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[摘要]：西蒙认为，管理就是决策。企业管理是企业发展的生命，企业管理取决于企业管理者的才能和智慧，即正确的决策。企业管理者如何在丰富的信息资源中选择、感知、编码并激活，最终自主进行意义构建是企业正确决策的关键。
[关键词]：管理者决策；编码；效应
决策理论的重要代表人物、诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙认为，管理就是决策。西蒙认为，在现实世界中，只存在有限理性的“管理人”。管理者由于信息、时间、认知能力、处理能力等各方面的限制，他们能够配置在信息上的注意力是有限的，只能有选择地关注信息并做出决策。当今社会信息的丰富性导致企业管理者注意力的稀缺性。基于此，国外提出了注意力研究，它研究的是企业管理者如何选择信息，如何有效配置其有限注意力，从而提高自己处理信息的能力，做出正确的决策。
注意力研究认为注意力的配置是企业管理者决策行为的重要组成部分，注意力配置包括三个步骤：首先企业管理者有选择地聚焦和筛选与决策相关的信息，其次编码所筛选的信息，赋予它们—定的意义，最后企业管理者在此信息的直接影响下实施决策行为。
我们基于如下的假设：企业管理者聚焦和选择与决策相关的信息是一致的，并且在此信息下能够保证决策行为的有效实施，此时企业管理者如何编码所筛选的信息，即问题措辞的方式对所要做的决策将会产生很大的影响。
卡尼曼的框架效应说明了这个问题。框架效应指出对一个问题在两种逻辑意义上相似的编码会导致不同的决策判断。
他的一个经典案例是他在1981年提出的“亚洲疾病”，这个案例的基础是幸存框架和死亡框架。我们可以用以下案例来说明。
比如，在下表中，要求你想像在手术和放射治疗肺癌两者之间做出选择，首先看一下这个问题的幸存框架，选出你更喜欢的治疗方法，然后看一下死亡框架，看看你是否会改变你的偏好。如果你注意的话，两种框架中的数据是相同的，惟一的差别是编码方式不同，一种是从幸存率角度，一种是从死亡率角度。
当向受访者呈现这一决策时，只有18％的接受幸存框架的被试选择放射治疗’但是在接受死亡框架的被试中，这个数字是44％。
以上效应由于对相同信息编码方式的不同，使得第一组受访者的主要考虑的是活更多的人，而第二组受访者主要考虑变为将死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒会死更多人的风险，第二种情况则倾向干冒风险救活更多的人，两种情况分别表现出对损失(死更多的人)的回避和对利益(救活更多的人)的偏好。
我们可以看一下Dunegan在1996年一个案例，来进一步说明信息编码如何影响决镱。
作为惩诚性陪审团的一员，你要做的就是确定对一家从事欺骗性广告的公司进行罚款的金额。形成这个案框架的编码方式是否会影响你的建议?
上述两种编码精确地传达了相同的支承信息。尽管如此，看了正面描述的受访者建议罚款的平均数是40153美元，而看了负面描述的受访者建议罚款的平均数是8968美元。仅仅是对信息的编码不同竟会产生这么大的影响。
如此看来，对相同信息如何编码并不是律师的专用，企业管理者应懂得使用这些技巧去驾驭事件以确保决策得以有效实施。
我们说这些案例之所以重要，是因为它显示了企业管理者在现实生活中经常经历的不确定性。管理者在做决策的一个最自然的方法是，判断哪个选项会带来最大的收益或哪个选项会带来最少的损失，而对收益或损失的知觉，经常依赖于形成决策框架的方式，即对信息编码的方式。
再来看一看在现实生活中的一个经典案例。对同样一件商品超市A与超市B的编码方式。
显然，从任何一个超市购买某件商品的经济成本是一样的。但大多数人认为：超市A要比超市B更吸引人。因为，与从超市A购买某件商品相联系的心理上的不舒服比与从超市B购买汽某件商品相联系的心理上的不舒服要少一些。因为，超市A是与某种“收益”(有折扣)联系在一起的，而超市B则是与某种“损失”(要加价)联系在一起的。
当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此，作为企业领导人在进行决策时，如价格定价或促销时，是否应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为呢?
