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腾讯第18号员工，QQ产品和腾讯视频重要参与者，是富途创始人李华的标签。对李华创业影响最大的除了一本书，还有一个人，这个人就是李华前老板马化腾。其实马化腾期初不看好富途，后来却一直充当李华金主，腾讯三轮领投富途，最终成为股比极高的第二大股东。
在国内投资者纷纷增配美股和港股资产背景下，富途证券瞅准用户痛点，一方面优化OA和CRM系统，提升效率，改进用户体验，一方面以低佣金吸引客户，在过去三年爆发式增长。其收入构成也不同于传统券商佣金手续费占优的局面，贷款和金融服务业务收入已近一半。但传统券商也逐渐搭建起互联网金融平台，并与互联网资本牵手寻求突围。互联网行业的创业者入局，不远将来定有巨头参战，是富途控股面临的更大挑战。不过，从1.4亿A股股民也有可能投资海外股市看，目前只圈住50万交易用户的富途，机会仍然很多。
伴随资本寒冬的到来，腾讯系创业公司纷纷开启上市融资模式。以“互联网券商独角兽”包装的富途控股（FHL.NSDQ），3月8日登陆纳斯达克，令市场又添一大造富看点。
富途控股于2018年底递交招股书，正式启动赴纳斯达克上市计划，承销商为知名投行高盛、瑞银、瑞信、汇丰银行以及中银国际。富途logo取自牛头，与之业务近似的老虎证券（TIGR.NSDQ），logo立意是虎尾，“牛虎”上市赛跑中，富途夺得中国互联网券商海外上市第一股称号。
富途发行价区间为10-12美元/ADS，从计划公开发行1090万份美国存托凭证（ADS），降到750万份，最终确定发行价为12美元，募资额9000万美元，加上泛大西洋投资集团拟以私募配售方式向富途投资7000万美元，募资共计约1.6亿美元；按照总股本计算，富途市值14亿美元左右。富途募资所得款项用作一般企业用途，包括研发、营运等资金需求，以及由于业务扩展而增加的监管资本。
富途控股将公司定义为互联网新一代券商，口号是“港股美股，我选富途”。富途控股旗下业务涵盖富途证券、富途信托等板块，目前富途证券是最核心的资产。交易平台富途牛牛，面向C端客户主要提供港股、美股股票交易和清算、融资融券、市场数据及资讯、社交服务，还提供面向B端的ESOP员工股权激励解决方案及IPO承销等企业服务。
富途控股整体运营数据和财务数据均表现较好。根据招股书，富途控股2017年收入为3.12亿港元，较2016年8701万港元增长258%；净亏损则由2016年的9847万港元大幅收窄至2017年的810万港元。2018年营收8.11亿港元，净利润1.385亿港元，2016年至2018年营收复合年增长率高达205%。
富途控股初创期主要以经纪业务佣金为收入来源，随着富途证券在2017年、2018年间相继展开融资融券、对企业服务以及IPO承销业务，目前，其收入已经由佣金和手续费收入占绝对优势，到佣金和利息收入基本相当，并有其他服务收入，实现多元化布局。
数据显示，2016年至2018年前三季度，富途佣金手续费收入分別为7450万港元、1.85亿港元、2.95亿港元，利息收入分别为580万港元、1.06亿港元和2.58亿港元。2018年全年交易佣金及手续费收入、利息收入以及其他收入，分别为4.01亿港元、3.61亿港元和4300万港元，占公司总收入50.3%、44.4%和5.3%（图1）。交易佣金及手续费收入占总收入之比迅速降低，融资融券利息和存款利息则显著提升。其他收入则为IPO服务和企业服务收入，增速也快于佣金收入。作为对比，老虎证券收入构成中，佣金占七成以上。
以内地最大券商中信证券（600030）为例，2018年上半年总收入大约200亿元，其中经纪业务收入为51亿元，资产管理、证券投资、证券承销等业务收入分别为34亿元、47亿元和15亿元，其他业务收入为52亿元，经纪业务在总收入的占比已经很低，不过25%左右，且这一业务利润率偏低。
对于互联网券商富途来说，经纪业务却是起步必经阶段。2016年至2018年前三季度，经纪业务分别占其总收入的86%、59%、50%，占比虽然快速降低，但仍有半壁江山。
富途控股收入快速增长，基础是旗下平台交易量激增。2016年，富途平台交易额为1969亿港元，2017年增加到5179亿港元，增长率为163%，2018年总交易额为9070亿港元，增长75%，非常符合互联网公司高增长的气质（图2）。截至2018年11月，富途管理客户资产总额达到525亿港元。
富途对用户收取万分之三佣金，以前三季度6780亿港元交易额，简单测算佣金收入为2.03亿港元，佣金和手续费总收入为2.95亿港元，则手续费大约为9200万左右。与传统券商不一样的是，万分之三对于它们来说仅能保底，是因为需要支付较大线下成本，对于互联网券商而言，成本大大降低，因此仍有一定利润空间。 经纪业务只是打底，富途更有前景的是保证金融资和证券借贷服务，可以更多变现。截至2018年9月底，富途平台上超过34%客户使用这两项服务。针对香港、美国和内地市场，富途对客户收取的保证金融资服务利率为4.8%、6.8%和8.8%不等；从客户获得的融资金额上限看，美国市场是200万美元封顶，香港和内地则是600万元人民币封顶。对于证券借贷服务，富途收取3%手续费。
