2005年5月，来自全国各地的400多名西格玛销售精英，齐聚公司总部济南，进行大规模培训，并隆重召开西格玛全国加盟商誓师大会，宣称要打造中国珍珠粉的航空母舰。在400多名西格玛人宣誓之后，各地的经销商踊跃地上台发言。河北的、辽宁的、山东的、江苏的、黑龙江以及重庆的代理商作为优秀经销商代表纷纷发言，介绍成功经验。西格玛公司内部人士将这次行动称为“惊雷行动”。
　　业界人士分析，在经历了风雨之后，西格玛也用自己的行动兑现了对投资者的承诺。作为一个占据中国珍珠粉市场榜首位置的企业，西格玛秘密启动此次行动无疑是剑指天下。截止到2005年5月，全国各种类型的西格玛连锁加盟商已超过400家，基本占据了中国珍珠粉市场的半壁江山。而此次珍珠粉行业领袖西格玛发起的“惊雷行动”，将会重新定义行业坐标，从而将新一轮珍珠粉市场洗牌推向了高潮。
　　当许多连锁项目一蹶不振或销声匿迹时，为何西格玛却能一珠独耀持续发展，并且屹立不摇？其中的营销创新成功关键何在？正如西格玛生物科技有限公司董事长张民所说：“西格玛的创新营销模式经过了市场验证，也为投资者成功实现了当老板的梦想。虽然我们一直被模仿，但是从未被人超越！”为此，2005年7月，本刊记者专程前往济南“西格玛”总部访问西格玛生物科技有限公司董事长张民先生，试图求解西格玛的成功之道。
　　两年来，西格玛公司已成为众多投资者和各大媒体关注的焦点，它被形象地比喻为中国珍珠行业的风向标。作为中国珍珠行业的第一品牌，西格玛也以自己的信誉、品质和优质的服务赢得了广大投资者的青睐。在短短的两年里，西格玛公司已经成为中国珍珠行业中发展最快、市场空间最大和国内外投资者最关注的市场。
　　谈起西格玛公司的发展，西格玛公司董事长张民一语道出“天机”：在短短一年时间，西格玛就实现了数十款新品的研发和量产，并形成了独具特色的西格玛矩阵。在西格码系列的销售狂潮下，2005年上半年西格玛整个产品线都取得了辉煌的销售数字。深厚的品牌底蕴加上强大的终端及服务体系，是西格玛在珍珠市场上继续狂飚突进的保证。企业品牌在连锁经营中也决定着投资者的行为。一个优秀的品牌在改变投资者的投资习惯时，也左右着消费者的行为，并且也会使广大投资者为此情有独钟。品牌意味着市场商机，品牌意味着财富。2006年，西格玛公司要在全国实现专柜数量800家，产品销售额也要突破1亿元。
　　
　　慧眼识珠 下岗工人觅得生财之道
　　
　　西格玛公司董事长张民进入我们的视野，是因为和国外其他珍珠业巨头相比，他的“珍珠”之路独特而曲折。
　　1999年，张民下岗了。为谋生计，他炒股、搞运输、开饭店……可没一样能干出个名堂来。折腾了3年，他终于积劳成疾住进了医院。躺在病床上，回想3年来所做的一切，他苦苦寻思：今后的谋生之路该怎样走?
