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【摘 要】建设工程项目的投标是一项复杂的系统性工程 ，其中涉及到建设工程施工投标单位应具备的条件、投标决策、投标文件和投标报价的编制以及投标策略与技巧等诸多环节的内容。为使工程项目中标需要参与人员付出极大的辛劳和努力。通过论述建设工程项目投标过程 ，较为全面的总结了在项目投标中的要点、注意事项和技巧。
【关键词】投标决策；投标报价；投标技巧；投标报价
一、建设工程施工投标单位应具备的条件
（一）投标人应具备的条件
投标人应当具备独立承担招标项目的能力；应当具备与投标项目相适应的技术力量、机械设备、人员、资金等方面的能力；参加投标项目是投标人的营业执照中经营范围所允许的；投标人要具备相应的资质等级，并为独立的法人实体；承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的工作业绩和履约记录；财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态；在最近三年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为；近几年有较好的安全纪录，投标当年没有发生重大质量和安全事故等。
（二）共同投标联合体的基本条件
两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体以一个投标人的身份共同投标；联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体 ，按资质等级较低的单位确定资质等级；联合投标应当是潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标；联合体各方应当签订共同投标协议 ，明确约定各方拟承担的工作和责任 ，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人；联合体中标的 ，联合体各方应当共同与招标人签订合同 ，就中标项目向招标人承担连带责任。
二、工程投标决策
（一）投标选择性决策
有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加：
1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目；
2、本企业业务范围和经营能力之外的项目；
3、本企业在手承包任务比较饱满 ，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；
4、本企业投标资源投入量过大的项目；
5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。
（二）投标性质的决策
投标性质的决策主要体现为：保险标与风险标。保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的 ，或虽有问题 ，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题 ，承包难度比较大的招标工程而投的标。
（三）投标效益的决策
投标效益的决策主要体现为：盈利标、保本标、亏损标。盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。亏损标是指承包商在投标之前预计该工程承包活动会亏损而仍然投标（一般用于创造信誉或打开市场） 。
（四）工程投标决策的依据
1、充分考虑建设工程招标人（业主）有无合法地位，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况。
2、投标人自身的实力包括：
在经济方面：有无垫资承包能力；有无支付（被占用）一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；有无承担各种风险 ，特别是不可抗力带来的风险的能力等。
3、投标的竞争对手和竞争形势：竞争对手的实力、优势和投标环境；竞争对手是大型工程承包公司；竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司；竞争对手在建工程即将完工；竞争对手在建工程规模大、时间长。
4、投标的法制环境：
（1）如国内工程招标的 ，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章。
（2）国际工程招标的法律适用以下几个原则：强制适用工程所在地法的原则、意思自治原则、最密切联系法原则、国际法效力优于国内法效力的原则。
5、投标的风险：风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性。工程投标中的风险主要包括：市场和自然条件风险。
三、工程投标文件的编制策略
首先要仔细研究招标文件并制定施工方案 ，然后确定投标文件的编制内容和报价原则。
投标书的编制内容和投标报价的原则方法包括：
（一） 制定施工方案、施工机具的配置、劳动力的安排、现场施工人员的平衡、施工进度的安排、现场安全措施等。
（二） 现场踏勘后要立即制定编标计划，明确人员分工 ，使整个编标过程按计划进行 ，以免造成前松后紧、漏洞百出和粗制滥造现象。
（三） 投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计 ，切记：工程预算与施工组织设计相统一 ，施工方案是预算编制的必要依据 ，预算反过来又指导调整施工方案 ，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
（四） 投标报价的依据包括：招标单位提供的招标文件、设计图纸、工程量清单及有关的技术说明书、国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额及与之相配套执行的各种费用规定、地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式、因招标文件及设计图纸等不明确经咨询后由招标单位书面答复的有关资料、企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。
（五） 投标报价的编制方法包括两种：以定额计价模式投标报价和以工程量清单计价模式投标报价。 （六） 投标报价的编制程序：首先要复核或计算工程量 ，确定单价并计算合价。然后确定分包工程费、利润、风险费等 ，最后确定最终投标价格。
四、投标技巧运用
（一）不平衡报价法
指在总报价基本确定的前提下 ，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价 ，又在中标后满足资金周转的需要 ，获得较理想的经济效益。优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析 ，总价相对稳定 ，不会过高；缺点：单价报高报低的合理幅度难以掌握 ，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失 ，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。通常做法：
