论文部分内容阅读
外贸企业的经营模式多种多样，有一些外贸企业采用“大而全”的战略，只要市场有需求，企业就会努力去满足这一些需求。还有一些外贸企业采用的是“小而精”的战略，只经营某一单一品类的产品。这两种经营战略各有优势。本文通过分析经营单一品类外贸企业的战略优势与劣势，对这一类外贸企业经营中容易出现的一些问题进行了分析被提出一些改进方向。
单一品类经营是指企业经营的产品主要集中于某一特定商品，或某一特定的商品类目。该类目下商品具有类似的功能和用途，只是在外观造型设计上具有不同的表现。而外贸单一品类经营就是指在外贸业务中从事单一品类经营。
一、首先我们看一下单一品类外贸经营战略的优势
（一）压缩经济成本;单一品类经营，我们可以想到的第一个优势就是在经济成本方面的控制。这里的成本我们主要从两个角度来看，一个是从采购成本的角度看;另外一个是从销售成本的角度看;从采购成本看，单一品类经营，在选品时交易成本与时间成本都可以大幅度降低。同时在采购时由于是单一品类，无论是单次采购还是总体采购，总量都会比较大，所以在采购时也比较容易获得批量采购优势，得到比较低的采购价格，降低采购经济成本。从销售成本来看，单一品类商品在市场调查与市场推广中需要付出的成本要求会比较低，在后期的产品质保与维护也只需要做少量投资就可以获得令人满意的效果。
（二）较低的培训成本;每一种产品的经营者都需要熟知自己经营的产品的技术规格、生产工艺和产品性能等多个因素，于是关于产品的培训就是不可或缺的。单一品类经营，由于经营的产品往往具有同质同源这样的属性，所以在做产品培训的时候相对可以节省一些时间成本和培训支出。
（三）ERP系统开发与维护比较容易;在网络计算机时代经营企业，ERP系统是必不可少的。现在的外贸企业经营一般都会定制或者自我研发一套功能强大的ERP系统来提高管理经营效率。单一品类经营的企业由于产品构成简单及相似，所以在设计ERP系统时，尤其是涉及到商品库存，进发货环节的内容时要求会比较低。结构简单的ERP系统不仅在前期开发时比较容易，在后期进行员工培训以及进行系统维护时，都可以让企业省去大量的人力物力。
（四）容易实现品牌经营;单一品类经营产品由于产品固定，客户范围相对集中，所以在实现品牌经营的过程中在品牌的定位、品牌的设计以及品牌的推广等几个方面需要付出的成本就会相对少一些。而且最重要的是，想要进行品牌经营，品牌所代表的产品类别必须要明确，而单一品类经营正好满足了这个要求，所以这一类外贸企业在实现品牌经营的道路上会相对走的比较容易。
（五）市场地位;长期进行单一品类经营，经营者就会对货源，渠道以及采购群体都具有一定的控制能力。这种控制能力与企业在这一领域经营的时间成正相关关系。随着企业经营时间的不断加长，企业在这一产品领域的市场地位就会不断提高，长期以往企业将拥有一个不受经济因素能够影响的市场地位。
二、其次，我们看一下单一品类外贸经营战略的劣势
（一）易受市场因素影响;单一品类经营的一个最明显的缺点就是容易受市场因素影响。由于是单一品类经营，从货源方面讲，如果原材料涨价，或是某一某些原材料出现了紧缺，这种商品的供应都会受到影响。另外，很多外贸产品往往都是聚集性的生产，如果某个生产基地出现了天灾等人力不可抗的因素，产品的供应都会受到很大影响。从销售方面看，我们说没有一个市场是长盛不衰的。如果外贸企业经营的这一品类刚好处于国外市场的淡季或是处于国外市场的饱和期，那么产品的小销路就会出现问题。同时，在经营中我们还会遇到产品结构不均，来自外部的竞争等因素，这些因素都有可能让单一品类经营的外贸企业在短时间里陷入经营困境。
（二）产品区域扩展受限;单一产品经营除了会在品类扩展上受到限制，也会在经营区域扩展上受到限制。这主要是因为，大多数的产品都存在区域差异。这种差异主要表现在几个方面，首先，有些产品会存在一部分区域需求量高，而另一些区域需求量低甚至无需求的情况。比如像洗碗机，法压壶这一类产品，在欧美市场会有比较大的需求，但是在东亚或是东南亚市场，市场的需求量就会少很多。其次，有些产品虽然在多数地区都有持续大量的需求，但是在产品的细节上会有比较大的差异。比如，首饰服装这一类的产品。在东亚地区传统简约风会比较受欢迎，但是在美国市场，市场又比较青睐大尺寸夸张的风格，而到了欧洲市场，各种设计精良能够彰显个人气质的产品往往比较受欢迎。因此单一品类经营如果想要在地域上拓展自己的市场范围就会比较困难。
