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[摘要] 随着2006年以来短期融资市场的快速发展，国内商业银行将视线转向了中小企业，中小企业贷款市场将成为中外资银行之间竞争最为直接的领域。本文对新时期下商业银行如何推进中小企业贷款业务发展进行战略层面探析。
[关键词] 商业银行中小企业贷款发展战略
随着2006年以来短期融资市场的快速发展，国内商业银行将视线转向了中小企业。曾经长期受到冷落的中小企业贷款开始变成“香饽饽”，成为个人理财业务之后，中外资银行争夺的又一大焦点。目前，招行、浦发行等股份制商业银行都已成立中小企业客户服务机构，并相继推出一系列针对中小企业的金融产品。浦发行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作协议的主要内容之一；民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其中小企业信贷管理系统及有关经验；国有银行方面，工行积极采取措施发展中小企业贷款。截至2006年3月，工行中小企业贷款余额突破了1000亿元，中小企业贷款正日益成为工行新的利润增长点。
由此可见，新时期商业银行如何推进中小企业贷款业务发展将是一个战略性问题。本文就商业银行中小企业贷款业务发展战略进行如下探析。
一、明确中小企业市场定位
我国中小企业发展具有明显的地区差异性，银行发展中小企业业务要根据当地经济发展环境和中小企业客户资源的情况，明确不同地区中小企业市场定位和目标客户群。第一，客户定位。优先支持有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业、新兴行业的优质中小企业客户群体，大力优化中小企业客户结构，积极拓展当地支柱企业和品牌企业等优质中小企业客户，对劣质中小企业客户要及时退出；第二，区域定位。选择中心城市和沿海发达地区优先发展，在中小企业市场发育较好、客户资源丰富的地区重点推进；第三，产品定位。加强产品组合和业务创新，提供对中小企业客户的全方位金融服务，充分挖掘中小企业客户的潜在价值,使中小企业业务发展成为商业银行未来的利润增长点之一。
二、建立和完善中小企业业务经营管理体系
针对中小企业客户业务需求“急、少、频”的特点，商业银行应积极探索建立有效、差别化的中小企业业务经营管理体系。一是要以提高服务效率为中心。把中小企业业务特别是小企业的操作流程和运营机制和大型企业从细节上区别开来，简化环节，提高市场适应能力。二是要以降低管理成本为出发点。充分发挥四大国有商业银行经营网点多的优势，建立對中小企业差别化的授权机制，实行对中小企业业务差别化管理，提高基层行和网点的经营能力。三是要优化资源配置和绩效考评。研究制定符合中小企业业务发展规律的激励约束机制，建立经营人员差别化的考核机制，将客户经理、风险岗位人员的贡献度、经营业绩与个人收入直接挂钩，鼓励客户经理营销中小企业客户的积极性。四是要加快金融产品创新，针对中小企业创业、扩张、长期稳定发展等不同阶段以及购产销不同环节，量身定制一系列适用性强的金融产品。
三、提高对中小企业风险识别和控制能力
中小企业的特点之一是投资风险较高，对银行风险管理和控制能力要求高。但必须认识到，优质中小企业对银行的贡献度也很高，且银行对中小企业客户的议价能力也更强，通过上浮利率补偿风险损失，不仅可以提高单个企业的回报水平，而且可以有效分散经营风险。一是要提高对中小企业真实信息的掌控能力，把握企业经营活动、管理能力、信用意识、资金运营、资产分布及关联交易的真实情况；二是要建立中小企业客户信用等级评定体系，如实揭示中小企业客户的信用风险，合理确定中小企业授信额度，防止信用评级不客观和授信不及时而把优质中小企业排斥在信贷支持对象之外；三是严格贷后管理。规范贷后管理操作程序，实行贷后动态监控，严格防范贷款风险。
四、健全和完善中小企业产品定价机制
随着中央银行对贷款上浮利率的完全放开，商业银行已经能够根据成本与收益相匹配的原则，自主确定中小企业贷款利率，以完全覆盖运营成本和风险成本。这就要求商业银行：第一，加强产品定价研究，以经营成本、风险补偿和期望的回报为依据，结合中小企业信用等级和项目风险，考虑供求关系和同业竞争情况，综合确定价格；第二，加强产品价格管理，在科学分析中小企业客户贡献度和定价模型的基础上，建立科学、灵活的定价授权机制，授予前台经营部门对中小企业客户产品和服务的一定的定价权，增强中小企业客户业务市场竞争力；第三，加强中小企业风险成本的研究，重视中小企业对银行的综合贡献度测算，提高风险回报水平。
五、全面提高对中小企业客户的管理能力和市场营销能力
首先，尽快规范对中小企业客户的营销和服务，建立相对独立、适应中小企业业务特点的营销和服务体系，注意对中小企业业务的精细管理，增强观察的细致性、市场的敏锐性和风险的敏感性；其次，加强对中小企业客户的联合营销和交叉销售，尤其要加强对信贷产品和非信贷产品的组合营销，重点发展短期融资、账户透支、票据、结算以及信息咨询、财务顾问等业务，充分挖掘客户潜在价值；再次，加强中小企业客户经理队伍建设。加大中小企业客户经理的培训力度，增强客户经理对市场前瞻性分析、对企业经营变化的敏感性分析以及对财务数据识别分析的能力，提高快速反应能力。
