行业动荡中生存下来的老兵
　　“我们那一代是受毛主席教育长大的，做事会想到社会责任。”张书奶粉专卖店董事长张书说。从事奶粉代理20年，在乳品动荡的20年中，处于渠道中间环节的张书，秉承的这种“社会责任”带来的是市场效应的加持，逐渐发展成如今的700家加盟店的规模。
　　“以前做副食批发，渐渐地宝宝开始喝奶粉了，有了些厂家，但还是供不应求，厂家那边根本谈不上生产工艺。”张书谈起那个时候厂家的生产状况直摇头。
　　2000年，他决定放弃小厂家的产品，卖当时的“中国名牌”“免检产品”。“但是网点还不能接受，贵啊！其他的7、8块一袋，我们卖13、14块一袋。我们只能慢慢跟他们推荐。”
　　坚持了4年，张书奶粉经历了第一次大的转折。安徽阜阳“大头娃娃”事件爆发，人们开始意识到“奶粉不能随便吃。”这让张书在县级奶粉市场口碑凸显，吸引来一大波加盟者。
　　如果说“大头娃娃”事件让消费者意识到“奶粉不能随便吃”，那么2008年的“三聚氰胺”事件则让人顿生“连奶粉都不敢吃”的惶恐。这一次事件，张书没能幸免。“我们当时卖的30种奶粉，有18种被查出来含三聚氰胺。”
　　“当时很多消费者都是在超市买奶粉，但是超市不管退，批发市场更是人都跑光了。”
　　张书的应对是：在门店里将18种含三聚氰胺的产品单独陈列出来，邀请专家到门店告诉消费者，如果吃过这18种奶粉的，建议去体检，并安抚顾客的情绪。同时告诉大家，另外十几种产品是可以放心食用的。
　　全社会惶恐，所有消费者都在“讨一个说法”。张书不讳言，不掩饰，直面问题，积极沟通，暗合了现代危机公关的基本法则，这让张书意外地在危机中迅速发展。如今张书有700多家加盟店，遍布河南省各个城市、县级市场，也扩展至了华中地区的其他省份。
　　连锁加盟的新兵
　　“都是别人来找我们，想做加盟店，但我们自己有控制，怕管理不过来。”张书说。
　　和有些代理商一样，最初考虑自建终端，是因为不堪商超的“压榨”。“费用又高，账期又长，赚不到钱。”于是开始尝试着自己开店。
　　既然要做，就做品牌吧。他们从一开始就要求加盟店必须有两间门面，有统一的门头。当然会有很多门店觉得不解，但张书要求他们至少得有一个喷绘布。
　　于是“张书奶粉专卖店”的连锁系统就开始建立起来了，他们开始借鉴其他行业连锁店铺的管理方式，比如服装行业，比如肯德基。
　　“我们发现，老板自己不参与店铺管理，放手交给店长去做的店铺，往往比较有前途。”所以张书的门店店长，要由总部培训，送配上岗。“这样管理效率就高了嘛，想要推什么产品也非常有力度。”
　　今年年初进入张书系统的美纳多，在一个县级市场的门店，第一个月的新客数就达到20个，现在每天都有7～8个的新客数增长。进入系统半年，美纳多的口碑积累很快，而且有性价比优势，上量快，厂家团队也非常重视与终端之间的配合。店铺在推这款产品时也更有信心。
　　成为张书的主推其实不是那么容易。美纳多的团队从最先接触张书到最后确定入驻，经历了很长的时间，如何打动他？“品质”和“服务”。
　　“我们主要看产品和团队，还有整个公司是否是想做好产品，做好品牌，考察就久一些。而美纳多的团队，包括公司老板的思路，我们都是很认可的，这么多年了都是专注做产品，专注服务客户的人。”
　　他说，“服务决定企业发展，标准改变行业未来。”通过流通产业反馈市场信息，向上游提出更严格的标准，才能让行业更健康地发展。