论文部分内容阅读
2万元能干什么？在今天动辄几十万、上百万的投资背景下，如果你想创业，2万元简直是杯水车薪。然而，人生总会邂逅一些惊喜。江苏洋河绵柔经典酒业公司近年就推出一项“2万元成就大事业，无店铺销售方案”，目的只有一个：就是降低投资门槛，帮助广大有创业激情，却没有多少资金的老百姓，在短时间内成就一番大事业。
饭局结束，蒋君晖看了一下手表，已是夜里十一点多，他内心的喜悦全都写在脸上。
略带醉意的蒋君晖在酒店门口站了两分钟，有意识的让自己清醒一会，那晚他喝了将近八两白酒，但再苦再累都值，一个大单子被搞定了，细算仅这一笔蒋君晖就能赚3万多元。就在此时，手机铃声又响了，“蒋经理，明天给我送5件‘万紫千红’，有人结婚用，另外再送10件‘小王子’”，来电人是一家24小时便利店老板。
蒋君晖做什么如此赚钱，一笔单子就能赚3万多元？
原来，蒋君晖是江苏洋河绵柔经典酒业公司的一位经销商。蒋君晖非常有眼光，当他看到洋河绵柔经典酒业公司推出“2万元成就大事业，无店铺销售”招商方案后心动了，敏锐的嗅觉告诉他这是一个千载难逢的机遇，因为像茅台、五粮液、洋河这样的大品牌，平常就算一个县级代理资格没有三五百万元别想拿下。此次，洋河绵柔经典推出“2万元无店铺销售”方案，投资门槛如此之低在整个中国白酒行业从未有过，蒋君晖马上和洋河绵柔经典酒业公司陈经理取得联系，迅速拿到一个“无店铺销售”资格。之后，凭借洋河绵柔经典独有的“绵柔”市场定位、家喻户晓的高知名度，一年后银行已经躺了足足一百多万元，周围的亲戚朋友无不羡慕，无不夸赞蒋君晖能干。
低门槛+暴利轻松年赚100万元
蒋君晖，广西人，今年四十岁。1990年高考落榜，学了烹饪技术，在老家开了一个饭馆，一干就是十年。然而，这么多年他心里清楚其实自己没赚钱，仅外边赊账将近十万元，能追回多少都是问题。看着身边很多朋友买车买房了，老婆整天唠叨，蒋君晖萌生了转行的念头，但是一时却不知干什么？
2011年，成为蒋君晖人生中重大转折的一年。3月25日晚，蒋君晖要打烊了，发现客人丢下的一张报纸：“2万元成就大事业，洋河绵柔经典酒无店铺销售招商”，几个大字映入眼帘。关门后，蒋君晖想了又想，自己开饭馆这么多年，对白酒多少了解一些，洋河是中国四大名酒之一，大品牌，知名度高，如果成为他们的经销商，赚钱还不是轻而易举的事？
第二天，蒋君晖给洋河绵柔经典董事长苏湘先生打了一个电话，苏先生在电话中非常热情的对蒋君晖说：“你很幸运，你所在地区目前市场还是空白，但咨询的人很多，如果你想干，尽早做决定”。挂完电话蒋君晖直奔火车站。
通过了解，蒋君晖知道洋河绵柔经典系列酒有27个品种，高、中、低全面覆盖，满足了不同层次人群的需求。以中高档酒为例：一瓶洋河绵柔经典利润最高达149%，也就是说投资1000元，纯利润就是1490元，投资2万元纯利润就是29800元。而就算一瓶低端酒利润都在66%以上。
“没来之前，真不敢相信洋河绵柔经典利润这么高，四大系列27个品种利润都在122%以上，如此赚钱的生意上哪里去找？绝对暴利！”，想想，在今天2万元都能干啥生意？连个小饭馆都运作不起来，利润要达到100%以上的生意更是凤毛麟角。有些项目就算利润相当高，但投资门槛也高的吓人，动辄几十万数百万的启动资金，老百姓根本无力投资，唯有望洋兴叹。
洋河绵柔经典就是要颠覆中国白酒行业，就是要通过低门槛，高利润，实现普通老百姓的创业梦想。此时的蒋君晖更加坚定了，决定拿下一个经销资格。
