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摘要：“竞争性谈判”这种来源于政府采购的特殊招标方式可以通过其特有的灵活性和适用性在工程造价控制方面起到巨大的作用。本文通过以往实施经验进行详细分析，从概念的形成、目标和策略、竞争性谈判等三个方面展开，主要为将我们对竞争性谈判的一些理解和由感而生的想法和同业人士分享和交流。
关键词：竞争性谈判 政府采购 招投标 工程造价控制
1 概念的形成
“竞争性谈判采购方式是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一。它是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定最优供应商的一种采购方式。在一般情况下，由于采购对象的性质或采购时间的紧迫，使得公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方式，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种重要方法”。从以上概念描述可以看到“竞争性谈判”是来源于政府采购，针对最优设备供应商选取的一种特殊的招标方式。由于在目前工程实施中，施工用料、施工工艺和施工管理等方面日趋先进，其科技含量较以往大大提高，而且从发展趋势来看产业化施工、精细化管理将成为主导，这就意味着建筑物本身及其各个细部将作为一种具有一定技术含量的产品来看待。性价比是作为选购产品的重要指标，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式，在成本控制的前提下，追求最优的性价比应该成为现代建筑发包招标的终极目标。传统的工程承建和设备采购招标过于强调程序的合法性，缺乏供需双方的互动，忽略了性和价之间的最优结合需要一个相互磨合的过程，其模式显然已难以满足获取最优性价比的要求。本文所指的竞争性谈判是指“发包（采购）方提出初始需求，通过与多家承建（供应）商进行谈判，在谈判过程中逐步完善需求并确立分阶段谈判目标，并据此目标逐步筛选，最后从中确定性价比最优承建（供应）商的一种发包方式”。
2 目标和策略
从概念的确立上可以看到，获取产品最优性价比是竞争性谈判的终极目标。为了达到这个终极目标，有必要将目标进行分解并在不同阶段分步实现。这就要求建立目标必须具备合理性和完整性，同时为确保实现必须考虑相应的策略配套。以下是几个关键性的阶段：
2.1 竞争性谈判文件中对项目经理及其管理团队的明确要求 项目经理及其管理团队是确保工程工期并实现高品质要求的关键，所以竞争性谈判文件中必须对项目经理及其管理团队提出明确要求。竞争人报名推荐的项目经理及其管理团队的综合能力应以充分有效的业绩及获奖情况作为支撑；项目经理须具备一级项目经理资质；参与竞争的管理团队（包括项目经理、项目工程师、施工员、质量员、安全员），应为长期合作关系，且一旦中标就将被固定下来，不允许更换（其他管理人员可适当调整，但也应控制比例）。
2.2 评审原则和评审办法中的具体体现 投标单位常规的投标文件分为技术标与商务标两部分，其中技术标的评审原则应着重对竞争人施工实施能力的判断（对竞争人施工组织设计包括施工方案、各类计划及相关保证措施的合理性和有效性进行评审）；竞争人企业及其项目管理团队综合实力的判断（对包括工程业绩、获奖情况、工厂规模及制作能力等进行评审）。技术标建议采用团队综合实力、施工方案、施工组织设计，质量、进度、安全、协调管理各方面的承诺等多方面合理配置分值进行评审。
2.3 竞争性谈判文件中对竞争报价的明确要求 竞争人应以竞争性谈判技术文件要求编制报价清单进行报价。竞争人应对发包工程范围内可能发生的所有工作内容列项报价，报价清单项目以外的工作项目或随后因设计细节发生变化所涉及的费用均视作在报价清单项目中包含；由于专业深化设计随整个工程的进展是一个逐步完善的过程，很多设计的细节较竞争性谈判阶段会有所变化，我们设定上述竞争报价要求的目的是尽可能避免这些难以预见的变化引发的变更和签证的风险，从而使合同造价得到最大的控制。
2.4 对竞争报价进行判断 在收到竞争人报价后应对其报价的合理性和完整性进行分析，之后判断报价可调整的空间，以作为筛选竞争人的依据。对竞争报价已在投控目标以下（不合理低价除外）和通过谈判有可能将报价调整到投控目标以下的竞争人可视为合格竞争人并结合技术标情况推荐进入谈判程序；对于竞争报价远高于投控于目标且难以通过谈判实现投控目的的竞争人予以淘汰。
如果竞争报价多高于投控目标且难以合理下调至投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否存在缺陷，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。