截至2018年9月底，富途保证金融资余额大约为36亿港元，证券借贷余额为3.5亿港元。2016年至2018年前三季度，富途来自保证金融资和证券借贷服务分别占总收入的2%、21%和30%，占比快速上升。
对于众多实施员工期权激励的企业客户，富途帮助其建立和管理员工股权期权计划平台（ESOP）。目前，富途至少成为24家企业ESOP的管理员，管理金额大约70亿港元，并有150家潜在客户。
另外，在小米集团（01810.HK）、美团点评（03690.HK）、华兴资本（01911.HK）、同程艺龙（00780.HK）、创梦天地（01119. HK）IPO时，富途成为联席账簿管理人和牵头经办人。根据富途证券研报数据，上述5公司通过富途认购人数占全球比例，均不低于20%。
富途作为以股票交易为主要任务的平台，区别于电商交易平台，后者用户动辄数亿。截至2018年9月30日，富途530万注册用户，从用户到客户，经过漏斗转化，最终有45.7万交易客户，富途还有付费客户12.4万。他们大都是内地股民。
截至2018年底，富途注册用户、交易客户、付费客户分别为560万、50.2万和超过13万，同比增长45.1%、106.7%及98.4%（图3），交易客户和付费客户增速明显比注册用户快很多，或与针对性营销策略有关，期间富途营销费用增长143%。
富途早期并没有花重金获客，完全靠口碑传播。在2014年时，富途接入腾讯自选股APP，可以获取流量。现在从腾讯自选股一级入口“发现”，选择“港股交易”，合作伙伴变成中银国际、海通国际、广发香港、安信国际和永隆银行，不见富途踪影。
招股书上公布的费用支出也显示，三项费用中，营销销售费用、研发费用和管理费用，占大头的是研发费用。2016年至2018年前三季度，富途销售和营销费用为5920万港元、4145万港元、7367万港元，占总运营费用比例为39%、21%和29%，2017年和2016年相比还略有下降。同期富途研发费用分别为6162万港元、9553万港元、10566万港元，占总运营费用比例分别为40%、49%、42%，一直保持稳步增长状态；在2017年，研发费用占比接近一半。2018年前三季度，营销费用虽然较上年同期相比增长143%，较为明显，但是仍然低于研发费用占比。同期，富途管理费用分别为3179万港元、5729万港元和7327万港元，已有赶超营销费用趋势（图4）。
和拼多多（PDD.NSDQ）比较，可以发现电商和互联网券商在销售和营销费用上投入比例差异巨大。2016-2018年前三季度，拼多多销售和营销费用分别为1.69亿元、13.44亿元和32.3亿元，占总营业费用比例分别为79%、83%、81%，一直维持在高位。其中，2018年前三季度营销费用与上年同期相比增长655%；研发费用为3.32亿元，与上年同期3580万元相比增长828%，增速虽说较高，但是占比不到两位数。
富途有良好现金流，报告期内经营现金流净额为13.98亿港元、18.55亿港元和33.96亿港元，亏损逐渐大幅收窄并实现盈利。
将费用大量投入到研发而非市场营销中，富途十分看重产品使用体验，与公司创始人李华来自于腾讯有关。李华毕业于湖南大学，是腾讯18号员工，也是腾讯招聘的第一个大学生，2000年加入腾讯，是QQ产品重要参与者和腾讯视频创始人之一，领导过腾讯视频产品设计和开发。
富途首席技术官陈伟华，在腾讯工作12年，先后负责过QQ的海量后台、安全和大数据，以及微信的安全和大数据。陈伟华历任QQ后台负责人，腾讯即通平台副总经理、部门第一负责人，微信技术架构部副总经理，离职前是腾讯高级技术专家，职级T4.3，这是当时腾讯最高技术专家等级。腾讯T4专家中T1为多数，T2和T3屈指可数。陈伟华在腾讯前首席技术官张志东引荐下，于2015年加入富途。招股书显示，陈伟华被授予1400万普通股股票。另外，富途市场和产品副总裁徐礼亦来自腾讯，曾负责财付通开发和运营工作；腾讯系高管是富途核心力量，来自腾讯的员工最高时占70%。
BAT在圈内广为人知的是，百度（BIDU.NSDQ）重技术，阿里巴巴（BABA.NYSE）重运营，腾讯控股（00700.HK）重产品。腾讯狠抓产品，当然以创始人马化腾为代表，以至于高瓴资本创始人兼CEO张磊在乌镇第五届世界互联网大会论坛上，这样调侃马化腾：找他吃饭一般没时间，但若和他说腾讯产品有bug，哪怕是半夜，也会给你在微信上给你回复。
马化腾凌晨三四点写邮件，给腾讯产品经理们提意见已经不是秘密，公司创始人这种重产品传统，也深深影响从腾讯离职出来创业的员工。
李华也是其中一位。在騰讯工作过10年，作为早期腾讯员工，有数量不菲的股票，自然也就有买卖股票需求。但是在交易过程中，李华觉得炒股软件体验不是一般地差。如果将传统券商大约十年前的产品，和代表互联网产品最高水准的腾讯产品相比，自然是云泥之别。同时，李华也是一个高频交易者，有一年因为其为券商贡献数百万交易佣金，还得到经纪人送的一盒月饼。腾讯股票加炒股获益，基本财务自由已经实现，但李华梦想不是一辈子为腾讯打工。 李华2010年从腾讯离职，他的第一个创业项目叫“富图”，主要做视觉摄影。这与在线旅游企业途牛（TOUR.NSDQ）创业初期颇为相似，途牛刚开始叫“图牛”，是一个关于旅游的图片分享社区，后来逐渐转型到提供度假旅游的交易网站。另外，两家公司logo创意均取自牛，非常神似。
