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推销员这一职业,在国外被奉为梦想之神,在国内被贬为难缠之鬼。如此大的反差背后,必定有许多东西值得我们深思。不过我想,“推销”二字或许隐藏着些许玄妙。卖出成千上万件商品的销,与一种生活方式乃至价值理念的推,神与鬼的一线之差是否正在于此呢?
这是一份看上去再普通不过的职业,也随处可见到让我们觉得它几乎没有任何门槛可言;这又是一份做起来比其他任何工作都要复杂的职业,你大可不必花费时间让自己成为某一领域的精通人才,不过天文地理历史文学甚至三百六十行你都要略懂一些;有人因为它满怀希望从而大步前进,有人提起它却立即黑脸几乎避犹不及。今天这个颇具争议的主角,无论你在世界的任何地方,都不愁看不到他的身影——没错,他就是推销员,Salesman!
不做总统就去做推销员
说到这里,大概已经有人开始撇嘴了。因为在他们眼里,推销员要么是毫无一技之长前途黯淡的小人物,要么是满嘴跑火车惟利是图的大忽悠,搞不好在训斥孩子的时候,他们也会不时来一句:“再不好好学习,长大让你去做推销员!”好吧,让我们泯然一笑,先落俗地用几个名人的案例来为推销员稍稍地正一下名吧。
远有美国总统乔治·布什,近有华人首富李嘉诚,邻有日本的“经营之神”松下幸之助,亲有台湾首富王永庆、蔡万,要说起来,无论海内海外,如今名扬四海的首富们绝大多数都是从推销员做起的。而他们又无一例外地将从事推销员的工作经历作为自己宝贵的人生财富之一。
并不是他们故作矫情,要知道,推销员在美国一向都被认为是一种充满希望的职业。首先推销员的起点很低,不设任何学历、技能等硬性门槛,也正因如此,它对所有人都敞开怀抱,不问英雄出身,一律机会均等。无论是《当幸福来敲门》中潦倒落魄的威尔·史密斯,还是《Door to Door》里堪比阿甘的比尔,推销员就是他们迈向美国梦的第一步。有了这份宽容和公正,或许我们就不难理解为什么那么多政界、商界的大人物都以推销员起家了。
没有人天生就会推销,即使到现在,也没有人能够总结出一套推销黄金定律为全世界所通用。事实上,即便是有,当面对客户时心怦怦直跳,看书学到的各种理论也就乱了套;假如客户突然提出一个从未在书中看过的问题,就更加无所适从,不知从何说起。因此,推销员只能完全凭借自身的努力来不断完善。也正是这种无章可循,让推销员工作变得看似简单实则神秘,跟各色人等打交道,与社会的广泛接触,成了推销员的龙门,跳过去,便鲤鱼翻身,从此汪洋大海任你鱼跃。
曾有人出过一本书名叫《不做总统就去做推销员》,一度热销全球。可能有人会觉得推销员与总统完全是八竿子打不着的两码事。倘若仔细一想,推销员的工作在于将自己的产品、价值理念不断地推销给不同的客户,总统的工作不也正在于把本国价值文化理念向世界各国推销吗?从这种意义上来讲,总统不过是一种稍显特殊的推销员罢了。不信?那就去温习一下美国历任总统的演说,那份滔滔不绝与豪情万丈,不正是一名出色推销员的经典招数吗?