如果竞争报价多低于投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否过高，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。
2.5 评审原则中的具体体现 商务标的评审原则应着重对竞争报价的判断（对在投控目标以下的竞争人报价，对其报价的完整性、报价依据的合理性进行评审）。经评审确认推荐有效优化方案的竞争人，根据实际情况在评审中优先考虑。竞争性谈判文件中应对材料技术标准有明确要求（文件编制阶段）。竞争性谈判文件配套图纸及技术说明须明确主要材料的品牌定位和施工技术规范。品牌定位的设定可以以“要求与‘xx品牌’同档或以上”进行描述，鼓励竞争人在少受限制的情况下多推荐品牌，这样可以使发包方可以在实现投控目标的前提下扩大选择面。
实例可以发现：通过目标（实力、报价、品质）的建立和针对性配套策略（资格预审、文件要求、评审办法）的有效制订，选择最优性价比的竞争人已经具备了坚实的基础。以下就靠竞争性谈判来最终落实了。
3 竞争性谈判
竞争性谈判为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
3.1 前期准备阶段 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是根据谈判工作需要，建立竞争性谈判工作组，工作组成员应包括：业主、发包方、代理单位、设计院、工程监理、造价咨询单位等，从人员的构成应考虑发包专业技术和商务两个方面相关专业的专业人员；二是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对发包项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。三是要根据综合分析情况，制定项目发包的策略，确定项目工程量（采购量）清单，以概算為依据（或结合市场调研情况）建立投控目标。四是对市场潜在的承建（供应）商进行资格预审。五是根据资格审查情况，确定参加竞争性谈判的承建（供应商）名单，并向其发售竞争性谈判文件。 3.2 在谈判准备阶段，需要注意的问题 与招标方式相比，竞争性谈判具有较强的灵活性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，因此，必须对这种发包方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。其中包括：①谈判工作组的组成，应根据发包项目特点，注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，工作小组成员名单尽可能保密。②竞谈策略对承建（供应）商的资格预审的条件应注意根据项目定位和技术需求来制定标准，应避免排斥潜在竞争人的情况。③谈判文件制作完成后，要以正式文件会签形式征求发包单位的意见，在发包单位审核确认后才算正式完成。④在谈判开始前，竞谈策略和投控目标应严格保密。
3.3 谈判阶段 在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在竞投文件递交截止时间后，在规定的时间、地点由谈判工作组成员进行检验和开封，同时作好报价记录，参与开封记录的人员应对报价保密；二是在开封后，谈判工作组中技术和商务的专业人员对各谈判方递交的竞投文件进行比较分析，以判定竞争人的商务和技术排名，并形成技术优势的整合结果（即优化设计方案），随后向工作组推荐进入谈判阶段的承建（供应）商名单；三是谈判工作组根据专业人员分析情况确定入围谈判阶段的竞争人；四是谈判工作组以确认优化设计方案作为技术要求与入围竞争人进行谈判，同时指出竞争人在首次竞投中在完整性和合理性方面存在缺陷的报价项目和商务响应方面的缺陷，要求竞争人在完善技术的基础上再作第二次针对性报价；五是谈判工作组根据二次报价进行比较分析后，淘汰技术存在明显缺陷和报价明显偏高的竞争人；六是与晋级竞争人针对报价和商务响应内容进行谈判，商务谈判结束后，竞争人根据谈判要求对报价作合理修正并充分考虑让利因素后再作第三次针对性报价；七是第三次针对性报价作为最终承诺報价进入最终评审程序，谈判工作组要对最终承诺报价进行综合评审，以“性价比最优”作为标准确定优胜单位；八是向优胜单位签发优胜通知书。
