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生意理念:推心置腹揣摩顾客,
“原汁原味”提供服务
我叫王向梅,今年46岁,从2007年开始经营农家乐。村里做农家乐的人很多,大家在一起时,交流最多的话题是:农家乐不外乎吃住玩,但城里人为什么会大老远到我们这里,还乐此不疲?
有人说,他们是看中这里的环境,山峦起伏、树林密布,山好水好空气好;也有人说,他们是馋嘴农村的美食,四季的水果,香喷喷的腊肉,自酿的苞谷酒,各种不知名的野菜,随便吃;还有人说,他们是好奇,在城里生活久了,想看看我们乡下人怎么生活,顺便体验一下,接接地气;更有人说,他们是留恋我们农村人的淳朴,纯天然的食物,在城里要卖几十上百块,我们这儿都是白菜价就卖,不单卖,还白送……每次谈到这个话题,我都会说,你们说的都对,但还没说到根上。他们来农家乐,其实每个人的目的都不同,有人爱吃农家饭,有人只想尝野菜;有人爱跟我们攀谈,有人却喜欢一个人钻老林;有人自己动手采摘,有的人却只爱看别人干活;有人真心跟我们交朋友,有人却只想在我们面前炫耀他们有钱有势;有人开心出来玩耍,还有人想来这山清水秀的地方自杀的。俗话说,林子大了什么人都有,做农家乐时间长了,也会见识到各种各样的客人。只有抓住他们每个人的具体需求,才会知道提供什么样的服务。要说这里边有没有共同点?我的经验就一条:咱们是土生土长,他们要原汁原味。
我们吃什么,就给客人吃什么,不用特别研究客人爱吃什么,但要提前问问不爱吃什么。不用花心思研究引进城里饭店的菜式,把我们自己爱吃的做到最好就成。更不用请厨子,花销大不说,关键是厨子做的东西在哪儿吃不成,非得跑到农家乐来?话说回来,在农家乐做厨子,手艺能比大饭店更好?我们住在哪儿,就请客人住在哪儿。不必当成是客户,就当家里来了亲戚,干净卫生就好,为了客人方便,可以在房间内搞个卫生间,但要弄成像宾馆似的四壁装潢,那就不是农家乐了。我们喜欢到哪儿玩,就带他们过去玩。去之前也要问一下,愿不愿意去?如果不愿意,那你喜欢去哪里?看什么?做什么?大不了他们觉得我是个爱说话的农家大嫂,可我就是这么生活的,就是这样跟人交往的,我不装腔作势——你们要看的不就是这些吗?
儿子读大学的时候就跟我说过,现在做生意要学挖掘附加值增加利润来源。我的理解是,城里人吃我们的农家饭,饭菜本身是商品价值,健康、安全是附加值。再比如说,城里人住农家乐,花钱过农村生活,这是商品价值,看我们原汁原味的生活,看我整天哈哈笑、东拉西扯就是附加值。跟这个道理一样,农家乐为城里人提供吃住玩,这是商品价值;如果能再找出其他能满足他们更深层次需求的卖点,那也是附加值,比如三个合作。
第一个合作:学校、幼儿园的实验园、教育园,带动后续消费。
几个好朋友、小情侣、三口之家、几代同堂来农家乐,都是以家庭作为单位。小孩子最好奇,看什么都新鲜,如果把他们单独挑出来,让他们来农家乐,家里大人肯定不许。如果联系学校、幼儿园这些单位,那就有可行的希望。我主动找到儿子就读过的小学校的校长,跟他说,我家里有一大块园子,种的是果树,树下边也有水果蔬菜,你们可以带学生去看看、玩玩,回来还能让他们写篇好作文。校长很高兴,说这个建议不错。然后派人跟我看园子,又在安全方面给我提了醒,比如把看园子的狗关起来,除去带刺的杂草,把田埂弄平整些,等等。然后就跟我签了合同,约定他们定期(每月)组织学生过来观察体验,我负责种植一些他们需要观察的作物,包括一些花卉、蔬菜和矮生水果等。结果孩子们前脚高高兴兴地走了,家长们后脚就兴冲冲地来了,又买水果又买蔬菜。再后来,一些家长干脆跟我也定了合同,定向、定期购买我在园子里种的菜,品种他们选,我负责种,价格比市面上高出四五倍。比如市场上7元一斤的草莓,我能卖到25元。有了这好开头,我又联系并谈成了四五家学校和幼儿园合作。这样一来,我的客户更多了,但自产的蔬菜和水果不够卖了。我就把这些客户介绍给其他农户,当然不是白忙活,每成交一个订单,我都收一点好处费(王向梅透露,“好处费”金额约占实际销售价格的5%左右)。2010年儿子大学毕业,我们都觉得这是个好生意,就给他买了两辆运蔬菜的车,雇了司机,专门跑把蔬菜“从田头送到灶头”的业务。一年下来,靠家长回头、定向买卖和蔬菜运输,比别人多收入了20几万元。