叩开幸福之门
看起来这份与总统并提的工作再惬意不过,每天西装领带加身,皮鞋一蹬,日程满满当当,上午见这个,下午约那个,天南海北闲扯,满怀激情一番演说,钱就哗哗流进口袋了,简直比当总统还要痛快!但这背后的辛苦你可能看不到:据统计,在同一天,他们平均要打30通陌生电话,接着要面对10位潜在客户,然后参加资讯交流活动,做3场商品说明会,寄5封信,被客户拒绝6次,才能完成一件成功的推销。
幻想着坐在写字楼里煲着电话粥,就能成为优秀推销员几乎只能是个幻想,推销员的工作有一半是用脚跑出来的,要不断地去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务。而“Door to Door”则是最常见也最有效的一招,也叫“陌生拜访”。
陌生拜访总能找到准客户,有的客户还给介绍客户。保险公司客户中,85%以上都是陌生拜访得来。Door to Door,有一个正确循环,即拜访后记录,再回访,再拜访。香港有“冷访(上门推销)王”之称的推销大王冯两努,要求自己每天都要结识4个陌生人,这样每年就可结识1460个陌生人,然后从中建立关系,发展生意。
在陌生拜访的过程中,推销员会经常在短时间内面临一箩筐的问题,这就要求他们必须充分做好专业上的功课。以销售员为例,他们要修完房地产原理、商业、公证等6门课程。经纪人不仅要修完房地产实务、法律规章、财务、估价、会计等5门必修课,还要在商业、法律、管理、公证等课程中再选3门。销售员和经纪人的执照有效期两年,两年后申请换发,申请换发时必须再参加22.5小时的继续教育。
把产品相关知识倒背如流还不够,因为客户需要的并不是一台复读机。推销员的性格会从眼神、脸上的微笑、所说的话、随时准备倾听的程度中表露出来。最好的推销员永远都是那些有最好的态度、最丰富的产品知识和提供最优质的服务的人。他们的目标是建立起足够的信任,帮自己赢得约会——而不是此刻就做成生意。
因为要和形形色色、各种层次的人打交道,推销员还要保持不断涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,就在不断汲取新知识。总之,想要真正做好推销员,需要超高并且持久的热情,超乎寻常的耐心,灵活多变的机敏,以及不断反省总结的能力。
遭遇中国式尴尬
就像是并非所有人都能当上总统一样,也并不是人人都能成为好的推销员。尽管我们早已明白理想与现实是有差距的深刻道理,但在推销员这块,却实在是相去甚远。小时候的我们听过各种版本关于推销员或励志或启迪的故事,长大后遭遇到的却是如出一辙的电话轰炸以及你不翻脸我就不罢休的死缠烂打。
你正开会时,他会打电话问:先生,您的房子卖吗?中午吃饭,你也会接到他们让你给孩子买保险的电话,哪怕你还单身。要不就是什么超低价的海景房,他也不管你是不是个月光族。“宁可错打一千,不可放过一个”是他们信奉的不二法则!你有过愤怒地挂了电话,或者粗暴地回一句,最后剩下的是哭笑不得。
如果你没时间,他们会表示随时愿意登门拜访;如果你没兴趣,他们就滔滔不绝让你不得不谎称不得不挂断;如果你终于忍无可忍大喊一声“我没钱!”,恭喜你!听!电话那端只剩嘀嘀的断线声。被西方国家誉为“希望职业”的推销员在中国却遭遇到前所未有的尴尬。
如果说中国从一个几千年的封建社会到现代化的转型,遭遇到推销员这种外来事物的尴尬不可避免,或许可以做出些解释。毕竟,在过去的漫长岁月里,中国几乎一直都是一个轻商的社会。推销员与那些穿街走巷的摊贩并无不同,微不足道不值一提。而向来以商为本的西方国家则绝不会忽视这个商业链条中至关重要的销售一环。
然而对于早已被卷入全球贸易体系中的现代化中国来说,轻商这个历史的借口未免有些牵强。也许推销员本身素质才是最好的解释,正如英国大文豪莎士比亚说:“推销员先生,你的过错不是从天而降,一切都源于你自身!”
同样是白手起家,在中国,推销员成了失业中转站;在美国,却是一个人生加油站。在《当幸福来敲门》中,已近而立之年的克里斯·加德纳,在浑浑噩噩28年之后幡然醒悟,毫无事业积累的他被证券经理所接纳,成为一名证券经纪人,凭借自己的执着、非凡的妙语,等来了幸福的敲门声;《Door to Door》里,身患脑瘫、行动不便的推销员主角,尽己所能关心他负责社区里的每一位客户,还故意把东西送错,让两位僵持已久的邻居和好如初。真正优秀的推销员会把买卖这一原本干巴巴的活动变得鲜活起来,既满足客户需求,又证明自身价值。
这种令人愉悦的推销方式在国内显然并不多见。卖出产品成了推销员眼里的惟一目的,客户的服务需求被选择性忽略,腰包里的人民币却被无限放大。于是出现了这样的局面:一边是信口开河、百般怂恿的推销员,一边是满腹狐疑、心生厌恶的客户。这种以谎言和势利为主导的交易只能把推销员一行步步逼入“过街老鼠”的境地。
不难联想起近几年“忽悠”一词之火爆程度,那些出场连自己都顿觉矮人三分的推销员们,是否也该反思一下推销在金钱以外的意义?