　　一天，张民在病房内听到一个患者与医生聊天：“都说珍珠粉美容效果好，可我买了一袋怎么就不见效呢?”大夫笑着说：“现在的珍珠粉质量太差了，有的厂家净顾着赚钱，竟用贝壳与珍珠皮层一起粉碎，或大量的掺杂化石粉。真正的珍珠成份少得可怜！除非买珍珠自己磨。”
　　听完两人的对话，张民也得到很大启发。经查资料，他才知道珍珠粉入药已有3000多年的历史，作为有营养、美容、保健功能的产品也由来已久。据《本草纲目》记载：“珍珠涂面，令人润泽好颜色。安魂魄、止遗精、白浊、妇女难产、解痘疗毒”。珍珠粉是治疗多种疾病的名贵良药。珍珠中90%的成分在碳酸钙，并含有多种微量元素和氨基酸。钙质能增加心脑血管的弹性，防止脑血栓的冠状动脉硬化。同时，由于珍珠粉性微凉，能清火解毒，滋阴养颜，有效调节内分泌。因此，自古以来，珍珠粉也是女性保养肌肤，永葆青春的天然美容佳品。看着手中的资料，张民心里激动不已。
　　出院后，他把自己的想法和家人与朋友一说，家人和朋友都浇了他一盆冷水。他们对张民说：“这样的浑水你也趟?想钱想疯了吧？用臭名昭著这4个字形容目前国内的珍珠粉市场再恰当不过了。为牟取暴利，不法商人以次充好、浑水摸鱼，兜售由一些珍珠皮层、珍珠蚌壳、贝壳等廉价材料生产甚至用化石粉冒充珍珠粉。还有一些黑心商人以假乱真在现场从蚌里取出的珍珠也是假的，其实是人为事先塞进去的，那么小的蚌怎么会产出那么光滑圆润的珍珠呢?现在整个行业的竞争混乱，争相压价，把珍珠粉的声誉弄臭了。尽管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，却很少有人敢买、敢用。”
　　尽管没人赞成张民的想法，可张民却觉得，问题的关键是珍珠粉的质量。只要给消费者提供优质的产品，用一颗诚挚的心来做，这个市场没有道理做不大。于是，他决定亲自去市场进行调研，在调研中，青岛张小姐的亲身经历更让张民看到了希望。张小姐是青岛曲艺团唱高音的，她皮肤嫩白润滑，没有瑕疵和皱纹，39岁的人了看起来像25岁。当张民问起张小姐如何保持皮肤的魅力时，张小姐一笑然后说：“我从来不用其它化妆品，只用珍珠粉。”接着她又告诉张民，自己用的珍珠粉都是托朋友从国外带回来的，每100克是800元，价格不菲。不是自己舍近求远，实在是对国内的珍珠粉失去了信心。在经过几个月的调研后，张民有了信心，并认准这是一个入行珍珠粉行业的好商机。珍珠粉不是没市场，只是名声不好，他决心“拨乱反正”给珍珠粉正名，用货真价实的珍珠粉夯实自己创业的新基点。但是怎样重建消费者对珍珠粉的信任，也成了张民要攻克的第一关。为了考察国外珍珠粉市场，2001年6月，张民登上了去日本的飞机。
　　
　　从头再来 专研“珍珠”发现市场空白商机
　　
　　到了日本后，张民发现，日本的很多商场、便利店、旅游景点都摆放着一台精致的机器和很多品质不错的珍珠，为消费者现场磨制珍珠粉。在那一瞬间，张民突然惊喜起来了!把珍珠现磨现卖，这倒是个好办法，它从根本上解决了消费者难以分辨真假珍珠粉的难题。几天后，张民回到济南，他先是在大润发超市设立了“西格玛”珍珠粉专柜，用现磨现卖来销售真正的纯珍珠粉。为了让消费者消除全部疑虑，张民甚至把如何鉴别珍珠的方法主动告诉顾客。一时间，西格玛专柜的反应异常强烈。许多消费者争相购买，柜台常常被围得水泄不通。在别人眼里一度低迷的珍珠粉市场，在张民这儿一下子就被击活了!
　　从上个世纪80年代起，珍珠粉的应用消费价位一直高高在上。为了让这一昔日的“皇家御用品”以老百姓消费得起的价位推广出去。张民决定对设备进行改造，压低成本。起初，张民使用的是日本进口的设备，价格和购买途径都不是一般的投资者所能接受的。张民找到北京精密仪器研究院，经反复试制，开发出一种噪音小、外观美、材质优、操作方便、效率高的新型珍珠粉碎机。它克服了打粉细度不够、耗材大的弊端，利用涡流旋转原理，用风力区分密度，生产出高质量的珍珠粉。经权威部门鉴定，其性价比超过由日本引进的机器，使用寿命长达20年。这种新型珍珠粉碎机是全国独家，价格仅需4980元，而同类的国外设备价格高达19800元。仅设备一项，就为加盟者节省了大笔资金。
