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兼业亦专业
近年来， 在国内各银行间的保险大战中，中国农业银行可谓一枝独秀。仅以去年为例，中国农业银行保险代理业务增幅超过50%，全年共实现代理新单保费1023.96亿元，代理手续费收入和代理保费规模、代理财险手续费收入和代理财险保费规模、代理寿险手续费收入和代理寿险保费规模等6项指标均居银行同业第一。
其中，中国农业银行湖北省分行（以下简称湖北农行）更是农行系统中的排头兵。2010年，全省农行实现代理保费收入49.67万元，实现代理手续费收入2.21亿元，取得了“湖北省银行同业第一，全国农行系统综合考评第一”的骄人业绩。截止今年9月底，湖北农行实现代理保费收入49.56亿元，占湖北省四大行代理保费收入总额的54.24%；实现代理手续费收入2.46亿元，占湖北省四大行代理保险手续费收入总额的52%。
本刊记者从相关湖北省监管部门了解到，截止2011年7月底，湖北省银行邮政兼业代理保险业务保费收入占保险中介机构保费收入的86.2%，而湖北农行代理保险保费收入又占当地银行邮政兼业代理保险业务保费收入的三成。其对当地市场保费收入的贡献也受到了当地合作保险公司及监管部门的肯定。尤其是在今年3月份，银保监管新政出台后，湖北农行在当地同业中是唯一一家保费收入同比正增长的保险代理银行。
早在2002年，中国农业银行就制定了全行保险代理业务“兼职兼业、兼职专业、专职专业”的三步走战略，并出台了开展保险代理业务的相关政策和管理细则。同年，湖北农行就以辖内的三峡分行等十家二级分行为试点，踏上了银行兼业代理保险业务的征途。
虽然是兼业代理， 湖北农行一直把这项业务作为银行工作中的一项“亮点工程”工作抓。在开展保险代理业务伊始，湖北农行就在机构设置下功夫，省分行设立保险代理部、二级分行机构业务部有专人负责、县市网点必须有兼职的人员负责，从组织架构上保证该项业务的顺利开展。
同时， 湖北农行从工作机制上推动保险代理业务的快速、有效开展，启动了“四动”机制：一是行政推动的考核机制，即将保险代理业务纳入全行工作业绩考评之中；二是利益驱动的激励机制，即将保险代理业务与效益工资挂钩，实行产品计价，兑现到人；三是银保联动的合作机制，即通过与保险公司联动作业，通过定期、不定期地与保险公司之间的互动，提升保险代理业务的成效，加强银保双方联系与关系；四是典型带动的竞争机制，即通过表彰保险代理业务的先进单位和个人，推广其先进经验从而带动整个系统的保险代理工作，而对一段时间内业绩靠后的机构网点，下发业务提示函，找问题、求改观。
这当中，还有全行员工保险代理业务观念意识上的转变。湖北农行兼业代理保险业务开展一段时间后，行内还有很多员工心存疑虑：银行好好地为什么要代理保险业务呢？难道不影响银行主业吗？类似这样的疑问帖子曾一度出现在湖北农行经营管理网坛上，湖北农行机构业务部对此相当重视，及时在论坛上回帖疏导、宣传并派专人对保险代理业务做得好的荆州分行等二级分行进行了实地调研。
调研结果发现，保险代理业务做得好的代理网点，储蓄业务同样也是做得很好的。“我们还发现，因为保险代理业务的开展，使得原来只知‘低头数钱’的行内员工更乐于开口讲话、更善于跟顾客沟通，跟客户的关系融洽了，银行与保险业务自然就做得好了。”湖北农行机构业务部一位负责人告诉记者，“让事实说话，荆州分行等代理网点的这些鲜活实例，彻底消除了全行员工对保险代理业务的顾虑和抵触情绪。”
体检亦规范
