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台风“海葵”来了!
59岁的凌兰芳望了望窗外夜色中的狂风暴雨,不禁心中一惊:“这么大的暴雨,十多年未见啊!”他立即放下一大堆还没来得及处理的文件,赶紧叫上司机,连夜驱车赶往郊区的工厂,“要是丝绸仓库进了水,后果将不堪设想!”
台风肆虐着位于太湖边上的湖州市。这座历史上以丝绸和毛笔闻名的江浙重镇,是丝绸之路集团董事长凌兰芳的家乡和事业的起点。
他17岁进工厂当送茧工,来回搬运的路可以绕地球一圈;21岁成为厂里党委副书记,俨然一颗冉冉升起的政治新星;24岁则因文革结束被定性为“三种人”而下狱,绝望得几近自杀;三中全会后他回到国企工作,从零开始历经生死打拼,最终被领导委以重任;他经营国企时,又遭遇沉船海难,12人坠海身亡,欠债3000多万元,花了6年时间才得以翻身。
一直以来,命运跟他玩着心惊胆战的过山车,而他却始终想抓住命运的尾巴。
比如,在狱中最绝望时,他开始研习数学。他说,数字是追求绝对真理的方式之一。至今,他每天睡前都会做一道数学题。
又比如,10年前,在湖州丝绸业最困难时,业已下岗的他不惜借着高利贷,盘下濒临倒闭的丝绸国企。湖州人都说,他疯了。10年后,这个疯子掌控的丝绸之路集团,成了中国最大的民营丝绸制造企业,年销售额达到20多个亿。
然而,凌兰芳的故事,并不是10年前后的华丽蝶变,而是10年之间的艰难破茧。八千里路云和月,一切就像10年后的这场台风,残酷地拍打着前行的路。
2012年的初秋,台风“海葵”夹着暴雨冲刷着车窗,工厂门口的水已经漫至齐膝深,凌兰芳飞驰了半小时的车熄火了。心急如焚的他一把推开车门,挽起裤脚直奔仓库,一头扎进了工人们抢险的队伍中……
——这只是渺小的个人奋斗史中的一截片段,亦只是宏大的中国制造史里的一粒尘埃。不过,它却能折射出这两段历史的特质——在苦难中奋力挣扎;在绝望中寻找希望。所幸它的结果还好,大水离灌进仓库,只差三公分。
01 从天堂到炼狱
中国的历史从来不打招呼。
1976年,23岁的凌兰芳怎么也没想到,一年前自己还是浙江省一颗冉冉升起的政治新星,一年后竟沦为阶下囚。从天堂到炼狱,竟然跌落得这么快。
四年前,刚满17岁的他,进入浙丝二厂。这家位于“丝绸之府”湖州的缫丝厂,是当时浙江省乃至全国都颇有名气的大型国企。从进厂当送茧工的那一刻起,他一生的命运都和这家工厂紧紧地绑在了一起。
那是一个政治斗争极度狂热的年代。年轻的凌兰芳不可避免地被卷入时代的洪流,他怀着高昂的政治热情投入到艰苦的送茧工作中,用他那瘦弱的身躯扛起比他人还高一头的茧包,日复一日地往返于仓库与车间。后来他算了一下,每天要走30公里,5年前后送茧走的路可绕地球一圈。
周围的工人们文化水平不高,由于工作卖力,又写得一手好文章,凌兰芳很快得到了领导们的提拔,21岁就当上了工厂的党委副书记。少年得志的他名噪湖杭一带,甚至被很多人认为会当选中央委员。“那时候真感觉是人生的一个巅峰。”
可是,1976年粉碎四人帮后,中国的政治环境发生了翻天覆地的变化。以前被捧起来的典型,转眼间成了被纠正的对象。一场“拨乱反正”的政治改革,将一时风光无限的凌兰芳投入大狱。
就像一块烧红的烙铁一下子淬火,这种一瞬间的巨大落差,足以让人崩溃。监狱里,一些跟凌兰芳遭遇类似的人,在抑郁与绝望中选择了自杀。凌兰芳也动过这样的念头:“政治生命终结了,肉体生命还能做什么?”每逢蹦出这样的念头,他又反复敲打自己:“我还年轻啊,来日方长。”
这期间,凌兰芳在车间接受艰苦的监督劳动,一个月粮票31斤,但他要吃40斤才能吃饱。就在饥饿与困苦侵蚀他时,他却得到了浙丝二厂一些老工人们的暗中帮助。
一些老工人趁着与凌兰芳错身而过之机,一边为避人耳目假装不认识他,一边却轻轻地说一声:饭在蒸汽管上。下来后,按照老工人们的提示,他暗自到指定地点一看,果然有备好的饭菜。
当初凌兰芳风头正健时,这些老工人并没有向他套近乎;如今他已是一个失去自由的戴罪之人,而这些老工人却从自己家里省下一口饭菜,冒着极大的风险来帮助他。这不仅仅让凌兰芳感激涕零,更深刻地影响了他的价值观。
很多年后,他向记者回忆起这段往事说:“老工人们可能并不知道什么革命路线,什么反动路线,他们这种出自人性的关怀,使我发现之前鼓吹阶级斗争是完全错误的。”后来已身为集团董事长的他,把这种尊重人性的价值观,传承在了善待每一个员工上。
入狱一年多后,十一届三中全会得召开,使外部环境正渐渐变得宽松起来。即使身处狱中,凌兰芳也能感受到改革春风。他开始相信今后的中国社会,必将越来越尊重人才,自己一定有出头之日。
于是,他开始研习数学,在这个过程中,他发现数学里蕴含着一种颠簸不破的真理。“从那时起,我越来越坚信宇宙中有一种绝对真理,值得我们穷尽一生去追寻,而一切困苦都只是考验。”
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湖州自古就被称为“丝绸之府,鱼米之乡”。精美绝伦的湖州绫绢享有“衣被天下”之美誉。从春秋战国开始,湖州绫绢就通过丝绸之路传播到欧亚10多个国家。公元1292年,意大利旅行家马可-波罗到湖州,在游历中写道:“这里工商业发达,居民穿着绫罗绸缎,温文尔雅。”1851年,一位叫徐荣村的商人将湖州辑里的“荣记湖丝”,带到了在英国伦敦举办的万国博览会,一举获得了维多利亚女王亲自颁发的金奖。从此湖丝更是“冠绝全国,闻名天下”。
02 蚕茧大战
26岁那年,由于三中全会的政策落实,凌兰芳得以出狱,并被分配回了原来的工厂。工作岗位跟他9年前刚进厂时一样——送茧工。折腾了9年,人生又回到原点。
在别人异样的眼神中,凌兰芳重新扛起了偌大的茧包,干起了粗活累活。他在心里暗暗告诉自己:要用劳动的汗水,洗刷过去的愚昧。他一方面在工厂辛勤工作,工作量几乎是工友们的两倍;一方面又利用业余时间,给一些即将参加高考的学生补习数学,后来甚至还有补习班请他上课,每节课6毛钱。 就这样,周围人看待凌兰芳的目光渐渐改变了。随着后来的政策环境越来越宽松,在新的产业形势下,工厂领导开始重新启用这个命运曲折的年轻人。
1980年代末,正值计划经济转向市场经济的过渡期,当时丝绸外贸出口量出现暴涨,大幅拉动了生丝的出口价格。由于在计划经济体制下蚕茧价格变化不大,缫丝厂收来蚕茧制成生丝每吨能赚七八万元之多,而放到现在赚七八千元都很难。当时赚得钵满盆满的缫丝厂,都给工人们发金戒指。
在巨大的利益驱使下,缫丝厂开始在计划外疯狂地收购蚕茧。当时,国家规定鲜茧价每市担210~220元,而在计划外,茧价被抬到每市担300元以上,茧贩子甚至跑到蚕农家里抢购。这很快演变为跨地区、跨省市的抢购大战,各地政府为了防止这块利益被瓜分,纷纷采取“设卡堵截、打击茧贩”等行政手段干预。