1、对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目 ，单价可适当报高些；对辅助工程、设备安装、装饰等后期工程项目 ，单价可适当报低些；
2、对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些；
3、对设计图纸内容不明确或有错误 ，估计修改后工程量要增加的项目 ，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目 ，单价可适当报低些；
4、对没有工程量只填报单价的项目 ，或招标人要求采用包干报价的项目 ，单价宜报高些；对其余的项目 ，单价可适当报低些；
5、对暂定项目中实施的可能性大的项目 ，单价可报高些；预计不一定实施的项目 ，单价可适当报低些。
（二）多方案报价法
对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外 ，还编制了一个或几个建议方案。适用情况：如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确 ，或条款内容很不清楚、不公正 ，或对技术规范的要求过于苛刻 ，或发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方 ，或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方 ，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求。
（三）增加建议方案
有时招标文件中规定 ，可以提一个建议方案 ，即是可以修改原设计方案 ，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会 ，组织一批有经验的设计和施工工程师 ，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究 ，提出更为合理的方案以吸引业主 ，促成自己的方案中标。
（四）突然降价法
是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法 ，通常做法是：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度 ，然后有意散布一些假情报 ，如打算弃标、按一般情况报价或准备报高价等 ，待到临近投标截止日期前 ，突然前往投标 ，并降低报价 ，以期战胜竞争对手。
（五）其他技巧
聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。总之工程项目投标是一项复杂的系统工程，需要参与人员组成高效率的合作团队，上下一心、积极、认真、务实的开展工作，深入了解和掌握有关法律、法规要求，合理运用投标策略，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。
五、结束语
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
参考文献：
[1] 武育秦.《工程承包与投标报价》.重庆大学出版社，1993.
[2] 姚斌.《工程招投标与合同管理》.中国建筑工业出版社，2010.
作者简介：
吾守荣（1972.4--） 男， 工程师，注册造价工程师，江西上饶人 ，玉山县建筑工程招投标办公室，从事工程建设实践及管理工作。
【关键词】投标决策；投标报价；投标技巧；投标报价
一、建设工程施工投标单位应具备的条件
（一）投标人应具备的条件
投标人应当具备独立承担招标项目的能力；应当具备与投标项目相适应的技术力量、机械设备、人员、资金等方面的能力；参加投标项目是投标人的营业执照中经营范围所允许的；投标人要具备相应的资质等级，并为独立的法人实体；承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的工作业绩和履约记录；财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态；在最近三年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为；近几年有较好的安全纪录，投标当年没有发生重大质量和安全事故等。
（二）共同投标联合体的基本条件
两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体以一个投标人的身份共同投标；联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体 ，按资质等级较低的单位确定资质等级；联合投标应当是潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标；联合体各方应当签订共同投标协议 ，明确约定各方拟承担的工作和责任 ，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人；联合体中标的 ，联合体各方应当共同与招标人签订合同 ，就中标项目向招标人承担连带责任。
二、工程投标决策
（一）投标选择性决策
有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加：
1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目；
2、本企业业务范围和经营能力之外的项目；
3、本企业在手承包任务比较饱满 ，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；
4、本企业投标资源投入量过大的项目；
5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。
（二）投标性质的决策
投标性质的决策主要体现为：保险标与风险标。保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的 ，或虽有问题 ，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题 ，承包难度比较大的招标工程而投的标。
（三）投标效益的决策
投标效益的决策主要体现为：盈利标、保本标、亏损标。盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。亏损标是指承包商在投标之前预计该工程承包活动会亏损而仍然投标（一般用于创造信誉或打开市场） 。
（四）工程投标决策的依据
1、充分考虑建设工程招标人（业主）有无合法地位，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况。
