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摘 要：促销是推销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买自己产品，实现增加销售量或销售额的目的的一种商业活动。常见的促销手段包括广告、公共关系、销售促进和人员促销。通过对成都星巴克有限公司下奥特莱斯零售门店的实地调研，了解星巴克零售门店促销的现状，探究其在促销过程中出现的问题并有针对性的提出相应的解决措施，并为其他同类零售餐饮门店提供思考和借鉴。
关键词：星巴克;促销;零售;餐饮
Abstract：Promotion is a kind of commercial activity in which a salesman transmits various information about the enterprise and its products to consumers， attracts or persuades consumers to buy their own products， and achieves the purpose of increasing sales or sales. Common promotion means include advertisement， public relations， sales promotion and personnel promotion. Through the on-the-spot investigation of outlets retail store under Chengdu Starbucks Co.， Ltd.， we can understand the status quo of Starbucks retail store promotion， explore the problems in the promotion process and put forward corresponding solutions， and provide thinking and reference for other similar retail catering stores.
Key words：Starbucks;promotion;retail;catering
一、研究对象及调研活动概述
（一）研究对象
成都星巴克有限公司下的奥特莱斯零售门店
（二）调研活动概述
促销是推销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买自己产品，实现增加销售量或销售额的目的的一种商业活动。常见的促销手段包括广告、公共关系、销售促进和人员促销。
通过对成都星巴克有限公司下奥特莱斯零售门店的实地调研，了解星巴克零售门店促销的现状及在促销过程中出现的问题，以及有针对性的提出相应的解决措施，以求达到进一步扩大销售量的目的。
二、门店促销现状
常见的促销手段包括人员推销、广告、销售促进和公共关系，这里主要针对人员推销、广告、销售促进和公共关系这四个方面来进行分析讨论。
（一）广告
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动，其目的是为了促进商品销售。
1.门店广告
走进星巴克就能看到各色各样挂在墙上的小广告牌。有的广告牌上写着“将心注入”，还有的广告牌上写着“每人，每杯，每社区。”这渗透着星巴克的企业理念和情怀。另外，还可以看到一些色彩鲜艳的写着“当季新品”、“新品上市”、“尝鲜价”等字样的促銷广告，往往配上让人食欲大开的糕点或者饱满的奶油、淋上可可碎等物料令人垂涎欲滴的当季特饮。大号字体，明亮色彩，丰富图画是这类广告最鲜明的特征。
2.网络广告