这段被人们称为“蚕茧大战”的历史,很快将凌兰芳卷了进来。
1987年的一天上午,浙丝二厂的老厂长找到凌兰芳,对他说了三句话:“其他乡镇小企业都去外面抢,我们也要去。”“听他们说苏北有茧,你去找找看。”“今天下午就去。”
凌兰芳二话不说,拿了一个包和一把伞,到食堂换了全国粮票,当天下午就出发了。然而,各省市的严密封锁之下,收购蚕茧谈何容易。当时甚至有领导放下狠话:如果发现哪个农民将茧子卖到外地,就将他家的桑树全部砍光。
为了找到蚕茧货源,凌兰芳寻遍了江苏、山东、湖南和陕西等地,经常住在蚕农们的家里。好不容易拿到蚕茧,他还要想方设法躲过各个交通要道的盘查。“就像搞地下工作一样。”他将蒲公英草药盖在蚕茧上面,让盘查的人以为他是药贩子,还用女性卫生巾箱子装着蚕茧蒙混过关。更多的时候,他不得不骑着单车,冒着凛冽的寒风,走偏僻的小路躲开检查站。
在蚕茧大战中,凌兰芳可谓出生入死,例如冒着台风到余杭抢调蚕茧,差点被洪水淹死;抱病到金华去运蚕茧,结果拉肚子直至脱水危及生命。
一次,他和两名同事从山东沂蒙山区押了三车蚕茧回湖州,途中不幸遭遇车祸。一位同事当下瞳孔放大、脾脏破裂,被另一位同事送往医院抢救。而为了赶工期,凌兰芳不得不强忍着悲痛的心情,一人押着三辆车上路。
接下来的两天两夜,他几乎都没合眼,然而灾难再次降临,经过扬州时一辆车突然起火了!千钧一发之际,三名司机慌忙下车找水灭火,而凌兰芳则立即跳到车后燃烧的货物上,不顾一切地扯下烧着的棉布包装。幸好蛋白纤维构成的蚕茧比棉布包装更耐火,凌兰芳及时地把蚕茧抢救了下来。
当浙丝二厂的工友们看到凌兰芳押着三辆大车回来时,他已是衣衫褴褛、满身是伤,甚至连鞋子都被烧掉了,只好赤着脚从车上跳下来。老厂长来迎接他,他一把抱住老厂长,竟然哇地一声哭了出来。
03 背着巨债的“倒爷”
命运往往是一个冷硬残酷的编剧,让人欲哭无泪。
1988年中秋,中央出重拳平息了愈演愈烈的蚕茧大战,凌兰芳出生入死的抢茧生涯终于结束了。他的夫人很不理解:“为了每月仅仅两块钱的奖金,你连命都不要了,家里还有两三岁的儿子,你究竟为了什么呀?”凌兰芳一本正经地回答说:“我将来要当一个不大不小的经理!”他的夫人乐得饭都喷了出来。
当经理的机会确实来了。20世纪90年代初,市场经济体制逐渐取代了计划经济。为了获得煤炭、水泥和木材等生产原料,浙丝二厂找到当地物资局,合资成立了一个丝绸物资公司,由深得领导们赏识的凌兰芳出任总经理。
凌兰芳在夫人面前炫耀:“你看,我这不就当上经理了?”可是,这个经理却并不好当。
1994年初,由于外商违约,凌兰芳进口的5200吨槽钢延迟到货,这一延迟便撞上了国家宏观调控。这批钢材从每吨5000元的进口价格,一路暴跌至每吨2000元,整笔业务加上利息损失近2000万元。
凌兰芳一下子如坐针毡,这笔钱怎么还?可是,还没等他回过神来,1995年4月,公司一艘用来运煤的万吨海轮,在舟山正东十海里处不幸被撞沉没,12名船员遇难。在事发现场,见到那些悲痛欲绝的遇难者家属,面向大海呼天抢地的情景,凌兰芳再也忍不住泪水,他颓然地跪倒在地,面朝阴沉的天空和昏暗的大海失声痛哭。
此时,两大事故一共造成公司亏损3000万元,近一半骨干员工离公司而去,剩下的21个人,人均负债150万元,公司几乎倒闭。此后很长一段时间,凌兰芳几乎没睡过一个好觉,时常恍恍惚惚地梦见自己被汹涌的海水吞没,半夜惊醒一身冷汗。
其实,当时这个丝绸物资公司还属于国有企业,遇上的又是不可抗力造成的亏损,在彼时的体制环境下,完全可以跟银行实行债务核销。浙丝二厂和物资公司的领导都劝他不要死扛。甚至连银行领导也说:“你核销算了,反正都是公家的。”但凌兰芳不肯:“我并不是一个稀里糊涂过一辈子的人,宁可苦死,我也要守信用!”
然而没过几天,公司就要归还银行11万元钱的利息,但账面哪有这么多钱。凌兰芳号召21名员工一起集资凑了11万元,一日不差地送到银行。银行的领导大为感动,此后还提供过无抵押贷款,帮助凌兰芳渡过难关。可是,要想彻底还清债务,还是要靠经营的手段。
1997年亚洲金融危机爆发,很多大型资源型国企之间形成三角债僵局。一次,凌兰芳发了2000万元的煤炭给上钢五厂,钢厂没钱回款,叫凌兰芳去欠钢厂钱的轴承厂讨债。轴承厂将钢材加工成轴承卖给火车车辆厂,火车车辆厂又欠轴承厂的钱,凌兰芳又被推给了火车车辆厂。然而,火车车辆厂没有销路,更没有钱,凌兰芳就这样被推来推去。
万般无奈之下,凌兰芳灵机一动,煤矿企业运煤不是正需要火车吗?于是,他利用积攒下来的商务关系,磨破了嘴、跑断了腿,最终将火车厂与煤矿企业整合起来。随后,凌兰芳与这些欠款的大型国企谈合作。他以“抵扣欠款”的方式向火车厂订购火车车皮,让其将煤矿企业的煤炭运给钢厂,同时让火车厂将拖欠轴承厂的费用还清,轴承厂再还清拖欠钢厂的费用,而自己则可以向钢厂索要欠款。
“倒爷”凌兰芳将一条“债务链”整合成了一条“生物链”。短短两三年间,他帮助宝钢、大庆和神华等国有能源企业清理了10多亿元的三角债,盘活了这些企业10多亿元的存量资产。有些企业还会给他增加10%~15%的补贴,这也为他几年后收购那些濒临倒闭的丝绸企业奠定了基础。 1999年,凌兰芳终于挣来第一个1000万元。那天在北京签订合同后,他破例打了一回出租车,上车第一件事就是拿起大哥大,兴奋地给银行领导打电话:“我凌兰芳站起来了,可以还清债务了!”
04 揭“皇榜”的人
2002年,曾经无限风光的湖州丝绸产业,走到风雨飘摇的时刻。
由于经营上的体制原因和思想上的固步自封,湖州丝绸产业长达20年没有进行技术升级,相反西部丝绸产业则崛起很快。1997年亚洲金融风暴使得日本、韩国和香港等地区的订单锐减,市场环境一恶化,进而便开始淘汰湖州落后的产能。
这一年,浙丝二厂已难以为继,拿着被买断工龄的2万多元,49岁的凌兰芳下岗了。这只是产业体制剧变中的一个细微的个案,却改变了湖州丝绸百年历史的未来。
从1998年开始,湖州将达昌、天昌和冠亚等几家优质的百年丝绸老厂,卖给了当时的央企华源,剩下的都是一些最为困苦艰难的工厂。为了盘活这些资产,湖州政府开始推行国企改制,拥有90年历史的“永昌”丝绸厂,成了改制的排头兵。湖州政府开出的竞拍条件是:8500万元的价格,还要保障2900多名工人的安置和上岗。
然而,招标公告在网上和《湖州日报》刊登了100多天,根本无人问津。精明的商人打着算盘:当时永昌只有38亩土地和180台落后的铁木织机,折算起来平均每亩地价,居然是毗邻的一块房地产开发用地价格的两倍,更不用说还要承担那么多员工上岗分流,和恢复生产的压力。
谁愿意去接下这么一个烫手山芋啊!可是100多天后,永昌老厂被盘下来的消息,一下子轰动湖州。揭下改制“一号工程”皇榜的人,竟然是刚刚下岗的凌兰芳!
