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中图分类号：F762.4文献标识码：A 文章编号：
塞罕坝机械林场是全国最大的人工林林场，也是华北地区最大的中小径级用材林基地，每年都向周边地区提供大量的中小径级木材。作为一个人工林林场，林木的可持续经营既是林场生存的基础，更是林场发展的需要和保障。塞罕坝林场每年木材销售量都在十万立方米以上，木材销售工作成为林场的一项重要工作，木材销售收入是林场最主要的经济收入，通过多年的实践，形成了一整套科学的木材销售管理办法，现总结归纳如下：
一、塞罕坝林场多年来始终坚持自身生产销售与市场需求相结合，不断创新木材销售方式。
（一）木材零售木材零售就是指对林场已生产入库的木材进行散卖，由林场根据市场行情制定销售单价，经销人员按客户所购买的数量进行付货、结账。
（二）木材整库竞价销售木材整库竞价销售是指林场将木材统一生产，入楞场按材长、径级分垛归楞，完工以后，由林场组织工作人员对生产出的木材进行清点入库，核对数量。林场按照生产地块不同将生产出的木材分成不同库区，每个库区再按照不同规格进行分库。（一般每个单库木材数量为200立方米至1000立方米）林场统一召开木材销售会，向客户提供库区、单库木材规格明细表，由林场制定木材单库销售底价，客户暗标进行投标，低于销售底价飞标，高于销售底价的最高报价为中标价，中标后现场签订木材购销合同，林场与客户共同清点单库木材，核对数量、规格无误后，林场将木材移交给客户。
（三）订造材销售订造材销售是指木材客户预交一部分订金，与林场共同约定木材的生产规格和单价，由林场进行生产，生产结束后将符合客户规格要求的木材入库，林场待客户交齐木材货款后将木材移交给客户。
（四）活立木竞价销售活立木销售方式就是对已经通过上级批准林场设计的采伐林地，林场不再组织生产作业，在林木未采伐前就进行竞价销售，所有的生产及销售等环节和程序，都由中标者在林场的监督管理下完成。根据作业地块性质的不同，活立木销售又分为间伐地块活立木竞价销售和皆伐地块活立木竞价销售两种，二者本质相同，但相比较而言，间伐地块活立木竞价销售管理难度大，需要强化消耗蓄积的管理，作业地块保留木的监管，具体操作也要更难，更复杂一些，需要更加严细规范的管理。间伐地块活立木销售，林场负责打号放树，客户生产木材，以林场入库数和中标单价进行结算的销售方式。
（五）网络竞价销售
网络竞价销售适于库区木材和活立木销售，是前几种销售方式的概括和总结。林场建立需要一个销售网站，销售前，根据销售行情合理制定标的价格和销售方案，在网上对外发布，客户只需到林场指定银行根据销售方案的规定将投标履约保证金交到指定账户，林场根据银行交款的反馈信息，通过手机短信，发给交款客户一个用户名和密码，客户根据用户名和密码可以登录塞罕坝机械林场木材网络竞价销售网，便可参与竞价了。在林场规定的时间内，报价最高的中标，林场会电话通知中标客户。按着方案要求，中标客户在三日内交清全部货款后，与林场签订销售合同。
二、塞罕坝林场在多年的木材销售工作中不断的总结销售工作中的成功经验。
（一）木材零售回收资金较快，每车木材一结账。客户可根据材长和径级购买木材，为客户购买木材提供了广阔的购买空间，极大的方便了客户，不受购买规格的限制。
（二）木材通过整库竞价销售可以提高销售单价，加快了销售进度，资金回笼较快，同时为林场增加经济效益。
（三）订造材销售的木材单价比常规造材的单价要高，平均每立方米高100至150元，能为林场增加木材销售收入。