2013年11月1日，即富途证券上线运营一周年，李华在富途证券官网社区论坛中发表一个帖子，披露其创办富途证券原委。腾讯2004年6月上市后之后，李华一路接触过的十来家香港券商无论从交易体验，还是服务流程、反应速度，一直不思改变，缺乏真正让人满意的创新和进步，这成为激发他从头建立互联网券商的动力，富途的希望正是重塑香港网络证券经纪服务。李华在公司论坛ID是Leaf，他也自称“叶子哥”。
最终，促使李华下决心做这件事的，是看了描写美国嘉信理财（SCHW.NYSE）发展历程的一本书，《颠覆者：嘉信公司重塑华尔街证券经纪业规则》。嘉信理财成立于1971年，美国领先的网络折扣券商，现在提供证券经纪、银行、资产管理与相关的金融服务。同时，嘉信理财特有免申购费、免交易费的共同基金超市模式，已经成为个人炒股、理财、投资入口。截至2019年1月30日，嘉信市值为644亿美元。
嘉信理财发展过程，让李华找到一条大致可供参考的网络证券经纪商发展路径：取消佣金最低门槛限制后，出现低佣折扣经纪商；随着90年代互联网在美国崛起，证券经纪往IT化发展，降低成本、提升效率。前者取决于政策；但后者取决于个人，而这正是李华擅长的。
2012年10月，富途证券获香港证监会发牌，成为香港交易所参与者，正式对外营业。经过6年多发展，作为港股、美股全牌照集团公司，富途持有香港证监会认可的多类牌照以及美国金融监管局颁发的证券经纪牌照。富途控股是全球少数能在苹果、安卓、Windows、PC应用程序以及网页端全部提供服务的券商之一；在线开户最快可在5分钟内完成；提供便捷的转账功能，并在各国际市场根据需求提供保证金融资交易服务。
但是做到这些并不容易。虽说富途正式成立时间在2012年，但公司官网发展历程的时间轴显示，至少李华个人自2009年6月就开始准备。港股交易团队在2010年全年交易额超过70亿，获得较丰富交易体验。2012年6月开始开发交易系统，完全用自己开发的程序。
拿到牌照后，富途又潜心做了两件基础工作，一个是办公自动化（OA），一个是客户关系管理系统（CRM）。这两个系统，在市场上都有成熟工具可以直接购买，但从一开始就打算死磕交易各种环节的富途，还是选择自己来开发，因为这是底层支持系统。
传统券商开户往往会非常慢，因为工作流程上大量依赖人工，信息传递通过邮件或者纸件流转完成。所以，在香港，传统券商开户往往可能需要一周时间，信息和资金进出也会有时延迟。因此，富途牛牛打造OA和CRM系统，就是为提升效率，能交给机器的工作就让机器做，尽量减少人力干涉环节。
富途之所以花资源做这些事情，就是要不断提高用户体验，说到底还是产品为王、互联网思维下做出的选择。比如传统港股证券公司下午4点收盘之后，就很难再得到必要服务支持。但是数据统计发现，投资者在晚上8点到9点间开户及咨询需求很强烈。对于富途这样创业公司来说，如何将用户吸引并留住，这其实也是一个好的抓手，所以有必要在这个时间段加大客服力量。既然富途从一开始就标榜自己是互联网券商，那就要做到7×24服务。
富途拥有完全自主研发能力，不依赖于第三方数据供应商，直接与交易所行情系统进行对接，做到行情信息实时同步更新，富途牛牛解决了香港证券交易与股票行情不能在同一个系统出现的问题。在基础功能满足后，富途开始在用户界面细节上不断优化，比如涨跌颜色，K线图处理，根据内地投资者使用习惯做调整。本质上用户使用券商APP还是做交易和投资，富途牛牛后来陆续去增加社交、聊天功能。相对行情交易，社交、聊天都是属于锦上添花。
李华是腾讯18 号员工，2000 年加入腾讯，是QQ 产品重要参与者和腾讯视频创始人之一，领导过腾讯视频产品设计和开发。
在人员配置上，截至2018年12月底，富途总员工是585人，其中研发人员382，占比65.3%，接近2/3；客服和运营、营销和行政管理人员分别是85人、44人和74人。富途总员工人数较2018年前三季度561人增加24人，显得较为稳健。
产品最终体验如何，自然还是用户说了算，不妨用苹果应用商店用户为各个券商APP打分（表1）作为参考。以富途证券、老虎证券为代表的互联网券商，均是五星级。传统券商如平安证券和华泰证券旗下APP也被用户评为五星级，但是较早“触网”的国金证券，以及市值在千亿以上的中信证券、海通证券、广发证券，APP评价均为四星级，显示大券商在产品上仍有改善空间。
数据来源：新财富根据公开数据整理（截至2019年1月30日）
往IT化发展，降低成本、提升效率，让产品说话，这是李华从嘉信公司得到的启示之一，对于互联网公司老兵来说，也是其创业公司的核心竞争力之一。而启示之二，就是从佣金率下手。