星巴克积极融入运用微博、微信和抖音等新媒体作为传播媒介，宣传自身的企业文化，同时向星巴克的会员和粉丝发布不定期促销信息和新品广告，为消费者投递优惠的同时，也在扩大自身的影响力。如2019年的10月份，星巴克通过与中国有嘻哈里的Gai爷周延合作，充分融入时下文化和年轻人群体，展现一个积极有活力的企业形象，合作推出星巴克嘻哈杯，星巴克嘻哈服等产品进行限时限量促销，展现企业形象的同时，还融入年轻人群体，充分吸引了年轻人的眼球，拉动更多年轻人到店消费的同时，提升门店人流量和饮品销售数，从而提高门店销售额。
以成都奥特莱斯门店为例，活动促销前期，门店平时ADT即点单数大致180-200，活动促销期间。ADT数量平均保持在300左右。
（二）公共关系
星巴克积极开展公共关系的改善活动。如星巴克石家庄的伙伴们，在两年多的时间里，坚持每月一次陪伴心雨特殊教育学校的孩子们;同样在2019年11月28日，在星巴克伙伴们和恒隆一心义工队的带领下，由心目影院组织的视障朋友们走出家门，走进了星巴克臻选天津恒隆广场旗舰店，参加了一次特别的体验活动——“点亮心路，触摸津城”来感受星巴克第三空间的温暖等等
成都星巴克奥特莱斯店也同样积极参与了相关公共活动。在2019年9月22日，成都奥特莱斯星巴克走进SOS儿童村六号家庭，同这里的孩子聊天和玩耍，积极展示健康和有关怀的良好企业形象。
此外，成都奥特莱斯门店会不定期开展咖啡教室宣传咖啡文化和咖啡知识，同时进行新品和常规产品的推广和促销。以圣诞节为例，该店员工在开展咖啡教室后，顺利卖出1140元的订单，其中包括圣诞节限时供应圣诞综合咖啡豆和器具法压壶以及圣诞限量杯子2个。双流区的同区其他门店，都有提升400-1500元不同额度的促销订单。
（三）销售促进
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。销售促进手段运用的目的和生命线在于，全方位的去促进销售目标的达成。 1.会员卡活动
星巴克很好的结合优惠SP策略推广自身的会员卡制度，通过让顾客有偿购买星巴克的会员卡加入星巴克会员俱乐部。面值108的会员卡中包含了5张折扣卷，其中两张为买一赠一卷，三张为早餐半价卷，相当于送了星巴克会员5杯不限杯型的饮品。以常规款的最小杯拿铁29元为例，5杯总价值为145元;再以新品超大杯的圣诞太妃榛果43元为例，5杯总价值为215元，综合最大和最小值，减去办卡的108元，可以为会员顾客节约共37-107元的优惠力度，可以说是星巴克一个很有利的促销和让利制度。
同时会员卡为顾客的长期使用还推出了“积分”SP促销制度。会员顾客累积消费满50元即可累积一颗好礼星星，累积到9颗星星即可获赠一杯中杯任意饮品卷或一份特定烘焙产品，以此来刺激消费者多在门店进行消费，以期早日累积到好礼星星进行优惠券的兑换和使用。
2.免费体验活动
运用了免费SP策略中的赠品SP策略，星巴克为提升新品销售量和门店销售额，会在每天下午人流量大的时候专门让一个伙伴在店面门口和店面内进行Sampling发放，即新品的小样发放。在店面门口，主要向路过的潜在顾客进行发放和推广新品;在店面内，向坐着的顾客发放，并微笑告知，“如果好喝，可以到前台进行购买”。
另一方面，星巴克也对一些大的商户发放免费体验卷，吸引其各大品牌员工到星巴克体验和消费。此外，星巴克还积极寻求和各大银行合作，通过积分印花的方式吸引顾客到星巴克门店进行体验式消费。
3.节假日促销活动
每逢春节、端午节、中秋节、圣诞节等节假日时，星巴克都会进行门店主题装饰，以此吸引顾客进入门店。通过对新品前几日的限时折扣活动促销，例如新品买一赠一，新品立减8元等让利活动，吸引一大波顾客到门店来进行尝鲜和消费。一方面很好的迎合了节日的喜庆氛围，另一方面应时的合理促销效果也非常的明显，节日冲动型消费者不在少数。
（四）人员促销
星巴克的企业理念有一条是“每人，每杯，每社区。”（One person， one cup， one neighbourhood.）通过与顾客联结，产生联结的价值，培养客户对星巴克企业的认可度和忠实度，从而进行有效销售和促销。星巴克合理利用营销中的“推”与“拉”的策略，在“推”的理论上，星巴克员工对顾客进行积极的建议销售，例如咖啡师对糕点和咖啡搭配的介绍，向顾客提供餐食搭配建议，提高门店的糕点销售量和门店销售额;同时在顾客停留在商品墙选购时，星巴克员工会积极询问顾客需求，并运用专业知识和顾客实际，进行商品介绍和推荐;例如门店咖啡豆、速溶咖啡的售卖和杯子的介绍，就咖啡豆而言，对于老年人一般推荐深度烘焙的豆子，对于中年女性一般推荐花香味比较多的中浅度烘焙的咖啡豆，对于中少年来说推荐酸度较高的浅度烘焙的咖啡豆或果味较多的中度烘焙咖啡豆等等。
