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【摘 要】财产保险公司险种、渠道较多，不同险种、渠道业务的盈利能力差异很大。长期包干费用的管理现状，导致产品线对于市场的跟踪和了解不够充分，无法提供面向市场销售端、落地可执行用于兑现的费用配置政策。此外，全面预算编制过程中产品线缺乏对销售费用的管理，缺乏业务质量辨别能力，将对公司整体盈利能力产生较大影响。本文首先对三种销售费用差异化配置模式的选择，然后各部门积极配合制定具体策略，规范销售费用使用、管理、监控、调整，引导业务健康发展。
【关键词】财产保险公司；销售费用；差异化配置
一、财产保险公司销售费用的定义
销售费用是指为获取保单发生的展业活动费用和支付的手续费，以及为客户提供服务发生的费用等。销售费用按照费用投向及管理方式，区分为跟单销售费用、集中使用销售费用和内部运营费用，跟单销售费用可进一步区分为直接跟单费用和绩效跟单费用。
二、财产保险公司销售费用的差异化配置
1.销售费用差异化配置含义
销售费用差异化配置是指按照保险业务的不同，从险种、产品、渠道、地区等维度，按照业务质量（业务优劣）投入不同的费用资源。实行差异化配置，与产能、效益、风险挂钩，同时兼顾公司总体费用可控和条线发展策略两方面要求。
2.销售费用差异化配置原则
（1）成本效益原则
按照投入产出最优原则，持续改善业务质量，促进优质业务发展。
（2）服务业务原则
以业务发展策略为基础，根据业务发展的需要科学安排财务资源的投入方向及投入方式，确保与客户及市场对接的业务获取模式能够有效落地。
（3）差异授权原则
结合自身的管理文化、面临的市场环境、经营管理能力等因素，自主选择适当的费用配置模式，确保配置方案灵活对接市场，激发基层活力。
（4）闭环管理原则
在预算范围内，科学合理地配置费用，建立健全预算分析、监督、评价和考核机制，做好事前、事中和事后各环节的成本管控。
（5）公开透明原则
营造公平、公开、透明的费用管理机制，按照费用配置结果及时兑现费用，确保费用管理阳光运行。
（6）依法合规原则
界定销售费用的使用范围及标准，依照费用使用指引，引导机构规范使用费用。
3.销售费用差异配置模式
销售费用配置采取“自上而下”目标传导和“自下而上”汇总编报相结合的方式，兼顾区域发展和管理差异，优化管理流程。配置流程根据各分公司实际业务特点，从分公司自身的管理文化、区域市场特点、产品线费用配置能力，采用以下三种层级配置模式：
（1）省直配模式
由省公司产品线或渠道部门制定全省统一的业务分类标准，在统一业务分类标准的基础上根据区域差异，制定不同的费用政策，地市或县支按照费用政策直接兑现。
（2）地市统一配置
由地市公司产品线制定在地市内统一的业务分类标准，在统一业务分类标准的基础上区分县域、城区或根据支公司业务结构特点制定差异化的费用政策，基层按照费用政策直接兑现。
（3）县支公司自主配置
省、地分公司的费用配置政策用于计算县支公司整体可用费用，实施预算管控。由县支公司制定落地执行的业务分类标准，配置差异化费用政策并兑现。
三、财产保险公司销售费用差异化配置中各部门的职责
1.产品线部门
主要负责根据公司的经营计划及业务行动方案，结合保费预测情况，制定差异化的跟单费用配置方案，并根据业务变化情况调整费用配置标准；管理并执行归属本部门的集中使用费用项目预算。
2.渠道部门
主要负责向产品线部门提出促销方案及费用资源需求，供产品线部门确定集中使用销售费用预算参考；区分平台与渠道，在平台功能之外，明确渠道业务边界，协助产品线部门制定渠道销售费用政策；监测市场变化，及时反馈产品线部门，供其合理调整渠道销售费用政策。
3.财务部门
主要负责牵头组织销售费用管理相关工作，确定各产品线部门可配置的销售费用总体水平；制定集中使用销售费用预算编制指引，牵头组织预算编制工作，监控预算执行情况；审核预算项目，并监控执行；汇总评价销售费用配置的效果，提出改进建议。
4.人力资源部