（四）活立木销售科学实用，程序规范，操作阳光透明，降低成本增加效益，林场不参与木材生产的环节，只需要监督木材客商生产，生产完工后将生产作业地块按照技术要求验收即可。客户在生产过程中可根据市场需求随时调整造材的时机和规格，客户可根据自身情况灵活掌握生产情况，客户可以边生产边销售，方便了客户，也增加了客户的经济收入，实现了林场和客户的双赢。活立木销售降低了生产成本和销售费用，由于活立木销售没有了生产和销售过程中的多个环节，降低了生产费用，减少了间接支出，每立方米可节省资金80-90元；同时保证了资金及时回笼，加快了资金周转；提高了销售单价，增加了经济效益，据统计，与包库竞价销售相比，活立木销售每立方米销售单价提高了60-80元，大大增加了销售收入；每立方米可节支增收150元左右，销售1万立方米木材可节支增收150万元左右。
（五）网络竞价销售为林场和客户均提供了方便，客户只需要到实地查看库区木材质量及调查活立木销售的相关数据，根据市场行情和自己购买力进行投标，客户可以在家里参加网络竞价，也可以在网吧、办公室等场所投标，极大的方便了客户，客户不用外出，就可参加竞价，减少了客户的费用，同时避免了串标、强买等不利于林场和客户双方利益的事情发生。在投标过程中，客户分散投标，避免了客户之间面对面的竞争，免去客户碍于面子的后顾之忧。网络竞价不仅适用于本地，其它外省市的客户均可参加，打破了区域销售的界限，提高了竞争力，增加了销售收入。此销售方法快捷、操作方便、便于林场组织，网络竞价可以对多个单位的木材及活立木进行一起销售，简单易行，网络竞价销售明确标的价格，防止客户因为急于购买，而造成超出底价过高，给客户造成损失，使木材銷售工作阳光、透明，真正做到了公开、公正、公平竞价销售，减少了销售制度和手续中的不完善，堵塞了销售环节的漏洞，增加了林场的经济收入。这种销售方式缩短了客户购买时间，为客户外运木材提供了充足时间，林场加快了资金回收。
三、塞罕坝林场多年来的木材销售工作一直以走经营质量为基础、以市场需求为导向、以经济效益为中心的林木生产经营之路，并不断改善各种销售方式。
（一）木材销售工作中的木材零售不便于管理，给林场工作人员增加了工作强度，林场以销售野帐做为客户结账的依据，在销售过程中容易出现丢失木材现象，造成了畅销木材抢手，不畅销的木材积压，迫使林场降价出售，给林场造成经济损失，仅适用于木材销售初期。
（二）整库销售木材，由林场生产，按照常规造材方法或林场指定的造材规格进行造材，客户购买的木材有少量在规格上不符合客户的购买需求，由于季节、道路、劳力短缺等因素会出现供货时间过长的情况。
（三）订造材销售的木材单价是在木材生产前由林场和木材客商共同约定的，木材生产结束后木材的价格不能根据市场行情的变动进行变动，林场和客商要共同承担木材价格变动的风险。订造材生产过程中对技术要求比常规材要高，在生产过程中施工人员要根据客户所需规格随时指导社会劳力作业，由于订造材的规格特殊性会造成林场生产成本增加。
（四）活立木销售要求林场技术人员进行准确的调查测算，要求销售地块林地每木检尺测算的林木蓄积正负误差率全部控制在0.5%以内。林场在人工林间伐销售地块，按照设计方案要求，由林场的生产技术人员按照要求的消耗蓄积和采伐木株数，选择采伐木，进行喷漆打号，直至符合消耗蓄积要求为止，然后准确地对保留木进行每木检尺，喷涂不同标记，检测保留木蓄积和株数是否符合设计要求，符合设计要求后林场将采伐木放倒，由木材销售部门发布信息，客户中标后自行生产。为防止林木生产过程中出现盗伐和超界作业现象，客户开始对活立木采伐前，林场就要及时派出施工和护林人员，加强对周边林地树木的管护，全程监督管理整个施工过程，并对周边林木的林分状况登记造册，进行立体管理，护林员对客户运输沿途的林地加强看护与管理，一级抓一级，层层抓落实，明确责、权、利，签订责任状，实行采伐生产开始前清山，采伐生产结束时验山的程序。