三、门店促销中出现的问题
（一）促销问题概述
在广告促销环节，相较于雀巢和瑞幸频繁的电视、公交站宣传图等轮番的广告轰炸，星巴克却很少会主动去做广告宣传，更多的是做门店实体的展画和广告促销;在公共关系环节，星巴克积极和充分参与公关关系的维护，但活动的频繁度和信息的获取度却非常有限，很多想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，很大程度上是靠上传下达的方式知道的;在销售促进环节，会员卡内优惠券的使用情况和剩余数量很多时候顾客是不知情的，经常会遇到顾客询问我们“卡里还有什么券”之类的话，销售促进方面还缺乏一定的通达度和积极性;在人员促销环节，门店员工很多时候看见就看见了并不会主动去商品墙询问顾客的需求，在收银时也很少会主动去推销门店商品，缺乏一定的积极性。
（二）促销问题分析
1.广告
因为星巴克的企业理念是为顾客提供“第三空间”，既然是第三空间，那么星巴克的营销重点是放在门店实地的运营和促销，也就减少了网络上的宣传和运营。这是经营模式带来的不同，雀巢着重于速溶咖啡的销售，所以在电视网络上的宣传力度较大，着重于便利市场和网络渠道销售，同样，瑞幸着重于外卖咖啡的销售，所以在人流量较大的汽车站台，地铁出口和各大商圈有投入大量的展报进行宣传，以期在人们上下班的时候起到提醒作用——也许你可以来杯咖啡。而星巴克的“第三空间”概念允许一定程度上减少广告的实际投入，通过节省广告宣传这一笔巨大开支，投入到重要位置的选址上，以支付更高租金来挤兑瑞幸Costa等其他咖啡店，以期可以更好地为顾客提供便利场所进行实地促销。
2.公共關系
想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，很大程度上是靠上传下达的方式知道的。这一问题出现的原因是因为星巴克缺乏一个信息公开的平台，才致使很多员工得不到这一信息。很多时候单靠上传下达，会导致两个问题的出现，一个是信息的滞后，等传到下面的时候，报名时间已经很紧迫了，另一个是可能因为上级其他行政任务的繁忙导致信息传达的中断，都会导致想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，人员参加的不及时和准备活动的不充分也会影响公共活动的积极开展和企业形象的良好维护。
3.销售促进
会员卡内优惠券的使用情况和剩余数量很多时候顾客是不知情的，导致顾客觉得会员卡办来也没什么用，下次不会再办的情况。出现这个问题的原因主要有两个，一个是因为办卡很多时候是店员的一次性销售，售完了就不管了，至于里面优惠券的剩余告知和使用情况，很多时候睁一只眼闭一只眼就过去了;第二个是因为，门店KPI数据衡量时会有每笔订单AT即平均销售额的指标统计，一般来说每家门店平均要求数据大致是在50元左右一笔，而优惠券的使用会大大降低这一数据的成交额，所以收银员很多时候为了不影响数据的达成，会选择性忽略告知顾客优惠券的使用情况。
四、促销问题的改善建议 （一）广告
无论怎么说，任何一个企业都不可或缺需要通过广告的乘数效应去扩大自身的品牌影响力和销售额。特别是像星巴克这样依靠品牌Logo来销售其周边产品提高零售门店销售额的企业来说，以及瑞幸、喜茶等新兴品牌的崛起，星巴克市场份额的收缩，加强微信微博抖音等新媒体的合作是星巴克稳住市场份额和市场地位的当务之急。在广告和站位方面，可以加强与一线明星的品牌宣传活动，以及时尚杂志的赞助活动，夸大品牌曝光度和影响力。
（二）公共关系
员工信息获取的不充分和不及时，以致影响公共活动的积极开展和企业形象的良好维护。这一点上，一是加强行政力量的约束，加强上级领导任务的完成达标率考核，将公共活动信息的通知也作为任务完成率的内容之一，并且任务完成率和绩效考核挂钩，以期起到落实和监督的作用;二是，搭建星巴克内部活动通知平台，公布相关活动的举办信息和参与方式，积极推动公共关系活动的筹备和举办，以期在社会上为星巴克树立良好的企业形象，以承担社会责任的同时提高门店新品活动的推广和增加门店销售额。