3.4 在谈判阶段，需要注意的问题 谈判的目标是整个竞争性谈判的中心，任何时刻都不能有所偏离。最佳承建（供货）方案、实力出众的优质竞争人、报价优惠合理并且控制在投控目标内是谈判目标。但是其中需要注意的问题有：①在谈判过程中对具体问题要具体分析，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判工作小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每次会议都有针对性的议题，即解决技术或商务层面的具体问题。进行二轮以上报价的竞争性谈判，应使整个谈判活动始终处在一个统一平台上进行。②在谈判过程中，明确谈判要求。为了防止竞争人相互“串标”，故意抬高价格，在谈判中可以强调“如果竞争人报价超过发包（采购）概算即投控目标，发包（采购）将不予考虑竞争人的优胜资格”。但是，提出这条要求，必须建立在充分调研的基础上，即投控目标已有一个合理的分析判断，并且投控目标应严格保密。③在谈判过程中，谈判小组应鼓励竞争人从不同角度提出满足功能需求并可能降低造价的优化建议。谈判后谈判小组对此类建议进行筛选确认后整合一个统一的技术平台，给予竞争人充分的时间进行专业深化并合理调整报价。④在谈判过程中，反复的技术论证和对竞争人提出新的要求使不具备诚意和实力的竞争人形成自然淘汰，同时优质竞争人的综合实力得以充分体现，并切实用于发包项目。故谈判小组必须适时作出判断，对优质竞争人制订针对性的谈判策略，使之始终保持高度紧张的竞争状态，这样会更有利于达到价格目标。
通过以上4点谈判要领在竞争性谈判中的有效贯彻，谈判目标更趋完善，而最趋近谈判目标的竞争人在竞争中会自然地脱颖而出并取得优胜。
4 结语
正确的竞争性谈判对工程造价控制的作用显而易见。发包方的初始需求通过承发包双方在谈判过程中的充分互动和磨合以技术方案整合的形式不断地提升并得到完善，得到性价比最优的产物；整个过程使发包方更加清晰地了解由需求转为具体实施过程中可能发生的潜在问题，降低了后续实施的风险，减少了索赔和变更的可能性；同时谈判的具体要求促使竞争人在其专业领域内挖足潜力，不断对初始方案进行优化，有利于造价得到有效的控制；竞争人对发包人的意图通过谈判有了更加深入的了解，可以使大量签约后的完善工作移至谈判阶段完成，这样发包人可以充分利用阶段性的主动提出包括技术、商务在内的各方面要求并有利于其高效地实现。
竞争性谈判源于政府采购，通过合理的变通和完善其具体操作方式，可以使其成为一种高效、灵活的发包工具，其符合现代建筑工程发展对承包人选择的实际需要。我们认为这种理念先进的发包模式值得大力推广，并通过同业人士的共同努力和实践的积累将其逐步完善，对造价咨询中介单位更好地协助业主做好投控工作必定有所帮助。
参考文献：
[1]中华人民共和国政府采购法（Z），2002-06-29（2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过）.
[2]吉宏梅.如何堵住政府采购建设工程合同变更的漏洞[J].江苏商业会计，2007年第二期.
[3]张林秀，骆海燕，爱鑫.竞争性谈判采购方法的现状及可扩展性[J].中国招标，2009年第28期.
[4]刘梦雄，崔小宁，何亮.竞争性谈判采购程序规范化探析[J].军事经济研究，2009年第1期.
[5]王颖.竞争性谈判操作的几点注意事项[J].北京物资流通，2006年第4期.
关键词：竞争性谈判 政府采购 招投标 工程造价控制
1 概念的形成
“竞争性谈判采购方式是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一。它是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定最优供应商的一种采购方式。在一般情况下，由于采购对象的性质或采购时间的紧迫，使得公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方式，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种重要方法”。从以上概念描述可以看到“竞争性谈判”是来源于政府采购，针对最优设备供应商选取的一种特殊的招标方式。由于在目前工程实施中，施工用料、施工工艺和施工管理等方面日趋先进，其科技含量较以往大大提高，而且从发展趋势来看产业化施工、精细化管理将成为主导，这就意味着建筑物本身及其各个细部将作为一种具有一定技术含量的产品来看待。性价比是作为选购产品的重要指标，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式，在成本控制的前提下，追求最优的性价比应该成为现代建筑发包招标的终极目标。传统的工程承建和设备采购招标过于强调程序的合法性，缺乏供需双方的互动，忽略了性和价之间的最优结合需要一个相互磨合的过程，其模式显然已难以满足获取最优性价比的要求。本文所指的竞争性谈判是指“发包（采购）方提出初始需求，通过与多家承建（供应）商进行谈判，在谈判过程中逐步完善需求并确立分阶段谈判目标，并据此目标逐步筛选，最后从中确定性价比最优承建（供应）商的一种发包方式”。
2 目标和策略
从概念的确立上可以看到，获取产品最优性价比是竞争性谈判的终极目标。为了达到这个终极目标，有必要将目标进行分解并在不同阶段分步实现。这就要求建立目标必须具备合理性和完整性，同时为确保实现必须考虑相应的策略配套。以下是几个关键性的阶段：
