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【摘要】目前中国已跃升为全球第三大汽车生产国，国外知名的汽车制造商大都已经在国内合资建厂，同时他们也带进了先进的管理理念和生产方式，而本土企业也通过模仿和学习，发展出了适应中国本土特点的管理方法。
【关键词】 汽车OEM零部件供应商 销售预测准确度
由丰田公司发展的JIT（Just In Time）生产方式已在中国各个汽车生产厂得到了普遍的应用，对降低整车厂的库存成本起到了很大的作用，同时又满足了市场品种多样化的要求。但对于汽车厂的零部件供应商来说却是一个巨大的挑战，一方面，零部件供应商内部也有着减低库存，提高资金周转的要求，另一方面，又面对着汽车整车厂多频次、少批量的供货要求，零部件供应商必须准备必要的库存，以满足汽车整车厂随时可能的订单需求。所以，怎样做好销售预测，准确理解汽车整车厂的实际需求，并在降低库存的前提下满足客户的要求是每个零部件厂商都亟待解决的问题。
一、面临的问题
作为供应链的源头，需求计划起着重要的作用，若与实际需求相差过大，要么会造成大量库存积压，要么就会造成断货、缺货，影响客户的满意度。现实情况是，在竞争日益激烈的市场环境中，为了满足客户的需求，零部件供应商往往根据汽车整车厂的需求预测安排生产，但面对的常常是库存积压的烦劳。究其原因，就是汽车整车厂的需求预测极大地偏离了实际需求。虽然JIT的生产方式已在各个汽车整车生产厂得到了广泛的应用，除个别合资企业外，在中国，大部分汽车整车厂并不能给零部件生产厂提供相对准确的需求预测。原因有以下几个方面。
第一，从外部环境来看，为了适应变化的变化莫测的市场环境，每个汽车整车厂都加快了新产品的开发速度，每隔几个月就会有新的车型问世，花样繁多的车型已令消费者眼花缭乱，一定程度上增大了各汽车整车厂的市场判定难度，再加上每个汽车整车厂的营销手段也层出不穷，这些无疑也造成了终端需求的难以琢磨。
第二，汽车整车厂的销售部门只是根据汽车经销商的订单来提出销售计划，缺乏对市场的分析和了解，不能制定相对准确的销售预测数据。
第三，在内部需求方面，是出于内部风险防范的需要。为了及时地从零部件供应商得到所需数量的零部件，避免断货的发生，汽车整车厂的生产计划部门往往会将从销售部门得到的需求预测进行不同程度的加权放大，然后再提供给零部件供应商。零部件供应商得到数据已不再是真实的需求。若供应商按此要求生产，往往会造成零部件和产成品的大量积压，这也是零部件供应商常常不断抱怨的原因之一。
所以，对零部件供应商来说，单纯按汽车整车厂的销售预测来安排生产计划和产能规划，肯定会造成产能的过剩和库存的积压。零部件供应商应该根据企业自身的特殊情况，建立一套合理的机制和程序应对上述问题的发生，实现企业资源的合理配置、利用。
二、解决的办法
为了应对这些问题，零部件供应商必须从宏观和微观两方面入手，将宏观经济环境与具体汽车生产厂的情况结合起来进行综合分析，从而得出较为可信的需求依据。首先，要从宏观经济的大局出发，结合宏观需求情况和历史数据判断汽车行业的发展走势，确定未来的汽车总体需求趋势，在此基础上，再根据每个整车厂的具体的车型、库存、竞争能力等信息，将该总需求按比较可信的市场份额分解到各汽车生产厂，从而得到每个厂家的需求信息，并以此作为生产计划的依据。这是一个自上而下和自下而上的双向互动过程，能够充分考虑到了汽车市场总需求的情况和各厂家的竞争态势，虽然与实际的需求仍有差异，但与过去仅仅遵从汽车整车厂的一言之词相比，其预测的准确率有了很大的提高。
1、清晰把握宏观经济形势，分析汽车市场总需求
