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在“玫瑰花营销”故事中,小男孩的营销手段有一些东西已经超出了常理。但是,正是在这种最直白的营销活动中,吹去了表层尘埃,我们才能看到营销的本来面目,才能穿透高深的营销理论沐浴现实生活的春风。
一个10岁小男孩,将玫瑰花卖给了三个男人,而这三个男人身边并没有送花的对象,也就是说,在他们没有消费需求的前提下,卖花小男孩成功地将他们变成了自己的营销对象。尤其不可思议的是,这三个人还都是从事营销工作的,分别是一家制药厂的营销总监、市场部经理和陕西省区域市场的经理。实言相告,我就是当事人中的一个。如果营销界同仁能从我所讲述的故事中感悟到一些什么的话,我的故事也就没有白讲了。
时间:2004年12月18日22时
教室:西安回民坊酒馆
讲师:卖花男孩
学生:食客三人(某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省区域市场经理)
营销总监、市场部经理到西安考察市场。
由于航班晚点,安排住宿后,三人到当地风味饮食回民坊吃晚饭。
三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。
包房外有人敲门。门开处,一张稚嫩的笑脸伸了进来:“几位老板晚上好,能让我进来吗?”
“进来吧!”
这个小男孩穿一件洗得有些发白的牛仔服,满脸堆笑地冲着三人说:“看几位先生满脸红光,一定是发大财了,买几支鲜花吧?”
“你看我们三个大男人买花送给谁呀?”陕西经理说。
“送给帅哥呗!”小男孩冲着营销总监满脸堆笑地说。
“这小子,还挺会拍马屁。多大了?”营销总监微笑着对小男孩说。
“10岁。听老板的口音是东北人呐,东北人都有钱,看您还抽中华呐!”小男孩说!
“这小子,就挑好听的说,快走吧,我们不买!”市场部经理有些不耐烦了。
“不买不要紧,我送给你一支,玫瑰花能带给你桃花运!”小男孩调皮地笑着,一边将一支玫瑰花放在餐台上,一边拿起餐台上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒,然后闪到一边不动声色地看着大家。
“这怎么行,快给这个小家伙几块钱……”营销总监显然有些着急了。
市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱,飞速揣进上衣口袋,抬起头来从容地对营销总监说 :“一支10元钱!”然后走到市场部经理的背后,用他细小的拳头为市场部经理捶背。
营销总监和市场部经理相对一笑。市场部经理拿出钱夹,不巧没有零钱!市场部经理只好拿出10元钱交给小男孩,等着他还回来刚才给他的5元钱。出乎意料的是,小男孩接过钱后又迅速揣入口袋,对着市场部经理深深地鞠了一躬:“谢谢干爹。”
市场部经理哪里还好意思要回他的5元钱。
此时,三个大男人已经笑得喷酒的喷酒,喷饭的喷饭。
小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势,一边说着“干爹,I Love you”,一边倒退着离开了包间。
当营销经理三个人用过餐离开时,在酒店大厅里又见到了这个小男孩。与刚才不同的是,小男孩手中的玫瑰花已经没有了,他正在大厅的一个角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。看到他的营销对象,这个小男孩调皮地做着鬼脸!
聪明,调皮,可爱,可敬的小家伙!!!
在这一“现场教学课”中,年轻的“教师”使用的营销手段让“学生”大为叹服。
第一,独特的目标市场选择。
小男孩把他的目标市场与消费人群选定在饭店和几个男人身上,不能不说他在营销方面具有独特的视角。选择饭店本身就与一般的“卖花”习惯性行为不合,多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合。然而,小男孩知道这些地方的竞争比较激烈,所以他独辟蹊径,选择了相对较为空白的市场──酒馆饭店。小男孩把三个大男人作为他的目标人群进行销售,实实在在地说,具有非常高的难度系数。也许他不知道包房里面是三个男人,也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基本情况,是有备而来。但不管怎么说,这个小孩子选择了难度系数相当高的空白市场。
第二,必胜的营销心理支持。
面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓),小男孩能够从容不迫地运用各种营销手段,首先需要足够的信心和必胜的信念。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺,而是不时遇到挫折。但是小男孩并不放弃,他用自己必胜的信念、笑脸及推销技巧征服了并不属于他的潜在客户,真正是“初生牛犊不怕虎”。众多营销人早已将自己的“尊严”高高地供奉起来,并以此为挡箭牌,丧失了“越是艰险越向前”的大无畏勇气,取而代之的是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态。这种心态,是营销之大敌。
第三,巧妙的营销策略及战术。
小男孩在“玫瑰花营销”的整个过程中,营销策略及思路十分清晰。