（三）人才招聘与培养两难;前面我们提到单一品类经营，需要经营者对产品知识要有比较全面深入的了解。这就需要企业能够招聘到或培训出在某一类产品领域知识丰富业务熟练的人才。但是市场上这一类的人才往往比较少，所以企业在招聘的时候就需要付出比较多的人事成本。很多企业在招不到合适的职员时，也会走上自我培养人才这条路，但是这条路也并不好走，就是因为前面我们说了对产品精又专的人才不好招聘，所以一旦某一家企业培养出了这样的人才，就往往会有其他的企业希望可以重金挖走。而对于培养的企业来说，之前已经付出了很多的培养成本，接下来企业是不太可能会再愿意付出同样的薪水和另一家企业竞争，所以对于培养的企业来说就陷入了一个两难的境地里。
（四）市场竞争压力;市场竞争是每个企业在经营中都会遇到的一个问题。而对于单一品类经营的企业来说，它的市场竞争压力会更加尖锐和直接，因为单一品类经营的企业遇到市场竞争时是没有办法用其他品类产品的利润来缓冲市场竞争的压力。而单一品类经营的准入门槛往往又比较低，当市场在旺季出现了较高利润率的时候，就会吸引来其他渠道的資本一起争夺市场份额。虽然新入的资本未必能够最终在这一品类的市场中立足生存下去，但是也会给其他企业带来一定的消耗与冲击。
三、根绝前面的优劣势分析，我们提出以下几个对策 （一）进行市场细分;虽然单一品类经营比较容易受到市场因素的干扰，但是如果我们把品类细分做好，那么我们也可以在一定程度让，让单一品类变得不单一。这样的操作一般有几种方法，首先我们可以将产品按照用途进行不同的分类，比如有些产品可以分为消费级和专业级，还有些产品可以分为民用，工业用途甚至军用。这样我们就从用途上将产品进行了细分。如果企业经营的产品用途单一，那么我们还可以将产品依据做工或是原材料分为不同的等级。通过诸如以上的市场细分之后，当市场因素影响到某一个子市场的时候，其他的子市场还可以保证公司的业务可以相对正常的进行。
（二）利用互联网+扩展产品区域;外贸企业如果想要扩大自己的业务区域范围，采用的方法往往有两个，一个是参加目标区域类似产品的主要展会，另一个方法就是借助互联网，在网上的电子商务平台获得客户。其实我们很多时候可以把第二种方法进行深化，可以借助互联网直接在目标区域开展销售，在过去B2B的经营模式中加入B2C的内容。这样一方面可以实现企业扩展销售区域的目标，另一方面还可以让企业直接接触到目标市场的消费者，让企业在后续进行产品改进时更有把握。同时一旦B2B的市场发生了波动，企业还可以继续在B2C市场正常开展自己的经营活动。
（三）建立长期人才培养机制;对于人才缺乏的问题，我们可以通过建立长期的人才培养机制来解决。首先我们可以在企业招聘时引入管理培训生制度，让新招聘来的员工对自己的职业生涯有一个长期的规划。其次，在人才培养时我们的培训内容和培训课程最好是基于外貿企业自身特有的环境开展，尤其是涉及到流程操作的时候，最好基于企业自身的ERP系统开展培训，同时外贸企业要注意自身的信息保密工作，保护好企业长期积累的非物质财富。
（四）内在创新，打造核心竞争力;所谓核心竞争力是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式。随着企业资源的变化以及配置与整合效率的提高，企业的核心竞争力也会随之发生变化。凭借着核心竞争力产生的动力，一个企业就有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，使产品和服务的价值在一定时期内得到提升。单一品类经营时，很容易出现的一个问题就是商品的同质性，因为市场上的货源相对比较集中，外贸经营者之间的商品同质性就会很高。所以单一品类经营的企业一定要通过内部创新打造出自己的核心竞争力。这种核心竞争力可以是独家经营的产品，也可以是独到的服务体系。一旦具有核心竞争力，外贸企业就可以区别于其他外贸企业开展自己的业务。