富途交易量在过去几年突飞猛进，和中国投资者加大海外资产配置不无关系。中国投资者海外投资渗透率在2017年仅有5%，远远低于发达国家，与英国40%，日美大约20%相比，仍有较高提升空间。奥纬咨询（Oliver Wyman）预计，中国投资者在海外的资产配置将从2017年的1.1万亿美元，增加到2022年的3.5万亿美元，年复合增长率为25.8%。 根据Oliver Wyman报告，2017年中国投资者在海外证券市场的在线交易规模为2975亿美元，至2022年将达到1.4万亿美元，年复合增长率将高达90.8%，几乎以每年翻番速度在增长，增速远远高于国内市场，这同时也是券商“出海”的机会。
富途在解决用户体验关键点后，开始从佣金层面想对策，除了更便宜，没有其他捷径。李华从嘉信公司得到启示之二就是降低佣金门槛，做低佣折扣经纪商。这背后逻辑是，低佣金后，券商经纪服务的盈利将主要来源于融资融券等增值业务。由于公司没有营业部租金、经纪人分成等成本压力，只要客户量足够大，即便没有佣金收入，也能实现盈利。
与其说关于嘉信公司的传奇书籍是李华的“圣经”，还不如说，互联网公司本就如此，只不过，产品变成股票以及衍生品。对富途而言，首先是互联网公司，其次是券商。多数互联网创业公司，尤其针对C端用户，圈住用户→大数据分析→提供更多增值服务→最后收割，这是基本套路。
对互联网券商的用户，其实最大痛点并不是产品，而是佣金。交易基本功能满足以后，绝大多数用户并不会纠结于使用体验如何，而一旦佣金低0.1个百分点，就可能把投资者从同行那里抢过来
如果将富途万分之三佣金率和国内券商相比，其实并不具有优势。国内证券行业平均佣金率水平逐年下降，陆续从万分之七点九、万分之六点七、万分之五及万分之四，降到主流券商的万分之二点五。比如当前市值千亿以上的券商，华泰证券（601688）佣金率为万分之三，国泰君安（601211）、海通证券（600837）、中信证券、广发证券（000776）和较早拥抱互联网公司的国金证券（600109）佣金率均为万分之二点五。通常万分之二点五到万分之三佣金率是券商运营成本线，在正常狀况下，传统券商佣金已经没有下降空间。除非政策解禁，对互联网公司开闸，则按照互联网公司常规又野蛮的打法，免佣金概率非常大。
富途开始以港股和美股投资为主线，彼时香港券商服务佣金率大多在千分之二到三左右，通常每笔最低收取100港元费用，在线券商模式使得富途在佣金上有更大弹性空间。富途证券上市前的佣金率已经无从考证，正常推测，无市场推广情况，其佣金自然应具有市场竞争力。公开报道显示，2014年富途佣金率为万分之五。2017年9月，富途将佣金调成万分之三。
不过细究起来，富途客户在港股交易时，如果使用万分之三佣金方案，每笔最低收费为3港元，而平台服务费每笔同时收15港元，也就是每次交易对于平台来说保底收入是18港元。富途用户如果选择万分之五佣金方案，每笔最低收费50港元，但没有平台服务费。富途还有一种方案，按照用户每月交易量，每笔收费不超过30港元。无论如何，与香港主流券商单次交易100港元佣金相比，富途仍然低很多，吸引用户注册不在话下。
富途用户在美股交易时，也有多种收费方案，包括每ADS收1美分，最低每笔交易1.99美元；或者每笔交易5美元；也可以选择每股0.0049美元的佣金模式——每笔订单最低为0.99美元，此种模式有平台费用，每ADS为0.5美分，最低1美元最高为交易额千分之五。对比众多国内股民常用的美股交易平台，如史考特每笔7美元；第一理财每笔交易6.95美元；盈透证券每ADS需要0.5美分，但要服务费，最少10美元，不过佣金超过30美元时可以免除服务费；富途与上述美股券商相比，佣金无疑要便宜。
富途在产品设计时非常人性化，可以让用户每个月重新选择佣金模式，用户可以根据自己交易情况，在不同收费模式进行切换。改变单一收费策略，让用户有选择权，可以增强平台吸引力。对于每笔交易股数较少的客户，可选择按股收费；而对于持仓较多的客户，可选择按笔收费的固定佣金。为获取新客户，富途还打出半年内港股免佣金策略，以及通过人拉人奖励等营销策略。
在招股书中，富途表示，香港和美国已有同行采取零佣金政策来竞争，这对其经纪业务或带来较大压力，富途不排除继续下调佣金可能。但是佣金到零难道就是终点吗？只怕未必，互联网公司竞争下，给交易补贴也不是没有可能。
富途将目标放在海外市场，该领域来自内地的实力玩家众多。按照2018年上半年在线经纪业务收入规模计算，中国内地投资者使用的10大海外在线证券公司包括海通国际、招商国际、中银香港、汇丰银行以及盈透证券，其中富途排在第二位，第一名是海通国际证券（表2）。
数据来源：新财富根据公司公告整理
数据来源：新财富根据公司公告整理
如果按照经纪业务收入规模，香港十大在线交易券商中，富途排第四，前三均是大牌公司，如汇丰银行、海通国际和中银香港。另有香港本土券商如耀才证券、光大新鸿基与富途同场竞技（表3），并有多家公司在腾讯自选股有流量入口。
但富途对手并不仅限于此。更早进行互联网化的东方财富（300059）在2018年动作频频，先后收购香港宝华新世纪证券和内地同信证券，收集牌照资源并随之收获业务协同机会。在2018年券商利润普遍大降乃至亏损情况下，东方财富证券当年收入增长超过16%，净利润下滑不到4%，也是殊为不易。对比券商一哥中信证券，其2018年收入下降14%，归母公司股东净利润下滑近18%。究其原因，也是东方财富证券背靠母公司东方财富网的互联网流量资源，和传统券商相比，有独特优势。