2、投标人自身的实力包括：
在经济方面：有无垫资承包能力；有无支付（被占用）一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；有无承担各种风险 ，特别是不可抗力带来的风险的能力等。
3、投标的竞争对手和竞争形势：竞争对手的实力、优势和投标环境；竞争对手是大型工程承包公司；竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司；竞争对手在建工程即将完工；竞争对手在建工程规模大、时间长。
4、投标的法制环境：
（1）如国内工程招标的 ，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章。
（2）国际工程招标的法律适用以下几个原则：强制适用工程所在地法的原则、意思自治原则、最密切联系法原则、国际法效力优于国内法效力的原则。
5、投标的风险：风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性。工程投标中的风险主要包括：市场和自然条件风险。
三、工程投标文件的编制策略
首先要仔细研究招标文件并制定施工方案 ，然后确定投标文件的编制内容和报价原则。
投标书的编制内容和投标报价的原则方法包括：
（一） 制定施工方案、施工机具的配置、劳动力的安排、现场施工人员的平衡、施工进度的安排、现场安全措施等。
（二） 现场踏勘后要立即制定编标计划，明确人员分工 ，使整个编标过程按计划进行 ，以免造成前松后紧、漏洞百出和粗制滥造现象。
（三） 投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计 ，切记：工程预算与施工组织设计相统一 ，施工方案是预算编制的必要依据 ，预算反过来又指导调整施工方案 ，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
（四） 投标报价的依据包括：招标单位提供的招标文件、设计图纸、工程量清单及有关的技术说明书、国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额及与之相配套执行的各种费用规定、地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式、因招标文件及设计图纸等不明确经咨询后由招标单位书面答复的有关资料、企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。
（五） 投标报价的编制方法包括两种：以定额计价模式投标报价和以工程量清单计价模式投标报价。 （六） 投标报价的编制程序：首先要复核或计算工程量 ，确定单价并计算合价。然后确定分包工程费、利润、风险费等 ，最后确定最终投标价格。
四、投标技巧运用
（一）不平衡报价法
指在总报价基本确定的前提下 ，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价 ，又在中标后满足资金周转的需要 ，获得较理想的经济效益。优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析 ，总价相对稳定 ，不会过高；缺点：单价报高报低的合理幅度难以掌握 ，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失 ，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。通常做法：
1、对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目 ，单价可适当报高些；对辅助工程、设备安装、装饰等后期工程项目 ，单价可适当报低些；
2、对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些；
3、对设计图纸内容不明确或有错误 ，估计修改后工程量要增加的项目 ，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目 ，单价可适当报低些；
4、对没有工程量只填报单价的项目 ，或招标人要求采用包干报价的项目 ，单价宜报高些；对其余的项目 ，单价可适当报低些；
5、对暂定项目中实施的可能性大的项目 ，单价可报高些；预计不一定实施的项目 ，单价可适当报低些。
（二）多方案报价法
对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外 ，还编制了一个或几个建议方案。适用情况：如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确 ，或条款内容很不清楚、不公正 ，或对技术规范的要求过于苛刻 ，或发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方 ，或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方 ，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求。
（三）增加建议方案
有时招标文件中规定 ，可以提一个建议方案 ，即是可以修改原设计方案 ，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会 ，组织一批有经验的设计和施工工程师 ，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究 ，提出更为合理的方案以吸引业主 ，促成自己的方案中标。
（四）突然降价法
是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法 ，通常做法是：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度 ，然后有意散布一些假情报 ，如打算弃标、按一般情况报价或准备报高价等 ，待到临近投标截止日期前 ，突然前往投标 ，并降低报价 ，以期战胜竞争对手。
（五）其他技巧
聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。总之工程项目投标是一项复杂的系统工程，需要参与人员组成高效率的合作团队，上下一心、积极、认真、务实的开展工作，深入了解和掌握有关法律、法规要求，合理运用投标策略，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。
五、结束语
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
参考文献：
[1] 武育秦.《工程承包与投标报价》.重庆大学出版社，1993.
[2] 姚斌.《工程招投标与合同管理》.中国建筑工业出版社，2010.
作者简介：
吾守荣（1972.4--） 男， 工程师，注册造价工程师，江西上饶人 ，玉山县建筑工程招投标办公室，从事工程建设实践及管理工作。