合同签订，当天晚上，苏湘先生在悦来时尚酒店隆重招待了蒋君晖，洋河绵柔营销团队10多人，包括营销总监陈经理等人陪同。“蒋先生，我知道你以前没有干过白酒这行，但请你放心，我们公司有一流的营销团队，有从事白酒几十年的营销专家，从前期铺货、促销、甚至第一次如何与客户沟通等等各个环节、细节，我们团队都会一一教你，一定让你从一个“门外汉”变成白酒销售专家，让你百分百赚到钱。经销商和我们是一条船上的，只有你们赚钱了，洋河绵柔酒业才会长盛不衰啊”，蒋君晖听后非常感动，没想到这么大公司，董事长苏先生居然如此平易近人，更没想到公司对一个经销商的帮助，力度如此大，如此细致，背靠这样的大树不赚钱都难。
本来刚介入白酒业蒋君晖有些胆怯，苏董事长一席话让蒋君晖彻底放心了。
洋河绵柔经典作为一流的产品，背后必然有着一流的营销团队支撑。根据对市场分析，蒋君晖所在地区交通不发达，但人口稠密，低端酒消费量比较大，是市场主流。而在中、高档酒领域竞争相对较弱，具有强大市场潜力可挖掘，一番分析后营销总监陈先生建议蒋君晖，以绵柔经典1998和绵柔经典8090作为首推市场的两款产品，目的是以这两款中端产品打开市场缺口，这样上可拉拢一部分高端群体，下可吸引低端消费者，然后逐步向“高低”两端市场靠拢，高、中、低端全线出击，以点带面最后逐步吞掉整个市场……
酒香也怕巷子深，因此首先要让顾客体味到洋河绵柔经典独有的醇香和绵柔感。
根据营销团队指导，第一、蒋君晖向各个小区周边超市铺货（先货后款）。为了拉动销售，接着在所在小区散发促销单，同时进行免费品尝，很多爱喝酒的朋友，听说洋河到小区搞促销，都跑来品尝。
一位朋友说的实在：“洋河是大品牌，以前在郑州就喝过，其实你们用不着搞这个品尝，我都会买的”，品尝后的朋友个个称赞：甜、绵、柔、味醇香自然，关键是喝了不上头，价格适中，大品牌招待客人又有面子。通过品尝促销，小区店铺销售额明显上升，很快有超市老板打电话续货。
第二、“圈子”营销。通过亲戚、朋友相互介绍推广，不久蒋君晖在亲戚朋友“圈子”卖酒有了名气。只要亲戚、朋友过生日、结婚、聚会等各种宴会都会想到找蒋君晖买酒。“关系圈”成了蒋君晖销售的一条重要渠道。用朋友的话说，喝洋河绵柔经典酒，不仅酒品质好，价格适中，包装精美，关键大品牌待客有面子。
第三、开拓政务、商务销售平台。在我国无论政界、还是商务场合白酒的销量巨大，俗话说：无酒不成席。政界商界消费档次高，且一般不在乎价格，重要的是酒品牌要够排场。原来开饭馆认识了一些商界和政界的朋友，通过联系，蒋君晖给他们一定回扣，这样又多了一个销售的渠道，销量进一步增加。
第四、选择热点线路，做车贴广告。通过广告，更多人知道了蒋君晖销售洋河绵柔经典酒，打电话要货，销量进一步提升，2万元的货很快卖完了。
2011年中秋节前期，是白酒销售的一个旺季，蒋君晖利用这个时机发力，早早将各个档次的酒囤下，由于销量陡增，原来一辆车已经来不及送货，他一口气又买了两辆面包车，准备大干一场。中秋节前期仅“蓝瓷”和“洋河小王子”两个单品，蒋君晖卖出12000多箱。
如今，蒋君晖注册成立了自己的公司，公司配备有六辆送货车，仅仅一年时间他凭借洋河绵柔经典酒赚到了一百万元。市场打开了，赚钱更轻松了，现在他每天只需接电话，派人给超市、便利店、朋友、亲戚等客户送货即可。
从一个饭馆小老板仿佛一夜间变成百万富翁，身边很多朋友感慨：“蒋君晖太幸运……”类似蒋君晖这样幸运的成功经销商还有不少，然而他们幸运的背后其实隐藏着必然性，很多人在机遇面前畏首畏尾，不曾想发财的机会从眼皮底下悄悄溜走了。蒋君晖们的成功在于发现机遇，并能迅速行动，因此才在短时间内改变了命运。