第二个合作:企业的休闲园、娱乐园,刺激现场接消费。
实验园、教育园,本身是没有什么赚头的。用校长的话说,我是在“做公益”。虽然会有后续的消费,但现场卖不出钱来。我跟老公、儿子商量了一下,决定就从现有的客户中挖掘新客户——企业。
以前就有客人说,他们公司搞活动,形式很单调,吃饭、唱歌、旅游都玩腻了,想找点新花样。我就给他们打电话说,我在自家的园子里挖了池子养了鱼,种了不少新奇花卉,还铺上了石板路,晚上还点上带杀虫功能的太阳能灯,你们可以组织公司的人过来玩篝火晚会。想住下我这里也有地方,吃的还是农家饭菜,林间的蔬菜水果花卉喜欢就带一点回去。这些人来了,玩了,住了,吃了,乐了,临走的时候把园子里的第一茬蔬菜几乎摘光,一两天就卖了2000多元。考虑到还得给家长们留一些,我就跟这些人说,你们留下地址电话,我让儿子给你们送。一来二去,跟我合作的公司超过了10家,现场买不算,走的时候都留下一堆订单。儿子和司机两个人跑不过来,又买了两个车,雇了三个司机,我儿子抽身出来专门负责联系业务,从运输个体户变成了配送公司的小老板。2011年,靠订单我们多赚了40来万。
第三个合作:旅行社的观光园,演出公司的外景地,多点开花。
2012年初,我们又有了新想法。我让儿子联系到一些旅行社,提出给他们提供观光场所搞乡间篝火晚会,请他们带游客过来,作为回报,可以给他们高提成。刚好很多小旅行社这两年也为找不到新鲜的旅游场所和项目而烦恼,再加上高提成的诱惑,痛快答应合作。截至2012年8月底,我已经接待了6家旅行社带来的20几批观光游客,除了吃住玩的几万元收入,蔬菜水果花卉的订单也增加了两成半。2012年4月,因为媒体报道,我家园子里的篝火晚会出了名,一家演出公司主动联系我,要用我这里做外景搞演出,场地使用费每场4000元,其他消费另算。演出很成功,重要的是,通过演出活动给我带来更多客户和订单。我估算今年的总收入差不多能达到100万。这几天我们全家正在商量,在2013年,让老公负责运输,儿子专门跑旅行社和演出公司的业务,顺便再找找有没有更多更好的附加值可以赚钱。
“原汁原味”提供服务
我叫王向梅,今年46岁,从2007年开始经营农家乐。村里做农家乐的人很多,大家在一起时,交流最多的话题是:农家乐不外乎吃住玩,但城里人为什么会大老远到我们这里,还乐此不疲?
有人说,他们是看中这里的环境,山峦起伏、树林密布,山好水好空气好;也有人说,他们是馋嘴农村的美食,四季的水果,香喷喷的腊肉,自酿的苞谷酒,各种不知名的野菜,随便吃;还有人说,他们是好奇,在城里生活久了,想看看我们乡下人怎么生活,顺便体验一下,接接地气;更有人说,他们是留恋我们农村人的淳朴,纯天然的食物,在城里要卖几十上百块,我们这儿都是白菜价就卖,不单卖,还白送……每次谈到这个话题,我都会说,你们说的都对,但还没说到根上。他们来农家乐,其实每个人的目的都不同,有人爱吃农家饭,有人只想尝野菜;有人爱跟我们攀谈,有人却喜欢一个人钻老林;有人自己动手采摘,有的人却只爱看别人干活;有人真心跟我们交朋友,有人却只想在我们面前炫耀他们有钱有势;有人开心出来玩耍,还有人想来这山清水秀的地方自杀的。俗话说,林子大了什么人都有,做农家乐时间长了,也会见识到各种各样的客人。只有抓住他们每个人的具体需求,才会知道提供什么样的服务。要说这里边有没有共同点?我的经验就一条:咱们是土生土长,他们要原汁原味。
我们吃什么,就给客人吃什么,不用特别研究客人爱吃什么,但要提前问问不爱吃什么。不用花心思研究引进城里饭店的菜式,把我们自己爱吃的做到最好就成。更不用请厨子,花销大不说,关键是厨子做的东西在哪儿吃不成,非得跑到农家乐来?话说回来,在农家乐做厨子,手艺能比大饭店更好?我们住在哪儿,就请客人住在哪儿。不必当成是客户,就当家里来了亲戚,干净卫生就好,为了客人方便,可以在房间内搞个卫生间,但要弄成像宾馆似的四壁装潢,那就不是农家乐了。我们喜欢到哪儿玩,就带他们过去玩。去之前也要问一下,愿不愿意去?如果不愿意,那你喜欢去哪里?看什么?做什么?大不了他们觉得我是个爱说话的农家大嫂,可我就是这么生活的,就是这样跟人交往的,我不装腔作势——你们要看的不就是这些吗?