在具体的情境中，企业管理者可以通过对信息进行不同的编码形成信息框架，形成一种对员工或消费者想要的决策方式，更甚者形成与企业内外部相关利益群体的有效的沟通。
我们说企业管理是企业发展的生命，企业管理取决于企业管理者的才能和智慧，即正确的决策。企业管理者如何在丰富的信息资源中选择、感知、编码并激活，最终自主进行意义构建是企业正确决策的关键。
通过本文，能够帮助企业管理者想要理解其他人的行为，应该懂得去思考那些人是如何形成决镱框架的，以此来编码你的信息，对决镱做出正确的有效的影响。
[关键词]：管理者决策；编码；效应
决策理论的重要代表人物、诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙认为，管理就是决策。西蒙认为，在现实世界中，只存在有限理性的“管理人”。管理者由于信息、时间、认知能力、处理能力等各方面的限制，他们能够配置在信息上的注意力是有限的，只能有选择地关注信息并做出决策。当今社会信息的丰富性导致企业管理者注意力的稀缺性。基于此，国外提出了注意力研究，它研究的是企业管理者如何选择信息，如何有效配置其有限注意力，从而提高自己处理信息的能力，做出正确的决策。
注意力研究认为注意力的配置是企业管理者决策行为的重要组成部分，注意力配置包括三个步骤：首先企业管理者有选择地聚焦和筛选与决策相关的信息，其次编码所筛选的信息，赋予它们—定的意义，最后企业管理者在此信息的直接影响下实施决策行为。
我们基于如下的假设：企业管理者聚焦和选择与决策相关的信息是一致的，并且在此信息下能够保证决策行为的有效实施，此时企业管理者如何编码所筛选的信息，即问题措辞的方式对所要做的决策将会产生很大的影响。
卡尼曼的框架效应说明了这个问题。框架效应指出对一个问题在两种逻辑意义上相似的编码会导致不同的决策判断。
他的一个经典案例是他在1981年提出的“亚洲疾病”，这个案例的基础是幸存框架和死亡框架。我们可以用以下案例来说明。
比如，在下表中，要求你想像在手术和放射治疗肺癌两者之间做出选择，首先看一下这个问题的幸存框架，选出你更喜欢的治疗方法，然后看一下死亡框架，看看你是否会改变你的偏好。如果你注意的话，两种框架中的数据是相同的，惟一的差别是编码方式不同，一种是从幸存率角度，一种是从死亡率角度。
当向受访者呈现这一决策时，只有18％的接受幸存框架的被试选择放射治疗’但是在接受死亡框架的被试中，这个数字是44％。
以上效应由于对相同信息编码方式的不同，使得第一组受访者的主要考虑的是活更多的人，而第二组受访者主要考虑变为将死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒会死更多人的风险，第二种情况则倾向干冒风险救活更多的人，两种情况分别表现出对损失(死更多的人)的回避和对利益(救活更多的人)的偏好。
我们可以看一下Dunegan在1996年一个案例，来进一步说明信息编码如何影响决镱。
作为惩诚性陪审团的一员，你要做的就是确定对一家从事欺骗性广告的公司进行罚款的金额。形成这个案框架的编码方式是否会影响你的建议?
上述两种编码精确地传达了相同的支承信息。尽管如此，看了正面描述的受访者建议罚款的平均数是40153美元，而看了负面描述的受访者建议罚款的平均数是8968美元。仅仅是对信息的编码不同竟会产生这么大的影响。
如此看来，对相同信息如何编码并不是律师的专用，企业管理者应懂得使用这些技巧去驾驭事件以确保决策得以有效实施。
我们说这些案例之所以重要，是因为它显示了企业管理者在现实生活中经常经历的不确定性。管理者在做决策的一个最自然的方法是，判断哪个选项会带来最大的收益或哪个选项会带来最少的损失，而对收益或损失的知觉，经常依赖于形成决策框架的方式，即对信息编码的方式。
再来看一看在现实生活中的一个经典案例。对同样一件商品超市A与超市B的编码方式。
显然，从任何一个超市购买某件商品的经济成本是一样的。但大多数人认为：超市A要比超市B更吸引人。因为，与从超市A购买某件商品相联系的心理上的不舒服比与从超市B购买汽某件商品相联系的心理上的不舒服要少一些。因为，超市A是与某种“收益”(有折扣)联系在一起的，而超市B则是与某种“损失”(要加价)联系在一起的。
当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此，作为企业领导人在进行决策时，如价格定价或促销时，是否应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为呢?
在具体的情境中，企业管理者可以通过对信息进行不同的编码形成信息框架，形成一种对员工或消费者想要的决策方式，更甚者形成与企业内外部相关利益群体的有效的沟通。
我们说企业管理是企业发展的生命，企业管理取决于企业管理者的才能和智慧，即正确的决策。企业管理者如何在丰富的信息资源中选择、感知、编码并激活，最终自主进行意义构建是企业正确决策的关键。
通过本文，能够帮助企业管理者想要理解其他人的行为，应该懂得去思考那些人是如何形成决镱框架的，以此来编码你的信息，对决镱做出正确的有效的影响。