首先,小男孩的推销技巧把握得非常到位,他知道推销的第一步是让这三个大男人接受他。于是小男孩非常有礼貌地敲门、问候,取得消费者对他的初步认可后,说出了他的来意。他知道他随时都会被拒绝,所以他一直在观察目标人群消费心态的变化。果然,当他遭到第一次拒绝时,他并没有放弃,而是迅速转移话题,从消费者的弱点入手,进行新的尝试。他通过消费者的话音知道这三个男人是东北人,于是夸奖东北人“有钱,讲义气”。当目标消费者得到所谓的心理慰籍,心理防线逐渐放松时,小男孩大胆地使出了“杀手锏”──免费赠送!试想,三个受到赞美的大男人,怎么可能去占一个10岁小男孩的便宜呢?于是,5元钱就轻而易举地被“营销者”收入囊中。看到自己的战略取得了阶段性成功,小男孩乘胜追击,扩大战果。在他实施第二次“营销攻击”前,他已经弄清楚了“攻击”目标──市场部经理。于是,他迅速转移工作重点,为市场部经理捶背。紧接着,是他的高报价,“一支玫瑰花10元钱”。此时,市场部经理在小男孩温柔的捶背下,已经丧失了议价能力,只能心甘情愿地买单。不巧的是,市场部经理没有零钱,这样,小男孩依旧是不慌不忙,在恭维声中从容地享有了这意外的收获。
第四,精细的售后服务跟进。
小男孩在推销过程中没有忘记为他的消费者尽心服务:为在座的每一位斟满酒 ;当他接过10元钱后调皮地对市场部经理说“谢谢干爹”。特别是“谢谢干爹”这句及时售后服务用语,使得他有了意外收获。
在“玫瑰花营销”故事中,小男孩的营销手段有一些东西已经超出了常理。但是,正是在这种最直白的营销活动中,吹去了表层尘埃,我们才能看到营销的本来面目,才能穿透高深的营销理论沐浴现实生活的春风。
一些营销界人士,经常在教科书中寻找营销的所谓理论支点,或者是孜孜不倦地进行典型案例分析,恨不能发掘出震惊世界的新新营销大法……现在想想,真是可笑!
事实上,在我们所谓的专业营销或策划队伍中,隐藏着不少“头重脚轻根底浅,嘴尖皮厚腹中空”的家伙,他们远离了生活,背离了常识,只会倒背如流地炫耀其营销理论的丰富,或者是剽窃他人的文字拼凑出自己的所谓大作,故作深沉地为众生“指点迷津”。
什么是营销?这位可爱的卖花小男孩以他自己的方式告诉了我们答案。
一个10岁小男孩,将玫瑰花卖给了三个男人,而这三个男人身边并没有送花的对象,也就是说,在他们没有消费需求的前提下,卖花小男孩成功地将他们变成了自己的营销对象。尤其不可思议的是,这三个人还都是从事营销工作的,分别是一家制药厂的营销总监、市场部经理和陕西省区域市场的经理。实言相告,我就是当事人中的一个。如果营销界同仁能从我所讲述的故事中感悟到一些什么的话,我的故事也就没有白讲了。
时间:2004年12月18日22时
教室:西安回民坊酒馆
讲师:卖花男孩
学生:食客三人(某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省区域市场经理)
营销总监、市场部经理到西安考察市场。
由于航班晚点,安排住宿后,三人到当地风味饮食回民坊吃晚饭。
三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。
包房外有人敲门。门开处,一张稚嫩的笑脸伸了进来:“几位老板晚上好,能让我进来吗?”
“进来吧!”
这个小男孩穿一件洗得有些发白的牛仔服,满脸堆笑地冲着三人说:“看几位先生满脸红光,一定是发大财了,买几支鲜花吧?”
“你看我们三个大男人买花送给谁呀?”陕西经理说。
“送给帅哥呗!”小男孩冲着营销总监满脸堆笑地说。
“这小子,还挺会拍马屁。多大了?”营销总监微笑着对小男孩说。
“10岁。听老板的口音是东北人呐,东北人都有钱,看您还抽中华呐!”小男孩说!
“这小子,就挑好听的说,快走吧,我们不买!”市场部经理有些不耐烦了。
“不买不要紧,我送给你一支,玫瑰花能带给你桃花运!”小男孩调皮地笑着,一边将一支玫瑰花放在餐台上,一边拿起餐台上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒,然后闪到一边不动声色地看着大家。
“这怎么行,快给这个小家伙几块钱……”营销总监显然有些着急了。
市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱,飞速揣进上衣口袋,抬起头来从容地对营销总监说 :“一支10元钱!”然后走到市场部经理的背后,用他细小的拳头为市场部经理捶背。
营销总监和市场部经理相对一笑。市场部经理拿出钱夹,不巧没有零钱!市场部经理只好拿出10元钱交给小男孩,等着他还回来刚才给他的5元钱。出乎意料的是,小男孩接过钱后又迅速揣入口袋,对着市场部经理深深地鞠了一躬:“谢谢干爹。”
市场部经理哪里还好意思要回他的5元钱。
此时,三个大男人已经笑得喷酒的喷酒,喷饭的喷饭。
小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势,一边说着“干爹,I Love you”,一边倒退着离开了包间。
当营销经理三个人用过餐离开时,在酒店大厅里又见到了这个小男孩。与刚才不同的是,小男孩手中的玫瑰花已经没有了,他正在大厅的一个角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。看到他的营销对象,这个小男孩调皮地做着鬼脸!