近年来，银保渠道下呈跳跃式增长的保费让保险公司喜不胜收。而今年3月银保监管新政出台后，全国银保业绩普遍下滑，增速逐月放缓。今年前9个月，按老口径统计，银保渠道保费收入同比下降3.5%。
目前来看， 银保新政是在一定程度上影响了银保业务。可是从长远来看，新政颁布旨在促进保险业的规范、健康、持续和长足发展。湖北农行能够顺势而为实现代理保费增幅为正，或许就在于其对待监管部门政策的态度上。监管部门相关新政策出台后，湖北农行都会及时传达，邀请专家展开解读，组织员工学习，吃透政策，积极以对。
对于银保新政， 湖北农行在认真分析、严格执行的同时，统一全行认识，做出了“四个转变”：变银管员驻点为巡点，变银管员直接营销为间接营销，变代理复杂产品为简单产品，变网点单一营销为产品推介会多元化形式营销。这些转变强化了湖北农行保险代理销售人员的营销能力和保险公司服务质量。
湖北农行与监管部门建立了良好的沟通机制，定期给自己做“体检”，预防违法违规事件的发生。另外，湖北农行协同保险公司对辖内网点进行不定期的业务监督和现场检查，及时发现问题、解决问题。“湖北农行的保险代理业务可以用五个到位来概括：观念到位、组织到位、考核到位、激励到位、落实到位。尤其是他们自上而下的自觉执行力，是别处看不到的。”新华人寿湖北分公司渠道合作部总经理熊晖这样评价。
湖北农行坚持“内外兼修”，规范自身保险代理业务管理经营行为。
湖北农行明确要求辖内各级机构开展保险代理业务必须获得湖北保监局颁发的《保险兼业代理许可证》，杜绝无证代理。同时，还必须做到“五有”：即有湖北农行与保险公司签订的合作协议、有经营范围明确保险代理的《工商营业执照》、有保险公司的《委托代理书》、有开展保险代理业务的授权书、每个从事代理保险代理业务的人员持有《保险代理从业人员资格证》。
目前，湖北农行已办理保险兼业代理许可证895份，还有28个网点的审核材料在湖北保监局等待审批。在湖北省保监局的大力支持下，全省农行保险代理业务持证经营体系已基本建成。
银保业务中， 最让客户头疼和痛恨的就是误导性销售。记者采访中得知，湖北农行积极落实银监会、保监会及农总行相关监管要求，要求全行在代理销售保险产品时履行如实告知义务，不夸大代理保险产品收益，并与客户签定一式两联的“重要提示”，一联给客户，一联银行留下存档，让客户明确购买的是保险产品。
这种做法在源头上防止误导性销售行为的发生，银、保双方都避免了不必要的纠纷。对自己的合作伙伴，合众人寿湖北分公司这样评价：“规范，这是我们合作的最深感受。”
合作亦共赢
自开展保险代理业务以来，每年12月，湖北农行都会组织年度银保座谈会和“开门红”业务启动会，邀请合作保险公司银保业务分管总经理和银保业务部总经理参加，这已成为一项“传统”。
年度银保座谈会上， 湖北农行同各保险公司领导平等交流、各抒己见，对该年度双方业务合作情况加以总结、交换意见，并互通双方来年的业务规划，之后双方经协商签订来年的年度合作协议。
采访中， 与湖北农行有合作的保险公司负责人谈及这个年度银保座谈会都有些兴奋：“每年我们都很期待”，感谢湖北农行给他们提供了一个同业交流、学习、进步的平台。正因如此，这种做法正被越来越多同行效仿。
在银保业务合作上， 湖北农行秉承“资源共享、优势互补、互惠互利”的原则，与保险公司实现合作共赢。湖北农行实行“三个统一”： 即与各家省级保险公司统一签订年度合作协议,统一确定代理的产品和代理手续费费率，统一结算代理手续费。
这也是其在同业中率先实行的统一原则，因为湖北农行始终认为保险代理业务拼的不是各家保险公司的代理费率，而是要比产品、比服务。
