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摘要：商业银行基层县级支行的发展速度、发展质量对整个商业银行的健康发展有着巨大的基石作用。文章通过对山西省和顺县金融机构的调查研究，研究分析了中国邮政储蓄银行县级支行提升发展能力的策略选择。
关键词：商业银行；县级支行；发展能力；策略
中国的商业银行普遍实行“总行—分行—支行”的机构层级模式，县级支行作为 “一级法人、多级经营”体制下的一个基本经营单元，其发展速度、发展质量对整个商业银行的健康发展有着巨大的基石作用。相对而言，中国邮政储蓄银行的县级支行机构数量、业务占比均高于其它商业银行。因此，县级支行如何准确定位，保持住现有的经营市场份额，增强县支行的竞争实力是直接决定着整个中国邮政储蓄银行的长远发展。本文将基于中国邮政储蓄银行晋中和顺县分行的实地调研，就提升县级支行发展能力提出一些拙见。
一、影响县支行发展能力因素分析
（一）环境因素
1. 基本经济情况
山西省和顺县踞三晋东陲，冀鲁西南，素有“太行屋脊”之称。国土面积2250平方公里，县域面积4.7平方公里，总人口14.5万人，其中农业人口11.4万人，县城人口不到5万，城镇化水平41%，低于全国省市平均水平。和顺县整体经济呈现以农业为基础，煤炭工业为主导，第三产业为辅的结构。2013年和顺县财政收入为13亿元，其中煤税金占到财政收入的75%左右，属于典型的资源依赖性经济。2013年全县地区生产总值为42.9亿元，为国家级扶贫开发工作重点县。
工业生产上，已初步形成以煤炭、化工、建材、冶金四大行业为主体，机械、印刷、加工、运输、食品等行业为辅的工业生产格局。非公经济占比54%，规模企业共14家，其中12家企业为煤炭行业（税收占比80%）。农业生产上，经过多年的培育，和顺县形成了以肉牛、玉米、中药材、小杂粮、酒醋、干果、蔬菜、马铃薯为主的八大涉农产业。截至2012年年底，全县各类农业龙头企业共有18个。列入全省“513”工程4家。但企业规模小，多数销售收入在100万元以下。第三产业上，和顺县是国家级贫困县，其经济还是以煤炭资源为依托的相关产业为主体，第三产业比重小。2013年和顺县完成旅游项目投资4844万元，旅游综合收入3.52亿元。据了解，国内现在只有国家开发银行、中国农业银行以及很多基金公司为旅游景区的项目开发投资。
2. 同业竞争
和顺县金融机构共有8家34个营业网点。分别为邮政储蓄银行2个，邮政储蓄5个，工商银行1个、农业银行3个、建设银行2个、农业发展银行1个、信用联社18个、小额贷款公司2个。由于市场空间有限，同业竞争非常激烈。信用社以其网点覆盖面大、政策支持、区位优势等原因各项业务均处于行业领先地位。国有银行序列中，近些年建设银行的发展态势迅猛，其居民储蓄存款、公司存款、信贷业务等方面同样有着明显的优势。另外，民间融资已成为支撑县域经济发展的重要资金来源，特别在农村地区民间融资非常活跃。据调查，和顺县融资担保公司共52家，资金需求旺盛。一定程度上，民间融资已对传统商业银行的经营形成了一定的挑战。因此，这样的竞争格局势必要求邮储银行深挖自身优势，积极调整经营策略和机制形成有效竞争。
3. 政策环境
和顺县政府围绕打造“五地两区”、建设山西“东大门”的总要求，以“经济提速、发展提质、产业提升”为主攻方向，坚持“以煤为基、多元发展”，把现代生态农业作为发展基础，全力在工业提速、农民增收、城镇化推进、文化旅游、民生改善等方面有新突破，努力促进经济转型跨越。邮储银行应充分抓住土地承包经营权流转的有利时机，围绕双孢菇种植设施化、肉牛养殖规模化、杂粮标准化等做好業务发展。