很喜欢这样一个故事:一个推销员在纽约街头推销气球。生意稍差时,他就会放出一个气球。当气球在空中飘浮时,就有一群新顾客聚拢过来,这时他的生意又会好一阵子。他每次放的气球都变换颜色,起初是白的,然后是红的,接着是黄的。过了一会儿,一个黑人小男孩拉了一下他的衣袖,望着他,并问了一个有趣的问题:“先生,如果你放的是黑色气球,会不会上升?”推销员看了一下这个小孩,温柔地说:“孩子,那是气球内所装的东西使它们上升的。”是气球内所装的东西使它上升的,这句话,他说给孩子,也说给自己,更说给我们所有人听。
这是一份看上去再普通不过的职业,也随处可见到让我们觉得它几乎没有任何门槛可言;这又是一份做起来比其他任何工作都要复杂的职业,你大可不必花费时间让自己成为某一领域的精通人才,不过天文地理历史文学甚至三百六十行你都要略懂一些;有人因为它满怀希望从而大步前进,有人提起它却立即黑脸几乎避犹不及。今天这个颇具争议的主角,无论你在世界的任何地方,都不愁看不到他的身影——没错,他就是推销员,Salesman!
不做总统就去做推销员
说到这里,大概已经有人开始撇嘴了。因为在他们眼里,推销员要么是毫无一技之长前途黯淡的小人物,要么是满嘴跑火车惟利是图的大忽悠,搞不好在训斥孩子的时候,他们也会不时来一句:“再不好好学习,长大让你去做推销员!”好吧,让我们泯然一笑,先落俗地用几个名人的案例来为推销员稍稍地正一下名吧。
远有美国总统乔治·布什,近有华人首富李嘉诚,邻有日本的“经营之神”松下幸之助,亲有台湾首富王永庆、蔡万,要说起来,无论海内海外,如今名扬四海的首富们绝大多数都是从推销员做起的。而他们又无一例外地将从事推销员的工作经历作为自己宝贵的人生财富之一。
并不是他们故作矫情,要知道,推销员在美国一向都被认为是一种充满希望的职业。首先推销员的起点很低,不设任何学历、技能等硬性门槛,也正因如此,它对所有人都敞开怀抱,不问英雄出身,一律机会均等。无论是《当幸福来敲门》中潦倒落魄的威尔·史密斯,还是《Door to Door》里堪比阿甘的比尔,推销员就是他们迈向美国梦的第一步。有了这份宽容和公正,或许我们就不难理解为什么那么多政界、商界的大人物都以推销员起家了。
没有人天生就会推销,即使到现在,也没有人能够总结出一套推销黄金定律为全世界所通用。事实上,即便是有,当面对客户时心怦怦直跳,看书学到的各种理论也就乱了套;假如客户突然提出一个从未在书中看过的问题,就更加无所适从,不知从何说起。因此,推销员只能完全凭借自身的努力来不断完善。也正是这种无章可循,让推销员工作变得看似简单实则神秘,跟各色人等打交道,与社会的广泛接触,成了推销员的龙门,跳过去,便鲤鱼翻身,从此汪洋大海任你鱼跃。
曾有人出过一本书名叫《不做总统就去做推销员》,一度热销全球。可能有人会觉得推销员与总统完全是八竿子打不着的两码事。倘若仔细一想,推销员的工作在于将自己的产品、价值理念不断地推销给不同的客户,总统的工作不也正在于把本国价值文化理念向世界各国推销吗?从这种意义上来讲,总统不过是一种稍显特殊的推销员罢了。不信?那就去温习一下美国历任总统的演说,那份滔滔不绝与豪情万丈,不正是一名出色推销员的经典招数吗?
叩开幸福之门
看起来这份与总统并提的工作再惬意不过,每天西装领带加身,皮鞋一蹬,日程满满当当,上午见这个,下午约那个,天南海北闲扯,满怀激情一番演说,钱就哗哗流进口袋了,简直比当总统还要痛快!但这背后的辛苦你可能看不到:据统计,在同一天,他们平均要打30通陌生电话,接着要面对10位潜在客户,然后参加资讯交流活动,做3场商品说明会,寄5封信,被客户拒绝6次,才能完成一件成功的推销。
幻想着坐在写字楼里煲着电话粥,就能成为优秀推销员几乎只能是个幻想,推销员的工作有一半是用脚跑出来的,要不断地去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务。而“Door to Door”则是最常见也最有效的一招,也叫“陌生拜访”。
陌生拜访总能找到准客户,有的客户还给介绍客户。保险公司客户中,85%以上都是陌生拜访得来。Door to Door,有一个正确循环,即拜访后记录,再回访,再拜访。香港有“冷访(上门推销)王”之称的推销大王冯两努,要求自己每天都要结识4个陌生人,这样每年就可结识1460个陌生人,然后从中建立关系,发展生意。
