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背景：在北方D市的一条传统商业中心街上，矗立着一座年销额超过8亿元，营业面积4万平方米，有着20年历史的传统百货店(以下称D店)，客户定位以中档为主，高低兼顾，主要面向城市工薪阶层和中档消费者。
在过去的十几年中，这条街开设的大多是小型专卖店或大型租赁店，从未出现过同档次的竞争对手，这可能也与政府的控制有关。
但随着改革开放的深入，2000年，就在D店的正对面，经过改造装修，一座有着35000平方米的百货店(以下称J店)新开张。其经营管理者为北京的一个零售管理团队，商场定位为中高档，发展方向将向着“主题化、时尚化”迈进。
虽说J号称定位是中高档，但考察后发现其商品仍以中档为主，也就是说，与D店客群层大同小异，竞争态势不言而喻!下面我们来看看D店是如何应对J店的门对门竞争的!
低调策略，以避其锋
在J店刚刚开业那一段时间，D店并没有大的应对活动，主要是在注意观察J店的营销手法和促销策略。另一个原因是避开新店开张初期的广告攻势和商品攻势。
一个新店开张，往往会有铺天盖地的广告跟随，加之人们的猎奇心理，即使再忠诚的消费者也会去观摩观摩!而且，新店会要求所有上游厂商在商品促销上大力支持，自身也会降低毛利以求造成轰动效应!正因为这些原因，D店决定低调应对，先不进行正面竞争，以避其锋芒!
J店不愧拥有一个“空降”管理团队!他们在开业前期炒作和开业当天各种造势活动，让D店的管理层不由倒吸了一口凉气! J店开业前期充分利用了各种各样的营销和传播手段，使整座城市陷入一种莫名的骚动，不光给D店造成了不安，连其他商圈中的大型店也都如芒在背。开业当天J动用了飞机在整条街上进行满天花雨式的DM散发!各种各样的ROAD SHOW在广场上层出不穷，店内文艺演出也接二连三!消费者像潮水一样涌进J店。
看来D店选择前期低调战略是对的。因为无论你投入多么大的精力和资金，你也无法对抗人们的猎奇心理和新店开张时的巨大投入! J店开业前三天，D店营业额一路下跌!
经过半个月的低调处理，D店总算摸清了J店大体的营销策略：鼓吹以文化营销为主带动商品促销，稳定期商品整体价格偏高，遵循高毛利原则!
正面应对，以攻其短
半个月后，J店开业初期的火热程度已经逐步消退，步人正常经营状态，而D店在精心调研后也终于等到了反击的时刻。
J店最大的卖点是店内装修新，硬件设施较好，文化活动和各类ROAD SHOW不断，成为聚拢人气的主要原因之一。但其打折幅度不大，与D店的货品有较大重复，管理层碍于投资方的压力——当年开店，当年赢利，片面追求高毛利，因此追求短期效应。另外，由于新店开业，市民对于J店售后服务的认可还处在朦胧状态中!
弄清楚这几点后，D店决定抓住J店的活动空当期进行一次大规模反扑，充分利用自身十几年在本市市民中良好的口碑和J店同类商品价格折扣力度较小的因素，把失去的顾客夺回来!
首先，D店的所有广告都大力宣传两个口号：
第一个是：“D店购物无风险，不满意就退钱”，这是D店十几年来一直打造的口碑，且市民普遍认可。而这恰恰是J店的软肋之一；
第二个是“同类商品全市最低”，这也是J店的软肋。D同时还组织了几个大型的厂商在广场上进行ROAD SHOW，为了把声势造得更大一些，D店还把以前很少选中的媒体都投入了广告，并在打折基础上进行了买赠活动!
活动开始后，J店一改开业以来的热闹，人气急降。有很多还沉浸在“逛新店、买新货”思想中的市民，终于睁大了眼睛，在两店的同质商品中进行了价格对比，发现还是D店的商品价格较低，所以就去J店要求退货。
J店没有想到D店的反击会如此之大，有点措手不及，而其售后服务人员自然对退货不睬，造成了大量消费者投诉，更有人投诉到媒体。J店刚刚人驻，公共关系尚在建立之中，媒体关系并不完善，不良报道也就跟随而来!商场如战场，D店利用此时机，大打媒体软性新闻，宣扬自身的服务完善、退货容易、无风险购物等等!而我们也会在一个版面上同时看到对J店的投诉和D店的正面宣传，这种对比式的报道让市民对J店的售后服务体系失去了信心!