在国内投资者纷纷增配美股和港股资产背景下，富途证券瞅准用户痛点，一方面优化OA和CRM系统，提升效率，改进用户体验，一方面以低佣金吸引客户，在过去三年爆发式增长。其收入构成也不同于传统券商佣金手续费占优的局面，贷款和金融服务业务收入已近一半。但传统券商也逐渐搭建起互联网金融平台，并与互联网资本牵手寻求突围。互联网行业的创业者入局，不远将来定有巨头参战，是富途控股面临的更大挑战。不过，从1.4亿A股股民也有可能投资海外股市看，目前只圈住50万交易用户的富途，机会仍然很多。
伴随资本寒冬的到来，腾讯系创业公司纷纷开启上市融资模式。以“互联网券商独角兽”包装的富途控股（FHL.NSDQ），3月8日登陆纳斯达克，令市场又添一大造富看点。
经纪业务打底，金融服务变现：互联网券商独角兽的盈利模式
富途控股于2018年底递交招股书，正式启动赴纳斯达克上市计划，承销商为知名投行高盛、瑞银、瑞信、汇丰银行以及中银国际。富途logo取自牛头，与之业务近似的老虎证券（TIGR.NSDQ），logo立意是虎尾，“牛虎”上市赛跑中，富途夺得中国互联网券商海外上市第一股称号。
富途发行价区间为10-12美元/ADS，从计划公开发行1090万份美国存托凭证（ADS），降到750万份，最终确定发行价为12美元，募资额9000万美元，加上泛大西洋投资集团拟以私募配售方式向富途投资7000万美元，募资共计约1.6亿美元；按照总股本计算，富途市值14亿美元左右。富途募资所得款项用作一般企业用途，包括研发、营运等资金需求，以及由于业务扩展而增加的监管资本。
富途控股将公司定义为互联网新一代券商，口号是“港股美股，我选富途”。富途控股旗下业务涵盖富途证券、富途信托等板块，目前富途证券是最核心的资产。交易平台富途牛牛，面向C端客户主要提供港股、美股股票交易和清算、融资融券、市场数据及资讯、社交服务，还提供面向B端的ESOP员工股权激励解决方案及IPO承销等企业服务。
富途控股整体运营数据和财务数据均表现较好。根据招股书，富途控股2017年收入为3.12亿港元，较2016年8701万港元增长258%；净亏损则由2016年的9847万港元大幅收窄至2017年的810万港元。2018年营收8.11亿港元，净利润1.385亿港元，2016年至2018年营收复合年增长率高达205%。
富途控股初创期主要以经纪业务佣金为收入来源，随着富途证券在2017年、2018年间相继展开融资融券、对企业服务以及IPO承销业务，目前，其收入已经由佣金和手续费收入占绝对优势，到佣金和利息收入基本相当，并有其他服务收入，实现多元化布局。
数据显示，2016年至2018年前三季度，富途佣金手续费收入分別为7450万港元、1.85亿港元、2.95亿港元，利息收入分别为580万港元、1.06亿港元和2.58亿港元。2018年全年交易佣金及手续费收入、利息收入以及其他收入，分别为4.01亿港元、3.61亿港元和4300万港元，占公司总收入50.3%、44.4%和5.3%（图1）。交易佣金及手续费收入占总收入之比迅速降低，融资融券利息和存款利息则显著提升。其他收入则为IPO服务和企业服务收入，增速也快于佣金收入。作为对比，老虎证券收入构成中，佣金占七成以上。
以内地最大券商中信证券（600030）为例，2018年上半年总收入大约200亿元，其中经纪业务收入为51亿元，资产管理、证券投资、证券承销等业务收入分别为34亿元、47亿元和15亿元，其他业务收入为52亿元，经纪业务在总收入的占比已经很低，不过25%左右，且这一业务利润率偏低。
对于互联网券商富途来说，经纪业务却是起步必经阶段。2016年至2018年前三季度，经纪业务分别占其总收入的86%、59%、50%，占比虽然快速降低，但仍有半壁江山。
富途控股收入快速增长，基础是旗下平台交易量激增。2016年，富途平台交易额为1969亿港元，2017年增加到5179亿港元，增长率为163%，2018年总交易额为9070亿港元，增长75%，非常符合互联网公司高增长的气质（图2）。截至2018年11月，富途管理客户资产总额达到525亿港元。
富途对用户收取万分之三佣金，以前三季度6780亿港元交易额，简单测算佣金收入为2.03亿港元，佣金和手续费总收入为2.95亿港元，则手续费大约为9200万左右。与传统券商不一样的是，万分之三对于它们来说仅能保底，是因为需要支付较大线下成本，对于互联网券商而言，成本大大降低，因此仍有一定利润空间。 经纪业务只是打底，富途更有前景的是保证金融资和证券借贷服务，可以更多变现。截至2018年9月底，富途平台上超过34%客户使用这两项服务。针对香港、美国和内地市场，富途对客户收取的保证金融资服务利率为4.8%、6.8%和8.8%不等；从客户获得的融资金额上限看，美国市场是200万美元封顶，香港和内地则是600万元人民币封顶。对于证券借贷服务，富途收取3%手续费。
