中国加入世贸组织以后，企业界的危机意识日益强烈。很多企业所关注的竞争对象已经从国内公司转向了国外的大企业。根据中国和欧盟、美国达成的协议，2002年1月1日起，中国正式开放增值电信服务市场。在入世的浪潮冲击中，增值电信业可以说是首当其冲。电信增值服务市场的格局正悄然嬗变。而这其中一个标志性的事件就是：为数不少的虚拟运营商各自揭竿而起，杀入了电信市场。城际电讯——一家有中国铁通深厚资源支持，专门从事电信增值服务的虚拟运营商，正是它们中的一个典型。
　　加入WTO，对基础电信运营商，如中国电信、网通、联通等来说，在政策掩护之下，还有足够的时间来构筑堡垒，背后还有基础网络撑腰。而增值服务市场的境况就不同了。已经形成一定经营规模和品牌效应的国外电信增值企业，倚仗坚船利炮冲击中国市场。同时，它们还有着极为成熟规范的运作模式，一旦发挥起来，优势十分明显。
　　届时，直接与国外企业对话的国内力量之一，就是民营虚拟运营商。
　　民营电信的发端始于2001年。当年9月22日，信息产业部张春江副部长在“中国加入WTO与电信增值服务”研讨会上说，要发动中国一切有能力做电信增值服务的企业参与进来，在国家这一大的基础电信网络上创造各种电信增值服务，以满足老百姓的不同需求，同时把中国的电信资源网络用足。
　　城际电讯就是在此时进入市场。在城际电讯发展历程中，有一个人的作用至关重要。他就是本文的主人公，城际电讯总裁赵锡成。
　　
　　成长
　　
　　北方交通大学毕业的赵锡成，早年曾经在实验室做程控交换机研究工作。那是中国第一代程控交换机。从某种意义而言，可以说交换机代表了一个国家的通讯水平。当时他们的研究对象是一个200线的日本产交换机，D10，计算机操作系统还是机器码。赵锡成他们就依靠着非常简单的工具开始了研发工作。后来，总工程师得到一条消息，铁道部曾经出资引进过一个设备，叫逻辑分析仪，已经在库房里封存两年多，没人用过。大家找出来一看，丢了不少配件，只好自己做配件，终于将它修复，成为了一个非常强大的开发工具。赵锡成他们的开发项目最终取得了成功，并获得了一个国家科研奖。
　　赵锡成进入电信业的阶石，是1992年1月成立的北京数通公司，它的主要业务是生产程控交换机。当时，赵锡成任市场部和工程部经理。
　　1992年我国成立一个国家电子振兴办公室，牵头在全国筛选十个程控机定点厂，北京数通公司入选了。而他也作为通信技术专家被派网法国电信培训。中国一直是在遵循欧洲的电信体系。赵锡成此次培训的目的就是去熟悉欧洲电信模式。培训回来，他负责成立了一个小组，负责和世界各大公司招标洽谈，不过，那时他的业务还局限在技术方面，并没有过多地介入经营领域。
　　数通公司一开始和德国飞利浦公司进行技术合作，后来德方资产重组，合作终止。不过此时，数通公司已经彻底掌握了技术。于是公司进行了第二次合资工作，并且改名叫北京贝尔。在和各国技术人员发交流和自我完善中度过了两年之后，赵锡成完成了自己的再造。
　　


　　赵锡成经营的第一个项目，是在京九线的工程中，世界银行的一个贷款项目。他的工作是负责国际招标。竞标的有13家大公司。在它们面前，北京贝尔不过是个后辈。赵锡成在禀赋的引导下，凭着惊人的毅力，开始了谈判过程。他说，按现在的法制看起来，当时的一些谈判，可能都涉及了违规操作。但他毫不怀疑公司的实力，起到重大作用的，还是他们的敬业精神。有一次，他冒着大雨半夜出去和对方代表谈判，连对方都说没有想到他们有如此之大的诚意。就这样，北京贝尔最后竟然奇迹般地中标了。这是赵锡成和同伴做成的第一个合同。这样的业绩也令业界刮目相看，用他自己的话来说，算是一个“小小的传奇”。
　　
　　探索
　　
　　2001年10月，赵锡成开始主持城际电讯的业务。
　　在此之前，赵锡成已经在北京贝尔呆了5年，把这个公司做大到拥有员工160人，销售收入10个多亿。在北京贝尔的时候，赵锡成就开始寻求怎样在国内市场上找到小公司的立足之地。他的战略是“侧面包围”，就是努力寻求自己的产品和其它品牌产品的异质化竞争，为用户“定制”产品和服务。公司除了做交换机以外，还成立了IT市场运营部，实际上已经涉及了通信领域。事实证明，北京贝尔已经成功的切入了市场，并且避开了大公司的价格锋芒。当年他们是行业内平均成交价格最高的公司。
　　赵锡成的这样一种发展思路，从北京贝尔一直延续到城际电讯。
　　目前，中国经营电信增值服务的中小企业已经达到了3000多家，但是与发达国家相比，这一数目还远远不够。在中国如此大的市场空间里，先期进入就意味着更多的机会，更大的市场和更低的成本。这也是赵锡成成立城际电讯的出发点之一——他认为，最先从制度出口冲出来的企业总是更容易获得高利润。
　　但中国现有的电信增值服务市场却是如此的不完善，服务品种单一、服务零散而且质量低下、单位成本高。这样的一个市场，看起来，有点象农业社会的集市：热闹繁忙而又杂乱无章。
　　城际电讯经过市场分析，决定从付费业务切入，针对特定的消费群提供定位清晰的产品。公司将在近期推出的一种保险IP卡就属于这一范围，它在普通的通话功能以外，还带有为持卡人上以外伤害险的功能。
　　