原来,凌兰芳与十几个下岗工人兄弟联合在一起,以丝绸物资公司的名义,收购了永昌。这就是丝绸之路集团的前身。
为了凑齐首期2000万元的资金,凌兰芳不得不借了高利贷。“当时没有一个银行敢借钱给我,用买下的那块土地抵押也不要。”的确,在周围人看来,凌兰芳必定是疯了,用这么大一笔钱去买一个停产的老工厂,无疑是自杀。
可在这100多天里,凌兰芳却辗转反侧想了很久:首先作为一个半辈子都跟丝绸打交道的湖州人,他对老厂有无法割舍的情结;其次从商业眼光的角度,永昌这块地位于城市中心地段,今后升值空间巨大;最后从做企业的角度,只要改变之前老国企“做多做少一个样”的落后机制,并加强技术改造,湖州丝绸产业一定能打个翻身仗。
不过,横亘在凌兰芳面前的首要问题,是如何安抚好2900多名四五十岁的基层工人。
改制见面会那天,面对数百名情绪激动的老员工,有关部门准备了6辆消防车和60多名警察到场,以防不测。宣布改制的那一刻,场面立即混乱了起来,很多女工哭闹着抱住警察们的腿。
这时,凌兰芳站了出来,他大手一挥,扯起嗓门说:“我凌兰芳17岁进厂,在国企干了整整33年。谁没当过工人?谁没有这种无奈?我理解大家的心情。”老工人们的情绪渐渐平复,会场渐渐安静下来。
接着凌兰芳耐心地讲了为什么要改制的道理,以及怎样改制、怎样安置的政策。最后他掷地有声地说:“第一,我们好好干,我有饭吃,大家不会喝粥;第二,如果不干好,我老婆先下岗,然后再轮到你们,最后是我;第三,我们抱团前进,一起做到退休!”
话音未落,老工人们已激动地鼓起了掌,有些甚至暗暗落了泪。原定一小时的见面会延长了三个多小时。散会时,老工人们簇拥着凌兰芳,对派来的警察说:“你们回去,凌总由我们送回家。”
当时,国企改制后工人们的就业问题关乎社会稳定。一些商人买下国有丝绸厂后,就违反之前的承诺,裁掉了老工人,甚至拆掉工厂搞房地产。很多下岗工人因此上街抗议,给当地政府造了不少麻烦。
在这样的复杂环境中,凌兰芳不但安抚好了工人们的情绪,还遵守了改制时的承诺,除了百分之百保障工人们的安置和上岗,还不惜成本地为上岗员工缴纳住房公积金。这使得永昌成了保障工人就业的一个标杆,一些还未改制的国企自然找到了凌兰芳。
收购永昌仅仅过了4个月,当地政府又以2000万元四年付清的条件,把濒临倒闭的浙丝二厂卖给了凌兰芳。又过了半年,华绫丝绸服装厂的工人为改制闹上街头,高喊着让凌兰芳来收购的口号。市领导立马找到凌兰芳,劝说他“顾全大局作点牺牲”,得知他实在没钱,市领导当下放宽了政策“先收购,稳定工人要紧,钱以后慢慢还。”最后,凌兰芳不得不又以1200万元三年付清的条件接了下来。
回到浙丝二厂的那天,凌兰芳特地用工厂的喇叭播放了《回娘家》与《乡恋》这两首歌,他说,这是他的母亲厂,是他一生的故乡情结。
05 重整产业链
重整三个老厂的重任,压在了凌兰芳肩上。这不仅是一个烂摊子,还是一盘散沙。
永昌丝绸厂机器设备破旧,停产一年多后,螺丝生锈不说,连电动机也被偷了不少,加上工人们久未开工技术生疏,整条生产线的运转率和良品率一塌糊涂。浙丝二厂交到凌兰芳手里时,除了机器设备,连一粒茧一根丝一粒煤都没有,甚至废铁也都被卖光了。而华绫服装厂半个厂区的蒿草长得比人还高。
照理说,浙丝二厂将茧制成丝,永昌丝绸厂将丝制成绸,华绫服装厂将绸制成各种服饰商品,是一条完整的产业链。但实际上,浙丝二厂的丝品质高端,永昌的老设备根本无法匹配,而永昌生产的绸,对于从事低档服装生产的华绫来说,也过于奢侈。
这三家企业就是一根藤上的三个苦瓜,互相之间不配套,各买各的原料,各接各的订单,都在为他人做嫁衣。茧涨丝厂苦,丝涨绸厂苦,绸涨服装厂苦,没订单大家苦。
周围很多人都嘲笑凌兰芳“喝着盐卤当蜜糖”。实际上,凌兰芳心里也没底,他暗暗给自己打气:“做了几十年丝绸,不做丝绸能做什么?大家都不做丝绸了,我们还做丝绸,这就是出路。
可是,屋漏偏逢连夜雨。凌兰芳带领工人们修好永昌厂的设备,刚开始扩大产量,偏偏“非典”来了。原本少之又少的订单,这下全都断掉了。永昌的库存一下子猛涨到20多万米,资金链陡然变得紧张起来。 凌兰芳急得团团转,一时急火攻心,牙龈肿了一大块。他肿着半边脸,连续三个月跑遍了江浙一带的服装厂。别人看他可怜又可敬,终于给了他订单。永昌的库存危机算是缓解了,浙丝二厂“没有蚕茧无米下锅”的问题又随之而来。由于江浙收获蚕茧的季节未到,为了尽快拿到蚕茧,凌兰芳不得不奔赴气候温暖、成茧较早的广西运茧。
一会儿没有销路,一会儿又没有原料,三家各自为阵的工厂,千头万绪的问题接二连三。凌兰芳开始思考如何下活这盘危机四伏的棋局。
2006年初,凌兰芳将企业更名为“丝绸之路集团”,意在发扬中国丝绸文化。时值“东桑西移”政策开始实施,西部蚕桑业得到长足发展,但没有完备的加工体系,而东部的丝绸产业又没有足够的蚕茧原料。凌兰芳顺应政策,当年就在广西省来宾市这个蚕茧资源富集地,建设了—个大型缫丝厂。这个分厂不仅解决了凌兰芳对于蚕茧原料的后顾之忧,而且当年就实现盈利,四年后年利润达到1000多万元,收回了初始投资。
顺着产业链往下就是永昌丝绸厂。从2006年开始,凌兰芳力主推行技术改造,花钱购买国外先进设备。但是,一方面,公司内部对此的反对意见很大,一些老同事问:“老凌,你花这么多钱值不值啊?”另一方面,很多老员工对新技术一窍不通,进口设备已到厂,他们就只有失业,这就违背了当初凌兰芳对他们“不下岗”的承诺。
技术改造因此被搁置了一两年。然而一两年后,凌兰芳忍得了落后技术,市场却接受不了了。欧美市场上,宽幅3米的丝绸已经占据主流,而永昌厂的工人们,还在用毛竹杆子卡在破旧的机器上,生产宽幅仅有1米多的丝绸,无论款式还是质量,都被市场淘汰了。
凌兰芳再也无法忍受了:“老设备、老工艺、老品种、老市场,我们哪还有活路?”