　　为了保证“西格玛”品牌，为找货源，张民曾多次到全国养殖基地考查，经过多次筛选，最终与广东珠海珍珠养殖研发中心合伙，建立了养殖基地，从产品的源头上也胜人一筹。货真是珍珠粉“第一卖点”。凭借一个“真”字，西格玛珍珠粉挽回了消费者的信任。一个多月后，“西格玛”的产品也迅速被全国的许多消费者认可和接受，随着西格玛营业额的飞速提升，一些销售西格玛产品的加盟商的利润也从每天的4800元一直飙升到每天6000多元。
　　


　　随着西格玛珍珠粉产品名气的大增，西格玛也在与生产假劣珍珠粉的公司进行过面对面的交锋，2001年夏天，在山东临沂的一个展销会上，西格玛现场磨出来的珍珠粉吸引了一大批人围观，西格玛公司带来的6万多份资料被许多投资者一抢而空。见此，一些商家也跃跃欲试，纷纷跟进并打出珍珠粉现磨现卖的牌子并摆出了许多成品珍珠粉。当西格玛销售人员把情况汇报给正在韩国出差的张民时，张民在电话里只是说了声：“没事的，市场这么大，让他们去做好了。明天他们肯定就撤了。”听完张民的话，销售人员也是半信半疑。果不其然，第二天，展会市场突然发生了急剧的变化，原来纷纷跟进的商家都退出了珍珠粉市场。当销售人员把这一好消息告诉张民并问他为什么对市场有这么准确的把握时。张民说：“他们的珍珠粉为什么难卖动，是因为他们的质量比不过西格玛。另外，‘西格玛’采用的优质的珍珠原料，而这些效仿的商家有的用靠壁珠、罗纹珠、死珠等，成本比‘西格玛’低了近50%，有的甚至是用2元/公斤的滑石粉。按照西格玛介绍的鉴别方法做个对比，消费者只要亲自一试，真假就会立刻显示出来了。再加上西格玛的珍珠粉100%是真的，价钱还不贵，自然卖得火。在选择中一比较，消费者自然知道谁的产品好坏。”凭着“真”和珍珠现磨现卖，西格玛不战而胜赢得了许多展会上的市场。
　　其品牌意味着市场商机，意味着带来财富。一个响亮的连锁品牌同时也会给投资者带来丰厚的利润和服务的保障。为了最大程度地让利给加盟商。市面上的售价为每克1.5元的珍珠，从“西格玛”公司出库只需每克0.18元。面对这样巨大的利润，许多经销商们更是信心百倍：按每个消费者每月用50克计算，每增加一个顾客相当于赚了40元的月利润，七八十个稳定的消费者就会保证自己赚得腰包鼓鼓的。此外，提供附加经营的项目，如珍珠粉美容用的辅料(薄荷粉、灵芝粉、芦荟粉)；供货优惠，价格打到一两折，如珍珠饰品少到5元、多到上千元的都有；口服的珍珠胶囊等超低进价更让经销商们切切实实地感受到了厂家的让利诚意。经销商赚钱的同时，消费者也得到了实惠，使用同样的化妆品以往每月要花100多元，现在只需30-40元。“西格玛”珍珠粉也快速铺向全国并发展了几百家连锁。
　　为给广大加盟者提供一个可复制的经营模式，张民总结了很多有效的经营方法。比如，对每位试用西格玛珍珠粉的消费者，建立了详细的档案，每月派专人负责回访，并整理顾客意见和建议以便改善服务；与商场合作，凡在商场消费满10元的消费者，均可享受免费美手。为了验证珍珠粉的神奇魅力，张民还玩了一个小把戏：每位顾客免费美手只限一只。这样，左右手一对比，既能让顾客自己见证珍珠粉的效果，又能拉动更多的消费；在社区里开展的促销活动中，免费给老人和女士做美容，针对不同人的皮肤下不同的珍珠粉方子等。个性化服务让消费者更认可西格玛珍珠粉的效果。为了加快扩展珍珠粉的经营规模，张民在“柜台看柜台”的口碑效应成熟后，又选择了招商类杂志作宣传，取得热烈的市场反应。
　　
　　称雄市场 硬汉励志打造中国珍珠粉行业第一品牌
　　
　　珍珠粉市场价格竞争得很厉害，质量也难以保证，使消费者失去了信心。如果能够突破这个瓶颈，相信一定能把消费者争取回来！抱着捞一把就走的投机心理，一些根本不具备生产珍珠粉、珍珠饰品、没有专业设备的公司也纷纷走上了珍珠粉市场舞台。为此，2000年初，张民在全国率先推出了西格玛珍珠粉现磨现卖经营专柜。为了配合销售珍珠粉，他请名医专家为其精心设计了《珍珠美容手册》、《珍珠药膳手册》等资料，并推出了经营宝典等一系列促销方案。为迅速扩大知名度，西格玛每周六、日，节假日与商场联合搞活动，在超市购物满50元者赠送珍珠一颗（后来又改为从蚌壳中现场取珍珠给消费者），市场反应异常强烈，柜台被围得水泄不通，大家争相购买。通过这一活动，西格玛的产品迅速被消费认知和接受，营业额飞速提升，专柜月销售收入超万元。