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
[关键词] 商业银行中小企业贷款发展战略
随着2006年以来短期融资市场的快速发展，国内商业银行将视线转向了中小企业。曾经长期受到冷落的中小企业贷款开始变成“香饽饽”，成为个人理财业务之后，中外资银行争夺的又一大焦点。目前，招行、浦发行等股份制商业银行都已成立中小企业客户服务机构，并相继推出一系列针对中小企业的金融产品。浦发行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作协议的主要内容之一；民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其中小企业信贷管理系统及有关经验；国有银行方面，工行积极采取措施发展中小企业贷款。截至2006年3月，工行中小企业贷款余额突破了1000亿元，中小企业贷款正日益成为工行新的利润增长点。
由此可见，新时期商业银行如何推进中小企业贷款业务发展将是一个战略性问题。本文就商业银行中小企业贷款业务发展战略进行如下探析。
一、明确中小企业市场定位
我国中小企业发展具有明显的地区差异性，银行发展中小企业业务要根据当地经济发展环境和中小企业客户资源的情况，明确不同地区中小企业市场定位和目标客户群。第一，客户定位。优先支持有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业、新兴行业的优质中小企业客户群体，大力优化中小企业客户结构，积极拓展当地支柱企业和品牌企业等优质中小企业客户，对劣质中小企业客户要及时退出；第二，区域定位。选择中心城市和沿海发达地区优先发展，在中小企业市场发育较好、客户资源丰富的地区重点推进；第三，产品定位。加强产品组合和业务创新，提供对中小企业客户的全方位金融服务，充分挖掘中小企业客户的潜在价值,使中小企业业务发展成为商业银行未来的利润增长点之一。
二、建立和完善中小企业业务经营管理体系
针对中小企业客户业务需求“急、少、频”的特点，商业银行应积极探索建立有效、差别化的中小企业业务经营管理体系。一是要以提高服务效率为中心。把中小企业业务特别是小企业的操作流程和运营机制和大型企业从细节上区别开来，简化环节，提高市场适应能力。二是要以降低管理成本为出发点。充分发挥四大国有商业银行经营网点多的优势，建立對中小企业差别化的授权机制，实行对中小企业业务差别化管理，提高基层行和网点的经营能力。三是要优化资源配置和绩效考评。研究制定符合中小企业业务发展规律的激励约束机制，建立经营人员差别化的考核机制，将客户经理、风险岗位人员的贡献度、经营业绩与个人收入直接挂钩，鼓励客户经理营销中小企业客户的积极性。四是要加快金融产品创新，针对中小企业创业、扩张、长期稳定发展等不同阶段以及购产销不同环节，量身定制一系列适用性强的金融产品。
三、提高对中小企业风险识别和控制能力
中小企业的特点之一是投资风险较高，对银行风险管理和控制能力要求高。但必须认识到，优质中小企业对银行的贡献度也很高，且银行对中小企业客户的议价能力也更强，通过上浮利率补偿风险损失，不仅可以提高单个企业的回报水平，而且可以有效分散经营风险。一是要提高对中小企业真实信息的掌控能力，把握企业经营活动、管理能力、信用意识、资金运营、资产分布及关联交易的真实情况；二是要建立中小企业客户信用等级评定体系，如实揭示中小企业客户的信用风险，合理确定中小企业授信额度，防止信用评级不客观和授信不及时而把优质中小企业排斥在信贷支持对象之外；三是严格贷后管理。规范贷后管理操作程序，实行贷后动态监控，严格防范贷款风险。
四、健全和完善中小企业产品定价机制
随着中央银行对贷款上浮利率的完全放开，商业银行已经能够根据成本与收益相匹配的原则，自主确定中小企业贷款利率，以完全覆盖运营成本和风险成本。这就要求商业银行：第一，加强产品定价研究，以经营成本、风险补偿和期望的回报为依据，结合中小企业信用等级和项目风险，考虑供求关系和同业竞争情况，综合确定价格；第二，加强产品价格管理，在科学分析中小企业客户贡献度和定价模型的基础上，建立科学、灵活的定价授权机制，授予前台经营部门对中小企业客户产品和服务的一定的定价权，增强中小企业客户业务市场竞争力；第三，加强中小企业风险成本的研究，重视中小企业对银行的综合贡献度测算，提高风险回报水平。
五、全面提高对中小企业客户的管理能力和市场营销能力
首先，尽快规范对中小企业客户的营销和服务，建立相对独立、适应中小企业业务特点的营销和服务体系，注意对中小企业业务的精细管理，增强观察的细致性、市场的敏锐性和风险的敏感性；其次，加强对中小企业客户的联合营销和交叉销售，尤其要加强对信贷产品和非信贷产品的组合营销，重点发展短期融资、账户透支、票据、结算以及信息咨询、财务顾问等业务，充分挖掘客户潜在价值；再次，加强中小企业客户经理队伍建设。加大中小企业客户经理的培训力度，增强客户经理对市场前瞻性分析、对企业经营变化的敏感性分析以及对财务数据识别分析的能力，提高快速反应能力。
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。