汽车行业作为支柱产业之一，其销量往往与GDP、国民收入存在很大的正相关关系，GDP的增速加快与放缓往往也决定着汽车市场未来发展趋势。要明确未来汽车产业的走向，我们必须要对国家宏观经济形势有深入的了解，对国家的货币和财政政策有清晰的认识，并依据国民经济的发展速度推断未来一段时间内汽车行业发展的合理增幅。在行业发展基调确定的情况下，根据对历史需求数据的分析，确定国内汽车未来的需求总量。这是一个定性和定量分析方法相互结合过程。合适的数学模型建立和对汽车产业发展的敏锐洞察，将有助于数据的确定。以乘用车的销售量为例，图1的年销售量基本上是按照线性趋势增长，且与GDP存在明显的相关性，只需通过简单的数学模型就计算出未来几年乘用车的需求总量趋势。
2、根据各个整车厂的发展趋势分析和竞争环境分析，确定其可能的销售量
在国内汽车需求总量确定的基础上，根据各个整车厂的产能情况和历史市场份额等信息，确定其未来可能的市场份额，并将汽车总需求数据按市场份额分配到各个厂家。这个过程需要零部件供应商内部的销售和市场部门对国内各个整车生产厂家要有比较深入的了解，对各个厂家之间市场份额此消彼长的市场态势有较深入的分析和认识。这一步是整个工作的重点，是宏观与微观的结合点，需要公司的高层决策人员与基层的销售和市场人员进行充分的信息沟通，并最终对结果达成一致和认同。
3、将销售量分解到各个汽车平台和各个车型
由销售和市场人员将上述需求结果进行更加具体的分析，并最终将这些数据分解到各个整个厂的平台和车型。这也需要分析人员充分收集有关国内各高、中、低车型的总需求趋势信息及各汽车整车厂的产品和市场开发计划，并结合各个具体整车厂的各个车型竞争优劣势加以分析和分解。
4、制定月度需求预测
上一步骤得出的数据基本上是以年度为单位，而生产计划则需要是以月份为单位，为了使数据具有参考性，我们需要再将这些数据再分解到每个月。这也需要对每个厂家的历史数据进行系统的分析，并清楚了解各个汽车厂的新车上市计划和产品替代计划。季节性趋势分析是一种很常用的方法，我们可以根据季节性趋势将客户的年度预测分解到每个月份。
5、與整车厂各个部门的信息沟通——销售、计划、生产
在得到以上数据后，并不意味着我们就可以按以上结果来组织生产，毕竟这些数据并没有得到客户认可，我们还需要通过与客户进行跨部门的沟通，从客户各部门多方了解信息，然后再对销售和生产计划进行修正，并取得汽车厂的认同。例如：通过与汽车厂销售部门的沟通可以使数据更加接近实际需求；通过与汽车厂生产部门的沟通，了解库存信息也有助于提高数据的可靠性。
通过以上几个步骤得到的销售计划，可以比较真实地反应市场的实际需求情况，对中国这个汽车工业高速发展的新兴市场来说，是一种有效的方法。当然，以上过程并不是一劳永逸的，零部件供应商应建立定期的例会制度，定期地根据前期的实际销售情况对未来的需求不断进行调整。
三、结论
基于以上的方法，可以有效地将公司内部高层的宏观认识与基层销售人员对客户的了解很好地结合起来，一方面可以达成公司目标的一致，另一方面可以了解市场真实需求，避免不必要的产能投资，较少库存积压的浪费，提高公司运营能力。虽然以上方法可以对客户的需求计划进行优化，减少库存积压，但也存在断货的风险。按照过去的做法，若能完全按照客户的预测准备生产的话，因为客户常常通过夸大的需求计划规避自身的风险，在无质量、原材料采购、产能等其它影响因素的情况下，基本上不会产生缺货的情况，但在客户生产不均衡的情况下，零部件供应商必然要为大量的库存付出代价。若我们断然采用自身的需求分析方法，而不顾虑客户的声音，必然会造成客户满意度的降低。所以，我们在采用该方法的同时，也需要通过具体的数据分析，将库存资金积压、产能过剩的成本与断货造成的紧急订单，空运费用、客户索赔等费用进行综合地考虑，在与客户的博弈中求得公司利益与客户满意度的平衡。