2.1 竞争性谈判文件中对项目经理及其管理团队的明确要求 项目经理及其管理团队是确保工程工期并实现高品质要求的关键，所以竞争性谈判文件中必须对项目经理及其管理团队提出明确要求。竞争人报名推荐的项目经理及其管理团队的综合能力应以充分有效的业绩及获奖情况作为支撑；项目经理须具备一级项目经理资质；参与竞争的管理团队（包括项目经理、项目工程师、施工员、质量员、安全员），应为长期合作关系，且一旦中标就将被固定下来，不允许更换（其他管理人员可适当调整，但也应控制比例）。
2.2 评审原则和评审办法中的具体体现 投标单位常规的投标文件分为技术标与商务标两部分，其中技术标的评审原则应着重对竞争人施工实施能力的判断（对竞争人施工组织设计包括施工方案、各类计划及相关保证措施的合理性和有效性进行评审）；竞争人企业及其项目管理团队综合实力的判断（对包括工程业绩、获奖情况、工厂规模及制作能力等进行评审）。技术标建议采用团队综合实力、施工方案、施工组织设计，质量、进度、安全、协调管理各方面的承诺等多方面合理配置分值进行评审。
2.3 竞争性谈判文件中对竞争报价的明确要求 竞争人应以竞争性谈判技术文件要求编制报价清单进行报价。竞争人应对发包工程范围内可能发生的所有工作内容列项报价，报价清单项目以外的工作项目或随后因设计细节发生变化所涉及的费用均视作在报价清单项目中包含；由于专业深化设计随整个工程的进展是一个逐步完善的过程，很多设计的细节较竞争性谈判阶段会有所变化，我们设定上述竞争报价要求的目的是尽可能避免这些难以预见的变化引发的变更和签证的风险，从而使合同造价得到最大的控制。
2.4 对竞争报价进行判断 在收到竞争人报价后应对其报价的合理性和完整性进行分析，之后判断报价可调整的空间，以作为筛选竞争人的依据。对竞争报价已在投控目标以下（不合理低价除外）和通过谈判有可能将报价调整到投控目标以下的竞争人可视为合格竞争人并结合技术标情况推荐进入谈判程序；对于竞争报价远高于投控于目标且难以通过谈判实现投控目的的竞争人予以淘汰。
如果竞争报价多高于投控目标且难以合理下调至投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否存在缺陷，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。
如果竞争报价多低于投控目标，则应对投控目标设立的基础进行分析，包括技术标准定位是否过高，是否存在估价明显不合理的情况等，并以实事求是的原则制定新的投控目标。
2.5 评审原则中的具体体现 商务标的评审原则应着重对竞争报价的判断（对在投控目标以下的竞争人报价，对其报价的完整性、报价依据的合理性进行评审）。经评审确认推荐有效优化方案的竞争人，根据实际情况在评审中优先考虑。竞争性谈判文件中应对材料技术标准有明确要求（文件编制阶段）。竞争性谈判文件配套图纸及技术说明须明确主要材料的品牌定位和施工技术规范。品牌定位的设定可以以“要求与‘xx品牌’同档或以上”进行描述，鼓励竞争人在少受限制的情况下多推荐品牌，这样可以使发包方可以在实现投控目标的前提下扩大选择面。
实例可以发现：通过目标（实力、报价、品质）的建立和针对性配套策略（资格预审、文件要求、评审办法）的有效制订，选择最优性价比的竞争人已经具备了坚实的基础。以下就靠竞争性谈判来最终落实了。
3 竞争性谈判
竞争性谈判为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
3.1 前期准备阶段 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是根据谈判工作需要，建立竞争性谈判工作组，工作组成员应包括：业主、发包方、代理单位、设计院、工程监理、造价咨询单位等，从人员的构成应考虑发包专业技术和商务两个方面相关专业的专业人员；二是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对发包项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。三是要根据综合分析情况，制定项目发包的策略，确定项目工程量（采购量）清单，以概算為依据（或结合市场调研情况）建立投控目标。四是对市场潜在的承建（供应）商进行资格预审。五是根据资格审查情况，确定参加竞争性谈判的承建（供应商）名单，并向其发售竞争性谈判文件。 3.2 在谈判准备阶段，需要注意的问题 与招标方式相比，竞争性谈判具有较强的灵活性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，因此，必须对这种发包方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。其中包括：①谈判工作组的组成，应根据发包项目特点，注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，工作小组成员名单尽可能保密。②竞谈策略对承建（供应）商的资格预审的条件应注意根据项目定位和技术需求来制定标准，应避免排斥潜在竞争人的情况。③谈判文件制作完成后，要以正式文件会签形式征求发包单位的意见，在发包单位审核确认后才算正式完成。④在谈判开始前，竞谈策略和投控目标应严格保密。