其实，每个人相距不多，只要你善于发现，敢于行动，一切皆有可能！
“绵柔”差异定位 开创白酒新时代
全国像蒋君晖这样拥有百万财富的的代理商还有很多，比如陕西宝鸡市岐山县凤鸣镇王栓斌、河南驻马店的雷刘海等人，曾经他们都一穷二白，然而就是因为他们有眼光，敢于行动，通过代理洋河绵柔经典酒短时间内改变了命运。
一个个成功的代理商背后，与洋河绵柔经典科学的营销分不开。放眼中国白酒市场，洋河绵柔经典最成功的地方在于它独有的蓝色“绵柔“定位，现在中国消费者提起绵柔型白酒，想到的第一个品牌就是：洋河绵柔经典，这一差异定位将洋河绵柔经典与其他白酒品牌明显区别开来，就此开创了中国白酒“绵柔”先河。
2003年8月，洋河绵柔经典酒业在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求等系统理论之后，并确立洋河“蓝色”绵柔定位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现，这是对洋河蓝色绵柔经典文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求，而那句经典广告语——洋河绵柔经典，男人要的味道，更是让男人铭记。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河绵柔经典品牌形象。
前期投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研，这是营销最关键的环节。洋河绵柔经典营销团队组建后，做的第一件事就是了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究等。
通过对四千多人次目标消费者口味测试、以及对两千多人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、醉后不头疼，不口干”的产品。于是，洋河绵柔经典董事会会同营销部决定，开创中国白酒“绵柔”时代，开发蓝色绵柔经典酒。
洋河蓝色绵柔经典在全国掀起“蓝色”风暴之后，相继推出适合不同场合，不同档次的白酒，有时尚婚礼庆典首选品牌“万紫千红”、丰收喜悦庆功时分必备饮酒“成功宴”、年轻人的第一选择“小王子”等。
今天，大到直辖市、省会城市，小到县城、乡镇农村，洋河绵柔经典早已成为红白喜事、宴请宾客的桌上佳品。据笔者了解，洋河绵柔经典2012年第一季度财报显示，创收一个亿，全国新增代理商上百名，又一次帮助一大批投资者成功创富。
有的人说，今天的洋河绵柔经典足以刀枪入库，坐享其成了。然而，洋河绵柔经典董事长苏湘先生却不这样认为，“商海如战场，你进敌退，你退敌进，永远没有止境，‘2万元成就大事业，无店铺销售’方案将进一步推向全国市场，目的就是降低投资门槛，让更多有志于创业，却没有太多资金的百姓加入洋河绵柔的创富团队当中，带领中国更多百姓改变命运”。
记者点评：
营销界有一条百颠不破的真理：定位决定市场地位。如果你想创业，如果你想代理一个品牌，首先必须分析其市场定位，产品定位同样决定代理商的地位，一个产品如果没有明显的差异性定位，如果定位不能与其他竞争对手明显区隔开，纵然你投入再多资金、投入再多精力，在市场竞争如此激烈的今天，到头来必然是竹篮打水一场空。