此时,大部分老工人都已退休,剩余的都转入文职,永昌厂也已经搬到郊区,而卖掉市区那块地让凌兰芳赚了8000多万元。拿着卖地赚来的钱,凌兰芳力排众议下定决心实行技术改造。
2007年,他在浙丝二厂的公路对面,投资1.5亿元建设丝路科技产业园,从意大利引进了全套无梭化织造新设备,同时实施6s等先进的生产管理体系。这使得湖州丝绸30年来,第一次重返产业潮流的最前端。
站在宽敞整洁的丝路科技工厂里,听到“唰唰唰”进口织造机整齐划一的运转声,凌兰芳心潮澎湃,一个更大的计划已经在他脑海里浮现出来。
06 姗姗来迟的品牌
北京奥运开幕式那晚,凌兰芳并没有守在电视前。他买了16个大西瓜和200个粽子,赶到浙丝二厂犒劳上晚班的工人们。为了按时给国际奢侈品牌爱马仕供应蚕丝,浙丝二厂的工人必须加班加点。而此时的凌兰芳,正陷入了一场不大不小的败局中。
—个丝绸产品品牌的利润率,可以达到40%,爱马仕这样的奢侈品牌甚至更高,而丝绸制造的利润率仅仅只有可怜的5%。如果没有属于自己的品牌,那么永远只能如蝼蚁一般在地上爬行!凌兰芳深知这个商业食物链上的道理。
2008年,全球金融危机爆发,出口订单锐减,中国纺织业遭受了沉重一击,而丝绸之路集团同样难以幸免。生丝价格从每吨22万元下滑至17万元,外贸订单下滑得厉害,危局之下,几个厂长请示凌兰芳减产。然而,凌兰芳却坚决地回答:不减员、不减薪、不减产,不能散播恐慌情绪。
可是,凌兰芳怎能眼睁睁地看着库存一天天地剧增。他一面调整生产线上的产品品种,将周转较慢的高价品转为周转较快的低价速销品;一面拜访受影响较小的欧美、日韩客户,补上美国客户停掉的订单量,同时放宽客户政策,允许欠款提货。一直撑到2009年4万亿政策落下来,丝绸之路集团才渡过危机。
这次危机让凌兰芳更清醒地认识到,自己必须逐步摆脱对于外贸订单的依赖,同时建立品牌,将命运捏在自己手里。
就在应对金融危机的同时,借着丝路科技的新型织造设备,凌兰芳用产业链下游的华绫服装厂,启动了一个名为“感恩”的蚕丝被品牌。他的想法很简单:在假冒伪劣蚕丝被泛滥的市场上,用上乘的真材实料,来做老百姓都买得起的蚕丝被。
但事与愿违。平民百姓对丝绸的认知并不多,价格成了他们考虑的重要因素。有些假冒伪劣产品,售价甚至不及凌兰芳的成本价。凌兰芳的感恩牌蚕丝被,很快被低价劣质的蚕丝被围剿,面对堆积如山的库存,凌兰芳只好亏本甩卖。最终,劣币驱逐了良币,李鬼打死了李逵,凌兰芳此役亏掉了好几百万元。
这场败局让凌兰芳汲取了教训:丝绸本就具有高雅的文化内涵,品牌不应该走平民路线。他并没有死心:“还是要先做奥迪再做奥拓。”郁闷中的凌兰芳从北京奥运会开幕式上获得了灵感。刘欢和莎拉·布莱曼合唱的主题曲传遍全球,由此他决定卷土重来,做一个新的高端品牌——欢莎。
一个制造企业向高端品牌发力,其核心竞争力无疑是他人无法企及的工艺技术。
2009年,凌兰芳再次打出一记产业链升级的组合拳。他首先在四川广安市投资1.2亿元,建设了一个先进的丝绸家纺工业园,扩大了前道工艺的产能规模;其次收购了浙江大学的易纺工厂,从而获得了国际领先的数码织造技术;最后引进了先进的绣花机床,将华绫服装厂改造成针对欢莎品牌的现代化后道工艺生产线。
由此,丝绸之路集团业已形成“西部资源与产能中心,东部技术与品牌中心”的产业大构架,拥有了3000吨生丝、1000万米绸缎和50万件套丝绸服装和家纺的年生产能力。
万事俱备,只欠东风。这一次,凌兰芳带领团队一起仔细地分析了高端市场:高端人群对于床上用品的消费,不再是买一张蚕丝被那么简单,追求生活品味的他们,更多的是成套地购买具有设计感和艺术性的家纺产品。
可是,家纺市场已经聚集了罗莱、富安娜和水星等强势品牌,各个品牌请明星、打广告,门店已经遍布全国各个城市,市场竞争异常激烈。姗姗来迟的欢莎,还有立足之地吗?
07 品牌仰攻战
品牌该怎么做,渠道该怎么铺,广告该怎么打?大半年时间过去了,凌兰芳仍然找不到一个明确的方案,直到他请来了前富安娜副总、家纺界女强人胡超。 2009年8月,凌兰芳“三顾茅庐”将胡超请到湖州参观丝绸之路集团,胡超向他建议:在竞争激烈的家纺市场上,还没有一家主打丝绸的品牌,其他品牌要做丝绸,在技术和品质上也达不到欢莎的水准。欢莎要走高端路线,就应该强调“精美丝绸、奢华艺术”的概念,瞄准高端人群的婚庆、乔迁和送礼等用途。而在渠道上避开与其他品牌比拼街边店的套路,只进各大城市的高端购物商场。
“欢莎目标应该是世界上最精美的丝绸品牌。”胡超一席话正好说到了凌兰芳的心坎上,他激动得一拍桌子:“就是你了!”两个月后,由胡超领军的欢莎品牌正式成立。与此同时,凌兰芳通过外部聘请和内部培养的方式,组成了强大的设计团队,一个半月内就设计出了一条品种丰富、格调高雅的产品线。
随后,凌兰芳投资上千万元,让胡超带领着欢莎家纺闯进北京燕莎、上海八佰拜、杭州大厦、南京金鹰以及成都仁和春天等各大都市的顶级购物商场。2010年,欢莎家纺已布下20多个顶级商场门店,年销售达到3000万元。
人谋势,花谋时。欢莎家纺算是打开了市场突破口,接下来该如何传播品牌呢?
凌兰芳想过上央视打广告,但对于一个刚从利润微薄的制造业转型的企业来说,央视动辄上亿元的广告费,无疑难以承受。况且欢莎门店才仅仅20多家,大规模E广告也不划算。于是,凌兰芳转而剑走偏锋。
从2010年开始,植入式广告在营销界大行其道。机缘巧合之中,凌兰芳也赶上了这一潮流。由于丝绸之路集团拥有国内独一无二数码织造技术,上海世博会中国馆找到凌兰芳,提出让丝绸之路集团用丝绸将传世名画《富春山居图》织成一幅长达10米的画卷,用来装饰中国馆接待各国政要的贵宾厅。
凌兰芳抓住了这个飞来的机会。他组织研发人员从上千种丝绒色谱中逐一比对,找出了最合适的颜色,然后凭借先进的织丝技术,从接到图案纹样到打出面料样品仅花了7个小时,而且一次通过。
恰巧的是,2011年中影集团韩三平和凤凰传媒刘长乐,发现了《富春山居图》被一分为二地分置于大陆与台湾这一情况,决定将其拍成一部以时尚动作为主打的同名电影。制片方自然也听说了丝绸之路集团为世博会织造的《富春山居图》。
该片服装总设计师劳伦斯来到湖州考察,被丝绸之路集团的工艺折服,进而为欢莎植入这部电影创造了条件。在浙江省宣传部的牵线搭桥下,经过几轮商谈,凌兰芳斥重金将欢莎家纺植入了这部众人期待的新电影。在电影中,四大主演刘德华、林志玲、张静初和佟大为不仅身穿欢莎家纺的服装,还会路过以“欢莎”旗舰店为背景的街道。
这次植入式营销,给欢莎带来的,不仅仅是几秒钟的电影镜头,更重要的是,通过专门给各个明星设计礼服的设计师劳伦斯,欢莎品牌真正打入国内顶级时尚圈,为诸多时尚明星青睐。比如,在前不久的伦敦奥运中国之夜大型晚会上,众多明星、主持人都穿着劳伦斯设计的欢莎丝绸礼服出镜。
2012年夏天,凌兰芳送走了最后一批国企改制过来的老工人,随着老工人们的退休,以前的老设备也全部被搬进了丝绸博物馆。八千里路云和月,历史就这样轰然走过,10年前那斩钉截铁的“不下岗”承诺,他终于做到了。想起这些,年近花甲的凌兰芳难免感怀。
丝绸之路集团总部旁边,小溪静静地流过潮音古桥,湖州丝绸的历史仍在向前流淌。“等欢莎开到100家高端门店时,我就能将它打造成世界闻名的丝绸品牌。”凌兰芳梦想着跟100多年前那个叫徐荣村的商人一样,带着湖州丝绸夺取世界金牌。
编辑 唐婷 romarin@163.com
59岁的凌兰芳望了望窗外夜色中的狂风暴雨,不禁心中一惊:“这么大的暴雨,十多年未见啊!”他立即放下一大堆还没来得及处理的文件,赶紧叫上司机,连夜驱车赶往郊区的工厂,“要是丝绸仓库进了水,后果将不堪设想!”
