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拍卖师应该像一个理智的指挥家,把握场内的节奏,既要平稳,也要有高潮;洞察场内的每一个细节,大到一次举牌、报价,小到一个眼神、微笑,都要收入眼帘;在与竞买人愉快的交流中,轻松互动。
这是一个特殊的职业:从事这个职业需要的不只是体力、口才和眼力,还要有敏捷清晰的头脑;他们面对的是价值连城的艺术品和成百上千的各色买家,主持着一件拍品在短短几分钟内从几万元上涨到几百万元的过程,他们的言行举止在某种程度上决定这件拍品的价格和去向;据统计,从事这个职业,从早晨9点到晚10点要说15000句话,全天的成交额多达四五千万元;这个职业能带给人相当的荣誉,据说各国的签证官一看到这个职业会一路大开绿灯;同时这个职业还能带来丰厚的收入、个人的成就感和别人的尊重⋯⋯这个职业就是——拍卖师。
10%的重量
说起拍卖师,大家脑海里浮现的总是五星级酒店,竞拍人都是笔挺的西装、晚礼服,冲着拍卖台旁边摆着的古董或者钻石10万、20万元地往上叫价;而拍台后面站着个戴金丝边儿眼镜、头发梳得一丝不乱的魅力男士,拿着紫檀木的拍槌,以循循善诱又不失威严的声音说着:“3000万一次,3000万两次⋯⋯”事实上,大家常在影视作品中看到拍卖师在拍卖会上主持竞价,这只是整个拍卖过程的最后阶段,是拍卖师最闪亮的登场,可是为了这一幕,拍卖师要在幕后做大量的准备工作。
首先,拍卖师要参与标的的搜集、委托合同的签订,同时要详细了解拍品的情况,这样才能做到心中有数,在主持竞价的时候才能让买家们充分了解拍品,以便于出价。接着,拍卖师要参与招商,这是拍卖各环节当中比较复杂的一项工作。通常拍卖公司发布信息的渠道有媒体公告等多种方式,买家并不是越多越好,而是与拍卖品越“对路”越好。所以,一个优秀的拍卖师对拍品应该有良好的把握能力,在进入拍卖会之前,就应该能够预测哪些拍品会受到追捧,能够大致估算每件拍品的最大价值,甚至清楚每件拍品的潜在买家会是谁。
真正让每件拍品实现可能价值最大化,还得靠拍卖师在拍卖会上的把握能力。因此,一个优秀的拍卖师最关键的就是,能合理地把握整个拍卖会进行的速度与节奏,能够通过观察,洞悉场下潜在买家的心思。一个具有良好素质的拍卖师对现场气氛的喧染,往往会使竞拍达到意想不到的效果。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间“微笑的传递”和眼神的交流,拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是他们服务水平的体现,都会对竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。
一个合格的拍卖师,要有良好的职业道德,口齿清晰,反应机敏,要有丰富的商品知识,良好的沟通能力、组织能力和稳定的心理素质。在拍卖过程中拍卖师要用简单的语言、得体的体态来向竞买者传达自己的意图,活跃场上的气氛,鼓励他们的购买欲。
有人曾问过,一个拍卖师对拍卖成交额到底有多大影响?一位著名的拍卖师曾给出肯定的回答,10%。天下没有一场拍卖会是因为拍卖师才成交100%,也没有哪项成交纪录是因为拍卖师而诞生。然而除去拍卖品的本身价值、市场这些外在因素,剩下的10%是完完全全属于拍卖师的。一个好的拍卖师也许只能影响10%,但他们会用勤奋来将这不可或缺的10%变成100%。
唱价交响曲