早在上世纪70年代，定位理论之父艾.里斯就说过，市场定位是一个产品能否成功的第一要素。洋河绵柔经典酒的众多代理商之所以能够轻松创业成功，某种程度可以说，是洋河绵柔经典独有的蓝色"绵柔"定位的成功。所以选择代理创业，就应该选洋河绵柔经典这样的品牌。
饭局结束，蒋君晖看了一下手表，已是夜里十一点多，他内心的喜悦全都写在脸上。
略带醉意的蒋君晖在酒店门口站了两分钟，有意识的让自己清醒一会，那晚他喝了将近八两白酒，但再苦再累都值，一个大单子被搞定了，细算仅这一笔蒋君晖就能赚3万多元。就在此时，手机铃声又响了，“蒋经理，明天给我送5件‘万紫千红’，有人结婚用，另外再送10件‘小王子’”，来电人是一家24小时便利店老板。
蒋君晖做什么如此赚钱，一笔单子就能赚3万多元？
原来，蒋君晖是江苏洋河绵柔经典酒业公司的一位经销商。蒋君晖非常有眼光，当他看到洋河绵柔经典酒业公司推出“2万元成就大事业，无店铺销售”招商方案后心动了，敏锐的嗅觉告诉他这是一个千载难逢的机遇，因为像茅台、五粮液、洋河这样的大品牌，平常就算一个县级代理资格没有三五百万元别想拿下。此次，洋河绵柔经典推出“2万元无店铺销售”方案，投资门槛如此之低在整个中国白酒行业从未有过，蒋君晖马上和洋河绵柔经典酒业公司陈经理取得联系，迅速拿到一个“无店铺销售”资格。之后，凭借洋河绵柔经典独有的“绵柔”市场定位、家喻户晓的高知名度，一年后银行已经躺了足足一百多万元，周围的亲戚朋友无不羡慕，无不夸赞蒋君晖能干。
低门槛+暴利轻松年赚100万元
蒋君晖，广西人，今年四十岁。1990年高考落榜，学了烹饪技术，在老家开了一个饭馆，一干就是十年。然而，这么多年他心里清楚其实自己没赚钱，仅外边赊账将近十万元，能追回多少都是问题。看着身边很多朋友买车买房了，老婆整天唠叨，蒋君晖萌生了转行的念头，但是一时却不知干什么？
2011年，成为蒋君晖人生中重大转折的一年。3月25日晚，蒋君晖要打烊了，发现客人丢下的一张报纸：“2万元成就大事业，洋河绵柔经典酒无店铺销售招商”，几个大字映入眼帘。关门后，蒋君晖想了又想，自己开饭馆这么多年，对白酒多少了解一些，洋河是中国四大名酒之一，大品牌，知名度高，如果成为他们的经销商，赚钱还不是轻而易举的事？
第二天，蒋君晖给洋河绵柔经典董事长苏湘先生打了一个电话，苏先生在电话中非常热情的对蒋君晖说：“你很幸运，你所在地区目前市场还是空白，但咨询的人很多，如果你想干，尽早做决定”。挂完电话蒋君晖直奔火车站。
通过了解，蒋君晖知道洋河绵柔经典系列酒有27个品种，高、中、低全面覆盖，满足了不同层次人群的需求。以中高档酒为例：一瓶洋河绵柔经典利润最高达149%，也就是说投资1000元，纯利润就是1490元，投资2万元纯利润就是29800元。而就算一瓶低端酒利润都在66%以上。
“没来之前，真不敢相信洋河绵柔经典利润这么高，四大系列27个品种利润都在122%以上，如此赚钱的生意上哪里去找？绝对暴利！”，想想，在今天2万元都能干啥生意？连个小饭馆都运作不起来，利润要达到100%以上的生意更是凤毛麟角。有些项目就算利润相当高，但投资门槛也高的吓人，动辄几十万数百万的启动资金，老百姓根本无力投资，唯有望洋兴叹。
洋河绵柔经典就是要颠覆中国白酒行业，就是要通过低门槛，高利润，实现普通老百姓的创业梦想。此时的蒋君晖更加坚定了，决定拿下一个经销资格。
