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一进一退之间，难言利弊成败
2007年12月中旬，北京已是入冬时节。然而一场不见硝烟的家电连锁业并购大战，让业界激流暗涌。这看似平常却又风云突变的几日，若干年以后成为人们反复咀嚼的一个重要历史节点。
12月10日，苏宁电器透露开始接手大中山西门店。这一消息让一直以来认定苏中并购几乎板上钉钉的人们并不见怪。早在此前半年多时间里，苏宁股票就曾因此类并购传闻多次大涨。
12日下午，以CCTV年度经济人物的身份在香港JW万豪酒店亮相的苏宁董事长张近东，慷慨激昂地发表了一番演讲，引来包括诸多行业巨头在内的各方好评与追捧。有人揣测张近东如此意气风发，或是因持续近9个月时间的苏中并购案画下了圆满的句号。
然而，演讲四小时后，苏宁电器一则公告宣告了“苏宁大中并购案”结束。按苏宁电器总裁孙为民的说法：由于与大中一直未能在核心条款上达成一致意见，公司决定中止实施该收购事项。
众多旁观者还未从这一变局中回过神儿来，12月13日，时任国美总裁陈晓宣布参与并购大中。据称，国美发出竞购公告后，苏宁某高管曾致电张大中探讨重启谈判。可见苏宁在强敌介入后，已然心生悔意。
然而国美志在必得，顾不上盘点资产就急不可耐地与大中签署了正式协议。12月14日晚11时，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天划拨出36亿元人民币。几日后，部分盘点完毕的大中门店重新开业，销售终端的POS机已经全部换上国美标识。
短短几天时间，这一系列变化令人眼花缭乱。苏宁历经两年坎坷，其间成交传言频频，关键时刻却离奇出局。然而，轰轰烈烈的并购事件之后，退出者平静转身，受益者低调谨言。三方均未对对手出过恶语。似乎，这是一场没有输家的战争。
现在回过头看，这场三方并购真的没有输家吗？
博弈底牌
并购三方中，大中一直是急于脱手，可谓是司马昭之心，而苏宁和国美都是竞逐方。只不过大中与苏宁是明火执仗，国美却是在暗中较劲。在业内人士看来，三方的底牌相当明显。
大中：大中电器创立于1982年，董事长张大中此前是国营供销社里的一名售货员。1980年他在自家的厨房里手工制作出10台落地灯向路人兜售，由此拉起了创业大旗。1982年4月，张大中注册成立“张记电器加工铺”，此为大中电器的前身。
作为京城第一家电连锁品牌，大中在京深耕多年，美誉度甚高。2007年，大中在北京拥有65家门店，几乎占据北京家电市场半壁江山。其品牌、网点、资源与市场地位举足轻重。
但是，大中电器过于专注于北京，2003年才开始全国性扩张，很多外埠门店都在亏损。这一年，一向事必躬亲的张大中55岁。已届退休年龄的他，萌生退意。由于其子无意接班，再加上错过了登陆资本市场的最佳时机，在对手频频发力的行业背景下，偏于保守的大中电器无意迎战，放出风声待价而沽，引来不少投资机构。
最初大中是与陈晓的永乐电器等开始沟通，2006年双方达成协议，但未能成行。2006年7月国美与永乐突然合并，大中认为自己被卖了，与永乐关系恶化。
这之后，大中于2007年初与苏宁达成了“少量现金加股权置换”的初步收购协议。国美则通过永乐与大中之前的协议从中阻挠。加之苏宁与大中始终在价格上未能一致，并购一时间进入了胶着状态。
国美：国美原董事局主席黄光裕出生于1969年，年纪轻轻，作风却十分强势霸气，在业界有“屠夫”之名。2005年，在黄光裕的对手名单上，有张大中、陈晓、张近东、张继升等人。之后的两三年时间内，他举起屠刀大举扩张，将这些对手的公司几乎全部收归囊中，但对最大的强敌苏宁一直如哽在喉。
2007年时，国美在北京市场有53家门店，多过苏宁的30家余门店。然而如果苏宁并购大中成功，加上大中的60多家门店，就当仁不让地成为北京家电市场上的龙头老大。这显然并不是黄光裕所乐见的。
然而，因国美永乐并购之事，大中与永乐乃至国美闹翻，甚至一度闹上法庭。有此旧仇，大中自然不愿屈于国美，愤而投向其他投资方。