3.3 谈判阶段 在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在竞投文件递交截止时间后，在规定的时间、地点由谈判工作组成员进行检验和开封，同时作好报价记录，参与开封记录的人员应对报价保密；二是在开封后，谈判工作组中技术和商务的专业人员对各谈判方递交的竞投文件进行比较分析，以判定竞争人的商务和技术排名，并形成技术优势的整合结果（即优化设计方案），随后向工作组推荐进入谈判阶段的承建（供应）商名单；三是谈判工作组根据专业人员分析情况确定入围谈判阶段的竞争人；四是谈判工作组以确认优化设计方案作为技术要求与入围竞争人进行谈判，同时指出竞争人在首次竞投中在完整性和合理性方面存在缺陷的报价项目和商务响应方面的缺陷，要求竞争人在完善技术的基础上再作第二次针对性报价；五是谈判工作组根据二次报价进行比较分析后，淘汰技术存在明显缺陷和报价明显偏高的竞争人；六是与晋级竞争人针对报价和商务响应内容进行谈判，商务谈判结束后，竞争人根据谈判要求对报价作合理修正并充分考虑让利因素后再作第三次针对性报价；七是第三次针对性报价作为最终承诺報价进入最终评审程序，谈判工作组要对最终承诺报价进行综合评审，以“性价比最优”作为标准确定优胜单位；八是向优胜单位签发优胜通知书。
3.4 在谈判阶段，需要注意的问题 谈判的目标是整个竞争性谈判的中心，任何时刻都不能有所偏离。最佳承建（供货）方案、实力出众的优质竞争人、报价优惠合理并且控制在投控目标内是谈判目标。但是其中需要注意的问题有：①在谈判过程中对具体问题要具体分析，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判工作小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每次会议都有针对性的议题，即解决技术或商务层面的具体问题。进行二轮以上报价的竞争性谈判，应使整个谈判活动始终处在一个统一平台上进行。②在谈判过程中，明确谈判要求。为了防止竞争人相互“串标”，故意抬高价格，在谈判中可以强调“如果竞争人报价超过发包（采购）概算即投控目标，发包（采购）将不予考虑竞争人的优胜资格”。但是，提出这条要求，必须建立在充分调研的基础上，即投控目标已有一个合理的分析判断，并且投控目标应严格保密。③在谈判过程中，谈判小组应鼓励竞争人从不同角度提出满足功能需求并可能降低造价的优化建议。谈判后谈判小组对此类建议进行筛选确认后整合一个统一的技术平台，给予竞争人充分的时间进行专业深化并合理调整报价。④在谈判过程中，反复的技术论证和对竞争人提出新的要求使不具备诚意和实力的竞争人形成自然淘汰，同时优质竞争人的综合实力得以充分体现，并切实用于发包项目。故谈判小组必须适时作出判断，对优质竞争人制订针对性的谈判策略，使之始终保持高度紧张的竞争状态，这样会更有利于达到价格目标。
通过以上4点谈判要领在竞争性谈判中的有效贯彻，谈判目标更趋完善，而最趋近谈判目标的竞争人在竞争中会自然地脱颖而出并取得优胜。
4 结语
正确的竞争性谈判对工程造价控制的作用显而易见。发包方的初始需求通过承发包双方在谈判过程中的充分互动和磨合以技术方案整合的形式不断地提升并得到完善，得到性价比最优的产物；整个过程使发包方更加清晰地了解由需求转为具体实施过程中可能发生的潜在问题，降低了后续实施的风险，减少了索赔和变更的可能性；同时谈判的具体要求促使竞争人在其专业领域内挖足潜力，不断对初始方案进行优化，有利于造价得到有效的控制；竞争人对发包人的意图通过谈判有了更加深入的了解，可以使大量签约后的完善工作移至谈判阶段完成，这样发包人可以充分利用阶段性的主动提出包括技术、商务在内的各方面要求并有利于其高效地实现。
竞争性谈判源于政府采购，通过合理的变通和完善其具体操作方式，可以使其成为一种高效、灵活的发包工具，其符合现代建筑工程发展对承包人选择的实际需要。我们认为这种理念先进的发包模式值得大力推广，并通过同业人士的共同努力和实践的积累将其逐步完善，对造价咨询中介单位更好地协助业主做好投控工作必定有所帮助。
参考文献：
[1]中华人民共和国政府采购法（Z），2002-06-29（2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过）.
[2]吉宏梅.如何堵住政府采购建设工程合同变更的漏洞[J].江苏商业会计，2007年第二期.
[3]张林秀，骆海燕，爱鑫.竞争性谈判采购方法的现状及可扩展性[J].中国招标，2009年第28期.
[4]刘梦雄，崔小宁，何亮.竞争性谈判采购程序规范化探析[J].军事经济研究，2009年第1期.
[5]王颖.竞争性谈判操作的几点注意事项[J].北京物资流通，2006年第4期.