主要负责明确公司销售员工薪酬方案，并监督执行；按照费用差异化政策制定县区支公司销售员工和内勤人员薪酬标准和规范。
5.精算部
主要负责实时监控业务质量的变化，不断提升业务质量判断的准确性，支持产品线部门和业务前端制定差异化的费用政策；向财务部门提供赔付率，协助财务部门确定产品线部门可配置的销售费用总体水平；根据产品线部门需要提供下级机构的赔付率，协助产品线部门制定对下级机构的差异化费用政策。
6.信息技术部
主要负责完善销售费用管理相关系统功能，提出系統解决方案，保证系统的日常运营。
四、财产保险公司销售费用差异化配置的具体策略
1.加强对销售费用差异化配置的管理意识
销售费用差异化配置实质是对公司销售费用管理模式的重构，难度主要在于对广大干部员工传统经营管理理念改变。公司应强化差异化配置的宣导和转培训，分别从管理层、产品线、财务、县支公司经理、业务员的实际管理或利益诉求出发，有针对性的反复进行汇报、说明、讨论，从而达到统一思想共同推进的目的。
2.实施销售费用差异化管理，强化会计监督职能
（1）控制销售费用预算总额
财务部门会同产品线部门及渠道部门根据过去费用实用情况并结合实际市场销售费支出情况，确定预算期间内的销售费用支出总额。通过预算前置，将保费预算与费用预算相结合，更好的统筹业务。销售费用预算必须以保费收入预算为基础，通过对过去年度的保费收入、承保利润和销售费用关系的分析，制作销售费用预算模版，并在销售费用管理系统中完成业务分类模版和销售费用配置。把各项合理的销售费用支出列入销售费用预算模板范围内，从而确保销售费用预算总额完整可靠及预算编制的准确性。 （2）财会部細化销售费用配置项目，促进销售费用差异化配置政策在销售端落地
依据公司财务管理有关规定，对销售费用的组成项目与业务依存关系分为固定和变动两部分。一类是固定费用，如内部运营费用、人工成本中固定薪酬部分；另一类是变动费用，包括手续费、业务拓展维护费用和人工成本中销售人员变动薪酬等。财会部要对销售费用中的固定费用部分，分项核定额度，严格控制列支标准，原则上固定费用占保费的比例应逐年下降，以保障变动销售费用的支付空间。结合销改，细化销售端各项变动销售费用。公司产品线要结合销改实际情况，制定手续费、业务拓展维护费用、变动薪酬等细分项目的差异化配置规则，确保销售费用能够落实到销售端，充分调动展业前线积极性。原则上，变动薪酬应配置到销售人员个人，保证一线销售员工应得利益；业务拓展维护费用应至少配置到团队；手续费通过系统跟单直接配置到具体代理人。
（3）审核销售费用报销与核销手续的合理性和有效性
销售费用中除跟单费用和人工成本分别在手续费及HR系统兑现外，其他的费用支出均需要会计人员在费用报销系统审核给予兑现。故财务人员要对各销售费用支出列支的合法有效性负责，财会部结合近年来销售费用具体使用情景，制定《销售费用使用指引》涉及报销、核算需要材料及要求。会计人员首先要检查核准手续是否齐全，以保证费用的合理和有效。相关费用与财务制度法律中的规定是否相符合，对存在违法行为应严格的追究责任。会计控制人员应重点检查销售费用实际支出是否有预算及是否在预算范围内。如实际支出金额超出预算金额，是否有负责人审批的追加预算，财务部以产品线配置销售费用为“红线”严格销售费用列支，并对预算偏差率制定一系列考核办法，确保在预算控制范围内提高销售费用配置效率。
（4）坚持收支两条线管理，确保销售费用控制的有效执行
会计人员应对收支两条线进行监控，其核心是要做到收支分离，防止展业人员及中介代理机构用截留的保费收入使用在销售费用支出方面，为杜绝坐支行为，故财产保险公司已实现保单的见费出单管理。有条件公司实施销售费用专户管理，建立销售费用专户，所有拨付的销售费用直接纳入此账户进行管理，同时不得在销售费用专用账户列支其他费用科目。通过完善的资金控制加强销售费用的管理，减少不必要现金流出。
3.对销售费用差异化配置进行监控与调整，确保费用配置的到位及合理性
（1）建立销售费用监控体系，确保费用配置到位