国美忙于与永乐并购后的整合事宜，对意欲套现离场的大中明面上表现出几分不屑。在2007国美全球家电论坛上，有人问黄光裕如何看待大中电器和永乐电器的门店资源时，黄光裕称，大中电器门店含金量比永乐低很多，无法和永乐相比，并公开唱衰大中与苏宁的合并。“大中与永乐不同，永乐在与国美合并前已经是一个初具规模的全国性渠道连锁，而大中在退出广西、重庆、山西等地后，已成为一个典型的区域性电器连锁，苏宁即使能够收购大中，也只能获得北京市场暂时的优势，全国像北京这样规模的市场有5～6个，所以说这次并购不能改变行业的大格局。”
不知道以6亿元之差落败的苏宁，回想起黄光裕之前的这些言论，能不能意识到：那些挑货的人才是真正的买家啊！
苏宁：1990年创立于江苏南京的苏宁，2007年时在北京仅有33家店，是三方中在京门店数量最少的，显然急需大中门店的规模补充。何况，国美2007年前三季度销售额为303.19亿元，苏宁的同期业绩为280.4亿元，双方差距仅有20多亿元。而大中年销售额近百亿元，故而苏宁一直对大中表现出极大的兴趣。
一贯稳健的苏宁，此前一直以自主发展直营店面作为公司连锁发展的主要方式。并购大中，还是第一次。苏宁总裁孙为民认为，同业收购对于家电连锁企业来说有两点好处：一是可以节省时间成本，短期内达到规模效应；二是以温和的方式消灭对手。当然，收购也有不利的方面，即加大内部整合成本，整合得不好反而会拖累公司发展。
苏宁先前没有收购的案例，也没有经验，相对而言，对并购一事相当慎重。苏宁考虑收购大中，焦点即在于价格。在苏宁与大中就达成的初步协议中，约定收购价格是30亿元。此后双方一直未能敲定，其中固然有永乐搅局的因素，更关键的还是价格方面，一个要提价，一个要压价，耗时良久。最终国美整合永乐完成后，腾出手来拿下了大中。 谁是赢家
国美一击而中，苏宁没有加价，大中成功卖身。喧嚣过后，并购大战尘埃落定。家电零售行业格局也由“美苏中三国杀”变成了 “美苏两极争霸”。
这场并购中，谁是并购中的赢家？谁又是输家？
2006年国美以52.68亿港元收购永乐181个门店，平均每个门店的成本不到3000万港元，以此为参照，收购大中65家店不会超过20亿元。而国美竞得大中，付出了36.5亿的代价。应当说，大中卖出了一个好价钱。
不得不承认，并购中尽管大中早早向外界亮出了底牌，但策略应对得当，把握住了有利时机。先是通过将亏损的外地店面转让给苏宁完成了“止血”，将所有的资源都集中在北京市场，然后又借助国美永乐忙于整合之际加紧扩大市场份额，使得北京市场份额一举超过55%。这就在谈判中有了讨价还价的余地。利字当头的张大中，笑到了最后。
国美短短几日拿下大中，展现了果断狠辣的资本运作手段。国美高管在评价大中电器的价值时，认为“大中品牌价值”和“收购大中的时间成本”是当初国美制订收购价格的主要考虑因素。因为大中电器经过20多年的发展，在北京市场上拥有忠诚度极高的消费者。从经营成本上分析，大中电器核心门店已经经营了近20年，相比同等的新开门店物业成本更优。
苏宁总裁孙为民则解释了收购价格确定方式：一是按照开店成本，以苏宁过往单店1000万元的开店成本来看，大中62家门店的价格应该在10亿元以下；二是以市盈率为计算基础，按照国际惯例7-15倍的市盈率以及大中的收购价格应该在13～20亿元；三是再考虑到大中在北京市场的地位，以及张大中20多年的创业经历，最终的价格应该30亿元左右。“苏宁要确保最终的收购价格不超出这个范围。如果超出了，苏宁自然退出收购。”
对于国美超过20%的收购价格，孙为民认为“国美的价格有些疯狂，苏宁不会做这样的举动”。就在国美宣布全面托管大中电器时，孙为民宣称，“此次并购最大的赢家是张大中和苏宁，国美替我们消灭了一个对手！”他认为，“大中的巨额溢价，对于国美今后发展来说，未必是一件好事。如果考虑到大中真正有效门店价值的因素，大中的合理出售价格应该在6亿至8亿元之间。”当然，这也许是吃不到葡萄说葡萄酸了。
