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渠道对于影院来讲一直是一个薄弱环节,星美当前在国内有19座影院,世界城店只是率先做一些尝试,将来我们要相继建立自己的渠道惠及观众。这次与团购网站的合作其实也是一种摸索和学习
9月1日,星美国际影城世界城店(以下简称星美影城,共12个放映厅,1400多个座位)二期开业。9月9日,该影城联手大众点评网上推出“42元=两张电影票+爆米花+两瓶水”团购活动。截至9月15日24时,共卖出了69900张套票。9月18日,一天内有约5000人次观众走进该影院观影。
记者在星美影城看到,此次团购套票兑换处就位于影院大堂左侧,通过团购方式购买电影票的观众只需提供自己的用户名和验证码便可获得套票,再到售票处和卖品部换取电影票和食品,前后时间不超过3分钟。世界城影城专门开通了四个兑换窗口和四个售票窗口用于团购观众兑换电影票。“我们参与团购活动较晚,借鉴了之前其他影城的成功团购经验。”星美国际总裁助理兼世界城星美影城总经理康璐告诉《综艺》。
《综艺》:此次团购效果如何?
康璐:9月17日,团购观影正式开始,9月18日第一个周末,当天的观影人次达到了5000万。
其实,团购只是我们整个营销活动中的一环。伴随着影城二期开业,我们推出了包括团购在内的一系列促销活动,但所有活动都必须让观众进影院才能知道。从当前各项活动的叠加效果看,票房收入、买品收入、观众人次和上座率等考核指标均创下星美影城的历史新高,包括年初《阿凡达》创下的多项纪录也被打破。从横向上来说,与其他同规模的影院相比,某些指标甚至超过了他们。
《综艺》:面对众多团购人群,怎样让他们第二次、第三次走进影院,甚至成为影院的会员?
康璐:这是一个十分重要的问题。如果不能为观众提供优质服务,比如影城的环境卫生、等待时间、服务态度等任何一个环节让观众不满,他可能就不会再来了,团购就会失去应有意义。二期开业前的很长一段时间,每周例会我都会向影院的全体同事反复强调,要始终如一保证服务质量,500人时是这样,5000人时还要一样,细节决定成败。
现在各家影院的设备和装修都差不多,关键在于比拼软实力。
《综艺》:当初缘何决定推出这次团购活动?
康璐:首先是基于影院间激烈的竞争态势:我们影院周边在营业以及年底即将开业的影院加起来有六七座之多,万达、UME、美嘉以及悠唐影城都有一定的观众群,现在国贸三期和东大桥还有两家影城要开业。如此激烈的竞争要求影院必须结合自己的优势,在经营模式,特别是促销手段上进行创新。星美世界城影院位于CDB区域,写字楼林立,白领居多。这些白领有自己的消费习惯,如果只是做常规推广促销,比如发DM单,白领们可能会看低我们影院的档次,反而接受不了。他们更加认可的是电子商务模式,比如通过网络、手机把相关优惠信息精准发布给他们。
《综艺》:世界城星美影城决定做团购时,国内的团购活动正风生水起,糯米、美团、F团等大小不一的团购网站纷纷涌进影院。你们为何最终选择了大众点评网?
康璐:我们对多家团购网站进行了评估,大众点评网和我们的定位最匹配。他们的会员以年轻白领居多,再加上各方面的综合考量,我们最终达成了合作。
其实我们只是借用了大众点评网的平台,他们的优势是拥有固定会员,以及在会员心目中的信誉度。渠道对于影院来讲一直是一个薄弱环节,星美当前在国内有19座影院,而且实现了统一经营,世界城店只是率先做一些尝试,将来我们要相继建立自己的渠道,包括网络平台、手机平台、电话呼叫中心等,用自己的渠道惠及观众。这次与团购网站的合作其实也是一种摸索和学习。
《综艺》:星美院线的众多会员显然是一种不可多得的资源优势。
康璐:会员是宝贵资源,但我们目前缺少更加有效承载这种资源的平台。如果能够把星美院线辐射全国的平台建立起来,对于大客户也会有吸引力,比如就可以和银行洽谈一些深层次合作,甚至有些客户会主动要求与我合作。
其实团购只是星美影院整体战略中的一部分,我们打算建立一种新的经营模式,这种经营模式的特点首先是调整票房和非票房在影院收入中的利润比例,最后获得整体利润最大化。其次是延伸影院的销售渠道,拉近影院和观众的空间与心理距离。
按照现在的发展趋势,以后的票房分账应该会向制片和发行方面倾斜。目前院线的分成比例已经很小了,所以这个利润空间只能从影院方面挤。未来影院票房的获利空间会越来越小,而非票房收入,比如影院买品收入和相关收入的比例会逐步提高。
《综艺》:这一新的经营模式具体如何实现?
