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摘要：建设工程招投标制是我国建筑业和固定资产投资管理体制改革的主要内容之一, 也是我国建筑市场走向规范化、完善化的重要举措之一。招投标实质上是一种市场竞争行为, 它是商品经济发展到一定阶段的产物, 是一种最普遍、最常见的择优方式。建设工程招投标的推行, 使建设任务的发包从以计划分配为主转变到以投标竞争为主, 使我国承发包方式发生了质的变化, 这对于降低工程造价, 进而使工程造价得到合理的控制具有非常重要的影响。本文分析了招投标策略，探讨了工程招投标的技巧及方法。
关键词：工程招投标策略技巧方法
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
随着我国建设的快速发展，招标投标制、合同制及工程量清单的逐步推行，以及加入世界贸易组织（ WTO）与国际惯例接轨等要求，从施工企业来讲，如何在同等工程的内容、质量、水平和进度的基础上，降低工程造价，是关系着企业的运筹和努力能否得到回报、是否存在利润空间的问题。施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，认真研究投标策略和投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，最终取得成功。
一、招投标策略的分析
招投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种。
1、低价竞标策略
低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位采用适度的低价即以成本价为限，若能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，只要不是恶意地去破坏市场的公平竞争，也不失为一种好方法。
2、无利润标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标，这种策略一般在以下情况下采用。长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难。对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二、三期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
3、高价赢利策略
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
二、工程招投标的技巧及方法
1、灵活报价法
指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。
投标时既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技術密集型工程而本单位有专长; 总价低的小工程, 可以相对报高。反之, 施工条件好的工程; 工作简单、工程量大、支付条件好的工程则报价需稍微低些。
2、突然降价法
报价是一件保密的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况, 因之在报价时可以采用迷惑对方的手法, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降低。采用这种方法时, 一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日前, 根据情报信息与分析判断, 最后一刻决策, 出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标, 因为开标只降总价, 在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格, 以期取得更高的效益。
3、不平衡报价法
所谓不平衡报价, 是相对通常的平衡报价( 正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括: 能够早日结账收款的项目; 预计今后工程量会增加的项目; 暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程执行过多将造成企业的重大损失; 不平衡报价法过多、过于明显也会引起业主的反感。
4、低价投标夺标法
低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
5、优惠取胜法
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件, 提出新技术、新设计方案, 提供物资、设备、仪器( 交通车辆、生活设施等) , 以此优惠条件取得业主赞许, 争取中标。
6、以人为本法
注重与业主当地政府搞好关系, 邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察, 以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系, 求得理解与支持, 争取中标。
7、扩大标价法
这种方法也比较常用, 即除了按正常的已知条件编制价格外, 对工程中变化较大或没有把握的工作, 采用扩大单价, 增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
8、联保法和捆绑法
联保法指在竞争对手众多的情况下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标, 随后在第二次、第三次招标中, 再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用, 即两、三家公司, 其主营业务类似, 单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价, 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担, 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
总之, 在当今建筑市场竞争异常激烈的情况下,为了企业的生存和发展, 企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析, 而后做出恰当的报价决策, 选择适合的报价技巧, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 并做出选择。
参考文献：
[1] 杨莉莉.国外工程项目投标报价方法与技巧[J]. 水运工程. 2009(02)
[2] 宫红英.浅谈投标报价的技巧[J]. 科技创新导报. 2009(03)
[3] 邹建武.建设工程投标报价的技巧与方法浅析[J]. 科学咨询(决策管理). 2009(03)
关键词：工程招投标策略技巧方法
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
随着我国建设的快速发展，招标投标制、合同制及工程量清单的逐步推行，以及加入世界贸易组织（ WTO）与国际惯例接轨等要求，从施工企业来讲，如何在同等工程的内容、质量、水平和进度的基础上，降低工程造价，是关系着企业的运筹和努力能否得到回报、是否存在利润空间的问题。施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，认真研究投标策略和投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，最终取得成功。
一、招投标策略的分析
招投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种。
1、低价竞标策略
低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位采用适度的低价即以成本价为限，若能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，只要不是恶意地去破坏市场的公平竞争，也不失为一种好方法。
2、无利润标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标，这种策略一般在以下情况下采用。长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难。对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二、三期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
3、高价赢利策略
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
二、工程招投标的技巧及方法
1、灵活报价法
指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。
投标时既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技術密集型工程而本单位有专长; 总价低的小工程, 可以相对报高。反之, 施工条件好的工程; 工作简单、工程量大、支付条件好的工程则报价需稍微低些。
2、突然降价法
报价是一件保密的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况, 因之在报价时可以采用迷惑对方的手法, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降低。采用这种方法时, 一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日前, 根据情报信息与分析判断, 最后一刻决策, 出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标, 因为开标只降总价, 在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格, 以期取得更高的效益。
3、不平衡报价法
所谓不平衡报价, 是相对通常的平衡报价( 正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括: 能够早日结账收款的项目; 预计今后工程量会增加的项目; 暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程执行过多将造成企业的重大损失; 不平衡报价法过多、过于明显也会引起业主的反感。
4、低价投标夺标法
低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
5、优惠取胜法
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件, 提出新技术、新设计方案, 提供物资、设备、仪器( 交通车辆、生活设施等) , 以此优惠条件取得业主赞许, 争取中标。
6、以人为本法
注重与业主当地政府搞好关系, 邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察, 以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系, 求得理解与支持, 争取中标。
7、扩大标价法
这种方法也比较常用, 即除了按正常的已知条件编制价格外, 对工程中变化较大或没有把握的工作, 采用扩大单价, 增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
8、联保法和捆绑法
联保法指在竞争对手众多的情况下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标, 随后在第二次、第三次招标中, 再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用, 即两、三家公司, 其主营业务类似, 单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价, 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担, 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
总之, 在当今建筑市场竞争异常激烈的情况下,为了企业的生存和发展, 企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析, 而后做出恰当的报价决策, 选择适合的报价技巧, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 并做出选择。
参考文献：
[1] 杨莉莉.国外工程项目投标报价方法与技巧[J]. 水运工程. 2009(02)
[2] 宫红英.浅谈投标报价的技巧[J]. 科技创新导报. 2009(03)
[3] 邹建武.建设工程投标报价的技巧与方法浅析[J]. 科学咨询(决策管理). 2009(03)