儿子读大学的时候就跟我说过,现在做生意要学挖掘附加值增加利润来源。我的理解是,城里人吃我们的农家饭,饭菜本身是商品价值,健康、安全是附加值。再比如说,城里人住农家乐,花钱过农村生活,这是商品价值,看我们原汁原味的生活,看我整天哈哈笑、东拉西扯就是附加值。跟这个道理一样,农家乐为城里人提供吃住玩,这是商品价值;如果能再找出其他能满足他们更深层次需求的卖点,那也是附加值,比如三个合作。
第一个合作:学校、幼儿园的实验园、教育园,带动后续消费。
几个好朋友、小情侣、三口之家、几代同堂来农家乐,都是以家庭作为单位。小孩子最好奇,看什么都新鲜,如果把他们单独挑出来,让他们来农家乐,家里大人肯定不许。如果联系学校、幼儿园这些单位,那就有可行的希望。我主动找到儿子就读过的小学校的校长,跟他说,我家里有一大块园子,种的是果树,树下边也有水果蔬菜,你们可以带学生去看看、玩玩,回来还能让他们写篇好作文。校长很高兴,说这个建议不错。然后派人跟我看园子,又在安全方面给我提了醒,比如把看园子的狗关起来,除去带刺的杂草,把田埂弄平整些,等等。然后就跟我签了合同,约定他们定期(每月)组织学生过来观察体验,我负责种植一些他们需要观察的作物,包括一些花卉、蔬菜和矮生水果等。结果孩子们前脚高高兴兴地走了,家长们后脚就兴冲冲地来了,又买水果又买蔬菜。再后来,一些家长干脆跟我也定了合同,定向、定期购买我在园子里种的菜,品种他们选,我负责种,价格比市面上高出四五倍。比如市场上7元一斤的草莓,我能卖到25元。有了这好开头,我又联系并谈成了四五家学校和幼儿园合作。这样一来,我的客户更多了,但自产的蔬菜和水果不够卖了。我就把这些客户介绍给其他农户,当然不是白忙活,每成交一个订单,我都收一点好处费(王向梅透露,“好处费”金额约占实际销售价格的5%左右)。2010年儿子大学毕业,我们都觉得这是个好生意,就给他买了两辆运蔬菜的车,雇了司机,专门跑把蔬菜“从田头送到灶头”的业务。一年下来,靠家长回头、定向买卖和蔬菜运输,比别人多收入了20几万元。
第二个合作:企业的休闲园、娱乐园,刺激现场接消费。
实验园、教育园,本身是没有什么赚头的。用校长的话说,我是在“做公益”。虽然会有后续的消费,但现场卖不出钱来。我跟老公、儿子商量了一下,决定就从现有的客户中挖掘新客户——企业。
以前就有客人说,他们公司搞活动,形式很单调,吃饭、唱歌、旅游都玩腻了,想找点新花样。我就给他们打电话说,我在自家的园子里挖了池子养了鱼,种了不少新奇花卉,还铺上了石板路,晚上还点上带杀虫功能的太阳能灯,你们可以组织公司的人过来玩篝火晚会。想住下我这里也有地方,吃的还是农家饭菜,林间的蔬菜水果花卉喜欢就带一点回去。这些人来了,玩了,住了,吃了,乐了,临走的时候把园子里的第一茬蔬菜几乎摘光,一两天就卖了2000多元。考虑到还得给家长们留一些,我就跟这些人说,你们留下地址电话,我让儿子给你们送。一来二去,跟我合作的公司超过了10家,现场买不算,走的时候都留下一堆订单。儿子和司机两个人跑不过来,又买了两个车,雇了三个司机,我儿子抽身出来专门负责联系业务,从运输个体户变成了配送公司的小老板。2011年,靠订单我们多赚了40来万。
第三个合作:旅行社的观光园,演出公司的外景地,多点开花。
2012年初,我们又有了新想法。我让儿子联系到一些旅行社,提出给他们提供观光场所搞乡间篝火晚会,请他们带游客过来,作为回报,可以给他们高提成。刚好很多小旅行社这两年也为找不到新鲜的旅游场所和项目而烦恼,再加上高提成的诱惑,痛快答应合作。截至2012年8月底,我已经接待了6家旅行社带来的20几批观光游客,除了吃住玩的几万元收入,蔬菜水果花卉的订单也增加了两成半。2012年4月,因为媒体报道,我家园子里的篝火晚会出了名,一家演出公司主动联系我,要用我这里做外景搞演出,场地使用费每场4000元,其他消费另算。演出很成功,重要的是,通过演出活动给我带来更多客户和订单。我估算今年的总收入差不多能达到100万。这几天我们全家正在商量,在2013年,让老公负责运输,儿子专门跑旅行社和演出公司的业务,顺便再找找有没有更多更好的附加值可以赚钱。