连续不断，以抱其时
当D店发现此役终将大获全胜时，也意识到不能给对手以还手之机。D店通过良好的公共关系，将媒体的好广告版面一直预定到年末，并且在每一次活动都要攻击对方的这两个软肋。
虽然J店也意识到了自己的两个短处，并且进行了相应的调整，但在消费者心中的第一印象已经无法改变。接下来的每一次营销活动，D店都会抢夺主动以价格为利器——每挥一次，J店都会大受其害。消费者对于J店的评价始终是：“贵，退货太难!”D店也正是抓住了这一点，每次活动都抢在J店前面开展，利用大规模的广告攻势带动客流。消费者对D店的忠诚度越来越强!
招招见血，以断其生
D店管理层十分清楚，自身所处商圈只够容得下一个如此规模的大型百货店。D店也并不是没想过与J店共荣共生，但商业法则是残酷的，与其两家都吃不饱，还不如努力争取，自然淘汰!
D店加大了在每一次营销活动上的投入，并且在商品构成上进行了相应调整，引进了一些高档品牌；还推行“俱乐部营销”，发行会员卡和VIP卡，充分拢住顾客!高档品牌的引进，竟将J店唯一的一些固定顾客也吸引走了!
每年的五一、十一、春节、J店店庆日等等，D店都会进行非常大的促销活动，特别是针对J店的同质同品牌商品。上游供应商在看到D店的基本销售额如此之高后，也都提供较大力度的支持；而J店居然出现了“墙倒众人推”的场面，高端供应商撤场，中端供应商无任何新品支持——即使有支持，也不出销售额!
有一点我们一直没提，就是D店对于J店的销售情况始终了如指掌，有的说是供应商中有人提供的，有的说是J店出了内奸。这我们都不得而知，但是“无间道”不只是在电影中出现，也会出现在正常的商业竞争中!
对于“墙倒众人推”场面的出现，我们不知道D店是否在里面起了推波助澜的作用，抑或是D店与各供应商之间的一种“阳谋”，这些问题我们不去追究!各位从事商业多年的读者，对“落井下石”也好，“墙倒众人推”也好，早已司空见惯，这也是商业法则!
经过不懈努力和自身升华，D店终于一举击溃了J店。到2004年年初，J店的投资方再也没有与D店斗下去的实力和耐心了——J店全面停业改制，从百货店改成了专门租赁柜台的“电脑商城”。
到2005年年初时，电脑商城已经成为全市最大的电子商品集散地。此时，J店终于可以和D店共生共荣，一起打造黄金商圈了!
在过去的十几年中，这条街开设的大多是小型专卖店或大型租赁店，从未出现过同档次的竞争对手，这可能也与政府的控制有关。
但随着改革开放的深入，2000年，就在D店的正对面，经过改造装修，一座有着35000平方米的百货店(以下称J店)新开张。其经营管理者为北京的一个零售管理团队，商场定位为中高档，发展方向将向着“主题化、时尚化”迈进。
虽说J号称定位是中高档，但考察后发现其商品仍以中档为主，也就是说，与D店客群层大同小异，竞争态势不言而喻!下面我们来看看D店是如何应对J店的门对门竞争的!
低调策略，以避其锋
在J店刚刚开业那一段时间，D店并没有大的应对活动，主要是在注意观察J店的营销手法和促销策略。另一个原因是避开新店开张初期的广告攻势和商品攻势。
一个新店开张，往往会有铺天盖地的广告跟随，加之人们的猎奇心理，即使再忠诚的消费者也会去观摩观摩!而且，新店会要求所有上游厂商在商品促销上大力支持，自身也会降低毛利以求造成轰动效应!正因为这些原因，D店决定低调应对，先不进行正面竞争，以避其锋芒!
J店不愧拥有一个“空降”管理团队!他们在开业前期炒作和开业当天各种造势活动，让D店的管理层不由倒吸了一口凉气! J店开业前期充分利用了各种各样的营销和传播手段，使整座城市陷入一种莫名的骚动，不光给D店造成了不安，连其他商圈中的大型店也都如芒在背。开业当天J动用了飞机在整条街上进行满天花雨式的DM散发!各种各样的ROAD SHOW在广场上层出不穷，店内文艺演出也接二连三!消费者像潮水一样涌进J店。
看来D店选择前期低调战略是对的。因为无论你投入多么大的精力和资金，你也无法对抗人们的猎奇心理和新店开张时的巨大投入! J店开业前三天，D店营业额一路下跌!
经过半个月的低调处理，D店总算摸清了J店大体的营销策略：鼓吹以文化营销为主带动商品促销，稳定期商品整体价格偏高，遵循高毛利原则!
