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竞争是市场经济的本质特点，只要市场经济存在，竞争就必然存在。竞争与合作是发展必经过程。市场竞争对手越来越多，对手实力越来越强，如何在竞争中取得主动，以立于不败之地，为企业营造健康有利的发展环境，是摆在成品油销售企业面前的一个重要课题。从市场发展历程来看，传统的对抗性竞争造成了社会资源浪费，而单一的合作又不是一种稳定状态。因此必须在对抗性竞争与合作中寻找一个平衡点和最佳关系，企业间的竞合关系顺应而生。
一、竞合的概念
竞合概念最早是由耶鲁管理学院拜瑞·J.内勒巴夫和哈佛商学院亚当·M.布兰登勃格于20世纪90年代中期提出的。其概念就是：竞争中求合作，合作中有竞争。竞合的本质是竞争，是一种高水平、高效率、高回报的竞争。既保持竞争者自身的独立性，实现自身的不断发展壮大，又互动、联动，通过合作中的竞争、竞争中的合作，实现共存共荣，一起发展，这是企业竞争所追求的最高境界。
竞争与合作是不可分割的整体。实施竞合目的不是不要竞争或者消除竞争，而是为了用良性竞争促进自身的发展。竞合可能是全方位的、长期的、持续的，也可能是局部的、特定阶段的和断续的。
二、陕西成品油市场情况
（一）市场格局情况
2002年以前，陕西成品油市场以中石油和各类社会经营体为主。延长石油集团因还未涉足终端业务，全部业务集中在上游，原油加工量以平均每年17%左右的比例增长，占到省内资源总量的70%，辐射陕西、山西、河南、内蒙、宁夏等多个省区，凭借资源对成品油市场进行影响。而此時，中石油凭借区内市场优势以及对地炼价格变化规律的掌握，强化地炼资源的控制，在终端市场几乎形成一家独大的局面。2002年后，中石化进入陕西零售市场，由于没有充足的资源和网络，其发展对中石油在零售市场不构成威胁。同时，两大石油企业的发展使社会经营主体逐步萎缩。
2008年开始，陕西成品油市场发生了深刻变化。在资源市场上，以中石油长庆石化公司，延长石油集团所属的延安、永坪、榆林三个炼厂以及中石化西安石化厂为主。其中延长石油集团占据主要位置。2012年延长石油集团原油产量和炼油能力双超千万吨，2013年成为西北地区首家进入世界500强的企业。在上游产业快速发展的同时，为强化资源消化能力，延长石油集团与壳牌资成立延长壳牌石油有限公司，从2008年开始进入成品油终端市场，在网络布点上大举开拓，销售量呈现逐年递增的势头。2010年，延长石油集团公司又先后与省高速集团、交建集团成立合资公司，对新建高速服务区加油站进行合作经营，有效助推了其在高速公路网点建设的发展，为其在陕西成品油市场地位的确定奠定了重要基础。陕西成品油销售市场也基本形成了以中石油、中石化、延长壳牌竞争为主，社会经营主体不断加入的“3+N”竞争模式。
（二）市场价格情况
陕西省地处中西部地区的结合部，北部、西部和南部分别与内蒙、宁夏、甘肃、四川、重庆相接，东部与山西、河南、湖北毗邻，是西部地区油品市场变化的晴雨表。影响市场价格的因素主要有资源、竞争形势等因素。
资源因素。作为地炼资源规模最大的省份，陕西省内地炼成品油销售价格主要依据市场情况和自身库存情况自主确定，变化快、波动大，成为影响陕西省内及周边省份成品油市场价格的一个重要因素。