（二）内部资源
县支行拥有的资源主要有网点设施、经营管理系统、人力资源、企业文化、品牌形象、组织结构等。其中人力资源是银行最重要的资源。2013年，中国邮政储蓄银行和顺县支行27人，平均年龄30岁，学历主要以本科、专科为主。同业机构中信用社240多人、农行84人、建行52人、工行15人，其中信用社和工行员工相对较年轻。研究表明，在经济规模较大的县域，网点数对资产业务（尤其对公资产业务）有较大的支撑作用。点均人数具有很强的规模效应，是影响县支行个人存款增长的最主要因素。因此，应结合县域经济实际，结合成本收益情况，合理布局网点数量和网点业务人数。
（三）发展能力
一般认为，支行发展能力主要体现在销售能力、运营效率和客户满意三个方面。在县域市场邮政储蓄银行的网点数量、网点设施相比全国性银行并无明显差距，面对国有银行不断的改革创新，邮政储蓄银行在信息获取、反馈和处置进行优化，从而使得信贷、理财等产品种类、期限、功能等得到了进一步提升，提高了网点运营效率，并满足客户不断变化的需求，增强可持续发展的能力。对照邮储银行提出的“提升能力、精细管理、合规运营、稳健发展”战略规划，县支行也应进行适当地调整以适应总行战略。但随着居民存款、贷款业务规模的稳步扩大，存量业务维护和增长的双重压力愈发明显，走内涵式发展之路，做好客户结构转型和业务结构调整是邮储银行的必由之路。
二、县支行发展面临的机遇
（一）县域经济的巨大发展潜力是县级支行业务发展面临的重大机遇
和顺县是一个山区贫困县。长期以来，农村经济发展缓慢，城乡之间发展差距不断拉大。同时，由于和顺县属于煤炭资源高度依赖性经济，煤炭市场持续低迷和部分地方煤矿长期停产停工两大不利因素叠加，经济形势严峻。但是我们应该看到，随着中央深化改革、加快推进新型城镇化等各项政策的密集出台，以及转型综改试验区建设等政策机遇的相互叠加放大，县域经济的快速增长、持续健康发展存在巨大空间，是县级支行业务发展面临的重大机遇。
（二）邮储银行重视县域市场的发展，为县支行业务发展提供内在动力 传承百年邮储历史，邮储银行走商业可持续的普惠金融发展道路。邮储银行全行网点的71%分布在县域地区，所以特别重视县域市场的发展，不断增强县域金融服务功能，适应快速发展的县域经济发展要求，保持在县级经济区域的市场竞争优势。如果丢掉县域市场，必然侵蚀核心城市的业务发展基础，也与邮储银行的战略愿景不符。
（三）社会融资模式改变了县级支行的经营环境
加快发展直接融资市场，积极发展股票、债券等资本市场，构建多层次金融市场体系是我国近些年的宏观金融规划。目前，由主板、中小板、创业板构成的多层次资本市场在我国当前的融资格局中作用与日俱增。和顺县以龙旺公司上市为契机，积极推动正邦集团上市。这些拟上市公司的资金运作范围不仅仅局限于所述县辖区。随着上市推进，其业务发展水平、经营理念的提升，给当地金融机构创造了重要的发展机遇，但同时也提出了更高的金融服务要求，最终深刻影响了县级支行的业务经营环境。
三、提升县支行发展能力的路径
中国邮政储蓄银行县域支行自成立以来围绕自身特色艰苦创业不断发展壮大，无论是对促进县域经济建设，还是改善农村金融服务环境都具有非常重要的意义。但是要在快速发展中优化业务结构、客户结构、收入结构，实现由靠人员、规模发展向效益、管理强行的品质经营之路，需着力做好以下方面。
（一）从实际出发，着力实施分类管理策略
