本月胡锦涛主席对美国进行国事访问，其主要目的之一是解决中美贸易失衡的问题。对此，笔者的一位朋友曾经唠叨过一句，“像中国这样一个13亿人口的大国，要是把精力都放在外贸上，确实让其他国家受不了啊。按理说，这么大的国内市场，应该充分利用才对。”正如他所说，拉动内需是“十一五”规划中提出的，推动中国经济社会发展的基本政策取向之一。要增强消费对经济增长的拉动作用，就要调整国民收入分配格局，提高城乡居民收入水平，增强居民特别是农村居民和城镇低收入者的消费能力。
　　我国作为最大的发展中国家，有一个9亿农民的大市场，引导农村消费需求的空间巨大。有资料显示，农村家电普及率每提高一个百分点，就可以增加238万台(件)消费需求。商务部对全国1万户农民抽样调查显示，想要购买冰箱、电脑、洗衣机、摩托车、空调机、手机的农民比例都在20％以上。
　　像这样庞大的一群潜在消费者，当今最著名的管理学者之一，核心竞争力理论的创始人——C．K．普拉哈拉德(C．K．Prahalad)将之定义为“金字塔底层”(the Bottom of the Pyramid，BOP)。他在最新著作《金字塔底层的财富——在40多亿穷人的市场中发掘商机并根除贫困》中告诉人们，很多企业长期受到20/80商业原则的影响，从来都是嫌贫爱富，不会把穷人当成自己的客户，仿佛占总人口80％的金字塔底层不存在商机。这是一个存在于人们头脑中的强势逻辑，普拉哈拉德在书中称之为“占优逻辑”。由于“占优逻辑”作祟，很少有企业大规模地介入BOP开拓市场。
　　我们总是能在电视上看到各种有关捐款和援助的新闻，而贫困地区的面貌还是不能得到根本扭转。贫困群体被视为经济发展的负担或者受害者，他们只能是被动接受赠与，无法主动地加入到财富创造过程之中。许多资金转化为受困资源或者被单纯地消耗掉。由于缺乏企业的参与，缺少适当的组织机构去运作这些资产，缺少市场环境和商业规则，大量捐助不能发挥其增值效用，不能形成良性循环——这是对资产的巨大浪费。
　　长期被商业遗忘的金字塔底层是否真的不存在商机?普拉哈拉德告诉我们，事实并非如此。从BOP发掘商机，不仅能从一个相对空白的新兴市场中获得丰厚利润，同时又能帮助BOP真正摆脱贫困，形成良性的发展循环。联合利华在印度的子公司——印度利华开掘BOP市场取得的巨大成功便是其中的一例。
　　在印度，每年有200万以上的儿童死于痢疾，而这种疾病的预防方法仅仅是饭前用肥皂洗手。印度利华有限公司发现，这一简单的方法，可以至少把与痢疾相关的疾病减少50％。但对于政府部门、非营利组织来说，“却难以接触并教育贫民”。
　　改变消费者的信念和行为是件很困难的事，而有谁比一家大型快速消费品公司的位置更有利呢?作为印度最大的肥皂生产商，印度利华显然也有“动力”去推动这一改变。如果人们更加频繁地用肥皂洗手，销售额就会上升。于是，在边远地区，印度利华从当地乡村选择有企业家精神的女性，并将她们训练成为分销商，为乡亲们提供产品的教育、咨询和获取服务。这些谙熟产品需求的女性获得了60-150美元的月收入，为自己和家庭创造了新的消费能力。更重要的是，对于所在乡村社区的消费者而言，她们成为启动消费的教育和接触点。就这样，印度利华把解决公共健康问题变成了经营活动的一部分。在2001年之前的10年间，该公司的肥皂销售额从5亿美元增长到了25亿美元。
　　普拉哈拉德在书中列出了BOP市场创新的12条原则，都是很有说服力的商业解决方案。他将BOP成功创新的要求总结为：价格表现、规模性、创新性的高技术混合式解决方案，以及可持续性且生态友好的发展。实际上，对致力于挖掘BOP市场的公司来说，产品设计、包装、定价、分销、顾客教育、付款方式、售后服务等，每一个环节都必须打破传统模式，然后方可“置之死地而后生”。
　　目前来看，已经有一些中国公司走在了挖掘BOP市场的前列，非常可乐在中国的农村市场已经获得了不小的成功，而联想、海尔也先后推出了“乡村电脑”。对企业而言，挖掘BOP市场是真正的双赢机会，既是企业获得发展的新途径，也是企业社会责任的最佳体现，从而树立良好的企业公民形象。从长期来看，谁先赢得BOP市场，谁也就抢占了可贵的商业先机。