同时，湖北农行要求各级代理机构必须遵守“四个不准”：即二级分行、各支行、各网点及经办人员在代理寿险业务时不准与当地合作的保险公司再签订任何形式的合作协议，不准对代理手续费费率进行再议价，不准代理省对省合作协议以外的产品，不准向保险公司收取省对省合作协议之外的任何费用。
对于二级分行，湖北农行还采取了较为灵活的“三个选择”：即二级分行在省分行签订的协议框架内可以灵活选择合作保险公司、选择代理的产品和选择培训方式。
事实证明， 湖北农行通过年度银保座谈会和“开门红”启动会，早启动、早部署，抓住元旦、春节“双节”资金回流的良机，及时、有效地开展保险代理业务，每年一季度基本上都能完成年度计划保费的五成以上，效果十分显著。
湖北农行还不断深化与保险公司业务合作，加强了与保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款、企业年金和后援基地项目开发等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面的金融服务力度。
作为唯一一家总部设在武汉的寿险公司——合众人寿股份有限公司，其与湖北农行有着密切的合作。湖北农行员工补充医疗保险在合众人寿湖北分公司投保，合众人寿总公司资本保证金落户湖北农行，双方互为客户，保险代理业务功能不断放大。就是通过这样的深层合作，湖北农行与保险公司建立了“你中有我、我中有你”的亲密合作关系，也奠定和维护了其在各家保险公司银保业务“主渠道”的地位。
自2002年开始保险代理业务以来，湖北农行一直稳居当地市场银行同业第一。谈到未来的发展，该行相关负责人表示，湖北农行将继续做银保业务的领跑者，巩固其当地市场份额第一和主渠道的地位。湖北农行不是要分银行保险代理这块“蛋糕”，而是通过自身的努力和创新，与各家商业银行共同做大这块“蛋糕”，共同促进湖北省银保业务又好又快发展。
近年来， 在国内各银行间的保险大战中，中国农业银行可谓一枝独秀。仅以去年为例，中国农业银行保险代理业务增幅超过50%，全年共实现代理新单保费1023.96亿元，代理手续费收入和代理保费规模、代理财险手续费收入和代理财险保费规模、代理寿险手续费收入和代理寿险保费规模等6项指标均居银行同业第一。
其中，中国农业银行湖北省分行（以下简称湖北农行）更是农行系统中的排头兵。2010年，全省农行实现代理保费收入49.67万元，实现代理手续费收入2.21亿元，取得了“湖北省银行同业第一，全国农行系统综合考评第一”的骄人业绩。截止今年9月底，湖北农行实现代理保费收入49.56亿元，占湖北省四大行代理保费收入总额的54.24%；实现代理手续费收入2.46亿元，占湖北省四大行代理保险手续费收入总额的52%。
本刊记者从相关湖北省监管部门了解到，截止2011年7月底，湖北省银行邮政兼业代理保险业务保费收入占保险中介机构保费收入的86.2%，而湖北农行代理保险保费收入又占当地银行邮政兼业代理保险业务保费收入的三成。其对当地市场保费收入的贡献也受到了当地合作保险公司及监管部门的肯定。尤其是在今年3月份，银保监管新政出台后，湖北农行在当地同业中是唯一一家保费收入同比正增长的保险代理银行。
早在2002年，中国农业银行就制定了全行保险代理业务“兼职兼业、兼职专业、专职专业”的三步走战略，并出台了开展保险代理业务的相关政策和管理细则。同年，湖北农行就以辖内的三峡分行等十家二级分行为试点，踏上了银行兼业代理保险业务的征途。
虽然是兼业代理， 湖北农行一直把这项业务作为银行工作中的一项“亮点工程”工作抓。在开展保险代理业务伊始，湖北农行就在机构设置下功夫，省分行设立保险代理部、二级分行机构业务部有专人负责、县市网点必须有兼职的人员负责，从组织架构上保证该项业务的顺利开展。