也有专家对国美永乐加大中的组合表示并不乐观。苏宁和国美的竞争不仅是门店的竞争，而且是渠道、营销、人才等方面的竞争。虽然“美中”合成了一家，但并不能说他们就形成了“巨无霸”，一进一退之间，难言利弊成败。
国美并购永乐，实力已然大增，再并大中之后规模上已远远领先于苏宁。当然，国美也为这两次并购付出了相当大的成本。国美收购大中电器之后，关闭了一些重叠严重的门店，接手大中电器过程中又发生管理团队重组、管理制度变更、企业文化磨合等，国美并购大中的整合效应，因类似的内耗而失效不少。
回过头来看，国美此次并购，没有考虑到宏观经济“冬天”的可能。此后的2008年，由美国次贷危机引起的全球性金融经济爆发，不少行业陷入衰退，国内家电连锁占用制造企业资金的空间也随之缩小。
另外，国美也没有考虑到家电连锁的产业升级周期。阿里巴巴成功上市，并获得全球资本热捧，正说明在中国电子商务日见成熟，并正在成为传统商业模式的颠覆者。在家电销售上，由于其产品标准化程度高，只要有值得信赖的品牌，完全可能将网络销售做大。与传统的家电连锁相比，网络销售将会使展示门店的支出大大减少，而店面恰恰是传统家电连锁最大的开支。如果这个产业升级在一两年内就展开，苏宁反而可能包袱更小。
果然，此后电子商务发展迅猛，家电电商战争不断。2011年以来，苏宁开始拥抱互联网，转向“店商+电商+零售服务商”，称之为“云商”模式。
身陷牢狱的黄光裕对此也并不沉默。2012年“6·18”电商文案大战中，黄光裕在狱中指令国美高级副总裁牟贵先对外发表了《电商悼词》，指责电商们“年年亏损却还不知疲倦地挥舞价格的屠刀”。这位从前最为决绝的“价格屠夫”在狱中终于看不下去了，开始指责这些“电商屠夫”了。
据传闻，对于牢狱之外的电商大战，昔日家电业霸主黄光裕给国美高管的计策就是一个字：“拖”——不惜一切代价阻止京东上市，拖垮对手；直至拖到他出狱，重新打造他亲手缔造的国美帝国——根据最多能够获得的减刑机会计算，黄光裕最快将于2015年出狱。届时，江湖或许又是一番混战了。
2007年12月中旬，北京已是入冬时节。然而一场不见硝烟的家电连锁业并购大战，让业界激流暗涌。这看似平常却又风云突变的几日，若干年以后成为人们反复咀嚼的一个重要历史节点。
12月10日，苏宁电器透露开始接手大中山西门店。这一消息让一直以来认定苏中并购几乎板上钉钉的人们并不见怪。早在此前半年多时间里，苏宁股票就曾因此类并购传闻多次大涨。
12日下午，以CCTV年度经济人物的身份在香港JW万豪酒店亮相的苏宁董事长张近东，慷慨激昂地发表了一番演讲，引来包括诸多行业巨头在内的各方好评与追捧。有人揣测张近东如此意气风发，或是因持续近9个月时间的苏中并购案画下了圆满的句号。
然而，演讲四小时后，苏宁电器一则公告宣告了“苏宁大中并购案”结束。按苏宁电器总裁孙为民的说法：由于与大中一直未能在核心条款上达成一致意见，公司决定中止实施该收购事项。
众多旁观者还未从这一变局中回过神儿来，12月13日，时任国美总裁陈晓宣布参与并购大中。据称，国美发出竞购公告后，苏宁某高管曾致电张大中探讨重启谈判。可见苏宁在强敌介入后，已然心生悔意。
然而国美志在必得，顾不上盘点资产就急不可耐地与大中签署了正式协议。12月14日晚11时，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天划拨出36亿元人民币。几日后，部分盘点完毕的大中门店重新开业，销售终端的POS机已经全部换上国美标识。
短短几天时间，这一系列变化令人眼花缭乱。苏宁历经两年坎坷，其间成交传言频频，关键时刻却离奇出局。然而，轰轰烈烈的并购事件之后，退出者平静转身，受益者低调谨言。三方均未对对手出过恶语。似乎，这是一场没有输家的战争。
现在回过头看，这场三方并购真的没有输家吗？
博弈底牌
并购三方中，大中一直是急于脱手，可谓是司马昭之心，而苏宁和国美都是竞逐方。只不过大中与苏宁是明火执仗，国美却是在暗中较劲。在业内人士看来，三方的底牌相当明显。