（五）网络竞价销售要求电脑的上网速度要快，对于一些年龄稍微偏大的或是对电脑接触少的客户，是个新生事物，接受过程慢，需要组织专门培训，进行系统学习，才能让客户基本掌握网络竞价操作程序。客户在去银行交投标履约保证金时，有时因为人多需要排队，等候时间过长，需要林场协调增开专用窗口，方便客户交款。
四、塞罕坝林场木材销售工作应采取的措施。
（一）加强林场施工技术人员、木材销售人员、护林人员的培训，提高工作人员的工作能力和职业道德素质，做好木材的生产、销售和木材生产作业地块周边资源的管理工作。
（二）木材零售容易造成木材丢失和出现工作人员徇私舞弊现象，建议谨慎使用此种销售方式。
（三）经常性对木材市场调研，准确掌握木材市场动态，根据市场需求造材，真正做到生产与销售相结合。（四）继续做好活立木销售工作，活立木销售方式引入了竞争机制，使木材销售工作快捷增效，林场减少了在木材的生产过程中雇工、造材、短运、归楞、木材看护、林地清理等多个环节，避免了生产过程中因人身伤害等意外事故产生的纠纷，克服了雇工难题，规避了用工风险，减少了劳务纠纷。为木材销售工作开辟了新的途径，值得推广和借鉴。
（五）网络竞价前，要对参加投标的客户进行系统培训，做到客户基本掌握网络竞价的操作程序；对于年龄偏大的、对电脑接触少的客户在投标时可以派人跟踪服务，进行现场指导。
（六）与时俱进，根据木材市场需求不断创新木材销售方式，以适应市场的变化，牢牢把握商机，谋求最佳经济效益。
塞罕坝机械林场是全国最大的人工林林场，也是华北地区最大的中小径级用材林基地，每年都向周边地区提供大量的中小径级木材。作为一个人工林林场，林木的可持续经营既是林场生存的基础，更是林场发展的需要和保障。塞罕坝林场每年木材销售量都在十万立方米以上，木材销售工作成为林场的一项重要工作，木材销售收入是林场最主要的经济收入，通过多年的实践，形成了一整套科学的木材销售管理办法，现总结归纳如下：
一、塞罕坝林场多年来始终坚持自身生产销售与市场需求相结合，不断创新木材销售方式。
（一）木材零售木材零售就是指对林场已生产入库的木材进行散卖，由林场根据市场行情制定销售单价，经销人员按客户所购买的数量进行付货、结账。
（二）木材整库竞价销售木材整库竞价销售是指林场将木材统一生产，入楞场按材长、径级分垛归楞，完工以后，由林场组织工作人员对生产出的木材进行清点入库，核对数量。林场按照生产地块不同将生产出的木材分成不同库区，每个库区再按照不同规格进行分库。（一般每个单库木材数量为200立方米至1000立方米）林场统一召开木材销售会，向客户提供库区、单库木材规格明细表，由林场制定木材单库销售底价，客户暗标进行投标，低于销售底价飞标，高于销售底价的最高报价为中标价，中标后现场签订木材购销合同，林场与客户共同清点单库木材，核对数量、规格无误后，林场将木材移交给客户。
（三）订造材销售订造材销售是指木材客户预交一部分订金，与林场共同约定木材的生产规格和单价，由林场进行生产，生产结束后将符合客户规格要求的木材入库，林场待客户交齐木材货款后将木材移交给客户。