（作者单位：苏州健雄职业技术学院）
单一品类经营是指企业经营的产品主要集中于某一特定商品，或某一特定的商品类目。该类目下商品具有类似的功能和用途，只是在外观造型设计上具有不同的表现。而外贸单一品类经营就是指在外贸业务中从事单一品类经营。
一、首先我们看一下单一品类外贸经营战略的优势
（一）压缩经济成本;单一品类经营，我们可以想到的第一个优势就是在经济成本方面的控制。这里的成本我们主要从两个角度来看，一个是从采购成本的角度看;另外一个是从销售成本的角度看;从采购成本看，单一品类经营，在选品时交易成本与时间成本都可以大幅度降低。同时在采购时由于是单一品类，无论是单次采购还是总体采购，总量都会比较大，所以在采购时也比较容易获得批量采购优势，得到比较低的采购价格，降低采购经济成本。从销售成本来看，单一品类商品在市场调查与市场推广中需要付出的成本要求会比较低，在后期的产品质保与维护也只需要做少量投资就可以获得令人满意的效果。
（二）较低的培训成本;每一种产品的经营者都需要熟知自己经营的产品的技术规格、生产工艺和产品性能等多个因素，于是关于产品的培训就是不可或缺的。单一品类经营，由于经营的产品往往具有同质同源这样的属性，所以在做产品培训的时候相对可以节省一些时间成本和培训支出。
（三）ERP系统开发与维护比较容易;在网络计算机时代经营企业，ERP系统是必不可少的。现在的外贸企业经营一般都会定制或者自我研发一套功能强大的ERP系统来提高管理经营效率。单一品类经营的企业由于产品构成简单及相似，所以在设计ERP系统时，尤其是涉及到商品库存，进发货环节的内容时要求会比较低。结构简单的ERP系统不仅在前期开发时比较容易，在后期进行员工培训以及进行系统维护时，都可以让企业省去大量的人力物力。
（四）容易实现品牌经营;单一品类经营产品由于产品固定，客户范围相对集中，所以在实现品牌经营的过程中在品牌的定位、品牌的设计以及品牌的推广等几个方面需要付出的成本就会相对少一些。而且最重要的是，想要进行品牌经营，品牌所代表的产品类别必须要明确，而单一品类经营正好满足了这个要求，所以这一类外贸企业在实现品牌经营的道路上会相对走的比较容易。
（五）市场地位;长期进行单一品类经营，经营者就会对货源，渠道以及采购群体都具有一定的控制能力。这种控制能力与企业在这一领域经营的时间成正相关关系。随着企业经营时间的不断加长，企业在这一产品领域的市场地位就会不断提高，长期以往企业将拥有一个不受经济因素能够影响的市场地位。
二、其次，我们看一下单一品类外贸经营战略的劣势
（一）易受市场因素影响;单一品类经营的一个最明显的缺点就是容易受市场因素影响。由于是单一品类经营，从货源方面讲，如果原材料涨价，或是某一某些原材料出现了紧缺，这种商品的供应都会受到影响。另外，很多外贸产品往往都是聚集性的生产，如果某个生产基地出现了天灾等人力不可抗的因素，产品的供应都会受到很大影响。从销售方面看，我们说没有一个市场是长盛不衰的。如果外贸企业经营的这一品类刚好处于国外市场的淡季或是处于国外市场的饱和期，那么产品的小销路就会出现问题。同时，在经营中我们还会遇到产品结构不均，来自外部的竞争等因素，这些因素都有可能让单一品类经营的外贸企业在短时间里陷入经营困境。
（二）产品区域扩展受限;单一产品经营除了会在品类扩展上受到限制，也会在经营区域扩展上受到限制。这主要是因为，大多数的产品都存在区域差异。这种差异主要表现在几个方面，首先，有些产品会存在一部分区域需求量高，而另一些区域需求量低甚至无需求的情况。比如像洗碗机，法压壶这一类产品，在欧美市场会有比较大的需求，但是在东亚或是东南亚市场，市场的需求量就会少很多。其次，有些产品虽然在多数地区都有持续大量的需求，但是在产品的细节上会有比较大的差异。比如，首饰服装这一类的产品。在东亚地区传统简约风会比较受欢迎，但是在美国市场，市场又比较青睐大尺寸夸张的风格，而到了欧洲市场，各种设计精良能够彰显个人气质的产品往往比较受欢迎。因此单一品类经营如果想要在地域上拓展自己的市场范围就会比较困难。