【关键词】 汽车OEM零部件供应商 销售预测准确度
由丰田公司发展的JIT（Just In Time）生产方式已在中国各个汽车生产厂得到了普遍的应用，对降低整车厂的库存成本起到了很大的作用，同时又满足了市场品种多样化的要求。但对于汽车厂的零部件供应商来说却是一个巨大的挑战，一方面，零部件供应商内部也有着减低库存，提高资金周转的要求，另一方面，又面对着汽车整车厂多频次、少批量的供货要求，零部件供应商必须准备必要的库存，以满足汽车整车厂随时可能的订单需求。所以，怎样做好销售预测，准确理解汽车整车厂的实际需求，并在降低库存的前提下满足客户的要求是每个零部件厂商都亟待解决的问题。
一、面临的问题
作为供应链的源头，需求计划起着重要的作用，若与实际需求相差过大，要么会造成大量库存积压，要么就会造成断货、缺货，影响客户的满意度。现实情况是，在竞争日益激烈的市场环境中，为了满足客户的需求，零部件供应商往往根据汽车整车厂的需求预测安排生产，但面对的常常是库存积压的烦劳。究其原因，就是汽车整车厂的需求预测极大地偏离了实际需求。虽然JIT的生产方式已在各个汽车整车生产厂得到了广泛的应用，除个别合资企业外，在中国，大部分汽车整车厂并不能给零部件生产厂提供相对准确的需求预测。原因有以下几个方面。
第一，从外部环境来看，为了适应变化的变化莫测的市场环境，每个汽车整车厂都加快了新产品的开发速度，每隔几个月就会有新的车型问世，花样繁多的车型已令消费者眼花缭乱，一定程度上增大了各汽车整车厂的市场判定难度，再加上每个汽车整车厂的营销手段也层出不穷，这些无疑也造成了终端需求的难以琢磨。
第二，汽车整车厂的销售部门只是根据汽车经销商的订单来提出销售计划，缺乏对市场的分析和了解，不能制定相对准确的销售预测数据。
第三，在内部需求方面，是出于内部风险防范的需要。为了及时地从零部件供应商得到所需数量的零部件，避免断货的发生，汽车整车厂的生产计划部门往往会将从销售部门得到的需求预测进行不同程度的加权放大，然后再提供给零部件供应商。零部件供应商得到数据已不再是真实的需求。若供应商按此要求生产，往往会造成零部件和产成品的大量积压，这也是零部件供应商常常不断抱怨的原因之一。
所以，对零部件供应商来说，单纯按汽车整车厂的销售预测来安排生产计划和产能规划，肯定会造成产能的过剩和库存的积压。零部件供应商应该根据企业自身的特殊情况，建立一套合理的机制和程序应对上述问题的发生，实现企业资源的合理配置、利用。
二、解决的办法
为了应对这些问题，零部件供应商必须从宏观和微观两方面入手，将宏观经济环境与具体汽车生产厂的情况结合起来进行综合分析，从而得出较为可信的需求依据。首先，要从宏观经济的大局出发，结合宏观需求情况和历史数据判断汽车行业的发展走势，确定未来的汽车总体需求趋势，在此基础上，再根据每个整车厂的具体的车型、库存、竞争能力等信息，将该总需求按比较可信的市场份额分解到各汽车生产厂，从而得到每个厂家的需求信息，并以此作为生产计划的依据。这是一个自上而下和自下而上的双向互动过程，能够充分考虑到了汽车市场总需求的情况和各厂家的竞争态势，虽然与实际的需求仍有差异，但与过去仅仅遵从汽车整车厂的一言之词相比，其预测的准确率有了很大的提高。
1、清晰把握宏观经济形势，分析汽车市场总需求