截至2018年9月底，富途保证金融资余额大约为36亿港元，证券借贷余额为3.5亿港元。2016年至2018年前三季度，富途来自保证金融资和证券借贷服务分别占总收入的2%、21%和30%，占比快速上升。
对于众多实施员工期权激励的企业客户，富途帮助其建立和管理员工股权期权计划平台（ESOP）。目前，富途至少成为24家企业ESOP的管理员，管理金额大约70亿港元，并有150家潜在客户。
另外，在小米集团（01810.HK）、美团点评（03690.HK）、华兴资本（01911.HK）、同程艺龙（00780.HK）、创梦天地（01119. HK）IPO时，富途成为联席账簿管理人和牵头经办人。根据富途证券研报数据，上述5公司通过富途认购人数占全球比例，均不低于20%。
富途作为以股票交易为主要任务的平台，区别于电商交易平台，后者用户动辄数亿。截至2018年9月30日，富途530万注册用户，从用户到客户，经过漏斗转化，最终有45.7万交易客户，富途还有付费客户12.4万。他们大都是内地股民。
截至2018年底，富途注册用户、交易客户、付费客户分别为560万、50.2万和超过13万，同比增长45.1%、106.7%及98.4%（图3），交易客户和付费客户增速明显比注册用户快很多，或与针对性营销策略有关，期间富途营销费用增长143%。
富途早期并没有花重金获客，完全靠口碑传播。在2014年时，富途接入腾讯自选股APP，可以获取流量。现在从腾讯自选股一级入口“发现”，选择“港股交易”，合作伙伴变成中银国际、海通国际、广发香港、安信国际和永隆银行，不见富途踪影。
招股书上公布的费用支出也显示，三项费用中，营销销售费用、研发费用和管理费用，占大头的是研发费用。2016年至2018年前三季度，富途销售和营销费用为5920万港元、4145万港元、7367万港元，占总运营费用比例为39%、21%和29%，2017年和2016年相比还略有下降。同期富途研发费用分别为6162万港元、9553万港元、10566万港元，占总运营费用比例分别为40%、49%、42%，一直保持稳步增长状态；在2017年，研发费用占比接近一半。2018年前三季度，营销费用虽然较上年同期相比增长143%，较为明显，但是仍然低于研发费用占比。同期，富途管理费用分别为3179万港元、5729万港元和7327万港元，已有赶超营销费用趋势（图4）。
和拼多多（PDD.NSDQ）比较，可以发现电商和互联网券商在销售和营销费用上投入比例差异巨大。2016-2018年前三季度，拼多多销售和营销费用分别为1.69亿元、13.44亿元和32.3亿元，占总营业费用比例分别为79%、83%、81%，一直维持在高位。其中，2018年前三季度营销费用与上年同期相比增长655%；研发费用为3.32亿元，与上年同期3580万元相比增长828%，增速虽说较高，但是占比不到两位数。
富途有良好现金流，报告期内经营现金流净额为13.98亿港元、18.55亿港元和33.96亿港元，亏损逐渐大幅收窄并实现盈利。
腾讯第18号员工的产品思维
将费用大量投入到研发而非市场营销中，富途十分看重产品使用体验，与公司创始人李华来自于腾讯有关。李华毕业于湖南大学，是腾讯18号员工，也是腾讯招聘的第一个大学生，2000年加入腾讯，是QQ产品重要参与者和腾讯视频创始人之一，领导过腾讯视频产品设计和开发。
富途首席技术官陈伟华，在腾讯工作12年，先后负责过QQ的海量后台、安全和大数据，以及微信的安全和大数据。陈伟华历任QQ后台负责人，腾讯即通平台副总经理、部门第一负责人，微信技术架构部副总经理，离职前是腾讯高级技术专家，职级T4.3，这是当时腾讯最高技术专家等级。腾讯T4专家中T1为多数，T2和T3屈指可数。陈伟华在腾讯前首席技术官张志东引荐下，于2015年加入富途。招股书显示，陈伟华被授予1400万普通股股票。另外，富途市场和产品副总裁徐礼亦来自腾讯，曾负责财付通开发和运营工作；腾讯系高管是富途核心力量，来自腾讯的员工最高时占70%。
BAT在圈内广为人知的是，百度（BIDU.NSDQ）重技术，阿里巴巴（BABA.NYSE）重运营，腾讯控股（00700.HK）重产品。腾讯狠抓产品，当然以创始人马化腾为代表，以至于高瓴资本创始人兼CEO张磊在乌镇第五届世界互联网大会论坛上，这样调侃马化腾：找他吃饭一般没时间，但若和他说腾讯产品有bug，哪怕是半夜，也会给你在微信上给你回复。
马化腾凌晨三四点写邮件，给腾讯产品经理们提意见已经不是秘密，公司创始人这种重产品传统，也深深影响从腾讯离职出来创业的员工。
李华也是其中一位。在騰讯工作过10年，作为早期腾讯员工，有数量不菲的股票，自然也就有买卖股票需求。但是在交易过程中，李华觉得炒股软件体验不是一般地差。如果将传统券商大约十年前的产品，和代表互联网产品最高水准的腾讯产品相比，自然是云泥之别。同时，李华也是一个高频交易者，有一年因为其为券商贡献数百万交易佣金，还得到经纪人送的一盒月饼。腾讯股票加炒股获益，基本财务自由已经实现，但李华梦想不是一辈子为腾讯打工。 李华2010年从腾讯离职，他的第一个创业项目叫“富图”，主要做视觉摄影。这与在线旅游企业途牛（TOUR.NSDQ）创业初期颇为相似，途牛刚开始叫“图牛”，是一个关于旅游的图片分享社区，后来逐渐转型到提供度假旅游的交易网站。另外，两家公司logo创意均取自牛，非常神似。