（四）活立木竞价销售活立木销售方式就是对已经通过上级批准林场设计的采伐林地，林场不再组织生产作业，在林木未采伐前就进行竞价销售，所有的生产及销售等环节和程序，都由中标者在林场的监督管理下完成。根据作业地块性质的不同，活立木销售又分为间伐地块活立木竞价销售和皆伐地块活立木竞价销售两种，二者本质相同，但相比较而言，间伐地块活立木竞价销售管理难度大，需要强化消耗蓄积的管理，作业地块保留木的监管，具体操作也要更难，更复杂一些，需要更加严细规范的管理。间伐地块活立木销售，林场负责打号放树，客户生产木材，以林场入库数和中标单价进行结算的销售方式。
（五）网络竞价销售
网络竞价销售适于库区木材和活立木销售，是前几种销售方式的概括和总结。林场建立需要一个销售网站，销售前，根据销售行情合理制定标的价格和销售方案，在网上对外发布，客户只需到林场指定银行根据销售方案的规定将投标履约保证金交到指定账户，林场根据银行交款的反馈信息，通过手机短信，发给交款客户一个用户名和密码，客户根据用户名和密码可以登录塞罕坝机械林场木材网络竞价销售网，便可参与竞价了。在林场规定的时间内，报价最高的中标，林场会电话通知中标客户。按着方案要求，中标客户在三日内交清全部货款后，与林场签订销售合同。
二、塞罕坝林场在多年的木材销售工作中不断的总结销售工作中的成功经验。
（一）木材零售回收资金较快，每车木材一结账。客户可根据材长和径级购买木材，为客户购买木材提供了广阔的购买空间，极大的方便了客户，不受购买规格的限制。
（二）木材通过整库竞价销售可以提高销售单价，加快了销售进度，资金回笼较快，同时为林场增加经济效益。
（三）订造材销售的木材单价比常规造材的单价要高，平均每立方米高100至150元，能为林场增加木材销售收入。
（四）活立木销售科学实用，程序规范，操作阳光透明，降低成本增加效益，林场不参与木材生产的环节，只需要监督木材客商生产，生产完工后将生产作业地块按照技术要求验收即可。客户在生产过程中可根据市场需求随时调整造材的时机和规格，客户可根据自身情况灵活掌握生产情况，客户可以边生产边销售，方便了客户，也增加了客户的经济收入，实现了林场和客户的双赢。活立木销售降低了生产成本和销售费用，由于活立木销售没有了生产和销售过程中的多个环节，降低了生产费用，减少了间接支出，每立方米可节省资金80-90元；同时保证了资金及时回笼，加快了资金周转；提高了销售单价，增加了经济效益，据统计，与包库竞价销售相比，活立木销售每立方米销售单价提高了60-80元，大大增加了销售收入；每立方米可节支增收150元左右，销售1万立方米木材可节支增收150万元左右。
（五）网络竞价销售为林场和客户均提供了方便，客户只需要到实地查看库区木材质量及调查活立木销售的相关数据，根据市场行情和自己购买力进行投标，客户可以在家里参加网络竞价，也可以在网吧、办公室等场所投标，极大的方便了客户，客户不用外出，就可参加竞价，减少了客户的费用，同时避免了串标、强买等不利于林场和客户双方利益的事情发生。在投标过程中，客户分散投标，避免了客户之间面对面的竞争，免去客户碍于面子的后顾之忧。网络竞价不仅适用于本地，其它外省市的客户均可参加，打破了区域销售的界限，提高了竞争力，增加了销售收入。此销售方法快捷、操作方便、便于林场组织，网络竞价可以对多个单位的木材及活立木进行一起销售，简单易行，网络竞价销售明确标的价格，防止客户因为急于购买，而造成超出底价过高，给客户造成损失，使木材銷售工作阳光、透明，真正做到了公开、公正、公平竞价销售，减少了销售制度和手续中的不完善，堵塞了销售环节的漏洞，增加了林场的经济收入。这种销售方式缩短了客户购买时间，为客户外运木材提供了充足时间，林场加快了资金回收。