汽车行业作为支柱产业之一，其销量往往与GDP、国民收入存在很大的正相关关系，GDP的增速加快与放缓往往也决定着汽车市场未来发展趋势。要明确未来汽车产业的走向，我们必须要对国家宏观经济形势有深入的了解，对国家的货币和财政政策有清晰的认识，并依据国民经济的发展速度推断未来一段时间内汽车行业发展的合理增幅。在行业发展基调确定的情况下，根据对历史需求数据的分析，确定国内汽车未来的需求总量。这是一个定性和定量分析方法相互结合过程。合适的数学模型建立和对汽车产业发展的敏锐洞察，将有助于数据的确定。以乘用车的销售量为例，图1的年销售量基本上是按照线性趋势增长，且与GDP存在明显的相关性，只需通过简单的数学模型就计算出未来几年乘用车的需求总量趋势。
2、根据各个整车厂的发展趋势分析和竞争环境分析，确定其可能的销售量
在国内汽车需求总量确定的基础上，根据各个整车厂的产能情况和历史市场份额等信息，确定其未来可能的市场份额，并将汽车总需求数据按市场份额分配到各个厂家。这个过程需要零部件供应商内部的销售和市场部门对国内各个整车生产厂家要有比较深入的了解，对各个厂家之间市场份额此消彼长的市场态势有较深入的分析和认识。这一步是整个工作的重点，是宏观与微观的结合点，需要公司的高层决策人员与基层的销售和市场人员进行充分的信息沟通，并最终对结果达成一致和认同。
3、将销售量分解到各个汽车平台和各个车型
由销售和市场人员将上述需求结果进行更加具体的分析，并最终将这些数据分解到各个整个厂的平台和车型。这也需要分析人员充分收集有关国内各高、中、低车型的总需求趋势信息及各汽车整车厂的产品和市场开发计划，并结合各个具体整车厂的各个车型竞争优劣势加以分析和分解。
4、制定月度需求预测
上一步骤得出的数据基本上是以年度为单位，而生产计划则需要是以月份为单位，为了使数据具有参考性，我们需要再将这些数据再分解到每个月。这也需要对每个厂家的历史数据进行系统的分析，并清楚了解各个汽车厂的新车上市计划和产品替代计划。季节性趋势分析是一种很常用的方法，我们可以根据季节性趋势将客户的年度预测分解到每个月份。
5、與整车厂各个部门的信息沟通——销售、计划、生产
在得到以上数据后，并不意味着我们就可以按以上结果来组织生产，毕竟这些数据并没有得到客户认可，我们还需要通过与客户进行跨部门的沟通，从客户各部门多方了解信息，然后再对销售和生产计划进行修正，并取得汽车厂的认同。例如：通过与汽车厂销售部门的沟通可以使数据更加接近实际需求；通过与汽车厂生产部门的沟通，了解库存信息也有助于提高数据的可靠性。
通过以上几个步骤得到的销售计划，可以比较真实地反应市场的实际需求情况，对中国这个汽车工业高速发展的新兴市场来说，是一种有效的方法。当然，以上过程并不是一劳永逸的，零部件供应商应建立定期的例会制度，定期地根据前期的实际销售情况对未来的需求不断进行调整。
三、结论
基于以上的方法，可以有效地将公司内部高层的宏观认识与基层销售人员对客户的了解很好地结合起来，一方面可以达成公司目标的一致，另一方面可以了解市场真实需求，避免不必要的产能投资，较少库存积压的浪费，提高公司运营能力。虽然以上方法可以对客户的需求计划进行优化，减少库存积压，但也存在断货的风险。按照过去的做法，若能完全按照客户的预测准备生产的话，因为客户常常通过夸大的需求计划规避自身的风险，在无质量、原材料采购、产能等其它影响因素的情况下，基本上不会产生缺货的情况，但在客户生产不均衡的情况下，零部件供应商必然要为大量的库存付出代价。若我们断然采用自身的需求分析方法，而不顾虑客户的声音，必然会造成客户满意度的降低。所以，我们在采用该方法的同时，也需要通过具体的数据分析，将库存资金积压、产能过剩的成本与断货造成的紧急订单，空运费用、客户索赔等费用进行综合地考虑，在与客户的博弈中求得公司利益与客户满意度的平衡。