有人说拍卖师像法官,严肃、冷峻、威严;有人说他像新闻主持人,照本宣科,俨如一架报价机器;有人说他像演说家,用激情煽动竞买人的情绪。中国嘉德拍卖公司的拍卖师徐军则说,拍卖师应该像是一个理智的指挥家,把握场内的节奏,既要平稳,也要有高潮;洞察场内的每一个细节,大到一次举牌、报价,小到一个眼神、微笑,都要收入眼帘;在与竞买人愉快的交流中,轻松互动。
“台上一分钟,台下十年功”,拍卖师谈吐优雅得体、手执拍卖槌激情挥洒的每一秒,都是拍卖师多年职业积累的个人素质的迸发,包括熟练的拍卖技巧、丰富的拍卖知识,甚至是专业的礼仪和发声训练以及体力、脑力、眼力的锤炼,一样都不能少。
作为拍卖场上的“发言人”,拍卖师的主持既要做到礼貌谦逊,以表现出对受众的尊重和真诚服务之意,又要热情生动。每当走上拍卖台,必定具有一种精神饱满、跃跃欲试的“登台欲望”。柴可夫斯基曾说过,没有节奏便没有音乐的艺术性。同样,在拍卖会上,拍卖师的语言表达如果没有节奏的话,也会变成一场无趣的报价游戏。
拍卖师的主持语言要生动、讲究节奏,要有抑扬顿挫和快慢转折之分。也许,拍卖中的大部分时间,拍卖师的语言表达应该是平静、安详的,但随着竞买的节奏,拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的受众注意。比如当竞价远没有达到预估的成交价时,拍卖师应适当放慢速度以等待竞买人做出决定;当竞争激烈、各不相让,则应适当加快速度以增加紧张感,迫使竞买人快速出价。
报价语言则讲究简洁、清晰、快速。在西方拍卖业十分成熟的情况下,拍卖师的报价速度往往非常快,英、美籍的拍卖师常常是在20~30秒钟之内就拍完一件拍品。而在这当中,拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落,语言极富韵律感。只有快速而准确的报价才能给予拍卖场上以紧张感,同时提高拍卖会的经营效率。快节奏的报价是拍卖师最基本的语言功力。一个合格的拍卖师的个性特点应该是思维动作敏捷、语言反应迅速。那些平时习惯于行为举止慢慢悠悠、说话表达慢条斯理的人是不适合做拍卖师的。大家可以想像,如果场上同时有几个号牌举起时,拍卖师还在那里不紧不慢地按顺序报价,就很容易产生纠纷或出现嘘声四起的不满。
拍卖师通常在拍卖学校系统学习这种唱价技巧。他们通过反复刻苦地练习饶舌、填词、报数,直到将这种唱价技巧掌握到如同“后天的本能一样(like a second nature)”就可以毕业了。就像武林高手学成下山后都希望闯荡江湖,通过寻找并打败对手来扬名立万一样,美国拍卖师对唱价技巧高超的同行非常崇拜,因此大家都对练习唱价技巧非常重视,而且乐此不疲地参加各种唱价技巧大赛,尤其是一年一度的全国拍卖师唱价技巧大赛非常受拍卖师乃至普通百姓们的关注。美国拍卖师唱价技巧比赛的评判标准主要包括:唱价的风格(chant style)、综合素质展示(presentation)、唱价的清晰度(clarity)、与ringmen 的互动能力(interaction with ringmen),还有对竞买人报价的反应能力(effective catching of the bids)。当身处拍卖现场,听着拍卖师在台上忽快忽慢、挥洒自如,恐怕真会有置身于一场张弛有度、富有旋律的交响乐中的错觉。
槌点江山
拍卖师的道具是槌子,分为手锤和指槌。如果标的额高、件数少,拍卖师会选择手锤,看起来比较庄重;如果拍卖的标的多,拍卖师会选择指槌,它比较轻巧,省力且文雅。拍卖师的标准手势应为胳膊略为弯曲,手掌向上倾斜,四指前伸,拇指张开,发出要约。拍卖师的每一次落槌,优雅而准确的手势,都会为火爆的拍卖平添一丝“赏心悦目”。