三、塞罕坝林场多年来的木材销售工作一直以走经营质量为基础、以市场需求为导向、以经济效益为中心的林木生产经营之路，并不断改善各种销售方式。
（一）木材销售工作中的木材零售不便于管理，给林场工作人员增加了工作强度，林场以销售野帐做为客户结账的依据，在销售过程中容易出现丢失木材现象，造成了畅销木材抢手，不畅销的木材积压，迫使林场降价出售，给林场造成经济损失，仅适用于木材销售初期。
（二）整库销售木材，由林场生产，按照常规造材方法或林场指定的造材规格进行造材，客户购买的木材有少量在规格上不符合客户的购买需求，由于季节、道路、劳力短缺等因素会出现供货时间过长的情况。
（三）订造材销售的木材单价是在木材生产前由林场和木材客商共同约定的，木材生产结束后木材的价格不能根据市场行情的变动进行变动，林场和客商要共同承担木材价格变动的风险。订造材生产过程中对技术要求比常规材要高，在生产过程中施工人员要根据客户所需规格随时指导社会劳力作业，由于订造材的规格特殊性会造成林场生产成本增加。
（四）活立木销售要求林场技术人员进行准确的调查测算，要求销售地块林地每木检尺测算的林木蓄积正负误差率全部控制在0.5%以内。林场在人工林间伐销售地块，按照设计方案要求，由林场的生产技术人员按照要求的消耗蓄积和采伐木株数，选择采伐木，进行喷漆打号，直至符合消耗蓄积要求为止，然后准确地对保留木进行每木检尺，喷涂不同标记，检测保留木蓄积和株数是否符合设计要求，符合设计要求后林场将采伐木放倒，由木材销售部门发布信息，客户中标后自行生产。为防止林木生产过程中出现盗伐和超界作业现象，客户开始对活立木采伐前，林场就要及时派出施工和护林人员，加强对周边林地树木的管护，全程监督管理整个施工过程，并对周边林木的林分状况登记造册，进行立体管理，护林员对客户运输沿途的林地加强看护与管理，一级抓一级，层层抓落实，明确责、权、利，签订责任状，实行采伐生产开始前清山，采伐生产结束时验山的程序。
（五）网络竞价销售要求电脑的上网速度要快，对于一些年龄稍微偏大的或是对电脑接触少的客户，是个新生事物，接受过程慢，需要组织专门培训，进行系统学习，才能让客户基本掌握网络竞价操作程序。客户在去银行交投标履约保证金时，有时因为人多需要排队，等候时间过长，需要林场协调增开专用窗口，方便客户交款。
四、塞罕坝林场木材销售工作应采取的措施。
（一）加强林场施工技术人员、木材销售人员、护林人员的培训，提高工作人员的工作能力和职业道德素质，做好木材的生产、销售和木材生产作业地块周边资源的管理工作。
（二）木材零售容易造成木材丢失和出现工作人员徇私舞弊现象，建议谨慎使用此种销售方式。
（三）经常性对木材市场调研，准确掌握木材市场动态，根据市场需求造材，真正做到生产与销售相结合。（四）继续做好活立木销售工作，活立木销售方式引入了竞争机制，使木材销售工作快捷增效，林场减少了在木材的生产过程中雇工、造材、短运、归楞、木材看护、林地清理等多个环节，避免了生产过程中因人身伤害等意外事故产生的纠纷，克服了雇工难题，规避了用工风险，减少了劳务纠纷。为木材销售工作开辟了新的途径，值得推广和借鉴。
（五）网络竞价前，要对参加投标的客户进行系统培训，做到客户基本掌握网络竞价的操作程序；对于年龄偏大的、对电脑接触少的客户在投标时可以派人跟踪服务，进行现场指导。
（六）与时俱进，根据木材市场需求不断创新木材销售方式，以适应市场的变化，牢牢把握商机，谋求最佳经济效益。