从分析县级支行所处的外部市场环境入手，综合研判确定其发展战略，并辅之以合适的绩效考核方案、优化资源配置、专项费用等积极政策。在此基础上，根据县域经济金融资源特点，加强业务分类管理，分类指导县支行业务发展重点。同时始终坚持“收入覆盖成本和风险”的基本原则，合理确定县支行的短、中、长期发展目标，在避免发展速度过慢而被边缘化的同时，同时要注意避免只追求发展速度而忽视发展质量。具体当前环境而言，基于服务“三农”，面向县域的市场战略定位，业务份额上应该相对工行、建行等国有控股大型上市银行保持规模优势；相反，针对农村信用社，则不应过分强调总量规模指标，而应着重比较效率指标，以保持综合竞争能力优势。
（二）注重理念传导，筑牢品质提升基础
邮政储蓄银行非常重视县支行建设，并在组织体系、考核机制、人员管理等方面取得一定效果。面对日益激烈的市场竞争，邮储银行应在考核县支行收入、利润指标的基础上，坚持走经济资本约束下的理性发展路子，积极探索在县支行实现经济资本占用、模拟拨备、经济增加值等先进的计量方法和管理，在思想上引导员工由拼客户规模向拼客户质量转变，由单项营销向综合营销转变，由被動定价向主动定价转变，由控制风险向管理风险转变。
（三）推进结构转型，注重品质提升关键
实施结构转型，首先是实现发展方式转型转变，走内涵式发展之路，贯彻执行“规模服从质量、质量服从效益、效益覆盖风险”的发展思想。通过优化客户结构实现核心竞争力的提升，适度引入市场化定价机制，扩大财务贡献度，创新收入渠道实现多元创利，提高风险管理的水平，向结构要效益，把品质放在规模上。 其次是实现客户结构转型，注重资本回报，强化对优质客户的综合营销，比如营销理财、保险、短信通、银行卡等产品，锁定优质客户并提高客户忠诚度，实现公私业务联动、交叉营销。再次是业务结构优化，比如在资产业务上重点发展小额贷款等零售业务，负债业务上优先营销付息低的对公存款业务，而在中间业务上则应有重点拓展创效高产品，比如保险、基金、银行卡、理财产品。最后是经营网点也要相应转型，以网点营销技能提升为突破口，将网点由核算型改造为营销型，为客户提供全方位金融服务。
（四）创新服务方式，拓宽服务范围
采取多种手段拓宽邮储银行服务范围。考虑对偏远地区、欠发达地区、以及不具备开设固定营业网点条件的乡镇，采取定时定点服务模式，如“村村通”服务点。同时要充分借助现代化科技平台，积极推广网上银行、手机银行、微信银行等新型电子化业务，为所辖区域各农业经营主体全方位提供便捷电子支付结算服务。二是要积极创新抵押担保方式。结合当地实际，将土地流转抵押纳入贷款产品范畴，并适当放宽抵押条件，也可尝试与农业担保公司适当合作以应对涉农经营主体抵押物不足值、变现难的问难题，将农户手中资产激活，最终拓宽信贷业务渠道。三是结合新型农业的发展趋势和当地产业特色积极支持农业产业化发展。在此基础上创新金融产品，科学了解涉农信贷的特殊性，探索开展“新型农业经营主体+农户”以及“产业化龙头企业+家庭农场”等产业链式特色金融服务。
（五）着力做好人力资源开发和整合
县支行的先天定位通常意味着资源不足，因此如何培育和发掘贷款机会具有战略意义。所以县支行人力资源的开发更具紧迫性和重要性。一是高度重视一把手在县支行发展能力建设中的带头和引领作用。二是多渠道提高员工综合素质，首先是要重点强化县支行客户经理、大堂经理等重要岗位综合业务素质，促进员工综合能力的提升。三是改进县支行绩效考评模式，通过对县支行实现分类考核，突出不同考核重点，促进县支行因地制宜地走特色发展道路。
参考文献：
[1]钟萱.扎根基层 创新发展——中行陆良支行竖起县级支行新标杆[J].时代金融，2015（22）.
[2]田彬，刘静.县级支行如何实现信贷业务“内涵”式发展——以农业银行徐州贾汪支行为例[J].现代金融，2013（03）.