公司按可用费用与已用费用、可兑现费用与已兑现费用两个维度建立销售费用监控体系，定期发布监控结果。按照权责发生制原则，监控各级机构配置的销售费用以及成本实际列支情况。各级机构应重视日常分析监控，定期开展分析监控工作，制订详细的监控落实方案，及时纠正执行偏差，确保整体健康平稳运行。对于下级机构费用超支的情形，各级机构应认真分析原因，采用风险提示、督导、通报、授权上收等方式，督促下级机构加强费用管理，确保整体健康平稳运行。监控不同分类下的业务发展及业务质量是否符合相关配置预期，合理评估费用投放效果，并适时调整相关考核政策。
（2）销售费用差异化配置调整，确保费用配置到位
费用调整是指资源配置机构在配置方案执行过程中，因市场变化等特殊情况，导致原定配置方案不再合适时，按照一定方法、流程对配置方案进行调整，以确保新的配置方案能够契合内外部要求。公司应加强业务监控，根据各细分业务质量及发展情况，动态调整细分业务销售费用政策与价格政策。一是要根据精算评估结果、业务监控所反映的情况判断业务质量变化，并按新判断的业务质量重新确定细分业务目标利润与目标占比，及时调整细分销售费用率。二是根据业务发展预期的差异情况进行调整，对业务占比低于预期的优质业务要在确保细分业务盈利能力的前提下可适当上调销售费用率，从而确保盈利业务占比；对于业务占比高于预期的劣质业务，要适当下调销售费用率和减少销售费用率，防止被市场逆选择。
五、结束语
总之，按照险种、产品、渠道、地区等维度对业务进行细化，根据市场情况以及往年经营情况等，对明细维度的业务质量进行分析，按照“鼓励优质业务发展，优质业务多投入资源”的原则，差异化分配销售费用资源，建立有效的资源使用机制，提高销售费用资源使用效率，打造销售费用从配置到兑现、核算、监控的闭环管理体系。实现销售费用的精准投放，灵活应对市场。增强公司市场竞争力，稳步提升盈利能力。
参考文献：
[1]王新南.企业销售费用的控制与管理研究[J].现代商业， 2012（06）：154.
[2]林琛.企业销售费用的控制与管理探讨[J].商场现代化， 2014（32）：91.
[3]朱雁.关于财产保险公司费用管理的探讨[J].会计师， 2013（19）：41-42.
[4]周昕.如何加强保险公司成本管理[J].行政事业资产与财务， 2013（24） ：194-195.
【关键词】财产保险公司；销售费用；差异化配置
一、财产保险公司销售费用的定义
销售费用是指为获取保单发生的展业活动费用和支付的手续费，以及为客户提供服务发生的费用等。销售费用按照费用投向及管理方式，区分为跟单销售费用、集中使用销售费用和内部运营费用，跟单销售费用可进一步区分为直接跟单费用和绩效跟单费用。
二、财产保险公司销售费用的差异化配置
1.销售费用差异化配置含义
销售费用差异化配置是指按照保险业务的不同，从险种、产品、渠道、地区等维度，按照业务质量（业务优劣）投入不同的费用资源。实行差异化配置，与产能、效益、风险挂钩，同时兼顾公司总体费用可控和条线发展策略两方面要求。
2.销售费用差异化配置原则
（1）成本效益原则
按照投入产出最优原则，持续改善业务质量，促进优质业务发展。
（2）服务业务原则
以业务发展策略为基础，根据业务发展的需要科学安排财务资源的投入方向及投入方式，确保与客户及市场对接的业务获取模式能够有效落地。
（3）差异授权原则
结合自身的管理文化、面临的市场环境、经营管理能力等因素，自主选择适当的费用配置模式，确保配置方案灵活对接市场，激发基层活力。
（4）闭环管理原则
在预算范围内，科学合理地配置费用，建立健全预算分析、监督、评价和考核机制，做好事前、事中和事后各环节的成本管控。
（5）公开透明原则
营造公平、公开、透明的费用管理机制，按照费用配置结果及时兑现费用，确保费用管理阳光运行。
（6）依法合规原则
界定销售费用的使用范围及标准，依照费用使用指引，引导机构规范使用费用。
3.销售费用差异配置模式