台风肆虐着位于太湖边上的湖州市。这座历史上以丝绸和毛笔闻名的江浙重镇,是丝绸之路集团董事长凌兰芳的家乡和事业的起点。
他17岁进工厂当送茧工,来回搬运的路可以绕地球一圈;21岁成为厂里党委副书记,俨然一颗冉冉升起的政治新星;24岁则因文革结束被定性为“三种人”而下狱,绝望得几近自杀;三中全会后他回到国企工作,从零开始历经生死打拼,最终被领导委以重任;他经营国企时,又遭遇沉船海难,12人坠海身亡,欠债3000多万元,花了6年时间才得以翻身。
一直以来,命运跟他玩着心惊胆战的过山车,而他却始终想抓住命运的尾巴。
比如,在狱中最绝望时,他开始研习数学。他说,数字是追求绝对真理的方式之一。至今,他每天睡前都会做一道数学题。
又比如,10年前,在湖州丝绸业最困难时,业已下岗的他不惜借着高利贷,盘下濒临倒闭的丝绸国企。湖州人都说,他疯了。10年后,这个疯子掌控的丝绸之路集团,成了中国最大的民营丝绸制造企业,年销售额达到20多个亿。
然而,凌兰芳的故事,并不是10年前后的华丽蝶变,而是10年之间的艰难破茧。八千里路云和月,一切就像10年后的这场台风,残酷地拍打着前行的路。
2012年的初秋,台风“海葵”夹着暴雨冲刷着车窗,工厂门口的水已经漫至齐膝深,凌兰芳飞驰了半小时的车熄火了。心急如焚的他一把推开车门,挽起裤脚直奔仓库,一头扎进了工人们抢险的队伍中……
——这只是渺小的个人奋斗史中的一截片段,亦只是宏大的中国制造史里的一粒尘埃。不过,它却能折射出这两段历史的特质——在苦难中奋力挣扎;在绝望中寻找希望。所幸它的结果还好,大水离灌进仓库,只差三公分。
01 从天堂到炼狱
中国的历史从来不打招呼。
1976年,23岁的凌兰芳怎么也没想到,一年前自己还是浙江省一颗冉冉升起的政治新星,一年后竟沦为阶下囚。从天堂到炼狱,竟然跌落得这么快。
四年前,刚满17岁的他,进入浙丝二厂。这家位于“丝绸之府”湖州的缫丝厂,是当时浙江省乃至全国都颇有名气的大型国企。从进厂当送茧工的那一刻起,他一生的命运都和这家工厂紧紧地绑在了一起。
那是一个政治斗争极度狂热的年代。年轻的凌兰芳不可避免地被卷入时代的洪流,他怀着高昂的政治热情投入到艰苦的送茧工作中,用他那瘦弱的身躯扛起比他人还高一头的茧包,日复一日地往返于仓库与车间。后来他算了一下,每天要走30公里,5年前后送茧走的路可绕地球一圈。
周围的工人们文化水平不高,由于工作卖力,又写得一手好文章,凌兰芳很快得到了领导们的提拔,21岁就当上了工厂的党委副书记。少年得志的他名噪湖杭一带,甚至被很多人认为会当选中央委员。“那时候真感觉是人生的一个巅峰。”
可是,1976年粉碎四人帮后,中国的政治环境发生了翻天覆地的变化。以前被捧起来的典型,转眼间成了被纠正的对象。一场“拨乱反正”的政治改革,将一时风光无限的凌兰芳投入大狱。
就像一块烧红的烙铁一下子淬火,这种一瞬间的巨大落差,足以让人崩溃。监狱里,一些跟凌兰芳遭遇类似的人,在抑郁与绝望中选择了自杀。凌兰芳也动过这样的念头:“政治生命终结了,肉体生命还能做什么?”每逢蹦出这样的念头,他又反复敲打自己:“我还年轻啊,来日方长。”
这期间,凌兰芳在车间接受艰苦的监督劳动,一个月粮票31斤,但他要吃40斤才能吃饱。就在饥饿与困苦侵蚀他时,他却得到了浙丝二厂一些老工人们的暗中帮助。
一些老工人趁着与凌兰芳错身而过之机,一边为避人耳目假装不认识他,一边却轻轻地说一声:饭在蒸汽管上。下来后,按照老工人们的提示,他暗自到指定地点一看,果然有备好的饭菜。
当初凌兰芳风头正健时,这些老工人并没有向他套近乎;如今他已是一个失去自由的戴罪之人,而这些老工人却从自己家里省下一口饭菜,冒着极大的风险来帮助他。这不仅仅让凌兰芳感激涕零,更深刻地影响了他的价值观。
很多年后,他向记者回忆起这段往事说:“老工人们可能并不知道什么革命路线,什么反动路线,他们这种出自人性的关怀,使我发现之前鼓吹阶级斗争是完全错误的。”后来已身为集团董事长的他,把这种尊重人性的价值观,传承在了善待每一个员工上。
入狱一年多后,十一届三中全会得召开,使外部环境正渐渐变得宽松起来。即使身处狱中,凌兰芳也能感受到改革春风。他开始相信今后的中国社会,必将越来越尊重人才,自己一定有出头之日。
于是,他开始研习数学,在这个过程中,他发现数学里蕴含着一种颠簸不破的真理。“从那时起,我越来越坚信宇宙中有一种绝对真理,值得我们穷尽一生去追寻,而一切困苦都只是考验。”
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湖州自古就被称为“丝绸之府,鱼米之乡”。精美绝伦的湖州绫绢享有“衣被天下”之美誉。从春秋战国开始,湖州绫绢就通过丝绸之路传播到欧亚10多个国家。公元1292年,意大利旅行家马可-波罗到湖州,在游历中写道:“这里工商业发达,居民穿着绫罗绸缎,温文尔雅。”1851年,一位叫徐荣村的商人将湖州辑里的“荣记湖丝”,带到了在英国伦敦举办的万国博览会,一举获得了维多利亚女王亲自颁发的金奖。从此湖丝更是“冠绝全国,闻名天下”。
02 蚕茧大战
26岁那年,由于三中全会的政策落实,凌兰芳得以出狱,并被分配回了原来的工厂。工作岗位跟他9年前刚进厂时一样——送茧工。折腾了9年,人生又回到原点。
在别人异样的眼神中,凌兰芳重新扛起了偌大的茧包,干起了粗活累活。他在心里暗暗告诉自己:要用劳动的汗水,洗刷过去的愚昧。他一方面在工厂辛勤工作,工作量几乎是工友们的两倍;一方面又利用业余时间,给一些即将参加高考的学生补习数学,后来甚至还有补习班请他上课,每节课6毛钱。 就这样,周围人看待凌兰芳的目光渐渐改变了。随着后来的政策环境越来越宽松,在新的产业形势下,工厂领导开始重新启用这个命运曲折的年轻人。
1980年代末,正值计划经济转向市场经济的过渡期,当时丝绸外贸出口量出现暴涨,大幅拉动了生丝的出口价格。由于在计划经济体制下蚕茧价格变化不大,缫丝厂收来蚕茧制成生丝每吨能赚七八万元之多,而放到现在赚七八千元都很难。当时赚得钵满盆满的缫丝厂,都给工人们发金戒指。
在巨大的利益驱使下,缫丝厂开始在计划外疯狂地收购蚕茧。当时,国家规定鲜茧价每市担210~220元,而在计划外,茧价被抬到每市担300元以上,茧贩子甚至跑到蚕农家里抢购。这很快演变为跨地区、跨省市的抢购大战,各地政府为了防止这块利益被瓜分,纷纷采取“设卡堵截、打击茧贩”等行政手段干预。
这段被人们称为“蚕茧大战”的历史,很快将凌兰芳卷了进来。
1987年的一天上午,浙丝二厂的老厂长找到凌兰芳,对他说了三句话:“其他乡镇小企业都去外面抢,我们也要去。”“听他们说苏北有茧,你去找找看。”“今天下午就去。”
