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一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，迫切的想要顺利转型与时代的潮流接轨，很多有雄心壮志又摸不到门路的经销商就是吃了 “不了解”的亏。这时，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。
老经销商遇到麻烦事
张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，送货遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟。
在年初一次糖酒会上，他接触到几个四川、贵州地方风味独特的酱料产品，根据经验，张老板判断这几个独具异域风味的酱料在当地也一定有市场。生产厂家是个小厂家，产品也只是在当地买卖，很快，厂家被张老板丰富的市场运作经验所折服，反正全国很多地方都是空白市场，于是就把张老板所在整个省的经销权签给了他。
产品发到县城一铺货试销，果然市场反响非常好，张老板决定到省城去做经销商！等忙完了前期准备工作开门做生意时，张老板逐渐发现有些不对劲，首先是发现批发市场没热闹劲儿，显得有些萧条，抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天，听见的都是抱怨和叫苦：生意越来越难做了，现在零售店的生意都让家乐福、麦德龙，沃尔码，华联这些连锁的大卖场做去了。有时候，大卖场的价格战打得比批发市场还低。
派出去跑酱料推销的业务员也是叫苦连天，许多消费者都说菜市场里的调味品是假冒伪劣鱼龙混杂，很少有人到菜市场里面买调料，都喜欢跑到大卖场去买，说是购物环境好，产品种类齐全，质量还有保证，好像到超市买菜都比到菜场有面子。
就连调料品销售第二大的终端——社区里的零售店，许多都是连锁经营的，去跑推销人家直接就让找他们总部。综合这几点情况，张老板迅速做出一个判断，真要在省城把这个生意做下去，看来还得和这些大卖场打交道，张老板打定主意，要去会会连锁卖场的采购们。 一个星期后，张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部，告诉前台接待：“我找食品部的采购。”接待小姐很礼貌的说：“食品部的采购有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不认识，就找做调料的。”“不知道找那一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人！不过你可以把资料留下来”。“资料？”以前都是看样、谈价、付钱，还要什么资料。张老板问：“没有什么资料，有样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着，张老板心里很不爽。他就想不明白，不就是开门做生意嘛，咋搞的这么复杂呢？
接近大卖场的几个关键
张老板的故事是我一个做供应商的朋友告诉我的，我从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多像张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，迫切的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困扰的经销商朋友分享。
首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：
1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。
包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些等等，你了解情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，就会达到相谈甚欢的效果。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。
2、了解该卖场的商品构成。
因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和得多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。
3、了解该卖场对证照文件的要求。
现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。
所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要了解这个人包括：性别、大概年龄、爱好脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触，如果印象良好将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹顺顺利利，反之，可能连第二次的见面机会都没有了。
5、预约。
这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。做好以上的准备工作之后，就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记，第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利，你要注意以下方面：
A、守时，准点赴约。
迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到可是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，那你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静的等候，你等采购是可以的，千万别让采购等你，不然你可就要吃苦头了。
B、注重个人仪容和素质。
没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整，口气不清新的人站在面前？谈话的兴趣都没有，三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的外在形象是对别人的尊重，会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作，所以，接洽人员要思维敏捷口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
C、沟通要有重点。
一般来说，第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、运作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明，要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动，特殊支持，点到为止即可，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。
D、表示感谢，再次预约。
结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢，表达你真诚的合作意愿，并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，那一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。
如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢？不一定，记得印象是要巩固，感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极的准备什么，你也要征询采购对你有什么要求，谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下，你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础，成功在望啦！
老经销商遇到麻烦事
张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，送货遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟。
在年初一次糖酒会上，他接触到几个四川、贵州地方风味独特的酱料产品，根据经验，张老板判断这几个独具异域风味的酱料在当地也一定有市场。生产厂家是个小厂家，产品也只是在当地买卖，很快，厂家被张老板丰富的市场运作经验所折服，反正全国很多地方都是空白市场，于是就把张老板所在整个省的经销权签给了他。
产品发到县城一铺货试销，果然市场反响非常好，张老板决定到省城去做经销商！等忙完了前期准备工作开门做生意时，张老板逐渐发现有些不对劲，首先是发现批发市场没热闹劲儿，显得有些萧条，抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天，听见的都是抱怨和叫苦：生意越来越难做了，现在零售店的生意都让家乐福、麦德龙，沃尔码，华联这些连锁的大卖场做去了。有时候，大卖场的价格战打得比批发市场还低。
派出去跑酱料推销的业务员也是叫苦连天，许多消费者都说菜市场里的调味品是假冒伪劣鱼龙混杂，很少有人到菜市场里面买调料，都喜欢跑到大卖场去买，说是购物环境好，产品种类齐全，质量还有保证，好像到超市买菜都比到菜场有面子。
就连调料品销售第二大的终端——社区里的零售店，许多都是连锁经营的，去跑推销人家直接就让找他们总部。综合这几点情况，张老板迅速做出一个判断，真要在省城把这个生意做下去，看来还得和这些大卖场打交道，张老板打定主意，要去会会连锁卖场的采购们。 一个星期后，张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部，告诉前台接待：“我找食品部的采购。”接待小姐很礼貌的说：“食品部的采购有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不认识，就找做调料的。”“不知道找那一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人！不过你可以把资料留下来”。“资料？”以前都是看样、谈价、付钱，还要什么资料。张老板问：“没有什么资料，有样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着，张老板心里很不爽。他就想不明白，不就是开门做生意嘛，咋搞的这么复杂呢？
接近大卖场的几个关键
张老板的故事是我一个做供应商的朋友告诉我的，我从事大卖场的采购管理工作多年，遇见过很多像张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，迫切的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困扰的经销商朋友分享。
首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：
1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。
包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些等等，你了解情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，就会达到相谈甚欢的效果。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。
2、了解该卖场的商品构成。
因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和得多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。
3、了解该卖场对证照文件的要求。
现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。
所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要了解这个人包括：性别、大概年龄、爱好脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触，如果印象良好将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹顺顺利利，反之，可能连第二次的见面机会都没有了。
5、预约。
这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。做好以上的准备工作之后，就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记，第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利，你要注意以下方面：
A、守时，准点赴约。
迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到可是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，那你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静的等候，你等采购是可以的，千万别让采购等你，不然你可就要吃苦头了。
B、注重个人仪容和素质。
没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整，口气不清新的人站在面前？谈话的兴趣都没有，三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的外在形象是对别人的尊重，会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作，所以，接洽人员要思维敏捷口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
C、沟通要有重点。
一般来说，第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、运作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明，要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动，特殊支持，点到为止即可，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。
D、表示感谢，再次预约。
结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢，表达你真诚的合作意愿，并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，那一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。
如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢？不一定，记得印象是要巩固，感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极的准备什么，你也要征询采购对你有什么要求，谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下，你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础，成功在望啦！