竞争形势。随着市场竞争的激烈，各经营主体大打价格牌，以达到抢占客户目标。在终端市场上，中石化长期采取价格促销手段，对部分持卡大客户实行优惠，对于长期客户、机构大客户还在基本优惠的基石上继续给予更多的优惠。延长壳牌对新开业加油站实行汽柴油价格优惠，同时采取一站一策，开展加油积分赠礼、买赠、卡优惠等多种促销手段增强客户吸引力。近年受资源过剩影响，两家公司的零售价格优惠幅度不断加大。而各社会经营主体则依托来自外省的低价地炼资源，不惜成本的实行低价竞争。同时，随着互联网营销模式的全面发展，各经营体也纷纷在网上销售、网络支付上出大招，以此争夺和捍卫市场地位。在批发市场上，中石化与延长集团实现了资源合作，资源价格上更具有了竞争优势。延长则始终凭借自身资源资本，不断加大对客户的直接销售力度。由于各家在竞争上以价格对垒为主，在短期应对陕西个别区域的价格达到了临界点，直接影响了中石油、中石化及延长壳牌的利润提升。市场竞争的现实说明，靠打价格战来取得市场份额和利润并非最明智有效之举。
三、建立竞合关系
（一）建立竞合关系的必要性
保证利润空间，保证既有市场份额，实现长期平稳可持续发展，是企业在发展中所追求的。单纯的价格应对不是企业发展的长久之计。市场份额在竞争对手之间是此消彼长的关系，但就价格来说，同涨同降都不会从根本上影响销量和市场份额，通过价格竞争所取得的市场份额是短期的、不稳定的，一旦竞争对手投入价格竞争予以回应，则销量会增而复减，份额会得而复失，而竞争的双方都不会在这一过程中实质性获利，能够获利的也只能是消费者，并且，消费者不会因这种获利而增加对参与竞争的销售企业的美誉度，也不会提高对任何参与竞争方的忠诚度。
市场表现和消费者行为表明，价格已不是消费者选择消费对象的唯一或终极条件。在商品同质化的市场经济下，消费者更多关心的是企业的管理、服务与形象，因此成品油销售企业之间的竞争重点也由资源的价格转向加油站的管理和服务方面。由此可见，竞合战略也将走向管理、服务的竞争与价格、资源的合作的结合。
从目前陕西成品油市场主要三家竞争同行的情况分析，延长石油集团作为陕西省的重要企业名片，受到了地方政府的高度重视和关心，从发展政策到发展力量都给予了巨大的支持。中国石油陕西销售公司、中石化陕西公司作为驻地央企，有着强大的集团力量支持，并且在陕西发展历史悠久，有着成熟的网络布局和固定的消费群体。因此，三家单位可以打破固有的“有我没你”的纯竞争关系，互相之间或与社会经营主体之间求同存异，建立不同层面的竞合关系。
（二）建立竞合的方式
网点的竞合。三家主体可以通过现金出资、资产股权收购、兼并重组等方式相互之间或与社会经营主体之间进行合资合作，发挥各方在资源、市场、资金等方面的优势，通过优势互补、市场运作、合作共赢，加强与合作伙伴的关系，实现网点的更优布局和发展，产生1+1>2的协同效应。
资源的竞合。中石油、中石化可以充分利用延长的资源优势，强化在资源上的合作。一方面有利于中石油、中石化的资源多元化发展，另一方面有利于延长的上游资源消化，也更加有利于市场整体资源价格的规范。
管理的竞合。中石油、中石化具有现代国有企业的管理优势，延长壳牌则从发展定位、管理理念、服务模式、营销策略上都借鉴和延续了老牌石油企业的经验，相互之间的合作，更有利于相互学习，扬长避短，实现企业的整体管理提升。
行业内竞合。建议沿用好行业内协会的竞合方式，不断强化其协调各经营主体关系的作用，甚至是对整个市场资源分配的影响力，引导社会经营单位守法经营、正当竞争，发挥其维护成品油市场秩序的作用，也有利于同行间“抱团取暖”，增强抵御行业风险的能力。
竞合的过程是一种磨合的过程，竞合关系的形成不会一蹴而就，也不可能一劳永逸，只有不断探索、勇于尝试，才能摆脱不科学竞争的旋涡，实现企业长期平稳可持续发展。
参考文献：
[1]田玉英，黄昶生，王言枭.中石油中石化产业链间竞合研究[J].宏观经济研究，2013（06）.