落槌的学问很多,技术与掌控的老到有时只可意会,不可言传。比如在中国,在喊“⋯⋯第三次”的提示声与落槌定论之间,是没有时间长度上的规定的。有时竞拍者就在这个间歇的最后时刻决心 “出手”。好的拍卖师能够用“第六感觉”感受一种无形的张力,然后迅速决定是等待竞拍者举牌,还是果断落槌,张弛有度,恰到好处。拍卖师真正实力的体现,其实正在于要在短短几分钟甚至几秒钟里,在引导竞买人争相报价的过程中,能够迅速判断、找到三方(拍品主人、竞买人、拍卖公司)最佳的利益平衡点,然后一锤定音。
正是这个“一锤定音”让拍卖师荣誉与毁谤并加于身,优秀的因为成交率100%而获戴白手套(在一个专场拍卖中倘若拍品成交率达100%,执槌的拍卖师就会受颁一副白手套作为荣誉和奖励,这是国际拍卖业界惯例),有些却被骂举“黑槌”,还有人认为拍卖师就是拍卖公司雇的“推销员”。不过在美国,拍卖师地位很高,连协会也称之为拍卖师协会,当个拍卖师首先要去拍卖师学校学习,拍卖师无疑是拍卖行的灵魂,不但要有高尚的职业操守,而且要有很高的专业水准,要懂得拍卖的全过程。在索斯比和克里斯蒂,总经理可以不知道保留价,拍卖师却可知道但必须承诺保密,这是准则。同时,对竞买人、对拍品的看法都必须具有较高技术造诣,是专业技术人才,绝不是一些人想像中的拍卖师即是独立的、专职的拍卖会主持人。
美国密苏里拍卖学校校长保罗·德威斯(Paul Dewees)说:“拍卖专家是造出来的,而非天生的。”谁说不是呢,有多少敬业者几十年如一日地锻炼身体,只为保持良好的体力站立七八个小时也毫无倦意;又有多少拍卖师禁烟多年,只为保护声带好在拍卖的舞台上献上一部生动美妙的唱价交响曲⋯⋯也正是这些拍卖台上的绅士们,在槌起槌落间用饱满的激情为我们创造了一个又一个神话。
拍卖师妙语连珠的唱价,一旦感染到观众,往往就意味着一场较量即将开始。
当身处拍卖现场,听着拍卖师在台上忽快忽慢、挥洒自如,恐怕真会有置身于一场张弛有度、富有旋律的交响乐中的错觉。
站在拍卖台上,这里就是他的“天下”,这样的工作很难让人没有成就感。
这是一个特殊的职业:从事这个职业需要的不只是体力、口才和眼力,还要有敏捷清晰的头脑;他们面对的是价值连城的艺术品和成百上千的各色买家,主持着一件拍品在短短几分钟内从几万元上涨到几百万元的过程,他们的言行举止在某种程度上决定这件拍品的价格和去向;据统计,从事这个职业,从早晨9点到晚10点要说15000句话,全天的成交额多达四五千万元;这个职业能带给人相当的荣誉,据说各国的签证官一看到这个职业会一路大开绿灯;同时这个职业还能带来丰厚的收入、个人的成就感和别人的尊重⋯⋯这个职业就是——拍卖师。
10%的重量
说起拍卖师,大家脑海里浮现的总是五星级酒店,竞拍人都是笔挺的西装、晚礼服,冲着拍卖台旁边摆着的古董或者钻石10万、20万元地往上叫价;而拍台后面站着个戴金丝边儿眼镜、头发梳得一丝不乱的魅力男士,拿着紫檀木的拍槌,以循循善诱又不失威严的声音说着:“3000万一次,3000万两次⋯⋯”事实上,大家常在影视作品中看到拍卖师在拍卖会上主持竞价,这只是整个拍卖过程的最后阶段,是拍卖师最闪亮的登场,可是为了这一幕,拍卖师要在幕后做大量的准备工作。
首先,拍卖师要参与标的的搜集、委托合同的签订,同时要详细了解拍品的情况,这样才能做到心中有数,在主持竞价的时候才能让买家们充分了解拍品,以便于出价。接着,拍卖师要参与招商,这是拍卖各环节当中比较复杂的一项工作。通常拍卖公司发布信息的渠道有媒体公告等多种方式,买家并不是越多越好,而是与拍卖品越“对路”越好。所以,一个优秀的拍卖师对拍品应该有良好的把握能力,在进入拍卖会之前,就应该能够预测哪些拍品会受到追捧,能够大致估算每件拍品的最大价值,甚至清楚每件拍品的潜在买家会是谁。