聪明,调皮,可爱,可敬的小家伙!!!
在这一“现场教学课”中,年轻的“教师”使用的营销手段让“学生”大为叹服。
第一,独特的目标市场选择。
小男孩把他的目标市场与消费人群选定在饭店和几个男人身上,不能不说他在营销方面具有独特的视角。选择饭店本身就与一般的“卖花”习惯性行为不合,多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合。然而,小男孩知道这些地方的竞争比较激烈,所以他独辟蹊径,选择了相对较为空白的市场──酒馆饭店。小男孩把三个大男人作为他的目标人群进行销售,实实在在地说,具有非常高的难度系数。也许他不知道包房里面是三个男人,也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基本情况,是有备而来。但不管怎么说,这个小孩子选择了难度系数相当高的空白市场。
第二,必胜的营销心理支持。
面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓),小男孩能够从容不迫地运用各种营销手段,首先需要足够的信心和必胜的信念。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺,而是不时遇到挫折。但是小男孩并不放弃,他用自己必胜的信念、笑脸及推销技巧征服了并不属于他的潜在客户,真正是“初生牛犊不怕虎”。众多营销人早已将自己的“尊严”高高地供奉起来,并以此为挡箭牌,丧失了“越是艰险越向前”的大无畏勇气,取而代之的是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态。这种心态,是营销之大敌。
第三,巧妙的营销策略及战术。
小男孩在“玫瑰花营销”的整个过程中,营销策略及思路十分清晰。
首先,小男孩的推销技巧把握得非常到位,他知道推销的第一步是让这三个大男人接受他。于是小男孩非常有礼貌地敲门、问候,取得消费者对他的初步认可后,说出了他的来意。他知道他随时都会被拒绝,所以他一直在观察目标人群消费心态的变化。果然,当他遭到第一次拒绝时,他并没有放弃,而是迅速转移话题,从消费者的弱点入手,进行新的尝试。他通过消费者的话音知道这三个男人是东北人,于是夸奖东北人“有钱,讲义气”。当目标消费者得到所谓的心理慰籍,心理防线逐渐放松时,小男孩大胆地使出了“杀手锏”──免费赠送!试想,三个受到赞美的大男人,怎么可能去占一个10岁小男孩的便宜呢?于是,5元钱就轻而易举地被“营销者”收入囊中。看到自己的战略取得了阶段性成功,小男孩乘胜追击,扩大战果。在他实施第二次“营销攻击”前,他已经弄清楚了“攻击”目标──市场部经理。于是,他迅速转移工作重点,为市场部经理捶背。紧接着,是他的高报价,“一支玫瑰花10元钱”。此时,市场部经理在小男孩温柔的捶背下,已经丧失了议价能力,只能心甘情愿地买单。不巧的是,市场部经理没有零钱,这样,小男孩依旧是不慌不忙,在恭维声中从容地享有了这意外的收获。
第四,精细的售后服务跟进。
小男孩在推销过程中没有忘记为他的消费者尽心服务:为在座的每一位斟满酒 ;当他接过10元钱后调皮地对市场部经理说“谢谢干爹”。特别是“谢谢干爹”这句及时售后服务用语,使得他有了意外收获。
在“玫瑰花营销”故事中,小男孩的营销手段有一些东西已经超出了常理。但是,正是在这种最直白的营销活动中,吹去了表层尘埃,我们才能看到营销的本来面目,才能穿透高深的营销理论沐浴现实生活的春风。
一些营销界人士,经常在教科书中寻找营销的所谓理论支点,或者是孜孜不倦地进行典型案例分析,恨不能发掘出震惊世界的新新营销大法……现在想想,真是可笑!
事实上,在我们所谓的专业营销或策划队伍中,隐藏着不少“头重脚轻根底浅,嘴尖皮厚腹中空”的家伙,他们远离了生活,背离了常识,只会倒背如流地炫耀其营销理论的丰富,或者是剽窃他人的文字拼凑出自己的所谓大作,故作深沉地为众生“指点迷津”。
什么是营销?这位可爱的卖花小男孩以他自己的方式告诉了我们答案。