[2]罗剑峰.企业竞合理论研究综述[J].财务与金融，2012（02）.
[3]张沈安，李宁.共赢之道在竞合[J].中国石油石化，2011（15）.
（作者单位：中国石油陕西销售公司）
一、竞合的概念
竞合概念最早是由耶鲁管理学院拜瑞·J.内勒巴夫和哈佛商学院亚当·M.布兰登勃格于20世纪90年代中期提出的。其概念就是：竞争中求合作，合作中有竞争。竞合的本质是竞争，是一种高水平、高效率、高回报的竞争。既保持竞争者自身的独立性，实现自身的不断发展壮大，又互动、联动，通过合作中的竞争、竞争中的合作，实现共存共荣，一起发展，这是企业竞争所追求的最高境界。
竞争与合作是不可分割的整体。实施竞合目的不是不要竞争或者消除竞争，而是为了用良性竞争促进自身的发展。竞合可能是全方位的、长期的、持续的，也可能是局部的、特定阶段的和断续的。
二、陕西成品油市场情况
（一）市场格局情况
2002年以前，陕西成品油市场以中石油和各类社会经营体为主。延长石油集团因还未涉足终端业务，全部业务集中在上游，原油加工量以平均每年17%左右的比例增长，占到省内资源总量的70%，辐射陕西、山西、河南、内蒙、宁夏等多个省区，凭借资源对成品油市场进行影响。而此時，中石油凭借区内市场优势以及对地炼价格变化规律的掌握，强化地炼资源的控制，在终端市场几乎形成一家独大的局面。2002年后，中石化进入陕西零售市场，由于没有充足的资源和网络，其发展对中石油在零售市场不构成威胁。同时，两大石油企业的发展使社会经营主体逐步萎缩。
2008年开始，陕西成品油市场发生了深刻变化。在资源市场上，以中石油长庆石化公司，延长石油集团所属的延安、永坪、榆林三个炼厂以及中石化西安石化厂为主。其中延长石油集团占据主要位置。2012年延长石油集团原油产量和炼油能力双超千万吨，2013年成为西北地区首家进入世界500强的企业。在上游产业快速发展的同时，为强化资源消化能力，延长石油集团与壳牌资成立延长壳牌石油有限公司，从2008年开始进入成品油终端市场，在网络布点上大举开拓，销售量呈现逐年递增的势头。2010年，延长石油集团公司又先后与省高速集团、交建集团成立合资公司，对新建高速服务区加油站进行合作经营，有效助推了其在高速公路网点建设的发展，为其在陕西成品油市场地位的确定奠定了重要基础。陕西成品油销售市场也基本形成了以中石油、中石化、延长壳牌竞争为主，社会经营主体不断加入的“3+N”竞争模式。
（二）市场价格情况
陕西省地处中西部地区的结合部，北部、西部和南部分别与内蒙、宁夏、甘肃、四川、重庆相接，东部与山西、河南、湖北毗邻，是西部地区油品市场变化的晴雨表。影响市场价格的因素主要有资源、竞争形势等因素。
资源因素。作为地炼资源规模最大的省份，陕西省内地炼成品油销售价格主要依据市场情况和自身库存情况自主确定，变化快、波动大，成为影响陕西省内及周边省份成品油市场价格的一个重要因素。
竞争形势。随着市场竞争的激烈，各经营主体大打价格牌，以达到抢占客户目标。在终端市场上，中石化长期采取价格促销手段，对部分持卡大客户实行优惠，对于长期客户、机构大客户还在基本优惠的基石上继续给予更多的优惠。延长壳牌对新开业加油站实行汽柴油价格优惠，同时采取一站一策，开展加油积分赠礼、买赠、卡优惠等多种促销手段增强客户吸引力。近年受资源过剩影响，两家公司的零售价格优惠幅度不断加大。而各社会经营主体则依托来自外省的低价地炼资源，不惜成本的实行低价竞争。同时，随着互联网营销模式的全面发展，各经营体也纷纷在网上销售、网络支付上出大招，以此争夺和捍卫市场地位。在批发市场上，中石化与延长集团实现了资源合作，资源价格上更具有了竞争优势。延长则始终凭借自身资源资本，不断加大对客户的直接销售力度。由于各家在竞争上以价格对垒为主，在短期应对陕西个别区域的价格达到了临界点，直接影响了中石油、中石化及延长壳牌的利润提升。市场竞争的现实说明，靠打价格战来取得市场份额和利润并非最明智有效之举。