销售费用配置采取“自上而下”目标传导和“自下而上”汇总编报相结合的方式，兼顾区域发展和管理差异，优化管理流程。配置流程根据各分公司实际业务特点，从分公司自身的管理文化、区域市场特点、产品线费用配置能力，采用以下三种层级配置模式：
（1）省直配模式
由省公司产品线或渠道部门制定全省统一的业务分类标准，在统一业务分类标准的基础上根据区域差异，制定不同的费用政策，地市或县支按照费用政策直接兑现。
（2）地市统一配置
由地市公司产品线制定在地市内统一的业务分类标准，在统一业务分类标准的基础上区分县域、城区或根据支公司业务结构特点制定差异化的费用政策，基层按照费用政策直接兑现。
（3）县支公司自主配置
省、地分公司的费用配置政策用于计算县支公司整体可用费用，实施预算管控。由县支公司制定落地执行的业务分类标准，配置差异化费用政策并兑现。
三、财产保险公司销售费用差异化配置中各部门的职责
1.产品线部门
主要负责根据公司的经营计划及业务行动方案，结合保费预测情况，制定差异化的跟单费用配置方案，并根据业务变化情况调整费用配置标准；管理并执行归属本部门的集中使用费用项目预算。
2.渠道部门
主要负责向产品线部门提出促销方案及费用资源需求，供产品线部门确定集中使用销售费用预算参考；区分平台与渠道，在平台功能之外，明确渠道业务边界，协助产品线部门制定渠道销售费用政策；监测市场变化，及时反馈产品线部门，供其合理调整渠道销售费用政策。
3.财务部门
主要负责牵头组织销售费用管理相关工作，确定各产品线部门可配置的销售费用总体水平；制定集中使用销售费用预算编制指引，牵头组织预算编制工作，监控预算执行情况；审核预算项目，并监控执行；汇总评价销售费用配置的效果，提出改进建议。
4.人力资源部
主要负责明确公司销售员工薪酬方案，并监督执行；按照费用差异化政策制定县区支公司销售员工和内勤人员薪酬标准和规范。
5.精算部
主要负责实时监控业务质量的变化，不断提升业务质量判断的准确性，支持产品线部门和业务前端制定差异化的费用政策；向财务部门提供赔付率，协助财务部门确定产品线部门可配置的销售费用总体水平；根据产品线部门需要提供下级机构的赔付率，协助产品线部门制定对下级机构的差异化费用政策。
6.信息技术部
主要负责完善销售费用管理相关系统功能，提出系統解决方案，保证系统的日常运营。
四、财产保险公司销售费用差异化配置的具体策略
1.加强对销售费用差异化配置的管理意识
销售费用差异化配置实质是对公司销售费用管理模式的重构，难度主要在于对广大干部员工传统经营管理理念改变。公司应强化差异化配置的宣导和转培训，分别从管理层、产品线、财务、县支公司经理、业务员的实际管理或利益诉求出发，有针对性的反复进行汇报、说明、讨论，从而达到统一思想共同推进的目的。
2.实施销售费用差异化管理，强化会计监督职能
（1）控制销售费用预算总额
财务部门会同产品线部门及渠道部门根据过去费用实用情况并结合实际市场销售费支出情况，确定预算期间内的销售费用支出总额。通过预算前置，将保费预算与费用预算相结合，更好的统筹业务。销售费用预算必须以保费收入预算为基础，通过对过去年度的保费收入、承保利润和销售费用关系的分析，制作销售费用预算模版，并在销售费用管理系统中完成业务分类模版和销售费用配置。把各项合理的销售费用支出列入销售费用预算模板范围内，从而确保销售费用预算总额完整可靠及预算编制的准确性。 （2）财会部細化销售费用配置项目，促进销售费用差异化配置政策在销售端落地
依据公司财务管理有关规定，对销售费用的组成项目与业务依存关系分为固定和变动两部分。一类是固定费用，如内部运营费用、人工成本中固定薪酬部分；另一类是变动费用，包括手续费、业务拓展维护费用和人工成本中销售人员变动薪酬等。财会部要对销售费用中的固定费用部分，分项核定额度，严格控制列支标准，原则上固定费用占保费的比例应逐年下降，以保障变动销售费用的支付空间。结合销改，细化销售端各项变动销售费用。公司产品线要结合销改实际情况，制定手续费、业务拓展维护费用、变动薪酬等细分项目的差异化配置规则，确保销售费用能够落实到销售端，充分调动展业前线积极性。原则上，变动薪酬应配置到销售人员个人，保证一线销售员工应得利益；业务拓展维护费用应至少配置到团队；手续费通过系统跟单直接配置到具体代理人。