同时， 湖北农行从工作机制上推动保险代理业务的快速、有效开展，启动了“四动”机制：一是行政推动的考核机制，即将保险代理业务纳入全行工作业绩考评之中；二是利益驱动的激励机制，即将保险代理业务与效益工资挂钩，实行产品计价，兑现到人；三是银保联动的合作机制，即通过与保险公司联动作业，通过定期、不定期地与保险公司之间的互动，提升保险代理业务的成效，加强银保双方联系与关系；四是典型带动的竞争机制，即通过表彰保险代理业务的先进单位和个人，推广其先进经验从而带动整个系统的保险代理工作，而对一段时间内业绩靠后的机构网点，下发业务提示函，找问题、求改观。
这当中，还有全行员工保险代理业务观念意识上的转变。湖北农行兼业代理保险业务开展一段时间后，行内还有很多员工心存疑虑：银行好好地为什么要代理保险业务呢？难道不影响银行主业吗？类似这样的疑问帖子曾一度出现在湖北农行经营管理网坛上，湖北农行机构业务部对此相当重视，及时在论坛上回帖疏导、宣传并派专人对保险代理业务做得好的荆州分行等二级分行进行了实地调研。
调研结果发现，保险代理业务做得好的代理网点，储蓄业务同样也是做得很好的。“我们还发现，因为保险代理业务的开展，使得原来只知‘低头数钱’的行内员工更乐于开口讲话、更善于跟顾客沟通，跟客户的关系融洽了，银行与保险业务自然就做得好了。”湖北农行机构业务部一位负责人告诉记者，“让事实说话，荆州分行等代理网点的这些鲜活实例，彻底消除了全行员工对保险代理业务的顾虑和抵触情绪。”
体检亦规范
近年来，银保渠道下呈跳跃式增长的保费让保险公司喜不胜收。而今年3月银保监管新政出台后，全国银保业绩普遍下滑，增速逐月放缓。今年前9个月，按老口径统计，银保渠道保费收入同比下降3.5%。
目前来看， 银保新政是在一定程度上影响了银保业务。可是从长远来看，新政颁布旨在促进保险业的规范、健康、持续和长足发展。湖北农行能够顺势而为实现代理保费增幅为正，或许就在于其对待监管部门政策的态度上。监管部门相关新政策出台后，湖北农行都会及时传达，邀请专家展开解读，组织员工学习，吃透政策，积极以对。
对于银保新政， 湖北农行在认真分析、严格执行的同时，统一全行认识，做出了“四个转变”：变银管员驻点为巡点，变银管员直接营销为间接营销，变代理复杂产品为简单产品，变网点单一营销为产品推介会多元化形式营销。这些转变强化了湖北农行保险代理销售人员的营销能力和保险公司服务质量。
湖北农行与监管部门建立了良好的沟通机制，定期给自己做“体检”，预防违法违规事件的发生。另外，湖北农行协同保险公司对辖内网点进行不定期的业务监督和现场检查，及时发现问题、解决问题。“湖北农行的保险代理业务可以用五个到位来概括：观念到位、组织到位、考核到位、激励到位、落实到位。尤其是他们自上而下的自觉执行力，是别处看不到的。”新华人寿湖北分公司渠道合作部总经理熊晖这样评价。
湖北农行坚持“内外兼修”，规范自身保险代理业务管理经营行为。
湖北农行明确要求辖内各级机构开展保险代理业务必须获得湖北保监局颁发的《保险兼业代理许可证》，杜绝无证代理。同时，还必须做到“五有”：即有湖北农行与保险公司签订的合作协议、有经营范围明确保险代理的《工商营业执照》、有保险公司的《委托代理书》、有开展保险代理业务的授权书、每个从事代理保险代理业务的人员持有《保险代理从业人员资格证》。
目前，湖北农行已办理保险兼业代理许可证895份，还有28个网点的审核材料在湖北保监局等待审批。在湖北省保监局的大力支持下，全省农行保险代理业务持证经营体系已基本建成。