在陌生拜访的过程中,推销员会经常在短时间内面临一箩筐的问题,这就要求他们必须充分做好专业上的功课。以销售员为例,他们要修完房地产原理、商业、公证等6门课程。经纪人不仅要修完房地产实务、法律规章、财务、估价、会计等5门必修课,还要在商业、法律、管理、公证等课程中再选3门。销售员和经纪人的执照有效期两年,两年后申请换发,申请换发时必须再参加22.5小时的继续教育。
把产品相关知识倒背如流还不够,因为客户需要的并不是一台复读机。推销员的性格会从眼神、脸上的微笑、所说的话、随时准备倾听的程度中表露出来。最好的推销员永远都是那些有最好的态度、最丰富的产品知识和提供最优质的服务的人。他们的目标是建立起足够的信任,帮自己赢得约会——而不是此刻就做成生意。
因为要和形形色色、各种层次的人打交道,推销员还要保持不断涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,就在不断汲取新知识。总之,想要真正做好推销员,需要超高并且持久的热情,超乎寻常的耐心,灵活多变的机敏,以及不断反省总结的能力。
遭遇中国式尴尬
就像是并非所有人都能当上总统一样,也并不是人人都能成为好的推销员。尽管我们早已明白理想与现实是有差距的深刻道理,但在推销员这块,却实在是相去甚远。小时候的我们听过各种版本关于推销员或励志或启迪的故事,长大后遭遇到的却是如出一辙的电话轰炸以及你不翻脸我就不罢休的死缠烂打。
你正开会时,他会打电话问:先生,您的房子卖吗?中午吃饭,你也会接到他们让你给孩子买保险的电话,哪怕你还单身。要不就是什么超低价的海景房,他也不管你是不是个月光族。“宁可错打一千,不可放过一个”是他们信奉的不二法则!你有过愤怒地挂了电话,或者粗暴地回一句,最后剩下的是哭笑不得。
如果你没时间,他们会表示随时愿意登门拜访;如果你没兴趣,他们就滔滔不绝让你不得不谎称不得不挂断;如果你终于忍无可忍大喊一声“我没钱!”,恭喜你!听!电话那端只剩嘀嘀的断线声。被西方国家誉为“希望职业”的推销员在中国却遭遇到前所未有的尴尬。
如果说中国从一个几千年的封建社会到现代化的转型,遭遇到推销员这种外来事物的尴尬不可避免,或许可以做出些解释。毕竟,在过去的漫长岁月里,中国几乎一直都是一个轻商的社会。推销员与那些穿街走巷的摊贩并无不同,微不足道不值一提。而向来以商为本的西方国家则绝不会忽视这个商业链条中至关重要的销售一环。
然而对于早已被卷入全球贸易体系中的现代化中国来说,轻商这个历史的借口未免有些牵强。也许推销员本身素质才是最好的解释,正如英国大文豪莎士比亚说:“推销员先生,你的过错不是从天而降,一切都源于你自身!”
同样是白手起家,在中国,推销员成了失业中转站;在美国,却是一个人生加油站。在《当幸福来敲门》中,已近而立之年的克里斯·加德纳,在浑浑噩噩28年之后幡然醒悟,毫无事业积累的他被证券经理所接纳,成为一名证券经纪人,凭借自己的执着、非凡的妙语,等来了幸福的敲门声;《Door to Door》里,身患脑瘫、行动不便的推销员主角,尽己所能关心他负责社区里的每一位客户,还故意把东西送错,让两位僵持已久的邻居和好如初。真正优秀的推销员会把买卖这一原本干巴巴的活动变得鲜活起来,既满足客户需求,又证明自身价值。
这种令人愉悦的推销方式在国内显然并不多见。卖出产品成了推销员眼里的惟一目的,客户的服务需求被选择性忽略,腰包里的人民币却被无限放大。于是出现了这样的局面:一边是信口开河、百般怂恿的推销员,一边是满腹狐疑、心生厌恶的客户。这种以谎言和势利为主导的交易只能把推销员一行步步逼入“过街老鼠”的境地。
不难联想起近几年“忽悠”一词之火爆程度,那些出场连自己都顿觉矮人三分的推销员们,是否也该反思一下推销在金钱以外的意义?
很喜欢这样一个故事:一个推销员在纽约街头推销气球。生意稍差时,他就会放出一个气球。当气球在空中飘浮时,就有一群新顾客聚拢过来,这时他的生意又会好一阵子。他每次放的气球都变换颜色,起初是白的,然后是红的,接着是黄的。过了一会儿,一个黑人小男孩拉了一下他的衣袖,望着他,并问了一个有趣的问题:“先生,如果你放的是黑色气球,会不会上升?”推销员看了一下这个小孩,温柔地说:“孩子,那是气球内所装的东西使它们上升的。”是气球内所装的东西使它上升的,这句话,他说给孩子,也说给自己,更说给我们所有人听。