　　在中国，谁也无法计算出电信市场到底有多大。在现有的格局中，新电信和新网通分享60%的预付费业务，中国联通占有近20%的的市场份额。这80%的市场，其它企业恐怕难以动摇。但是城际电讯避开了这块难啃的蛋糕，转向剩下的市场。赵锡成说：最后的20%的市场，更多的是敏感性消费群体，我们只有通过多元业务的模式，争取到这些市场分额。
　　与此同时，更多的虚拟运营商却只盯着那块最大的肥肉，想要从基础网络大鳄们嘴里分一杯羹。他们至今没有认清楚自己的真实地位：他们只能是寄生物，却不可能与寄主共同壮大。
　　城际电讯成功的进入了市场，凭借的是他们做的两个比较有特点的产品，一定程度上也凭借了赵锡成以前的一些有形和无形资源。但是进入市场以后，赵锡成开始着急了。他发现市场的绝大部分已经被人瓜分了。没有市场分额意味着无法做大，无法形成品牌。
　　那段时间他冥思苦想，夜不能寐。但随着企业的向前发展，他发现了这个市场可以很大程度的细分。在中国，把音讯和图象业务分起来有一百多种，而国外的成功运营商一般达到了一千多种。
　　他开始的设想终于有了成熟的定位：市场细分。
　　
　　提升
　　
　　赵锡成把细分业务的企业比作面包房，生产馒头面包是第一级的原始加工，而专业化的企业经营就是给它进行深加工，就象给面包加肉变成汉堡包。做汉堡就是虚拟运营商的业务。
　　赵锡成说：“我们把预付业务细分为十个子市场，根据这些消费者特殊的需要设计一些产品，本质上说还是通话服务，但附加了更多的特色服务。”这一点在城际电讯的定位上可以清晰的看到——“电信及更多”。这样的定位关乎企业的生死。象润迅现在所做的基础电信转售业务，直接和中国电信竞争。城际电讯不希望卷入这样胜算极小的竞争中去。
　　城际电讯把业务分为四大类：一类是包装性的，不加任何技术层面；第二类是把电信业务和非电信业务进行捆绑；第三类是附加一些技术，增加一些其它的电信业务；第四类就是创新的服务产品了。随着市场对个性化服务的需求增加，传统的“设备供应商——网络运营商——用户”的产业价值链正在向“设备供应商——基础网络运营商——虚拟运营商——渠道——用户”的模式转移。新兴的电信服务业面前有一块开阔的疆域，但是需要高质量的服务去开拓。
　　赵锡成的愿望是，成为未来中国电信增值服务领域最具创造力的电信服务提供商和民间新兴电信行业的领导者。他不是没有看到面临的困难——如何形成品牌效应，如何让消费者接受如此超前的产品，以及如何应对可能出现的政策变动。
　　对于国外企业，赵锡成说：“他们有意在中国开展预付费业务，因为预付费业务基本已经摆脱了基础网络的限制，但是他们需要本地的专业化公司的协助，这也是我们日后合作的基础。”
　　
　　加入BGS
　　


　　Beta Gamma Sigma （BGS）成立于1913年，是一个在商界拥有极高的知名度和悠久历史的荣誉组织，以学术成就为入会标准，致力于提倡有意义的生活原则和理念。同时这些原则和理念也是成功职业生涯中不可或缺的。BGS的宗旨是鼓励和表彰那些在商业学习方面取得的丰硕成果，以及在商业实践中有出色表现的人。目前全球只有300多所学校可以加入BGS，它的会员总数也只有48万。入会要求是在一所BGS所承认的学校中就读，学习成绩本科三年级在全班列前7%，四年级前10%，硕士毕业前20%以及获得博士学位的学生。赵锡成就是其中的一员。他在2000年获得FORDHAN大学MBA学位，并加入BGS。
　　对BGS的涵义，赵锡成解释说：
　　BETA是希腊词汇BEBAEOS的首字母，代表荣誉。荣誉感是一种高尚的品质，尤其体现在领导者身上。BGS鼓励成员有意识的去追求高尚的行为，荣誉感将指引他们乐于助人，培养强烈的社会责任感，服务社会，而不是自私自利；
　　GAMMA是希腊词汇GNOSIS的首字母，代表智慧。BGS认为智慧是受到经验验证和深思熟虑以后获得的知识，不容许偏见，坚持思想的自由和表达意见的自由。有智慧的人承认自己的天才，也承认自己的局限性，体谅他人的缺点，永无休止的探索未知事物；
　　SIGMA是希腊词汇SPOUDE的首字母，代表热忱。热忱是以成功来衡量，因真诚而崇高的狂热，这是所有成功人士所必需的一项特质。对有热忱的人来说，困难可以转变成回报社会和创造财富的机会。
　　成为BGS成员是对赵锡成的肯定，也说明了他对商业运作的深刻理解。他是一个真正的BGS精神的实践者。从学生时代的理论学习，到搞技术，做销售，一直做到有自己的公司，很多人都惊诧与他的适应能力。他自己总是说，其实他也是一个很普通的人，也许，稍稍不同的就是喜欢学习，喜欢和不同的人交流，不满足于既有的东西。
　　在加入WTO后的今天，中国迫切地需要一批能够参与到国际竞争的企业，也更迫切地需要具有国际眼光的企业经营人。我们期待着，这位民营电信企业的领导者和他的城际电讯一起，在未来的岁月中，在电信市场奋勇搏击，缔造一个我们自己的优质民族品牌。