2013年11月1日，即富途证券上线运营一周年，李华在富途证券官网社区论坛中发表一个帖子，披露其创办富途证券原委。腾讯2004年6月上市后之后，李华一路接触过的十来家香港券商无论从交易体验，还是服务流程、反应速度，一直不思改变，缺乏真正让人满意的创新和进步，这成为激发他从头建立互联网券商的动力，富途的希望正是重塑香港网络证券经纪服务。李华在公司论坛ID是Leaf，他也自称“叶子哥”。
嘉信理财的发展历程，让李华找到进军互联网券商领域的两个发力点。
最终，促使李华下决心做这件事的，是看了描写美国嘉信理财（SCHW.NYSE）发展历程的一本书，《颠覆者：嘉信公司重塑华尔街证券经纪业规则》。嘉信理财成立于1971年，美国领先的网络折扣券商，现在提供证券经纪、银行、资产管理与相关的金融服务。同时，嘉信理财特有免申购费、免交易费的共同基金超市模式，已经成为个人炒股、理财、投资入口。截至2019年1月30日，嘉信市值为644亿美元。
嘉信理财发展过程，让李华找到一条大致可供参考的网络证券经纪商发展路径：取消佣金最低门槛限制后，出现低佣折扣经纪商；随着90年代互联网在美国崛起，证券经纪往IT化发展，降低成本、提升效率。前者取决于政策；但后者取决于个人，而这正是李华擅长的。
2012年10月，富途证券获香港证监会发牌，成为香港交易所参与者，正式对外营业。经过6年多发展，作为港股、美股全牌照集团公司，富途持有香港证监会认可的多类牌照以及美国金融监管局颁发的证券经纪牌照。富途控股是全球少数能在苹果、安卓、Windows、PC应用程序以及网页端全部提供服务的券商之一；在线开户最快可在5分钟内完成；提供便捷的转账功能，并在各国际市场根据需求提供保证金融资交易服务。
但是做到这些并不容易。虽说富途正式成立时间在2012年，但公司官网发展历程的时间轴显示，至少李华个人自2009年6月就开始准备。港股交易团队在2010年全年交易额超过70亿，获得较丰富交易体验。2012年6月开始开发交易系统，完全用自己开发的程序。
拿到牌照后，富途又潜心做了两件基础工作，一个是办公自动化（OA），一个是客户关系管理系统（CRM）。这两个系统，在市场上都有成熟工具可以直接购买，但从一开始就打算死磕交易各种环节的富途，还是选择自己来开发，因为这是底层支持系统。
传统券商开户往往会非常慢，因为工作流程上大量依赖人工，信息传递通过邮件或者纸件流转完成。所以，在香港，传统券商开户往往可能需要一周时间，信息和资金进出也会有时延迟。因此，富途牛牛打造OA和CRM系统，就是为提升效率，能交给机器的工作就让机器做，尽量减少人力干涉环节。
富途之所以花资源做这些事情，就是要不断提高用户体验，说到底还是产品为王、互联网思维下做出的选择。比如传统港股证券公司下午4点收盘之后，就很难再得到必要服务支持。但是数据统计发现，投资者在晚上8点到9点间开户及咨询需求很强烈。对于富途这样创业公司来说，如何将用户吸引并留住，这其实也是一个好的抓手，所以有必要在这个时间段加大客服力量。既然富途从一开始就标榜自己是互联网券商，那就要做到7×24服务。
富途拥有完全自主研发能力，不依赖于第三方数据供应商，直接与交易所行情系统进行对接，做到行情信息实时同步更新，富途牛牛解决了香港证券交易与股票行情不能在同一个系统出现的问题。在基础功能满足后，富途开始在用户界面细节上不断优化，比如涨跌颜色，K线图处理，根据内地投资者使用习惯做调整。本质上用户使用券商APP还是做交易和投资，富途牛牛后来陆续去增加社交、聊天功能。相对行情交易，社交、聊天都是属于锦上添花。
在人员配置上，截至2018年12月底，富途总员工是585人，其中研发人员382，占比65.3%，接近2/3；客服和运营、营销和行政管理人员分别是85人、44人和74人。富途总员工人数较2018年前三季度561人增加24人，显得较为稳健。
产品最终体验如何，自然还是用户说了算，不妨用苹果应用商店用户为各个券商APP打分（表1）作为参考。以富途证券、老虎证券为代表的互联网券商，均是五星级。传统券商如平安证券和华泰证券旗下APP也被用户评为五星级，但是较早“触网”的国金证券，以及市值在千亿以上的中信证券、海通证券、广发证券，APP评价均为四星级，显示大券商在产品上仍有改善空间。
往IT化发展，降低成本、提升效率，让产品说话，这是李华从嘉信公司得到的启示之一，对于互联网公司老兵来说，也是其创业公司的核心竞争力之一。而启示之二，就是从佣金率下手。
傭金战：没有最低，只有更低
富途交易量在过去几年突飞猛进，和中国投资者加大海外资产配置不无关系。中国投资者海外投资渗透率在2017年仅有5%，远远低于发达国家，与英国40%，日美大约20%相比，仍有较高提升空间。奥纬咨询（Oliver Wyman）预计，中国投资者在海外的资产配置将从2017年的1.1万亿美元，增加到2022年的3.5万亿美元，年复合增长率为25.8%。 根据Oliver Wyman报告，2017年中国投资者在海外证券市场的在线交易规模为2975亿美元，至2022年将达到1.4万亿美元，年复合增长率将高达90.8%，几乎以每年翻番速度在增长，增速远远高于国内市场，这同时也是券商“出海”的机会。