正面应对，以攻其短
半个月后，J店开业初期的火热程度已经逐步消退，步人正常经营状态，而D店在精心调研后也终于等到了反击的时刻。
J店最大的卖点是店内装修新，硬件设施较好，文化活动和各类ROAD SHOW不断，成为聚拢人气的主要原因之一。但其打折幅度不大，与D店的货品有较大重复，管理层碍于投资方的压力——当年开店，当年赢利，片面追求高毛利，因此追求短期效应。另外，由于新店开业，市民对于J店售后服务的认可还处在朦胧状态中!
弄清楚这几点后，D店决定抓住J店的活动空当期进行一次大规模反扑，充分利用自身十几年在本市市民中良好的口碑和J店同类商品价格折扣力度较小的因素，把失去的顾客夺回来!
首先，D店的所有广告都大力宣传两个口号：
第一个是：“D店购物无风险，不满意就退钱”，这是D店十几年来一直打造的口碑，且市民普遍认可。而这恰恰是J店的软肋之一；
第二个是“同类商品全市最低”，这也是J店的软肋。D同时还组织了几个大型的厂商在广场上进行ROAD SHOW，为了把声势造得更大一些，D店还把以前很少选中的媒体都投入了广告，并在打折基础上进行了买赠活动!
活动开始后，J店一改开业以来的热闹，人气急降。有很多还沉浸在“逛新店、买新货”思想中的市民，终于睁大了眼睛，在两店的同质商品中进行了价格对比，发现还是D店的商品价格较低，所以就去J店要求退货。
J店没有想到D店的反击会如此之大，有点措手不及，而其售后服务人员自然对退货不睬，造成了大量消费者投诉，更有人投诉到媒体。J店刚刚人驻，公共关系尚在建立之中，媒体关系并不完善，不良报道也就跟随而来!商场如战场，D店利用此时机，大打媒体软性新闻，宣扬自身的服务完善、退货容易、无风险购物等等!而我们也会在一个版面上同时看到对J店的投诉和D店的正面宣传，这种对比式的报道让市民对J店的售后服务体系失去了信心!
连续不断，以抱其时
当D店发现此役终将大获全胜时，也意识到不能给对手以还手之机。D店通过良好的公共关系，将媒体的好广告版面一直预定到年末，并且在每一次活动都要攻击对方的这两个软肋。
虽然J店也意识到了自己的两个短处，并且进行了相应的调整，但在消费者心中的第一印象已经无法改变。接下来的每一次营销活动，D店都会抢夺主动以价格为利器——每挥一次，J店都会大受其害。消费者对于J店的评价始终是：“贵，退货太难!”D店也正是抓住了这一点，每次活动都抢在J店前面开展，利用大规模的广告攻势带动客流。消费者对D店的忠诚度越来越强!
招招见血，以断其生
D店管理层十分清楚，自身所处商圈只够容得下一个如此规模的大型百货店。D店也并不是没想过与J店共荣共生，但商业法则是残酷的，与其两家都吃不饱，还不如努力争取，自然淘汰!
D店加大了在每一次营销活动上的投入，并且在商品构成上进行了相应调整，引进了一些高档品牌；还推行“俱乐部营销”，发行会员卡和VIP卡，充分拢住顾客!高档品牌的引进，竟将J店唯一的一些固定顾客也吸引走了!
每年的五一、十一、春节、J店店庆日等等，D店都会进行非常大的促销活动，特别是针对J店的同质同品牌商品。上游供应商在看到D店的基本销售额如此之高后，也都提供较大力度的支持；而J店居然出现了“墙倒众人推”的场面，高端供应商撤场，中端供应商无任何新品支持——即使有支持，也不出销售额!
有一点我们一直没提，就是D店对于J店的销售情况始终了如指掌，有的说是供应商中有人提供的，有的说是J店出了内奸。这我们都不得而知，但是“无间道”不只是在电影中出现，也会出现在正常的商业竞争中!
对于“墙倒众人推”场面的出现，我们不知道D店是否在里面起了推波助澜的作用，抑或是D店与各供应商之间的一种“阳谋”，这些问题我们不去追究!各位从事商业多年的读者，对“落井下石”也好，“墙倒众人推”也好，早已司空见惯，这也是商业法则!
经过不懈努力和自身升华，D店终于一举击溃了J店。到2004年年初，J店的投资方再也没有与D店斗下去的实力和耐心了——J店全面停业改制，从百货店改成了专门租赁柜台的“电脑商城”。
到2005年年初时，电脑商城已经成为全市最大的电子商品集散地。此时，J店终于可以和D店共生共荣，一起打造黄金商圈了!