凌兰芳二话不说,拿了一个包和一把伞,到食堂换了全国粮票,当天下午就出发了。然而,各省市的严密封锁之下,收购蚕茧谈何容易。当时甚至有领导放下狠话:如果发现哪个农民将茧子卖到外地,就将他家的桑树全部砍光。
为了找到蚕茧货源,凌兰芳寻遍了江苏、山东、湖南和陕西等地,经常住在蚕农们的家里。好不容易拿到蚕茧,他还要想方设法躲过各个交通要道的盘查。“就像搞地下工作一样。”他将蒲公英草药盖在蚕茧上面,让盘查的人以为他是药贩子,还用女性卫生巾箱子装着蚕茧蒙混过关。更多的时候,他不得不骑着单车,冒着凛冽的寒风,走偏僻的小路躲开检查站。
在蚕茧大战中,凌兰芳可谓出生入死,例如冒着台风到余杭抢调蚕茧,差点被洪水淹死;抱病到金华去运蚕茧,结果拉肚子直至脱水危及生命。
一次,他和两名同事从山东沂蒙山区押了三车蚕茧回湖州,途中不幸遭遇车祸。一位同事当下瞳孔放大、脾脏破裂,被另一位同事送往医院抢救。而为了赶工期,凌兰芳不得不强忍着悲痛的心情,一人押着三辆车上路。
接下来的两天两夜,他几乎都没合眼,然而灾难再次降临,经过扬州时一辆车突然起火了!千钧一发之际,三名司机慌忙下车找水灭火,而凌兰芳则立即跳到车后燃烧的货物上,不顾一切地扯下烧着的棉布包装。幸好蛋白纤维构成的蚕茧比棉布包装更耐火,凌兰芳及时地把蚕茧抢救了下来。
当浙丝二厂的工友们看到凌兰芳押着三辆大车回来时,他已是衣衫褴褛、满身是伤,甚至连鞋子都被烧掉了,只好赤着脚从车上跳下来。老厂长来迎接他,他一把抱住老厂长,竟然哇地一声哭了出来。
03 背着巨债的“倒爷”
命运往往是一个冷硬残酷的编剧,让人欲哭无泪。
1988年中秋,中央出重拳平息了愈演愈烈的蚕茧大战,凌兰芳出生入死的抢茧生涯终于结束了。他的夫人很不理解:“为了每月仅仅两块钱的奖金,你连命都不要了,家里还有两三岁的儿子,你究竟为了什么呀?”凌兰芳一本正经地回答说:“我将来要当一个不大不小的经理!”他的夫人乐得饭都喷了出来。
当经理的机会确实来了。20世纪90年代初,市场经济体制逐渐取代了计划经济。为了获得煤炭、水泥和木材等生产原料,浙丝二厂找到当地物资局,合资成立了一个丝绸物资公司,由深得领导们赏识的凌兰芳出任总经理。
凌兰芳在夫人面前炫耀:“你看,我这不就当上经理了?”可是,这个经理却并不好当。
1994年初,由于外商违约,凌兰芳进口的5200吨槽钢延迟到货,这一延迟便撞上了国家宏观调控。这批钢材从每吨5000元的进口价格,一路暴跌至每吨2000元,整笔业务加上利息损失近2000万元。
凌兰芳一下子如坐针毡,这笔钱怎么还?可是,还没等他回过神来,1995年4月,公司一艘用来运煤的万吨海轮,在舟山正东十海里处不幸被撞沉没,12名船员遇难。在事发现场,见到那些悲痛欲绝的遇难者家属,面向大海呼天抢地的情景,凌兰芳再也忍不住泪水,他颓然地跪倒在地,面朝阴沉的天空和昏暗的大海失声痛哭。
此时,两大事故一共造成公司亏损3000万元,近一半骨干员工离公司而去,剩下的21个人,人均负债150万元,公司几乎倒闭。此后很长一段时间,凌兰芳几乎没睡过一个好觉,时常恍恍惚惚地梦见自己被汹涌的海水吞没,半夜惊醒一身冷汗。
其实,当时这个丝绸物资公司还属于国有企业,遇上的又是不可抗力造成的亏损,在彼时的体制环境下,完全可以跟银行实行债务核销。浙丝二厂和物资公司的领导都劝他不要死扛。甚至连银行领导也说:“你核销算了,反正都是公家的。”但凌兰芳不肯:“我并不是一个稀里糊涂过一辈子的人,宁可苦死,我也要守信用!”
然而没过几天,公司就要归还银行11万元钱的利息,但账面哪有这么多钱。凌兰芳号召21名员工一起集资凑了11万元,一日不差地送到银行。银行的领导大为感动,此后还提供过无抵押贷款,帮助凌兰芳渡过难关。可是,要想彻底还清债务,还是要靠经营的手段。
1997年亚洲金融危机爆发,很多大型资源型国企之间形成三角债僵局。一次,凌兰芳发了2000万元的煤炭给上钢五厂,钢厂没钱回款,叫凌兰芳去欠钢厂钱的轴承厂讨债。轴承厂将钢材加工成轴承卖给火车车辆厂,火车车辆厂又欠轴承厂的钱,凌兰芳又被推给了火车车辆厂。然而,火车车辆厂没有销路,更没有钱,凌兰芳就这样被推来推去。
万般无奈之下,凌兰芳灵机一动,煤矿企业运煤不是正需要火车吗?于是,他利用积攒下来的商务关系,磨破了嘴、跑断了腿,最终将火车厂与煤矿企业整合起来。随后,凌兰芳与这些欠款的大型国企谈合作。他以“抵扣欠款”的方式向火车厂订购火车车皮,让其将煤矿企业的煤炭运给钢厂,同时让火车厂将拖欠轴承厂的费用还清,轴承厂再还清拖欠钢厂的费用,而自己则可以向钢厂索要欠款。
“倒爷”凌兰芳将一条“债务链”整合成了一条“生物链”。短短两三年间,他帮助宝钢、大庆和神华等国有能源企业清理了10多亿元的三角债,盘活了这些企业10多亿元的存量资产。有些企业还会给他增加10%~15%的补贴,这也为他几年后收购那些濒临倒闭的丝绸企业奠定了基础。 1999年,凌兰芳终于挣来第一个1000万元。那天在北京签订合同后,他破例打了一回出租车,上车第一件事就是拿起大哥大,兴奋地给银行领导打电话:“我凌兰芳站起来了,可以还清债务了!”
04 揭“皇榜”的人
2002年,曾经无限风光的湖州丝绸产业,走到风雨飘摇的时刻。
由于经营上的体制原因和思想上的固步自封,湖州丝绸产业长达20年没有进行技术升级,相反西部丝绸产业则崛起很快。1997年亚洲金融风暴使得日本、韩国和香港等地区的订单锐减,市场环境一恶化,进而便开始淘汰湖州落后的产能。
这一年,浙丝二厂已难以为继,拿着被买断工龄的2万多元,49岁的凌兰芳下岗了。这只是产业体制剧变中的一个细微的个案,却改变了湖州丝绸百年历史的未来。
从1998年开始,湖州将达昌、天昌和冠亚等几家优质的百年丝绸老厂,卖给了当时的央企华源,剩下的都是一些最为困苦艰难的工厂。为了盘活这些资产,湖州政府开始推行国企改制,拥有90年历史的“永昌”丝绸厂,成了改制的排头兵。湖州政府开出的竞拍条件是:8500万元的价格,还要保障2900多名工人的安置和上岗。
然而,招标公告在网上和《湖州日报》刊登了100多天,根本无人问津。精明的商人打着算盘:当时永昌只有38亩土地和180台落后的铁木织机,折算起来平均每亩地价,居然是毗邻的一块房地产开发用地价格的两倍,更不用说还要承担那么多员工上岗分流,和恢复生产的压力。
谁愿意去接下这么一个烫手山芋啊!可是100多天后,永昌老厂被盘下来的消息,一下子轰动湖州。揭下改制“一号工程”皇榜的人,竟然是刚刚下岗的凌兰芳!