大中：大中电器创立于1982年，董事长张大中此前是国营供销社里的一名售货员。1980年他在自家的厨房里手工制作出10台落地灯向路人兜售，由此拉起了创业大旗。1982年4月，张大中注册成立“张记电器加工铺”，此为大中电器的前身。
作为京城第一家电连锁品牌，大中在京深耕多年，美誉度甚高。2007年，大中在北京拥有65家门店，几乎占据北京家电市场半壁江山。其品牌、网点、资源与市场地位举足轻重。
但是，大中电器过于专注于北京，2003年才开始全国性扩张，很多外埠门店都在亏损。这一年，一向事必躬亲的张大中55岁。已届退休年龄的他，萌生退意。由于其子无意接班，再加上错过了登陆资本市场的最佳时机，在对手频频发力的行业背景下，偏于保守的大中电器无意迎战，放出风声待价而沽，引来不少投资机构。
最初大中是与陈晓的永乐电器等开始沟通，2006年双方达成协议，但未能成行。2006年7月国美与永乐突然合并，大中认为自己被卖了，与永乐关系恶化。
这之后，大中于2007年初与苏宁达成了“少量现金加股权置换”的初步收购协议。国美则通过永乐与大中之前的协议从中阻挠。加之苏宁与大中始终在价格上未能一致，并购一时间进入了胶着状态。
国美：国美原董事局主席黄光裕出生于1969年，年纪轻轻，作风却十分强势霸气，在业界有“屠夫”之名。2005年，在黄光裕的对手名单上，有张大中、陈晓、张近东、张继升等人。之后的两三年时间内，他举起屠刀大举扩张，将这些对手的公司几乎全部收归囊中，但对最大的强敌苏宁一直如哽在喉。
2007年时，国美在北京市场有53家门店，多过苏宁的30家余门店。然而如果苏宁并购大中成功，加上大中的60多家门店，就当仁不让地成为北京家电市场上的龙头老大。这显然并不是黄光裕所乐见的。
然而，因国美永乐并购之事，大中与永乐乃至国美闹翻，甚至一度闹上法庭。有此旧仇，大中自然不愿屈于国美，愤而投向其他投资方。
国美忙于与永乐并购后的整合事宜，对意欲套现离场的大中明面上表现出几分不屑。在2007国美全球家电论坛上，有人问黄光裕如何看待大中电器和永乐电器的门店资源时，黄光裕称，大中电器门店含金量比永乐低很多，无法和永乐相比，并公开唱衰大中与苏宁的合并。“大中与永乐不同，永乐在与国美合并前已经是一个初具规模的全国性渠道连锁，而大中在退出广西、重庆、山西等地后，已成为一个典型的区域性电器连锁，苏宁即使能够收购大中，也只能获得北京市场暂时的优势，全国像北京这样规模的市场有5～6个，所以说这次并购不能改变行业的大格局。”
不知道以6亿元之差落败的苏宁，回想起黄光裕之前的这些言论，能不能意识到：那些挑货的人才是真正的买家啊！
苏宁：1990年创立于江苏南京的苏宁，2007年时在北京仅有33家店，是三方中在京门店数量最少的，显然急需大中门店的规模补充。何况，国美2007年前三季度销售额为303.19亿元，苏宁的同期业绩为280.4亿元，双方差距仅有20多亿元。而大中年销售额近百亿元，故而苏宁一直对大中表现出极大的兴趣。
一贯稳健的苏宁，此前一直以自主发展直营店面作为公司连锁发展的主要方式。并购大中，还是第一次。苏宁总裁孙为民认为，同业收购对于家电连锁企业来说有两点好处：一是可以节省时间成本，短期内达到规模效应；二是以温和的方式消灭对手。当然，收购也有不利的方面，即加大内部整合成本，整合得不好反而会拖累公司发展。
苏宁先前没有收购的案例，也没有经验，相对而言，对并购一事相当慎重。苏宁考虑收购大中，焦点即在于价格。在苏宁与大中就达成的初步协议中，约定收购价格是30亿元。此后双方一直未能敲定，其中固然有永乐搅局的因素，更关键的还是价格方面，一个要提价，一个要压价，耗时良久。最终国美整合永乐完成后，腾出手来拿下了大中。 谁是赢家
国美一击而中，苏宁没有加价，大中成功卖身。喧嚣过后，并购大战尘埃落定。家电零售行业格局也由“美苏中三国杀”变成了 “美苏两极争霸”。
这场并购中，谁是并购中的赢家？谁又是输家？