（三）销售促进
积极搭建员工信息举报平台，对员工出现瞒报、误报会员卡优惠券信息的行为进行事后举报;同时，积极推广星巴克APP的使用，告知顾客可以在星巴克APP里查询相关优惠券的使用情况和剩余数量，以及近期的一些促销活动，比如在门口设立展牌供顾客进行下载使用和查询，同时安排一两个员工在门店进行推行使用和方法介绍，以增加门店会员人数的同时，还能起到提升顾客服务体验感和顾客对星巴克品牌的忠实度。
五、结论和展望
星巴克作为世界500强企业，拥有敏锐的市场洞察能力，紧跟市场变化作出顺势改变，伴随中国市场成长的同时，积极推广咖啡文化和展示良好的企业形象。星巴克团队综合运用各种促销手段的不同组合，积极提高在中国市场的占有率和市场利润的持续增长，这一点是值得很多中国企业学习和借鉴的。通过发现星巴克在中国市场促销中遇到的一系列问题，提出了自己的一些思考和见解，我认为这可能也会成为将来很多零售门店，特别是餐饮门店难以避免会遇到的难题，希望通過对星巴克的问题探讨，为这些零售餐饮门店的未来提供一些参考和借鉴。
参考文献：
[1]斯蒂芬·罗宾斯（Stephen P.Robbins），玛丽？库尔特（Mary Coulter）.管理学[M].第13版.北京：中国人民大学出版社，2017：60-62，191-192，265-266，372-374
[2]菲利普？科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）.市场营销原理[M].第15版.北京：清华大学出版社，2017：70，246，249，310
[3]吴建安，聂元昆.市场营销学[M].第五版.北京：高等教育出版社，2014：301-324
[4]霍华德·舒尔茨，将心注入[M]（《Pour Your Heart Into It》）.第2版.北京：中信出版社，2015：114，210-228
[5]霍华德·舒尔茨，一路向前[M]（《From the Ground Up》）第2版.北京：中信出版社，2015：14，114-115
[6]詹姆斯·霍夫曼（James Hoffmann）.世界咖啡地图[M].北京：中信出版社，2016：22-25，50-55
（西南民族大学管理学院 成都 610225）
关键词：星巴克;促销;零售;餐饮
Abstract：Promotion is a kind of commercial activity in which a salesman transmits various information about the enterprise and its products to consumers， attracts or persuades consumers to buy their own products， and achieves the purpose of increasing sales or sales. Common promotion means include advertisement， public relations， sales promotion and personnel promotion. Through the on-the-spot investigation of outlets retail store under Chengdu Starbucks Co.， Ltd.， we can understand the status quo of Starbucks retail store promotion， explore the problems in the promotion process and put forward corresponding solutions， and provide thinking and reference for other similar retail catering stores.