（三）人才招聘与培养两难;前面我们提到单一品类经营，需要经营者对产品知识要有比较全面深入的了解。这就需要企业能够招聘到或培训出在某一类产品领域知识丰富业务熟练的人才。但是市场上这一类的人才往往比较少，所以企业在招聘的时候就需要付出比较多的人事成本。很多企业在招不到合适的职员时，也会走上自我培养人才这条路，但是这条路也并不好走，就是因为前面我们说了对产品精又专的人才不好招聘，所以一旦某一家企业培养出了这样的人才，就往往会有其他的企业希望可以重金挖走。而对于培养的企业来说，之前已经付出了很多的培养成本，接下来企业是不太可能会再愿意付出同样的薪水和另一家企业竞争，所以对于培养的企业来说就陷入了一个两难的境地里。
（四）市场竞争压力;市场竞争是每个企业在经营中都会遇到的一个问题。而对于单一品类经营的企业来说，它的市场竞争压力会更加尖锐和直接，因为单一品类经营的企业遇到市场竞争时是没有办法用其他品类产品的利润来缓冲市场竞争的压力。而单一品类经营的准入门槛往往又比较低，当市场在旺季出现了较高利润率的时候，就会吸引来其他渠道的資本一起争夺市场份额。虽然新入的资本未必能够最终在这一品类的市场中立足生存下去，但是也会给其他企业带来一定的消耗与冲击。
三、根绝前面的优劣势分析，我们提出以下几个对策 （一）进行市场细分;虽然单一品类经营比较容易受到市场因素的干扰，但是如果我们把品类细分做好，那么我们也可以在一定程度让，让单一品类变得不单一。这样的操作一般有几种方法，首先我们可以将产品按照用途进行不同的分类，比如有些产品可以分为消费级和专业级，还有些产品可以分为民用，工业用途甚至军用。这样我们就从用途上将产品进行了细分。如果企业经营的产品用途单一，那么我们还可以将产品依据做工或是原材料分为不同的等级。通过诸如以上的市场细分之后，当市场因素影响到某一个子市场的时候，其他的子市场还可以保证公司的业务可以相对正常的进行。
（二）利用互联网+扩展产品区域;外贸企业如果想要扩大自己的业务区域范围，采用的方法往往有两个，一个是参加目标区域类似产品的主要展会，另一个方法就是借助互联网，在网上的电子商务平台获得客户。其实我们很多时候可以把第二种方法进行深化，可以借助互联网直接在目标区域开展销售，在过去B2B的经营模式中加入B2C的内容。这样一方面可以实现企业扩展销售区域的目标，另一方面还可以让企业直接接触到目标市场的消费者，让企业在后续进行产品改进时更有把握。同时一旦B2B的市场发生了波动，企业还可以继续在B2C市场正常开展自己的经营活动。
（三）建立长期人才培养机制;对于人才缺乏的问题，我们可以通过建立长期的人才培养机制来解决。首先我们可以在企业招聘时引入管理培训生制度，让新招聘来的员工对自己的职业生涯有一个长期的规划。其次，在人才培养时我们的培训内容和培训课程最好是基于外貿企业自身特有的环境开展，尤其是涉及到流程操作的时候，最好基于企业自身的ERP系统开展培训，同时外贸企业要注意自身的信息保密工作，保护好企业长期积累的非物质财富。
（四）内在创新，打造核心竞争力;所谓核心竞争力是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式。随着企业资源的变化以及配置与整合效率的提高，企业的核心竞争力也会随之发生变化。凭借着核心竞争力产生的动力，一个企业就有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，使产品和服务的价值在一定时期内得到提升。单一品类经营时，很容易出现的一个问题就是商品的同质性，因为市场上的货源相对比较集中，外贸经营者之间的商品同质性就会很高。所以单一品类经营的企业一定要通过内部创新打造出自己的核心竞争力。这种核心竞争力可以是独家经营的产品，也可以是独到的服务体系。一旦具有核心竞争力，外贸企业就可以区别于其他外贸企业开展自己的业务。
（作者单位：苏州健雄职业技术学院）