真正让每件拍品实现可能价值最大化,还得靠拍卖师在拍卖会上的把握能力。因此,一个优秀的拍卖师最关键的就是,能合理地把握整个拍卖会进行的速度与节奏,能够通过观察,洞悉场下潜在买家的心思。一个具有良好素质的拍卖师对现场气氛的喧染,往往会使竞拍达到意想不到的效果。在拍卖场上,拍卖师对于拍品知识画龙点睛般的介绍,拍卖师与竞买者之间“微笑的传递”和眼神的交流,拍卖师抑扬顿挫、热情洋溢的语言表达,都是他们服务水平的体现,都会对竞买人的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。
一个合格的拍卖师,要有良好的职业道德,口齿清晰,反应机敏,要有丰富的商品知识,良好的沟通能力、组织能力和稳定的心理素质。在拍卖过程中拍卖师要用简单的语言、得体的体态来向竞买者传达自己的意图,活跃场上的气氛,鼓励他们的购买欲。
有人曾问过,一个拍卖师对拍卖成交额到底有多大影响?一位著名的拍卖师曾给出肯定的回答,10%。天下没有一场拍卖会是因为拍卖师才成交100%,也没有哪项成交纪录是因为拍卖师而诞生。然而除去拍卖品的本身价值、市场这些外在因素,剩下的10%是完完全全属于拍卖师的。一个好的拍卖师也许只能影响10%,但他们会用勤奋来将这不可或缺的10%变成100%。
唱价交响曲
有人说拍卖师像法官,严肃、冷峻、威严;有人说他像新闻主持人,照本宣科,俨如一架报价机器;有人说他像演说家,用激情煽动竞买人的情绪。中国嘉德拍卖公司的拍卖师徐军则说,拍卖师应该像是一个理智的指挥家,把握场内的节奏,既要平稳,也要有高潮;洞察场内的每一个细节,大到一次举牌、报价,小到一个眼神、微笑,都要收入眼帘;在与竞买人愉快的交流中,轻松互动。
“台上一分钟,台下十年功”,拍卖师谈吐优雅得体、手执拍卖槌激情挥洒的每一秒,都是拍卖师多年职业积累的个人素质的迸发,包括熟练的拍卖技巧、丰富的拍卖知识,甚至是专业的礼仪和发声训练以及体力、脑力、眼力的锤炼,一样都不能少。
作为拍卖场上的“发言人”,拍卖师的主持既要做到礼貌谦逊,以表现出对受众的尊重和真诚服务之意,又要热情生动。每当走上拍卖台,必定具有一种精神饱满、跃跃欲试的“登台欲望”。柴可夫斯基曾说过,没有节奏便没有音乐的艺术性。同样,在拍卖会上,拍卖师的语言表达如果没有节奏的话,也会变成一场无趣的报价游戏。
拍卖师的主持语言要生动、讲究节奏,要有抑扬顿挫和快慢转折之分。也许,拍卖中的大部分时间,拍卖师的语言表达应该是平静、安详的,但随着竞买的节奏,拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的受众注意。比如当竞价远没有达到预估的成交价时,拍卖师应适当放慢速度以等待竞买人做出决定;当竞争激烈、各不相让,则应适当加快速度以增加紧张感,迫使竞买人快速出价。
报价语言则讲究简洁、清晰、快速。在西方拍卖业十分成熟的情况下,拍卖师的报价速度往往非常快,英、美籍的拍卖师常常是在20~30秒钟之内就拍完一件拍品。而在这当中,拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落,语言极富韵律感。只有快速而准确的报价才能给予拍卖场上以紧张感,同时提高拍卖会的经营效率。快节奏的报价是拍卖师最基本的语言功力。一个合格的拍卖师的个性特点应该是思维动作敏捷、语言反应迅速。那些平时习惯于行为举止慢慢悠悠、说话表达慢条斯理的人是不适合做拍卖师的。大家可以想像,如果场上同时有几个号牌举起时,拍卖师还在那里不紧不慢地按顺序报价,就很容易产生纠纷或出现嘘声四起的不满。