三、建立竞合关系
（一）建立竞合关系的必要性
保证利润空间，保证既有市场份额，实现长期平稳可持续发展，是企业在发展中所追求的。单纯的价格应对不是企业发展的长久之计。市场份额在竞争对手之间是此消彼长的关系，但就价格来说，同涨同降都不会从根本上影响销量和市场份额，通过价格竞争所取得的市场份额是短期的、不稳定的，一旦竞争对手投入价格竞争予以回应，则销量会增而复减，份额会得而复失，而竞争的双方都不会在这一过程中实质性获利，能够获利的也只能是消费者，并且，消费者不会因这种获利而增加对参与竞争的销售企业的美誉度，也不会提高对任何参与竞争方的忠诚度。
市场表现和消费者行为表明，价格已不是消费者选择消费对象的唯一或终极条件。在商品同质化的市场经济下，消费者更多关心的是企业的管理、服务与形象，因此成品油销售企业之间的竞争重点也由资源的价格转向加油站的管理和服务方面。由此可见，竞合战略也将走向管理、服务的竞争与价格、资源的合作的结合。
从目前陕西成品油市场主要三家竞争同行的情况分析，延长石油集团作为陕西省的重要企业名片，受到了地方政府的高度重视和关心，从发展政策到发展力量都给予了巨大的支持。中国石油陕西销售公司、中石化陕西公司作为驻地央企，有着强大的集团力量支持，并且在陕西发展历史悠久，有着成熟的网络布局和固定的消费群体。因此，三家单位可以打破固有的“有我没你”的纯竞争关系，互相之间或与社会经营主体之间求同存异，建立不同层面的竞合关系。
（二）建立竞合的方式
网点的竞合。三家主体可以通过现金出资、资产股权收购、兼并重组等方式相互之间或与社会经营主体之间进行合资合作，发挥各方在资源、市场、资金等方面的优势，通过优势互补、市场运作、合作共赢，加强与合作伙伴的关系，实现网点的更优布局和发展，产生1+1>2的协同效应。
资源的竞合。中石油、中石化可以充分利用延长的资源优势，强化在资源上的合作。一方面有利于中石油、中石化的资源多元化发展，另一方面有利于延长的上游资源消化，也更加有利于市场整体资源价格的规范。
管理的竞合。中石油、中石化具有现代国有企业的管理优势，延长壳牌则从发展定位、管理理念、服务模式、营销策略上都借鉴和延续了老牌石油企业的经验，相互之间的合作，更有利于相互学习，扬长避短，实现企业的整体管理提升。
行业内竞合。建议沿用好行业内协会的竞合方式，不断强化其协调各经营主体关系的作用，甚至是对整个市场资源分配的影响力，引导社会经营单位守法经营、正当竞争，发挥其维护成品油市场秩序的作用，也有利于同行间“抱团取暖”，增强抵御行业风险的能力。
竞合的过程是一种磨合的过程，竞合关系的形成不会一蹴而就，也不可能一劳永逸，只有不断探索、勇于尝试，才能摆脱不科学竞争的旋涡，实现企业长期平稳可持续发展。
参考文献：
[1]田玉英，黄昶生，王言枭.中石油中石化产业链间竞合研究[J].宏观经济研究，2013（06）.
[2]罗剑峰.企业竞合理论研究综述[J].财务与金融，2012（02）.
[3]张沈安，李宁.共赢之道在竞合[J].中国石油石化，2011（15）.
（作者单位：中国石油陕西销售公司）