朱明凯,四川省成都市某高校2008届毕业生,毕业那年他开始在省内一个地级市的某大型超市内销售手机,2009年实现销售额千万元,净利润约百万元。
　　进货:“团购”,小商户生存之道 团购即团体采购,它与传统批发略有不同。一是进货量相对较少,不同行业规定数量不同,以手机为例,50部以上就算团购,而批发至少要200部以上;二是团购组织者盈利空间比批发商低;因团购价比批发价高,但比市场最低零售价低。
　　团购本是一种消费行为,朱明凯却将它运用到采购环节中。首先,他通过网络论坛和专柜两条渠道“招募”准备团购手机的用户;其次,他每次团购时都在总量上添加50～100部手机,这多出来的手机是专柜进的货(进货成本比传统方式低30%)。另外,“团购”方式还有一个好处——朱明凯总能第一时间了解厂家的促销信息,提前为自己的促销活动做准备。
　　销售:礼品,打开财富之门 人们买手机无非两个用途,一是自己用,二是送礼。朱明凯则在送礼环节上做起了文章。一天,一位客人从朱明凯处购买了一部高端手机,但包装盒有些破损,对方十分不满意。为了让顾客满意,他马上从超市里精心挑选了个礼盒替代了原有的外盒包装。没过两天,这位客人又来找朱明凯购买手机,并指明要有个性包装,因为上次的包装,让他送礼时赚足了面子。
　　事后,朱明凯仔细想想,使用高端手机的人不光看重手机的功能,更看重包装。在国人眼里,外表是一种身份的象征。而且他发现,这座经济水平一般的地级城市,高端手机消费能力惊人,百万常驻人口中有接近10%的都使用高端手机。而高端手机消费还有一个特点,更换速度快,基本上12到18个月就会更换一次,这主要受手机技术更新速度快的影响。
　　朱明凯决定放弃原有的业务,专营高端手机业务,将高端手机不再当作普通产品销售,而是当作一种高档礼品销售。他的专柜除了手机以外,还增加了很多精美包装盒及配饰。另外,他还为每部高端手机准备了一个“身份证”,内容包括出生地、验证码、特征、编号、收藏价值等等。顾客只要通过“身份证”就能轻松检测到手机的真伪,甚至还为以后服务提供了帮助。
　　发展:免费服务,黏住客户 朱明凯认为,手机更新率较高,只要黏住客户,让顾客重复消费,生意就能做长久。因此朱明凯在售后服务上下足了工夫。
　　第一项是免费手机美容,其实就是给手机做清洁消毒服务。由于多数高端人士比较注意形象,这项服务颇受高端购机者的欢迎。
　　第二项是免费提供手机通讯录备份业务。顾客购买高端手机除了关注外观以外,更加关注手机内通讯记录的完整性。因为通讯录是他们的“财脉”,丢掉了这些,比丢掉手机损失更大。于是朱明凯通过相关软件为顾客作通讯录转移和备份服务。顾客买手机时,为顾客提供通讯录转移到新手机服务;客户意外丢手机,可通过朱明凯提供的手机保险箱软件(采用了专门加密技术,顾客可以随时备份和更新)取回通讯录。因为市面上尚无这种服务,服务刚刚推出时,朱明凯的柜台前经常排满了等待手机保险服务的顾客(因采用了加密技术,只有密码拥有者才能看到备份的通讯录,其他人都看不到,包括朱明凯),成为超市里引人注目的一道风景。
　　因朱明凯的服务到位,增加了顾客对他的信任,有80%的顾客成为了回头客。同时还为他带来了不少新的业务,如当地不少企业送礼时,就首选到朱明凯专柜中采购高端手机。