2006年国美以52.68亿港元收购永乐181个门店，平均每个门店的成本不到3000万港元，以此为参照，收购大中65家店不会超过20亿元。而国美竞得大中，付出了36.5亿的代价。应当说，大中卖出了一个好价钱。
不得不承认，并购中尽管大中早早向外界亮出了底牌，但策略应对得当，把握住了有利时机。先是通过将亏损的外地店面转让给苏宁完成了“止血”，将所有的资源都集中在北京市场，然后又借助国美永乐忙于整合之际加紧扩大市场份额，使得北京市场份额一举超过55%。这就在谈判中有了讨价还价的余地。利字当头的张大中，笑到了最后。
国美短短几日拿下大中，展现了果断狠辣的资本运作手段。国美高管在评价大中电器的价值时，认为“大中品牌价值”和“收购大中的时间成本”是当初国美制订收购价格的主要考虑因素。因为大中电器经过20多年的发展，在北京市场上拥有忠诚度极高的消费者。从经营成本上分析，大中电器核心门店已经经营了近20年，相比同等的新开门店物业成本更优。
苏宁总裁孙为民则解释了收购价格确定方式：一是按照开店成本，以苏宁过往单店1000万元的开店成本来看，大中62家门店的价格应该在10亿元以下；二是以市盈率为计算基础，按照国际惯例7-15倍的市盈率以及大中的收购价格应该在13～20亿元；三是再考虑到大中在北京市场的地位，以及张大中20多年的创业经历，最终的价格应该30亿元左右。“苏宁要确保最终的收购价格不超出这个范围。如果超出了，苏宁自然退出收购。”
对于国美超过20%的收购价格，孙为民认为“国美的价格有些疯狂，苏宁不会做这样的举动”。就在国美宣布全面托管大中电器时，孙为民宣称，“此次并购最大的赢家是张大中和苏宁，国美替我们消灭了一个对手！”他认为，“大中的巨额溢价，对于国美今后发展来说，未必是一件好事。如果考虑到大中真正有效门店价值的因素，大中的合理出售价格应该在6亿至8亿元之间。”当然，这也许是吃不到葡萄说葡萄酸了。
也有专家对国美永乐加大中的组合表示并不乐观。苏宁和国美的竞争不仅是门店的竞争，而且是渠道、营销、人才等方面的竞争。虽然“美中”合成了一家，但并不能说他们就形成了“巨无霸”，一进一退之间，难言利弊成败。
国美并购永乐，实力已然大增，再并大中之后规模上已远远领先于苏宁。当然，国美也为这两次并购付出了相当大的成本。国美收购大中电器之后，关闭了一些重叠严重的门店，接手大中电器过程中又发生管理团队重组、管理制度变更、企业文化磨合等，国美并购大中的整合效应，因类似的内耗而失效不少。
回过头来看，国美此次并购，没有考虑到宏观经济“冬天”的可能。此后的2008年，由美国次贷危机引起的全球性金融经济爆发，不少行业陷入衰退，国内家电连锁占用制造企业资金的空间也随之缩小。
另外，国美也没有考虑到家电连锁的产业升级周期。阿里巴巴成功上市，并获得全球资本热捧，正说明在中国电子商务日见成熟，并正在成为传统商业模式的颠覆者。在家电销售上，由于其产品标准化程度高，只要有值得信赖的品牌，完全可能将网络销售做大。与传统的家电连锁相比，网络销售将会使展示门店的支出大大减少，而店面恰恰是传统家电连锁最大的开支。如果这个产业升级在一两年内就展开，苏宁反而可能包袱更小。
果然，此后电子商务发展迅猛，家电电商战争不断。2011年以来，苏宁开始拥抱互联网，转向“店商+电商+零售服务商”，称之为“云商”模式。
身陷牢狱的黄光裕对此也并不沉默。2012年“6·18”电商文案大战中，黄光裕在狱中指令国美高级副总裁牟贵先对外发表了《电商悼词》，指责电商们“年年亏损却还不知疲倦地挥舞价格的屠刀”。这位从前最为决绝的“价格屠夫”在狱中终于看不下去了，开始指责这些“电商屠夫”了。
据传闻，对于牢狱之外的电商大战，昔日家电业霸主黄光裕给国美高管的计策就是一个字：“拖”——不惜一切代价阻止京东上市，拖垮对手；直至拖到他出狱，重新打造他亲手缔造的国美帝国——根据最多能够获得的减刑机会计算，黄光裕最快将于2015年出狱。届时，江湖或许又是一番混战了。