Key words：Starbucks;promotion;retail;catering
一、研究对象及调研活动概述
（一）研究对象
成都星巴克有限公司下的奥特莱斯零售门店
（二）调研活动概述
促销是推销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，吸引或说服消费者购买自己产品，实现增加销售量或销售额的目的的一种商业活动。常见的促销手段包括广告、公共关系、销售促进和人员促销。
通过对成都星巴克有限公司下奥特莱斯零售门店的实地调研，了解星巴克零售门店促销的现状及在促销过程中出现的问题，以及有针对性的提出相应的解决措施，以求达到进一步扩大销售量的目的。
二、门店促销现状
常见的促销手段包括人员推销、广告、销售促进和公共关系，这里主要针对人员推销、广告、销售促进和公共关系这四个方面来进行分析讨论。
（一）广告
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动，其目的是为了促进商品销售。
1.门店广告
走进星巴克就能看到各色各样挂在墙上的小广告牌。有的广告牌上写着“将心注入”，还有的广告牌上写着“每人，每杯，每社区。”这渗透着星巴克的企业理念和情怀。另外，还可以看到一些色彩鲜艳的写着“当季新品”、“新品上市”、“尝鲜价”等字样的促銷广告，往往配上让人食欲大开的糕点或者饱满的奶油、淋上可可碎等物料令人垂涎欲滴的当季特饮。大号字体，明亮色彩，丰富图画是这类广告最鲜明的特征。
2.网络广告
星巴克积极融入运用微博、微信和抖音等新媒体作为传播媒介，宣传自身的企业文化，同时向星巴克的会员和粉丝发布不定期促销信息和新品广告，为消费者投递优惠的同时，也在扩大自身的影响力。如2019年的10月份，星巴克通过与中国有嘻哈里的Gai爷周延合作，充分融入时下文化和年轻人群体，展现一个积极有活力的企业形象，合作推出星巴克嘻哈杯，星巴克嘻哈服等产品进行限时限量促销，展现企业形象的同时，还融入年轻人群体，充分吸引了年轻人的眼球，拉动更多年轻人到店消费的同时，提升门店人流量和饮品销售数，从而提高门店销售额。
以成都奥特莱斯门店为例，活动促销前期，门店平时ADT即点单数大致180-200，活动促销期间。ADT数量平均保持在300左右。
（二）公共关系
星巴克积极开展公共关系的改善活动。如星巴克石家庄的伙伴们，在两年多的时间里，坚持每月一次陪伴心雨特殊教育学校的孩子们;同样在2019年11月28日，在星巴克伙伴们和恒隆一心义工队的带领下，由心目影院组织的视障朋友们走出家门，走进了星巴克臻选天津恒隆广场旗舰店，参加了一次特别的体验活动——“点亮心路，触摸津城”来感受星巴克第三空间的温暖等等
成都星巴克奥特莱斯店也同样积极参与了相关公共活动。在2019年9月22日，成都奥特莱斯星巴克走进SOS儿童村六号家庭，同这里的孩子聊天和玩耍，积极展示健康和有关怀的良好企业形象。
此外，成都奥特莱斯门店会不定期开展咖啡教室宣传咖啡文化和咖啡知识，同时进行新品和常规产品的推广和促销。以圣诞节为例，该店员工在开展咖啡教室后，顺利卖出1140元的订单，其中包括圣诞节限时供应圣诞综合咖啡豆和器具法压壶以及圣诞限量杯子2个。双流区的同区其他门店，都有提升400-1500元不同额度的促销订单。
（三）销售促进
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。销售促进手段运用的目的和生命线在于，全方位的去促进销售目标的达成。 1.会员卡活动
星巴克很好的结合优惠SP策略推广自身的会员卡制度，通过让顾客有偿购买星巴克的会员卡加入星巴克会员俱乐部。面值108的会员卡中包含了5张折扣卷，其中两张为买一赠一卷，三张为早餐半价卷，相当于送了星巴克会员5杯不限杯型的饮品。以常规款的最小杯拿铁29元为例，5杯总价值为145元;再以新品超大杯的圣诞太妃榛果43元为例，5杯总价值为215元，综合最大和最小值，减去办卡的108元，可以为会员顾客节约共37-107元的优惠力度，可以说是星巴克一个很有利的促销和让利制度。