原来,凌兰芳与十几个下岗工人兄弟联合在一起,以丝绸物资公司的名义,收购了永昌。这就是丝绸之路集团的前身。
为了凑齐首期2000万元的资金,凌兰芳不得不借了高利贷。“当时没有一个银行敢借钱给我,用买下的那块土地抵押也不要。”的确,在周围人看来,凌兰芳必定是疯了,用这么大一笔钱去买一个停产的老工厂,无疑是自杀。
可在这100多天里,凌兰芳却辗转反侧想了很久:首先作为一个半辈子都跟丝绸打交道的湖州人,他对老厂有无法割舍的情结;其次从商业眼光的角度,永昌这块地位于城市中心地段,今后升值空间巨大;最后从做企业的角度,只要改变之前老国企“做多做少一个样”的落后机制,并加强技术改造,湖州丝绸产业一定能打个翻身仗。
不过,横亘在凌兰芳面前的首要问题,是如何安抚好2900多名四五十岁的基层工人。
改制见面会那天,面对数百名情绪激动的老员工,有关部门准备了6辆消防车和60多名警察到场,以防不测。宣布改制的那一刻,场面立即混乱了起来,很多女工哭闹着抱住警察们的腿。
这时,凌兰芳站了出来,他大手一挥,扯起嗓门说:“我凌兰芳17岁进厂,在国企干了整整33年。谁没当过工人?谁没有这种无奈?我理解大家的心情。”老工人们的情绪渐渐平复,会场渐渐安静下来。
接着凌兰芳耐心地讲了为什么要改制的道理,以及怎样改制、怎样安置的政策。最后他掷地有声地说:“第一,我们好好干,我有饭吃,大家不会喝粥;第二,如果不干好,我老婆先下岗,然后再轮到你们,最后是我;第三,我们抱团前进,一起做到退休!”
话音未落,老工人们已激动地鼓起了掌,有些甚至暗暗落了泪。原定一小时的见面会延长了三个多小时。散会时,老工人们簇拥着凌兰芳,对派来的警察说:“你们回去,凌总由我们送回家。”
当时,国企改制后工人们的就业问题关乎社会稳定。一些商人买下国有丝绸厂后,就违反之前的承诺,裁掉了老工人,甚至拆掉工厂搞房地产。很多下岗工人因此上街抗议,给当地政府造了不少麻烦。
在这样的复杂环境中,凌兰芳不但安抚好了工人们的情绪,还遵守了改制时的承诺,除了百分之百保障工人们的安置和上岗,还不惜成本地为上岗员工缴纳住房公积金。这使得永昌成了保障工人就业的一个标杆,一些还未改制的国企自然找到了凌兰芳。
收购永昌仅仅过了4个月,当地政府又以2000万元四年付清的条件,把濒临倒闭的浙丝二厂卖给了凌兰芳。又过了半年,华绫丝绸服装厂的工人为改制闹上街头,高喊着让凌兰芳来收购的口号。市领导立马找到凌兰芳,劝说他“顾全大局作点牺牲”,得知他实在没钱,市领导当下放宽了政策“先收购,稳定工人要紧,钱以后慢慢还。”最后,凌兰芳不得不又以1200万元三年付清的条件接了下来。
回到浙丝二厂的那天,凌兰芳特地用工厂的喇叭播放了《回娘家》与《乡恋》这两首歌,他说,这是他的母亲厂,是他一生的故乡情结。
05 重整产业链
重整三个老厂的重任,压在了凌兰芳肩上。这不仅是一个烂摊子,还是一盘散沙。
永昌丝绸厂机器设备破旧,停产一年多后,螺丝生锈不说,连电动机也被偷了不少,加上工人们久未开工技术生疏,整条生产线的运转率和良品率一塌糊涂。浙丝二厂交到凌兰芳手里时,除了机器设备,连一粒茧一根丝一粒煤都没有,甚至废铁也都被卖光了。而华绫服装厂半个厂区的蒿草长得比人还高。
照理说,浙丝二厂将茧制成丝,永昌丝绸厂将丝制成绸,华绫服装厂将绸制成各种服饰商品,是一条完整的产业链。但实际上,浙丝二厂的丝品质高端,永昌的老设备根本无法匹配,而永昌生产的绸,对于从事低档服装生产的华绫来说,也过于奢侈。
这三家企业就是一根藤上的三个苦瓜,互相之间不配套,各买各的原料,各接各的订单,都在为他人做嫁衣。茧涨丝厂苦,丝涨绸厂苦,绸涨服装厂苦,没订单大家苦。
周围很多人都嘲笑凌兰芳“喝着盐卤当蜜糖”。实际上,凌兰芳心里也没底,他暗暗给自己打气:“做了几十年丝绸,不做丝绸能做什么?大家都不做丝绸了,我们还做丝绸,这就是出路。
可是,屋漏偏逢连夜雨。凌兰芳带领工人们修好永昌厂的设备,刚开始扩大产量,偏偏“非典”来了。原本少之又少的订单,这下全都断掉了。永昌的库存一下子猛涨到20多万米,资金链陡然变得紧张起来。 凌兰芳急得团团转,一时急火攻心,牙龈肿了一大块。他肿着半边脸,连续三个月跑遍了江浙一带的服装厂。别人看他可怜又可敬,终于给了他订单。永昌的库存危机算是缓解了,浙丝二厂“没有蚕茧无米下锅”的问题又随之而来。由于江浙收获蚕茧的季节未到,为了尽快拿到蚕茧,凌兰芳不得不奔赴气候温暖、成茧较早的广西运茧。
一会儿没有销路,一会儿又没有原料,三家各自为阵的工厂,千头万绪的问题接二连三。凌兰芳开始思考如何下活这盘危机四伏的棋局。
2006年初,凌兰芳将企业更名为“丝绸之路集团”,意在发扬中国丝绸文化。时值“东桑西移”政策开始实施,西部蚕桑业得到长足发展,但没有完备的加工体系,而东部的丝绸产业又没有足够的蚕茧原料。凌兰芳顺应政策,当年就在广西省来宾市这个蚕茧资源富集地,建设了—个大型缫丝厂。这个分厂不仅解决了凌兰芳对于蚕茧原料的后顾之忧,而且当年就实现盈利,四年后年利润达到1000多万元,收回了初始投资。
顺着产业链往下就是永昌丝绸厂。从2006年开始,凌兰芳力主推行技术改造,花钱购买国外先进设备。但是,一方面,公司内部对此的反对意见很大,一些老同事问:“老凌,你花这么多钱值不值啊?”另一方面,很多老员工对新技术一窍不通,进口设备已到厂,他们就只有失业,这就违背了当初凌兰芳对他们“不下岗”的承诺。
技术改造因此被搁置了一两年。然而一两年后,凌兰芳忍得了落后技术,市场却接受不了了。欧美市场上,宽幅3米的丝绸已经占据主流,而永昌厂的工人们,还在用毛竹杆子卡在破旧的机器上,生产宽幅仅有1米多的丝绸,无论款式还是质量,都被市场淘汰了。
凌兰芳再也无法忍受了:“老设备、老工艺、老品种、老市场,我们哪还有活路?”