（3）审核销售费用报销与核销手续的合理性和有效性
销售费用中除跟单费用和人工成本分别在手续费及HR系统兑现外，其他的费用支出均需要会计人员在费用报销系统审核给予兑现。故财务人员要对各销售费用支出列支的合法有效性负责，财会部结合近年来销售费用具体使用情景，制定《销售费用使用指引》涉及报销、核算需要材料及要求。会计人员首先要检查核准手续是否齐全，以保证费用的合理和有效。相关费用与财务制度法律中的规定是否相符合，对存在违法行为应严格的追究责任。会计控制人员应重点检查销售费用实际支出是否有预算及是否在预算范围内。如实际支出金额超出预算金额，是否有负责人审批的追加预算，财务部以产品线配置销售费用为“红线”严格销售费用列支，并对预算偏差率制定一系列考核办法，确保在预算控制范围内提高销售费用配置效率。
（4）坚持收支两条线管理，确保销售费用控制的有效执行
会计人员应对收支两条线进行监控，其核心是要做到收支分离，防止展业人员及中介代理机构用截留的保费收入使用在销售费用支出方面，为杜绝坐支行为，故财产保险公司已实现保单的见费出单管理。有条件公司实施销售费用专户管理，建立销售费用专户，所有拨付的销售费用直接纳入此账户进行管理，同时不得在销售费用专用账户列支其他费用科目。通过完善的资金控制加强销售费用的管理，减少不必要现金流出。
3.对销售费用差异化配置进行监控与调整，确保费用配置的到位及合理性
（1）建立销售费用监控体系，确保费用配置到位
公司按可用费用与已用费用、可兑现费用与已兑现费用两个维度建立销售费用监控体系，定期发布监控结果。按照权责发生制原则，监控各级机构配置的销售费用以及成本实际列支情况。各级机构应重视日常分析监控，定期开展分析监控工作，制订详细的监控落实方案，及时纠正执行偏差，确保整体健康平稳运行。对于下级机构费用超支的情形，各级机构应认真分析原因，采用风险提示、督导、通报、授权上收等方式，督促下级机构加强费用管理，确保整体健康平稳运行。监控不同分类下的业务发展及业务质量是否符合相关配置预期，合理评估费用投放效果，并适时调整相关考核政策。
（2）销售费用差异化配置调整，确保费用配置到位
费用调整是指资源配置机构在配置方案执行过程中，因市场变化等特殊情况，导致原定配置方案不再合适时，按照一定方法、流程对配置方案进行调整，以确保新的配置方案能够契合内外部要求。公司应加强业务监控，根据各细分业务质量及发展情况，动态调整细分业务销售费用政策与价格政策。一是要根据精算评估结果、业务监控所反映的情况判断业务质量变化，并按新判断的业务质量重新确定细分业务目标利润与目标占比，及时调整细分销售费用率。二是根据业务发展预期的差异情况进行调整，对业务占比低于预期的优质业务要在确保细分业务盈利能力的前提下可适当上调销售费用率，从而确保盈利业务占比；对于业务占比高于预期的劣质业务，要适当下调销售费用率和减少销售费用率，防止被市场逆选择。
五、结束语
总之，按照险种、产品、渠道、地区等维度对业务进行细化，根据市场情况以及往年经营情况等，对明细维度的业务质量进行分析，按照“鼓励优质业务发展，优质业务多投入资源”的原则，差异化分配销售费用资源，建立有效的资源使用机制，提高销售费用资源使用效率，打造销售费用从配置到兑现、核算、监控的闭环管理体系。实现销售费用的精准投放，灵活应对市场。增强公司市场竞争力，稳步提升盈利能力。
参考文献：
[1]王新南.企业销售费用的控制与管理研究[J].现代商业， 2012（06）：154.
[2]林琛.企业销售费用的控制与管理探讨[J].商场现代化， 2014（32）：91.
[3]朱雁.关于财产保险公司费用管理的探讨[J].会计师， 2013（19）：41-42.
[4]周昕.如何加强保险公司成本管理[J].行政事业资产与财务， 2013（24） ：194-195.