【摘 要】
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销售队伍不稳定，业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是没有完善、成熟的营销管理制度，也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现，是管
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销售队伍不稳定，业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是没有完善、成熟的营销管理制度，也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现，是管理者过分强调了薪酬等外部激励措施的运用，而忽视了导致业务员“快乐工作”的内部动机的激励，从而导致业务员自我评价体系扭曲而被迫“痛苦工作”的局面。本文认为，内部动机对于业务员个体行为具有激励作用，是员工努力的根源，应该成为激励机制的核心。在此基础上，提出了设计业务员激励机制应注重的几个关键问题，从而帮助广大企业切实解决销售队伍不稳定的难题。
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