合同签订，当天晚上，苏湘先生在悦来时尚酒店隆重招待了蒋君晖，洋河绵柔营销团队10多人，包括营销总监陈经理等人陪同。“蒋先生，我知道你以前没有干过白酒这行，但请你放心，我们公司有一流的营销团队，有从事白酒几十年的营销专家，从前期铺货、促销、甚至第一次如何与客户沟通等等各个环节、细节，我们团队都会一一教你，一定让你从一个“门外汉”变成白酒销售专家，让你百分百赚到钱。经销商和我们是一条船上的，只有你们赚钱了，洋河绵柔酒业才会长盛不衰啊”，蒋君晖听后非常感动，没想到这么大公司，董事长苏先生居然如此平易近人，更没想到公司对一个经销商的帮助，力度如此大，如此细致，背靠这样的大树不赚钱都难。
本来刚介入白酒业蒋君晖有些胆怯，苏董事长一席话让蒋君晖彻底放心了。
洋河绵柔经典作为一流的产品，背后必然有着一流的营销团队支撑。根据对市场分析，蒋君晖所在地区交通不发达，但人口稠密，低端酒消费量比较大，是市场主流。而在中、高档酒领域竞争相对较弱，具有强大市场潜力可挖掘，一番分析后营销总监陈先生建议蒋君晖，以绵柔经典1998和绵柔经典8090作为首推市场的两款产品，目的是以这两款中端产品打开市场缺口，这样上可拉拢一部分高端群体，下可吸引低端消费者，然后逐步向“高低”两端市场靠拢，高、中、低端全线出击，以点带面最后逐步吞掉整个市场……
酒香也怕巷子深，因此首先要让顾客体味到洋河绵柔经典独有的醇香和绵柔感。
根据营销团队指导，第一、蒋君晖向各个小区周边超市铺货（先货后款）。为了拉动销售，接着在所在小区散发促销单，同时进行免费品尝，很多爱喝酒的朋友，听说洋河到小区搞促销，都跑来品尝。
一位朋友说的实在：“洋河是大品牌，以前在郑州就喝过，其实你们用不着搞这个品尝，我都会买的”，品尝后的朋友个个称赞：甜、绵、柔、味醇香自然，关键是喝了不上头，价格适中，大品牌招待客人又有面子。通过品尝促销，小区店铺销售额明显上升，很快有超市老板打电话续货。
第二、“圈子”营销。通过亲戚、朋友相互介绍推广，不久蒋君晖在亲戚朋友“圈子”卖酒有了名气。只要亲戚、朋友过生日、结婚、聚会等各种宴会都会想到找蒋君晖买酒。“关系圈”成了蒋君晖销售的一条重要渠道。用朋友的话说，喝洋河绵柔经典酒，不仅酒品质好，价格适中，包装精美，关键大品牌待客有面子。
第三、开拓政务、商务销售平台。在我国无论政界、还是商务场合白酒的销量巨大，俗话说：无酒不成席。政界商界消费档次高，且一般不在乎价格，重要的是酒品牌要够排场。原来开饭馆认识了一些商界和政界的朋友，通过联系，蒋君晖给他们一定回扣，这样又多了一个销售的渠道，销量进一步增加。
第四、选择热点线路，做车贴广告。通过广告，更多人知道了蒋君晖销售洋河绵柔经典酒，打电话要货，销量进一步提升，2万元的货很快卖完了。
2011年中秋节前期，是白酒销售的一个旺季，蒋君晖利用这个时机发力，早早将各个档次的酒囤下，由于销量陡增，原来一辆车已经来不及送货，他一口气又买了两辆面包车，准备大干一场。中秋节前期仅“蓝瓷”和“洋河小王子”两个单品，蒋君晖卖出12000多箱。
如今，蒋君晖注册成立了自己的公司，公司配备有六辆送货车，仅仅一年时间他凭借洋河绵柔经典酒赚到了一百万元。市场打开了，赚钱更轻松了，现在他每天只需接电话，派人给超市、便利店、朋友、亲戚等客户送货即可。
从一个饭馆小老板仿佛一夜间变成百万富翁，身边很多朋友感慨：“蒋君晖太幸运……”类似蒋君晖这样幸运的成功经销商还有不少，然而他们幸运的背后其实隐藏着必然性，很多人在机遇面前畏首畏尾，不曾想发财的机会从眼皮底下悄悄溜走了。蒋君晖们的成功在于发现机遇，并能迅速行动，因此才在短时间内改变了命运。
其实，每个人相距不多，只要你善于发现，敢于行动，一切皆有可能！
“绵柔”差异定位 开创白酒新时代