此时,大部分老工人都已退休,剩余的都转入文职,永昌厂也已经搬到郊区,而卖掉市区那块地让凌兰芳赚了8000多万元。拿着卖地赚来的钱,凌兰芳力排众议下定决心实行技术改造。
2007年,他在浙丝二厂的公路对面,投资1.5亿元建设丝路科技产业园,从意大利引进了全套无梭化织造新设备,同时实施6s等先进的生产管理体系。这使得湖州丝绸30年来,第一次重返产业潮流的最前端。
站在宽敞整洁的丝路科技工厂里,听到“唰唰唰”进口织造机整齐划一的运转声,凌兰芳心潮澎湃,一个更大的计划已经在他脑海里浮现出来。
06 姗姗来迟的品牌
北京奥运开幕式那晚,凌兰芳并没有守在电视前。他买了16个大西瓜和200个粽子,赶到浙丝二厂犒劳上晚班的工人们。为了按时给国际奢侈品牌爱马仕供应蚕丝,浙丝二厂的工人必须加班加点。而此时的凌兰芳,正陷入了一场不大不小的败局中。
—个丝绸产品品牌的利润率,可以达到40%,爱马仕这样的奢侈品牌甚至更高,而丝绸制造的利润率仅仅只有可怜的5%。如果没有属于自己的品牌,那么永远只能如蝼蚁一般在地上爬行!凌兰芳深知这个商业食物链上的道理。
2008年,全球金融危机爆发,出口订单锐减,中国纺织业遭受了沉重一击,而丝绸之路集团同样难以幸免。生丝价格从每吨22万元下滑至17万元,外贸订单下滑得厉害,危局之下,几个厂长请示凌兰芳减产。然而,凌兰芳却坚决地回答:不减员、不减薪、不减产,不能散播恐慌情绪。
可是,凌兰芳怎能眼睁睁地看着库存一天天地剧增。他一面调整生产线上的产品品种,将周转较慢的高价品转为周转较快的低价速销品;一面拜访受影响较小的欧美、日韩客户,补上美国客户停掉的订单量,同时放宽客户政策,允许欠款提货。一直撑到2009年4万亿政策落下来,丝绸之路集团才渡过危机。
这次危机让凌兰芳更清醒地认识到,自己必须逐步摆脱对于外贸订单的依赖,同时建立品牌,将命运捏在自己手里。
就在应对金融危机的同时,借着丝路科技的新型织造设备,凌兰芳用产业链下游的华绫服装厂,启动了一个名为“感恩”的蚕丝被品牌。他的想法很简单:在假冒伪劣蚕丝被泛滥的市场上,用上乘的真材实料,来做老百姓都买得起的蚕丝被。
但事与愿违。平民百姓对丝绸的认知并不多,价格成了他们考虑的重要因素。有些假冒伪劣产品,售价甚至不及凌兰芳的成本价。凌兰芳的感恩牌蚕丝被,很快被低价劣质的蚕丝被围剿,面对堆积如山的库存,凌兰芳只好亏本甩卖。最终,劣币驱逐了良币,李鬼打死了李逵,凌兰芳此役亏掉了好几百万元。
这场败局让凌兰芳汲取了教训:丝绸本就具有高雅的文化内涵,品牌不应该走平民路线。他并没有死心:“还是要先做奥迪再做奥拓。”郁闷中的凌兰芳从北京奥运会开幕式上获得了灵感。刘欢和莎拉·布莱曼合唱的主题曲传遍全球,由此他决定卷土重来,做一个新的高端品牌——欢莎。
一个制造企业向高端品牌发力,其核心竞争力无疑是他人无法企及的工艺技术。
2009年,凌兰芳再次打出一记产业链升级的组合拳。他首先在四川广安市投资1.2亿元,建设了一个先进的丝绸家纺工业园,扩大了前道工艺的产能规模;其次收购了浙江大学的易纺工厂,从而获得了国际领先的数码织造技术;最后引进了先进的绣花机床,将华绫服装厂改造成针对欢莎品牌的现代化后道工艺生产线。
由此,丝绸之路集团业已形成“西部资源与产能中心,东部技术与品牌中心”的产业大构架,拥有了3000吨生丝、1000万米绸缎和50万件套丝绸服装和家纺的年生产能力。
万事俱备,只欠东风。这一次,凌兰芳带领团队一起仔细地分析了高端市场:高端人群对于床上用品的消费,不再是买一张蚕丝被那么简单,追求生活品味的他们,更多的是成套地购买具有设计感和艺术性的家纺产品。
可是,家纺市场已经聚集了罗莱、富安娜和水星等强势品牌,各个品牌请明星、打广告,门店已经遍布全国各个城市,市场竞争异常激烈。姗姗来迟的欢莎,还有立足之地吗?
07 品牌仰攻战
品牌该怎么做,渠道该怎么铺,广告该怎么打?大半年时间过去了,凌兰芳仍然找不到一个明确的方案,直到他请来了前富安娜副总、家纺界女强人胡超。 2009年8月,凌兰芳“三顾茅庐”将胡超请到湖州参观丝绸之路集团,胡超向他建议:在竞争激烈的家纺市场上,还没有一家主打丝绸的品牌,其他品牌要做丝绸,在技术和品质上也达不到欢莎的水准。欢莎要走高端路线,就应该强调“精美丝绸、奢华艺术”的概念,瞄准高端人群的婚庆、乔迁和送礼等用途。而在渠道上避开与其他品牌比拼街边店的套路,只进各大城市的高端购物商场。
“欢莎目标应该是世界上最精美的丝绸品牌。”胡超一席话正好说到了凌兰芳的心坎上,他激动得一拍桌子:“就是你了!”两个月后,由胡超领军的欢莎品牌正式成立。与此同时,凌兰芳通过外部聘请和内部培养的方式,组成了强大的设计团队,一个半月内就设计出了一条品种丰富、格调高雅的产品线。
随后,凌兰芳投资上千万元,让胡超带领着欢莎家纺闯进北京燕莎、上海八佰拜、杭州大厦、南京金鹰以及成都仁和春天等各大都市的顶级购物商场。2010年,欢莎家纺已布下20多个顶级商场门店,年销售达到3000万元。
人谋势,花谋时。欢莎家纺算是打开了市场突破口,接下来该如何传播品牌呢?
凌兰芳想过上央视打广告,但对于一个刚从利润微薄的制造业转型的企业来说,央视动辄上亿元的广告费,无疑难以承受。况且欢莎门店才仅仅20多家,大规模E广告也不划算。于是,凌兰芳转而剑走偏锋。
从2010年开始,植入式广告在营销界大行其道。机缘巧合之中,凌兰芳也赶上了这一潮流。由于丝绸之路集团拥有国内独一无二数码织造技术,上海世博会中国馆找到凌兰芳,提出让丝绸之路集团用丝绸将传世名画《富春山居图》织成一幅长达10米的画卷,用来装饰中国馆接待各国政要的贵宾厅。
凌兰芳抓住了这个飞来的机会。他组织研发人员从上千种丝绒色谱中逐一比对,找出了最合适的颜色,然后凭借先进的织丝技术,从接到图案纹样到打出面料样品仅花了7个小时,而且一次通过。
恰巧的是,2011年中影集团韩三平和凤凰传媒刘长乐,发现了《富春山居图》被一分为二地分置于大陆与台湾这一情况,决定将其拍成一部以时尚动作为主打的同名电影。制片方自然也听说了丝绸之路集团为世博会织造的《富春山居图》。
该片服装总设计师劳伦斯来到湖州考察,被丝绸之路集团的工艺折服,进而为欢莎植入这部电影创造了条件。在浙江省宣传部的牵线搭桥下,经过几轮商谈,凌兰芳斥重金将欢莎家纺植入了这部众人期待的新电影。在电影中,四大主演刘德华、林志玲、张静初和佟大为不仅身穿欢莎家纺的服装,还会路过以“欢莎”旗舰店为背景的街道。
这次植入式营销,给欢莎带来的,不仅仅是几秒钟的电影镜头,更重要的是,通过专门给各个明星设计礼服的设计师劳伦斯,欢莎品牌真正打入国内顶级时尚圈,为诸多时尚明星青睐。比如,在前不久的伦敦奥运中国之夜大型晚会上,众多明星、主持人都穿着劳伦斯设计的欢莎丝绸礼服出镜。
2012年夏天,凌兰芳送走了最后一批国企改制过来的老工人,随着老工人们的退休,以前的老设备也全部被搬进了丝绸博物馆。八千里路云和月,历史就这样轰然走过,10年前那斩钉截铁的“不下岗”承诺,他终于做到了。想起这些,年近花甲的凌兰芳难免感怀。
丝绸之路集团总部旁边,小溪静静地流过潮音古桥,湖州丝绸的历史仍在向前流淌。“等欢莎开到100家高端门店时,我就能将它打造成世界闻名的丝绸品牌。”凌兰芳梦想着跟100多年前那个叫徐荣村的商人一样,带着湖州丝绸夺取世界金牌。
编辑 唐婷 romarin@163.com