[3]王玲.加强内蒙古辖区人民银行县级支行建设的思考[J].现代商业，2011（14）.
（作者单位：中国邮政储蓄银行山西省分行风险管理部）
关键词：商业银行；县级支行；发展能力；策略
中国的商业银行普遍实行“总行—分行—支行”的机构层级模式，县级支行作为 “一级法人、多级经营”体制下的一个基本经营单元，其发展速度、发展质量对整个商业银行的健康发展有着巨大的基石作用。相对而言，中国邮政储蓄银行的县级支行机构数量、业务占比均高于其它商业银行。因此，县级支行如何准确定位，保持住现有的经营市场份额，增强县支行的竞争实力是直接决定着整个中国邮政储蓄银行的长远发展。本文将基于中国邮政储蓄银行晋中和顺县分行的实地调研，就提升县级支行发展能力提出一些拙见。
一、影响县支行发展能力因素分析
（一）环境因素
1. 基本经济情况
山西省和顺县踞三晋东陲，冀鲁西南，素有“太行屋脊”之称。国土面积2250平方公里，县域面积4.7平方公里，总人口14.5万人，其中农业人口11.4万人，县城人口不到5万，城镇化水平41%，低于全国省市平均水平。和顺县整体经济呈现以农业为基础，煤炭工业为主导，第三产业为辅的结构。2013年和顺县财政收入为13亿元，其中煤税金占到财政收入的75%左右，属于典型的资源依赖性经济。2013年全县地区生产总值为42.9亿元，为国家级扶贫开发工作重点县。
工业生产上，已初步形成以煤炭、化工、建材、冶金四大行业为主体，机械、印刷、加工、运输、食品等行业为辅的工业生产格局。非公经济占比54%，规模企业共14家，其中12家企业为煤炭行业（税收占比80%）。农业生产上，经过多年的培育，和顺县形成了以肉牛、玉米、中药材、小杂粮、酒醋、干果、蔬菜、马铃薯为主的八大涉农产业。截至2012年年底，全县各类农业龙头企业共有18个。列入全省“513”工程4家。但企业规模小，多数销售收入在100万元以下。第三产业上，和顺县是国家级贫困县，其经济还是以煤炭资源为依托的相关产业为主体，第三产业比重小。2013年和顺县完成旅游项目投资4844万元，旅游综合收入3.52亿元。据了解，国内现在只有国家开发银行、中国农业银行以及很多基金公司为旅游景区的项目开发投资。
2. 同业竞争
和顺县金融机构共有8家34个营业网点。分别为邮政储蓄银行2个，邮政储蓄5个，工商银行1个、农业银行3个、建设银行2个、农业发展银行1个、信用联社18个、小额贷款公司2个。由于市场空间有限，同业竞争非常激烈。信用社以其网点覆盖面大、政策支持、区位优势等原因各项业务均处于行业领先地位。国有银行序列中，近些年建设银行的发展态势迅猛，其居民储蓄存款、公司存款、信贷业务等方面同样有着明显的优势。另外，民间融资已成为支撑县域经济发展的重要资金来源，特别在农村地区民间融资非常活跃。据调查，和顺县融资担保公司共52家，资金需求旺盛。一定程度上，民间融资已对传统商业银行的经营形成了一定的挑战。因此，这样的竞争格局势必要求邮储银行深挖自身优势，积极调整经营策略和机制形成有效竞争。
3. 政策环境
和顺县政府围绕打造“五地两区”、建设山西“东大门”的总要求，以“经济提速、发展提质、产业提升”为主攻方向，坚持“以煤为基、多元发展”，把现代生态农业作为发展基础，全力在工业提速、农民增收、城镇化推进、文化旅游、民生改善等方面有新突破，努力促进经济转型跨越。邮储银行应充分抓住土地承包经营权流转的有利时机，围绕双孢菇种植设施化、肉牛养殖规模化、杂粮标准化等做好業务发展。
（二）内部资源