全国像蒋君晖这样拥有百万财富的的代理商还有很多，比如陕西宝鸡市岐山县凤鸣镇王栓斌、河南驻马店的雷刘海等人，曾经他们都一穷二白，然而就是因为他们有眼光，敢于行动，通过代理洋河绵柔经典酒短时间内改变了命运。
一个个成功的代理商背后，与洋河绵柔经典科学的营销分不开。放眼中国白酒市场，洋河绵柔经典最成功的地方在于它独有的蓝色“绵柔“定位，现在中国消费者提起绵柔型白酒，想到的第一个品牌就是：洋河绵柔经典，这一差异定位将洋河绵柔经典与其他白酒品牌明显区别开来，就此开创了中国白酒“绵柔”先河。
2003年8月，洋河绵柔经典酒业在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求等系统理论之后，并确立洋河“蓝色”绵柔定位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现，这是对洋河蓝色绵柔经典文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求，而那句经典广告语——洋河绵柔经典，男人要的味道，更是让男人铭记。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河绵柔经典品牌形象。
前期投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研，这是营销最关键的环节。洋河绵柔经典营销团队组建后，做的第一件事就是了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究等。
通过对四千多人次目标消费者口味测试、以及对两千多人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、醉后不头疼，不口干”的产品。于是，洋河绵柔经典董事会会同营销部决定，开创中国白酒“绵柔”时代，开发蓝色绵柔经典酒。
洋河蓝色绵柔经典在全国掀起“蓝色”风暴之后，相继推出适合不同场合，不同档次的白酒，有时尚婚礼庆典首选品牌“万紫千红”、丰收喜悦庆功时分必备饮酒“成功宴”、年轻人的第一选择“小王子”等。
今天，大到直辖市、省会城市，小到县城、乡镇农村，洋河绵柔经典早已成为红白喜事、宴请宾客的桌上佳品。据笔者了解，洋河绵柔经典2012年第一季度财报显示，创收一个亿，全国新增代理商上百名，又一次帮助一大批投资者成功创富。
有的人说，今天的洋河绵柔经典足以刀枪入库，坐享其成了。然而，洋河绵柔经典董事长苏湘先生却不这样认为，“商海如战场，你进敌退，你退敌进，永远没有止境，‘2万元成就大事业，无店铺销售’方案将进一步推向全国市场，目的就是降低投资门槛，让更多有志于创业，却没有太多资金的百姓加入洋河绵柔的创富团队当中，带领中国更多百姓改变命运”。
记者点评：
营销界有一条百颠不破的真理：定位决定市场地位。如果你想创业，如果你想代理一个品牌，首先必须分析其市场定位，产品定位同样决定代理商的地位，一个产品如果没有明显的差异性定位，如果定位不能与其他竞争对手明显区隔开，纵然你投入再多资金、投入再多精力，在市场竞争如此激烈的今天，到头来必然是竹篮打水一场空。
早在上世纪70年代，定位理论之父艾.里斯就说过，市场定位是一个产品能否成功的第一要素。洋河绵柔经典酒的众多代理商之所以能够轻松创业成功，某种程度可以说，是洋河绵柔经典独有的蓝色"绵柔"定位的成功。所以选择代理创业，就应该选洋河绵柔经典这样的品牌。