　　辽宁鞍山的路立平亲自来厂考察，要做代理商。“黑瘦黑瘦的，她能把市场做起来吗?”张民以任何生意都有风险为由，婉转地劝她慎重考虑。本以为能把她搪塞过去，可没想到，第二天，她又来了，“考虑好了，我决定做代理!”张民又劝她：“9000元，虽说投资少，可也少不了家人的支持，要是你爱人也同意，明天你们再一起来吧。”这回该完事儿了吧? 不，第三天，她和老公居然真的一起来了。这下，张民可没有再推辞的借口了，因为他相信一个执着的人就一定能做好！一个代理就这样被无奈地签了，随后组织专人作了针对辽宁市场的开发计划，派驻公司销售部经理负责辽宁市场的全盘启动工作，起初还真怕一个大市场被做砸了。然而苍天不负有心人，路立平却在辽宁省做出了20多家分店陆续开张的业绩。
　　同样，连云港代理商徐长安的成功，也让张民有些意外，却又在情理之中。第一次看到登门考察的徐长安，张民有些犹豫：眼前这个五大三粗的男人，背着个布兜，连西服的商标都还挂着，他能干好吗?几个月后，事实再次让张民喜出望外。他居然把当地市场做得红红火火，当初还真小看了这个下岗工人。
　　深究起路立平和徐长安的成功秘密，公司分管销售的经理告诉记者，西格玛提供的经营模式。是张民自创业以来长时间积累起来的，也是被实践证明为行之有效的方法，超强的可复制性让路立平和徐长安这样的老实人赚了。当然，有些代理商根据当地特色创新的经营手段也很成功。重庆的代理商制作了特殊的广告餐巾包进行宣传：餐巾包的一侧放人自己的名片和珍珠粉照片，单个成本仅8分钱的纸包以小搏大，迅速占领了当地市场创下了月纯利8万的好业绩。新疆的代理商曾洁年仅24岁，却创新使用了双语宣传的方式，把珍珠粉出口到边境处。
　　2005年，在西格玛全国加盟商大会上，张民对参会的400多位加盟者说，自己最欣慰的事就是听到加盟伙伴传来的“喜报”。而伙伴多了也让更多感兴趣的人可以就近考察临省的加盟店，既避免了长途奔波到总部的辛苦，又可以让他们获得真实的业绩，免除被别人怀疑是故意包装样板店的担心。2005年1月，在保证已有产品畅销的同时，张民还在不断地开发着新产品，创造新的经济增长点，给投资者提供更可靠的获利项目。西格玛速溶珍珠粉、珍珠粉软胶囊、珍珠降压片、烹饪珍珠钙粉、珍珠系列化妆品等一系列产品，势必带给加盟伙伴们更大的市场信心。
　　为了适合市场发展，配合西格玛时尚女人生活馆上市，西格玛公司从韩国国际美容行业论坛引进了先进的技术，又增添了28种冻干破壁果蔬精华素。提前完成了公司成立之初制定的第一个三年计划，占据了中国市场的半壁江山，市场基本稳定下来。西格玛迅速发展的同时市场上也出现了一些经营同类产品的公司，正如张民所说：“西格玛的创新营销模式经过了市场验证，也为投资者成功实现了当老板的梦想。虽然我们一直被模仿，但是从未被别人超越！”
　　作为中国市场上第一个提出珍珠粉现磨现卖和生产珍珠首饰现场加工的企业。在接受本刊记者采访时，西格玛公司董事长张民也表示：一珠独耀不如万珠同辉。中国的市场太大了！他们不愿作为唯一而愿意作为第一。为此，西格玛人欢迎更多的朋友加入到珍珠产业的开发中来。西格玛人也希望有实力的企业个人与西格玛共同开发中国市场，以此杜绝此前出现的同类小型公司，用落后的中药粉碎机、谈不上服务的服务承诺和幼稚的市场策划来扰乱市场。他说：“希望后起的公司把眼光放的更远，能够长期稳定的经营下去，与西格玛一道共同开发中国市场。”
　　西格玛的创新营销模式经过市场验证，为投资者成功实现了当老板的梦想。在西格玛采访时。记者随机对其中30家加盟店主进行现场采访，结果显示这些加盟店全部盈利，其中19家专卖店当月就收回全部投资，其中有15家为通过加盟验证后申请成为西格玛的独家代理商。投资者口碑宣传的力量是无穷的，在中国新一轮投资创业热潮中，作为中国珍珠行业第一品牌的西格玛，已然成为加盟创业者的首选。
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