县支行拥有的资源主要有网点设施、经营管理系统、人力资源、企业文化、品牌形象、组织结构等。其中人力资源是银行最重要的资源。2013年，中国邮政储蓄银行和顺县支行27人，平均年龄30岁，学历主要以本科、专科为主。同业机构中信用社240多人、农行84人、建行52人、工行15人，其中信用社和工行员工相对较年轻。研究表明，在经济规模较大的县域，网点数对资产业务（尤其对公资产业务）有较大的支撑作用。点均人数具有很强的规模效应，是影响县支行个人存款增长的最主要因素。因此，应结合县域经济实际，结合成本收益情况，合理布局网点数量和网点业务人数。
（三）发展能力
一般认为，支行发展能力主要体现在销售能力、运营效率和客户满意三个方面。在县域市场邮政储蓄银行的网点数量、网点设施相比全国性银行并无明显差距，面对国有银行不断的改革创新，邮政储蓄银行在信息获取、反馈和处置进行优化，从而使得信贷、理财等产品种类、期限、功能等得到了进一步提升，提高了网点运营效率，并满足客户不断变化的需求，增强可持续发展的能力。对照邮储银行提出的“提升能力、精细管理、合规运营、稳健发展”战略规划，县支行也应进行适当地调整以适应总行战略。但随着居民存款、贷款业务规模的稳步扩大，存量业务维护和增长的双重压力愈发明显，走内涵式发展之路，做好客户结构转型和业务结构调整是邮储银行的必由之路。
二、县支行发展面临的机遇
（一）县域经济的巨大发展潜力是县级支行业务发展面临的重大机遇
和顺县是一个山区贫困县。长期以来，农村经济发展缓慢，城乡之间发展差距不断拉大。同时，由于和顺县属于煤炭资源高度依赖性经济，煤炭市场持续低迷和部分地方煤矿长期停产停工两大不利因素叠加，经济形势严峻。但是我们应该看到，随着中央深化改革、加快推进新型城镇化等各项政策的密集出台，以及转型综改试验区建设等政策机遇的相互叠加放大，县域经济的快速增长、持续健康发展存在巨大空间，是县级支行业务发展面临的重大机遇。
（二）邮储银行重视县域市场的发展，为县支行业务发展提供内在动力 传承百年邮储历史，邮储银行走商业可持续的普惠金融发展道路。邮储银行全行网点的71%分布在县域地区，所以特别重视县域市场的发展，不断增强县域金融服务功能，适应快速发展的县域经济发展要求，保持在县级经济区域的市场竞争优势。如果丢掉县域市场，必然侵蚀核心城市的业务发展基础，也与邮储银行的战略愿景不符。
（三）社会融资模式改变了县级支行的经营环境
加快发展直接融资市场，积极发展股票、债券等资本市场，构建多层次金融市场体系是我国近些年的宏观金融规划。目前，由主板、中小板、创业板构成的多层次资本市场在我国当前的融资格局中作用与日俱增。和顺县以龙旺公司上市为契机，积极推动正邦集团上市。这些拟上市公司的资金运作范围不仅仅局限于所述县辖区。随着上市推进，其业务发展水平、经营理念的提升，给当地金融机构创造了重要的发展机遇，但同时也提出了更高的金融服务要求，最终深刻影响了县级支行的业务经营环境。
三、提升县支行发展能力的路径
中国邮政储蓄银行县域支行自成立以来围绕自身特色艰苦创业不断发展壮大，无论是对促进县域经济建设，还是改善农村金融服务环境都具有非常重要的意义。但是要在快速发展中优化业务结构、客户结构、收入结构，实现由靠人员、规模发展向效益、管理强行的品质经营之路，需着力做好以下方面。
（一）从实际出发，着力实施分类管理策略
从分析县级支行所处的外部市场环境入手，综合研判确定其发展战略，并辅之以合适的绩效考核方案、优化资源配置、专项费用等积极政策。在此基础上，根据县域经济金融资源特点，加强业务分类管理，分类指导县支行业务发展重点。同时始终坚持“收入覆盖成本和风险”的基本原则，合理确定县支行的短、中、长期发展目标，在避免发展速度过慢而被边缘化的同时，同时要注意避免只追求发展速度而忽视发展质量。具体当前环境而言，基于服务“三农”，面向县域的市场战略定位，业务份额上应该相对工行、建行等国有控股大型上市银行保持规模优势；相反，针对农村信用社，则不应过分强调总量规模指标，而应着重比较效率指标，以保持综合竞争能力优势。