同时会员卡为顾客的长期使用还推出了“积分”SP促销制度。会员顾客累积消费满50元即可累积一颗好礼星星，累积到9颗星星即可获赠一杯中杯任意饮品卷或一份特定烘焙产品，以此来刺激消费者多在门店进行消费，以期早日累积到好礼星星进行优惠券的兑换和使用。
2.免费体验活动
运用了免费SP策略中的赠品SP策略，星巴克为提升新品销售量和门店销售额，会在每天下午人流量大的时候专门让一个伙伴在店面门口和店面内进行Sampling发放，即新品的小样发放。在店面门口，主要向路过的潜在顾客进行发放和推广新品;在店面内，向坐着的顾客发放，并微笑告知，“如果好喝，可以到前台进行购买”。
另一方面，星巴克也对一些大的商户发放免费体验卷，吸引其各大品牌员工到星巴克体验和消费。此外，星巴克还积极寻求和各大银行合作，通过积分印花的方式吸引顾客到星巴克门店进行体验式消费。
3.节假日促销活动
每逢春节、端午节、中秋节、圣诞节等节假日时，星巴克都会进行门店主题装饰，以此吸引顾客进入门店。通过对新品前几日的限时折扣活动促销，例如新品买一赠一，新品立减8元等让利活动，吸引一大波顾客到门店来进行尝鲜和消费。一方面很好的迎合了节日的喜庆氛围，另一方面应时的合理促销效果也非常的明显，节日冲动型消费者不在少数。
（四）人员促销
星巴克的企业理念有一条是“每人，每杯，每社区。”（One person， one cup， one neighbourhood.）通过与顾客联结，产生联结的价值，培养客户对星巴克企业的认可度和忠实度，从而进行有效销售和促销。星巴克合理利用营销中的“推”与“拉”的策略，在“推”的理论上，星巴克员工对顾客进行积极的建议销售，例如咖啡师对糕点和咖啡搭配的介绍，向顾客提供餐食搭配建议，提高门店的糕点销售量和门店销售额;同时在顾客停留在商品墙选购时，星巴克员工会积极询问顾客需求，并运用专业知识和顾客实际，进行商品介绍和推荐;例如门店咖啡豆、速溶咖啡的售卖和杯子的介绍，就咖啡豆而言，对于老年人一般推荐深度烘焙的豆子，对于中年女性一般推荐花香味比较多的中浅度烘焙的咖啡豆，对于中少年来说推荐酸度较高的浅度烘焙的咖啡豆或果味较多的中度烘焙咖啡豆等等。
三、门店促销中出现的问题
（一）促销问题概述
在广告促销环节，相较于雀巢和瑞幸频繁的电视、公交站宣传图等轮番的广告轰炸，星巴克却很少会主动去做广告宣传，更多的是做门店实体的展画和广告促销;在公共关系环节，星巴克积极和充分参与公关关系的维护，但活动的频繁度和信息的获取度却非常有限，很多想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，很大程度上是靠上传下达的方式知道的;在销售促进环节，会员卡内优惠券的使用情况和剩余数量很多时候顾客是不知情的，经常会遇到顾客询问我们“卡里还有什么券”之类的话，销售促进方面还缺乏一定的通达度和积极性;在人员促销环节，门店员工很多时候看见就看见了并不会主动去商品墙询问顾客的需求，在收银时也很少会主动去推销门店商品，缺乏一定的积极性。
（二）促销问题分析
1.广告
因为星巴克的企业理念是为顾客提供“第三空间”，既然是第三空间，那么星巴克的营销重点是放在门店实地的运营和促销，也就减少了网络上的宣传和运营。这是经营模式带来的不同，雀巢着重于速溶咖啡的销售，所以在电视网络上的宣传力度较大，着重于便利市场和网络渠道销售，同样，瑞幸着重于外卖咖啡的销售，所以在人流量较大的汽车站台，地铁出口和各大商圈有投入大量的展报进行宣传，以期在人们上下班的时候起到提醒作用——也许你可以来杯咖啡。而星巴克的“第三空间”概念允许一定程度上减少广告的实际投入，通过节省广告宣传这一笔巨大开支，投入到重要位置的选址上，以支付更高租金来挤兑瑞幸Costa等其他咖啡店，以期可以更好地为顾客提供便利场所进行实地促销。
2.公共關系
想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，很大程度上是靠上传下达的方式知道的。这一问题出现的原因是因为星巴克缺乏一个信息公开的平台，才致使很多员工得不到这一信息。很多时候单靠上传下达，会导致两个问题的出现，一个是信息的滞后，等传到下面的时候，报名时间已经很紧迫了，另一个是可能因为上级其他行政任务的繁忙导致信息传达的中断，都会导致想参加公共关系活动的员工却得不到活动举办的相关信息，人员参加的不及时和准备活动的不充分也会影响公共活动的积极开展和企业形象的良好维护。