银保业务中， 最让客户头疼和痛恨的就是误导性销售。记者采访中得知，湖北农行积极落实银监会、保监会及农总行相关监管要求，要求全行在代理销售保险产品时履行如实告知义务，不夸大代理保险产品收益，并与客户签定一式两联的“重要提示”，一联给客户，一联银行留下存档，让客户明确购买的是保险产品。
这种做法在源头上防止误导性销售行为的发生，银、保双方都避免了不必要的纠纷。对自己的合作伙伴，合众人寿湖北分公司这样评价：“规范，这是我们合作的最深感受。”
合作亦共赢
自开展保险代理业务以来，每年12月，湖北农行都会组织年度银保座谈会和“开门红”业务启动会，邀请合作保险公司银保业务分管总经理和银保业务部总经理参加，这已成为一项“传统”。
年度银保座谈会上， 湖北农行同各保险公司领导平等交流、各抒己见，对该年度双方业务合作情况加以总结、交换意见，并互通双方来年的业务规划，之后双方经协商签订来年的年度合作协议。
采访中， 与湖北农行有合作的保险公司负责人谈及这个年度银保座谈会都有些兴奋：“每年我们都很期待”，感谢湖北农行给他们提供了一个同业交流、学习、进步的平台。正因如此，这种做法正被越来越多同行效仿。
在银保业务合作上， 湖北农行秉承“资源共享、优势互补、互惠互利”的原则，与保险公司实现合作共赢。湖北农行实行“三个统一”： 即与各家省级保险公司统一签订年度合作协议,统一确定代理的产品和代理手续费费率，统一结算代理手续费。
这也是其在同业中率先实行的统一原则，因为湖北农行始终认为保险代理业务拼的不是各家保险公司的代理费率，而是要比产品、比服务。
同时，湖北农行要求各级代理机构必须遵守“四个不准”：即二级分行、各支行、各网点及经办人员在代理寿险业务时不准与当地合作的保险公司再签订任何形式的合作协议，不准对代理手续费费率进行再议价，不准代理省对省合作协议以外的产品，不准向保险公司收取省对省合作协议之外的任何费用。
对于二级分行，湖北农行还采取了较为灵活的“三个选择”：即二级分行在省分行签订的协议框架内可以灵活选择合作保险公司、选择代理的产品和选择培训方式。
事实证明， 湖北农行通过年度银保座谈会和“开门红”启动会，早启动、早部署，抓住元旦、春节“双节”资金回流的良机，及时、有效地开展保险代理业务，每年一季度基本上都能完成年度计划保费的五成以上，效果十分显著。
湖北农行还不断深化与保险公司业务合作，加强了与保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款、企业年金和后援基地项目开发等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面的金融服务力度。
作为唯一一家总部设在武汉的寿险公司——合众人寿股份有限公司，其与湖北农行有着密切的合作。湖北农行员工补充医疗保险在合众人寿湖北分公司投保，合众人寿总公司资本保证金落户湖北农行，双方互为客户，保险代理业务功能不断放大。就是通过这样的深层合作，湖北农行与保险公司建立了“你中有我、我中有你”的亲密合作关系，也奠定和维护了其在各家保险公司银保业务“主渠道”的地位。
自2002年开始保险代理业务以来，湖北农行一直稳居当地市场银行同业第一。谈到未来的发展，该行相关负责人表示，湖北农行将继续做银保业务的领跑者，巩固其当地市场份额第一和主渠道的地位。湖北农行不是要分银行保险代理这块“蛋糕”，而是通过自身的努力和创新，与各家商业银行共同做大这块“蛋糕”，共同促进湖北省银保业务又好又快发展。