富途在解决用户体验关键点后，开始从佣金层面想对策，除了更便宜，没有其他捷径。李华从嘉信公司得到启示之二就是降低佣金门槛，做低佣折扣经纪商。这背后逻辑是，低佣金后，券商经纪服务的盈利将主要来源于融资融券等增值业务。由于公司没有营业部租金、经纪人分成等成本压力，只要客户量足够大，即便没有佣金收入，也能实现盈利。
与其说关于嘉信公司的传奇书籍是李华的“圣经”，还不如说，互联网公司本就如此，只不过，产品变成股票以及衍生品。对富途而言，首先是互联网公司，其次是券商。多数互联网创业公司，尤其针对C端用户，圈住用户→大数据分析→提供更多增值服务→最后收割，这是基本套路。
对互联网券商的用户，其实最大痛点并不是产品，而是佣金。交易基本功能满足以后，绝大多数用户并不会纠结于使用体验如何，而一旦佣金低0.1个百分点，就可能把投资者从同行那里抢过来
如果将富途万分之三佣金率和国内券商相比，其实并不具有优势。国内证券行业平均佣金率水平逐年下降，陆续从万分之七点九、万分之六点七、万分之五及万分之四，降到主流券商的万分之二点五。比如当前市值千亿以上的券商，华泰证券（601688）佣金率为万分之三，国泰君安（601211）、海通证券（600837）、中信证券、广发证券（000776）和较早拥抱互联网公司的国金证券（600109）佣金率均为万分之二点五。通常万分之二点五到万分之三佣金率是券商运营成本线，在正常狀况下，传统券商佣金已经没有下降空间。除非政策解禁，对互联网公司开闸，则按照互联网公司常规又野蛮的打法，免佣金概率非常大。
富途开始以港股和美股投资为主线，彼时香港券商服务佣金率大多在千分之二到三左右，通常每笔最低收取100港元费用，在线券商模式使得富途在佣金上有更大弹性空间。富途证券上市前的佣金率已经无从考证，正常推测，无市场推广情况，其佣金自然应具有市场竞争力。公开报道显示，2014年富途佣金率为万分之五。2017年9月，富途将佣金调成万分之三。
不过细究起来，富途客户在港股交易时，如果使用万分之三佣金方案，每笔最低收费为3港元，而平台服务费每笔同时收15港元，也就是每次交易对于平台来说保底收入是18港元。富途用户如果选择万分之五佣金方案，每笔最低收费50港元，但没有平台服务费。富途还有一种方案，按照用户每月交易量，每笔收费不超过30港元。无论如何，与香港主流券商单次交易100港元佣金相比，富途仍然低很多，吸引用户注册不在话下。
富途用户在美股交易时，也有多种收费方案，包括每ADS收1美分，最低每笔交易1.99美元；或者每笔交易5美元；也可以选择每股0.0049美元的佣金模式——每笔订单最低为0.99美元，此种模式有平台费用，每ADS为0.5美分，最低1美元最高为交易额千分之五。对比众多国内股民常用的美股交易平台，如史考特每笔7美元；第一理财每笔交易6.95美元；盈透证券每ADS需要0.5美分，但要服务费，最少10美元，不过佣金超过30美元时可以免除服务费；富途与上述美股券商相比，佣金无疑要便宜。
同样有互联网公司基因的老虎证券，由网易员工巫天华创立。巫天华由于工作努力，得到网易股票，认识了另一番世界。
富途在产品设计时非常人性化，可以让用户每个月重新选择佣金模式，用户可以根据自己交易情况，在不同收费模式进行切换。改变单一收费策略，让用户有选择权，可以增强平台吸引力。对于每笔交易股数较少的客户，可选择按股收费；而对于持仓较多的客户，可选择按笔收费的固定佣金。为获取新客户，富途还打出半年内港股免佣金策略，以及通过人拉人奖励等营销策略。
在招股书中，富途表示，香港和美国已有同行采取零佣金政策来竞争，这对其经纪业务或带来较大压力，富途不排除继续下调佣金可能。但是佣金到零难道就是终点吗？只怕未必，互联网公司竞争下，给交易补贴也不是没有可能。
在线经纪：不止“两华”抢蛋糕
富途将目标放在海外市场，该领域来自内地的实力玩家众多。按照2018年上半年在线经纪业务收入规模计算，中国内地投资者使用的10大海外在线证券公司包括海通国际、招商国际、中银香港、汇丰银行以及盈透证券，其中富途排在第二位，第一名是海通国际证券（表2）。
如果按照经纪业务收入规模，香港十大在线交易券商中，富途排第四，前三均是大牌公司，如汇丰银行、海通国际和中银香港。另有香港本土券商如耀才证券、光大新鸿基与富途同场竞技（表3），并有多家公司在腾讯自选股有流量入口。
但富途对手并不仅限于此。更早进行互联网化的东方财富（300059）在2018年动作频频，先后收购香港宝华新世纪证券和内地同信证券，收集牌照资源并随之收获业务协同机会。在2018年券商利润普遍大降乃至亏损情况下，东方财富证券当年收入增长超过16%，净利润下滑不到4%，也是殊为不易。对比券商一哥中信证券，其2018年收入下降14%，归母公司股东净利润下滑近18%。究其原因，也是东方财富证券背靠母公司东方财富网的互联网流量资源，和传统券商相比，有独特优势。