3.销售促进
会员卡内优惠券的使用情况和剩余数量很多时候顾客是不知情的，导致顾客觉得会员卡办来也没什么用，下次不会再办的情况。出现这个问题的原因主要有两个，一个是因为办卡很多时候是店员的一次性销售，售完了就不管了，至于里面优惠券的剩余告知和使用情况，很多时候睁一只眼闭一只眼就过去了;第二个是因为，门店KPI数据衡量时会有每笔订单AT即平均销售额的指标统计，一般来说每家门店平均要求数据大致是在50元左右一笔，而优惠券的使用会大大降低这一数据的成交额，所以收银员很多时候为了不影响数据的达成，会选择性忽略告知顾客优惠券的使用情况。
四、促销问题的改善建议 （一）广告
无论怎么说，任何一个企业都不可或缺需要通过广告的乘数效应去扩大自身的品牌影响力和销售额。特别是像星巴克这样依靠品牌Logo来销售其周边产品提高零售门店销售额的企业来说，以及瑞幸、喜茶等新兴品牌的崛起，星巴克市场份额的收缩，加强微信微博抖音等新媒体的合作是星巴克稳住市场份额和市场地位的当务之急。在广告和站位方面，可以加强与一线明星的品牌宣传活动，以及时尚杂志的赞助活动，夸大品牌曝光度和影响力。
（二）公共关系
员工信息获取的不充分和不及时，以致影响公共活动的积极开展和企业形象的良好维护。这一点上，一是加强行政力量的约束，加强上级领导任务的完成达标率考核，将公共活动信息的通知也作为任务完成率的内容之一，并且任务完成率和绩效考核挂钩，以期起到落实和监督的作用;二是，搭建星巴克内部活动通知平台，公布相关活动的举办信息和参与方式，积极推动公共关系活动的筹备和举办，以期在社会上为星巴克树立良好的企业形象，以承担社会责任的同时提高门店新品活动的推广和增加门店销售额。
（三）销售促进
积极搭建员工信息举报平台，对员工出现瞒报、误报会员卡优惠券信息的行为进行事后举报;同时，积极推广星巴克APP的使用，告知顾客可以在星巴克APP里查询相关优惠券的使用情况和剩余数量，以及近期的一些促销活动，比如在门口设立展牌供顾客进行下载使用和查询，同时安排一两个员工在门店进行推行使用和方法介绍，以增加门店会员人数的同时，还能起到提升顾客服务体验感和顾客对星巴克品牌的忠实度。
五、结论和展望
星巴克作为世界500强企业，拥有敏锐的市场洞察能力，紧跟市场变化作出顺势改变，伴随中国市场成长的同时，积极推广咖啡文化和展示良好的企业形象。星巴克团队综合运用各种促销手段的不同组合，积极提高在中国市场的占有率和市场利润的持续增长，这一点是值得很多中国企业学习和借鉴的。通过发现星巴克在中国市场促销中遇到的一系列问题，提出了自己的一些思考和见解，我认为这可能也会成为将来很多零售门店，特别是餐饮门店难以避免会遇到的难题，希望通過对星巴克的问题探讨，为这些零售餐饮门店的未来提供一些参考和借鉴。
参考文献：
[1]斯蒂芬·罗宾斯（Stephen P.Robbins），玛丽？库尔特（Mary Coulter）.管理学[M].第13版.北京：中国人民大学出版社，2017：60-62，191-192，265-266，372-374
[2]菲利普？科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）.市场营销原理[M].第15版.北京：清华大学出版社，2017：70，246，249，310
[3]吴建安，聂元昆.市场营销学[M].第五版.北京：高等教育出版社，2014：301-324
[4]霍华德·舒尔茨，将心注入[M]（《Pour Your Heart Into It》）.第2版.北京：中信出版社，2015：114，210-228
[5]霍华德·舒尔茨，一路向前[M]（《From the Ground Up》）第2版.北京：中信出版社，2015：14，114-115
[6]詹姆斯·霍夫曼（James Hoffmann）.世界咖啡地图[M].北京：中信出版社，2016：22-25，50-55
（西南民族大学管理学院 成都 610225）