拍卖师通常在拍卖学校系统学习这种唱价技巧。他们通过反复刻苦地练习饶舌、填词、报数,直到将这种唱价技巧掌握到如同“后天的本能一样(like a second nature)”就可以毕业了。就像武林高手学成下山后都希望闯荡江湖,通过寻找并打败对手来扬名立万一样,美国拍卖师对唱价技巧高超的同行非常崇拜,因此大家都对练习唱价技巧非常重视,而且乐此不疲地参加各种唱价技巧大赛,尤其是一年一度的全国拍卖师唱价技巧大赛非常受拍卖师乃至普通百姓们的关注。美国拍卖师唱价技巧比赛的评判标准主要包括:唱价的风格(chant style)、综合素质展示(presentation)、唱价的清晰度(clarity)、与ringmen 的互动能力(interaction with ringmen),还有对竞买人报价的反应能力(effective catching of the bids)。当身处拍卖现场,听着拍卖师在台上忽快忽慢、挥洒自如,恐怕真会有置身于一场张弛有度、富有旋律的交响乐中的错觉。
槌点江山
拍卖师的道具是槌子,分为手锤和指槌。如果标的额高、件数少,拍卖师会选择手锤,看起来比较庄重;如果拍卖的标的多,拍卖师会选择指槌,它比较轻巧,省力且文雅。拍卖师的标准手势应为胳膊略为弯曲,手掌向上倾斜,四指前伸,拇指张开,发出要约。拍卖师的每一次落槌,优雅而准确的手势,都会为火爆的拍卖平添一丝“赏心悦目”。
落槌的学问很多,技术与掌控的老到有时只可意会,不可言传。比如在中国,在喊“⋯⋯第三次”的提示声与落槌定论之间,是没有时间长度上的规定的。有时竞拍者就在这个间歇的最后时刻决心 “出手”。好的拍卖师能够用“第六感觉”感受一种无形的张力,然后迅速决定是等待竞拍者举牌,还是果断落槌,张弛有度,恰到好处。拍卖师真正实力的体现,其实正在于要在短短几分钟甚至几秒钟里,在引导竞买人争相报价的过程中,能够迅速判断、找到三方(拍品主人、竞买人、拍卖公司)最佳的利益平衡点,然后一锤定音。
正是这个“一锤定音”让拍卖师荣誉与毁谤并加于身,优秀的因为成交率100%而获戴白手套(在一个专场拍卖中倘若拍品成交率达100%,执槌的拍卖师就会受颁一副白手套作为荣誉和奖励,这是国际拍卖业界惯例),有些却被骂举“黑槌”,还有人认为拍卖师就是拍卖公司雇的“推销员”。不过在美国,拍卖师地位很高,连协会也称之为拍卖师协会,当个拍卖师首先要去拍卖师学校学习,拍卖师无疑是拍卖行的灵魂,不但要有高尚的职业操守,而且要有很高的专业水准,要懂得拍卖的全过程。在索斯比和克里斯蒂,总经理可以不知道保留价,拍卖师却可知道但必须承诺保密,这是准则。同时,对竞买人、对拍品的看法都必须具有较高技术造诣,是专业技术人才,绝不是一些人想像中的拍卖师即是独立的、专职的拍卖会主持人。
美国密苏里拍卖学校校长保罗·德威斯(Paul Dewees)说:“拍卖专家是造出来的,而非天生的。”谁说不是呢,有多少敬业者几十年如一日地锻炼身体,只为保持良好的体力站立七八个小时也毫无倦意;又有多少拍卖师禁烟多年,只为保护声带好在拍卖的舞台上献上一部生动美妙的唱价交响曲⋯⋯也正是这些拍卖台上的绅士们,在槌起槌落间用饱满的激情为我们创造了一个又一个神话。
拍卖师妙语连珠的唱价,一旦感染到观众,往往就意味着一场较量即将开始。
当身处拍卖现场,听着拍卖师在台上忽快忽慢、挥洒自如,恐怕真会有置身于一场张弛有度、富有旋律的交响乐中的错觉。
站在拍卖台上,这里就是他的“天下”,这样的工作很难让人没有成就感。