康璐:首先要把观众请到影院里,哪怕为此牺牲掉一部分短期利益。之后再通过增加卖品和后产品收入,最终谋求影院整体利润的最大化。
此次团购活动除了宣传促销,提升影院人气外,也为星美影城的新型经营模式提供了一次实践机会。通过这次活动,我们搜集到了很多第一手数据,除了收获经济效益之外,还收获了更加宝贵的经验和数据,为将来创建实施新型经营模式铺平了道路。
在利润上,我们更加倾斜于卖品和后产品,并会开发新的售卖模式。未来会建立超市型的卖品部,增加商品的种类,并让观众自主选择。
一定要“舍得”,有舍,才能有得,最后才能谋求整体利润最大化。如果你什么都想要,最后得到的肯定不是最多的。
9月1日,星美国际影城世界城店(以下简称星美影城,共12个放映厅,1400多个座位)二期开业。9月9日,该影城联手大众点评网上推出“42元=两张电影票+爆米花+两瓶水”团购活动。截至9月15日24时,共卖出了69900张套票。9月18日,一天内有约5000人次观众走进该影院观影。
记者在星美影城看到,此次团购套票兑换处就位于影院大堂左侧,通过团购方式购买电影票的观众只需提供自己的用户名和验证码便可获得套票,再到售票处和卖品部换取电影票和食品,前后时间不超过3分钟。世界城影城专门开通了四个兑换窗口和四个售票窗口用于团购观众兑换电影票。“我们参与团购活动较晚,借鉴了之前其他影城的成功团购经验。”星美国际总裁助理兼世界城星美影城总经理康璐告诉《综艺》。
《综艺》:此次团购效果如何?
康璐:9月17日,团购观影正式开始,9月18日第一个周末,当天的观影人次达到了5000万。
其实,团购只是我们整个营销活动中的一环。伴随着影城二期开业,我们推出了包括团购在内的一系列促销活动,但所有活动都必须让观众进影院才能知道。从当前各项活动的叠加效果看,票房收入、买品收入、观众人次和上座率等考核指标均创下星美影城的历史新高,包括年初《阿凡达》创下的多项纪录也被打破。从横向上来说,与其他同规模的影院相比,某些指标甚至超过了他们。
《综艺》:面对众多团购人群,怎样让他们第二次、第三次走进影院,甚至成为影院的会员?
康璐:这是一个十分重要的问题。如果不能为观众提供优质服务,比如影城的环境卫生、等待时间、服务态度等任何一个环节让观众不满,他可能就不会再来了,团购就会失去应有意义。二期开业前的很长一段时间,每周例会我都会向影院的全体同事反复强调,要始终如一保证服务质量,500人时是这样,5000人时还要一样,细节决定成败。
现在各家影院的设备和装修都差不多,关键在于比拼软实力。
《综艺》:当初缘何决定推出这次团购活动?
康璐:首先是基于影院间激烈的竞争态势:我们影院周边在营业以及年底即将开业的影院加起来有六七座之多,万达、UME、美嘉以及悠唐影城都有一定的观众群,现在国贸三期和东大桥还有两家影城要开业。如此激烈的竞争要求影院必须结合自己的优势,在经营模式,特别是促销手段上进行创新。星美世界城影院位于CDB区域,写字楼林立,白领居多。这些白领有自己的消费习惯,如果只是做常规推广促销,比如发DM单,白领们可能会看低我们影院的档次,反而接受不了。他们更加认可的是电子商务模式,比如通过网络、手机把相关优惠信息精准发布给他们。
《综艺》:世界城星美影城决定做团购时,国内的团购活动正风生水起,糯米、美团、F团等大小不一的团购网站纷纷涌进影院。你们为何最终选择了大众点评网?
康璐:我们对多家团购网站进行了评估,大众点评网和我们的定位最匹配。他们的会员以年轻白领居多,再加上各方面的综合考量,我们最终达成了合作。
其实我们只是借用了大众点评网的平台,他们的优势是拥有固定会员,以及在会员心目中的信誉度。渠道对于影院来讲一直是一个薄弱环节,星美当前在国内有19座影院,而且实现了统一经营,世界城店只是率先做一些尝试,将来我们要相继建立自己的渠道,包括网络平台、手机平台、电话呼叫中心等,用自己的渠道惠及观众。这次与团购网站的合作其实也是一种摸索和学习。
《综艺》:星美院线的众多会员显然是一种不可多得的资源优势。
康璐:会员是宝贵资源,但我们目前缺少更加有效承载这种资源的平台。如果能够把星美院线辐射全国的平台建立起来,对于大客户也会有吸引力,比如就可以和银行洽谈一些深层次合作,甚至有些客户会主动要求与我合作。
其实团购只是星美影院整体战略中的一部分,我们打算建立一种新的经营模式,这种经营模式的特点首先是调整票房和非票房在影院收入中的利润比例,最后获得整体利润最大化。其次是延伸影院的销售渠道,拉近影院和观众的空间与心理距离。
按照现在的发展趋势,以后的票房分账应该会向制片和发行方面倾斜。目前院线的分成比例已经很小了,所以这个利润空间只能从影院方面挤。未来影院票房的获利空间会越来越小,而非票房收入,比如影院买品收入和相关收入的比例会逐步提高。
《综艺》:这一新的经营模式具体如何实现?
康璐:首先要把观众请到影院里,哪怕为此牺牲掉一部分短期利益。之后再通过增加卖品和后产品收入,最终谋求影院整体利润的最大化。
此次团购活动除了宣传促销,提升影院人气外,也为星美影城的新型经营模式提供了一次实践机会。通过这次活动,我们搜集到了很多第一手数据,除了收获经济效益之外,还收获了更加宝贵的经验和数据,为将来创建实施新型经营模式铺平了道路。
在利润上,我们更加倾斜于卖品和后产品,并会开发新的售卖模式。未来会建立超市型的卖品部,增加商品的种类,并让观众自主选择。
一定要“舍得”,有舍,才能有得,最后才能谋求整体利润最大化。如果你什么都想要,最后得到的肯定不是最多的。