（二）注重理念传导，筑牢品质提升基础
邮政储蓄银行非常重视县支行建设，并在组织体系、考核机制、人员管理等方面取得一定效果。面对日益激烈的市场竞争，邮储银行应在考核县支行收入、利润指标的基础上，坚持走经济资本约束下的理性发展路子，积极探索在县支行实现经济资本占用、模拟拨备、经济增加值等先进的计量方法和管理，在思想上引导员工由拼客户规模向拼客户质量转变，由单项营销向综合营销转变，由被動定价向主动定价转变，由控制风险向管理风险转变。
（三）推进结构转型，注重品质提升关键
实施结构转型，首先是实现发展方式转型转变，走内涵式发展之路，贯彻执行“规模服从质量、质量服从效益、效益覆盖风险”的发展思想。通过优化客户结构实现核心竞争力的提升，适度引入市场化定价机制，扩大财务贡献度，创新收入渠道实现多元创利，提高风险管理的水平，向结构要效益，把品质放在规模上。 其次是实现客户结构转型，注重资本回报，强化对优质客户的综合营销，比如营销理财、保险、短信通、银行卡等产品，锁定优质客户并提高客户忠诚度，实现公私业务联动、交叉营销。再次是业务结构优化，比如在资产业务上重点发展小额贷款等零售业务，负债业务上优先营销付息低的对公存款业务，而在中间业务上则应有重点拓展创效高产品，比如保险、基金、银行卡、理财产品。最后是经营网点也要相应转型，以网点营销技能提升为突破口，将网点由核算型改造为营销型，为客户提供全方位金融服务。
（四）创新服务方式，拓宽服务范围
采取多种手段拓宽邮储银行服务范围。考虑对偏远地区、欠发达地区、以及不具备开设固定营业网点条件的乡镇，采取定时定点服务模式，如“村村通”服务点。同时要充分借助现代化科技平台，积极推广网上银行、手机银行、微信银行等新型电子化业务，为所辖区域各农业经营主体全方位提供便捷电子支付结算服务。二是要积极创新抵押担保方式。结合当地实际，将土地流转抵押纳入贷款产品范畴，并适当放宽抵押条件，也可尝试与农业担保公司适当合作以应对涉农经营主体抵押物不足值、变现难的问难题，将农户手中资产激活，最终拓宽信贷业务渠道。三是结合新型农业的发展趋势和当地产业特色积极支持农业产业化发展。在此基础上创新金融产品，科学了解涉农信贷的特殊性，探索开展“新型农业经营主体+农户”以及“产业化龙头企业+家庭农场”等产业链式特色金融服务。
（五）着力做好人力资源开发和整合
县支行的先天定位通常意味着资源不足，因此如何培育和发掘贷款机会具有战略意义。所以县支行人力资源的开发更具紧迫性和重要性。一是高度重视一把手在县支行发展能力建设中的带头和引领作用。二是多渠道提高员工综合素质，首先是要重点强化县支行客户经理、大堂经理等重要岗位综合业务素质，促进员工综合能力的提升。三是改进县支行绩效考评模式，通过对县支行实现分类考核，突出不同考核重点，促进县支行因地制宜地走特色发展道路。
参考文献：
[1]钟萱.扎根基层 创新发展——中行陆良支行竖起县级支行新标杆[J].时代金融，2015（22）.
[2]田彬，刘静.县级支行如何实现信贷业务“内涵”式发展——以农业银行徐州贾汪支行为例[J].现代金融，2013（03）.
[3]王玲.加强内蒙古辖区人民银行县级支行建设的思考[J].现代商业，2011（14）.
（作者单位：中国邮政储蓄银行山西省分行风险管理部）