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【摘 要】本文论论证了在国际工程实施过程中，承包商需要获得成功的索赔必须重视索赔管理，做好索赔管理的基础是熟悉并运用FIDIC条款。
【关键词】国际工程；索赔管理
随着中国成为世界第二大经济体，中国经济对世界经济的影响力也越来越明显，近二十年中国企业走出去参与了国际工程建设，从办公楼建设到居民住宅建设到交通、电力、水利、电信、石油、高铁等建设，从劳动密集型领域发展高端领域建设。国际承包商250强企业大部分均来自市场经济发达的西方发达国家，这些企业习惯并善于运用合同管理项目，利用合同解决经济纠纷问题，索赔成为解决合同风险问题的必然路径。在国际工程建设过程中，无论是业主还是承包商，合同管理均处于工程建设管理的核心地位。因此，索赔管理成为合同管理的重要组成部分。
一、索赔应注意的问题
1、基础资料收集
根据FIDIC合同条件索赔分为设计索赔、工程索赔、施工条件变化索赔、业主违约索赔、业主原因造成延误工期的索赔和拖期支付工程款索赔等。索赔的原因更是多种多样，最多的是工程变化如：工程量的增减、技术标准改变、改变施工顺序等，还有施工条件变化，业主违约，工程暂停或终止，加快工程进度，工期延长，拖延支付工程款及各种额外的试验和检查，不可抗力的自然灾害以及特殊风险等等。索赔会涉及到工程的方方面面，索赔金额也较大，因此，保存好相应的支撑性资料就显得非常重要。索赔支撑性材料有两种。一是施工期间的基础资料如：会议纪要、电子邮件、现场指令、FCR、日计划、工序检查表和验收报告、工程照片、施工日志、施工大事记、月进度报告和往来信函等；二是施工期间的重要财务资料。
2、索赔时机把握
抓住时机是索赔工作突破的最有利的武器，友好协商是索赔工作获得批准的基础。在与工程师、业主博弈过程中，承包商与业主、工程师的关系也是时松时紧，在与工程师关系紧张时，不宜提出索赔，在项目进展顺利，得到工程师信任和工程师关系良好时，发起索赔，更有利于推进索赔项目获得批准。特别在业主、工程师有需于承包商时发起索赔项目，将达到事半功倍的效果。
3、构建良好的关系
良好的关系是索赔成功与否的基础。没有良好的关系，索赔项目将举步维艰。处理好与业主、工程师的关系也是索赔开展顺利的一个重要因素。包商平时投入大量精力维持与业主、工程师的良好关系，包括个人感情交流，站在对方的角度考虑问题，避免给工程师惹出麻烦等方面，同时工程实施的进度也是最为重要的一方面，只有工程进度实施顺利，才能取得工程师的信任。另外，商务人员的业务能力和工作方式也将极大的影响索赔项目的进展，只有商务人员能让工程师认可和信赖，承包商提出的索赔，工程师才会获得工程师的支持。
4、报价技巧
通过使用报价技巧保证承包商利益。国际工程报价的特点是没有统一定额，价格组成复杂，国别和地区差异较大。正是这些特点，为我们提供了很多报价技巧使用的可能。要根据对业主、工程师的了解合理使用报价技巧。对于工程师较为熟悉的工程报价应以与主合同同等水平的报价为标准，以便及时取得其信任，而对于中国特有的，工程师尚不熟悉，国家和地区之间差异较大，专业性较强的工程报价，可以将报价适当放大，从而保证报价水平，保证承包商利益，报价计算应该注意做到有理、有据、有节，这样申报的费用工程师及业主更容易接受。
5、坚持不懈的努力
坚强的毅力和耐“磨”的精神。索赔项目从来就没有一帆风顺的，几乎所有的索赔项目都是提出伊始就会遭受工程师的反对，通过沟通后慢慢接受，最后到完全同意，索赔是一个博弈的过程。当对方不再坚持时，索赔就会获得成功。因此，索赔过程中一定要比对方有更坚强的毅力和高度耐“磨”精神。
二、索赔管理
通过国际工程承包的实践表明，国际工程市场上竞争是十分激烈的。承包商面临政治、经济、汇率、合同、安全和施工等方面的风险。因此，进行有效的工程索赔就成为承包商能否维护自身正当利益、降低财务风险进而盈利的关键。国际招标工程特别是水利水电工程规模大、工期长、结构复杂，不可预见的因素太多。索赔是国际工程承包合同常常遇到的问题，由于国际工程承包项目技术和环境的复杂性，索赔是不可能避免的。在充满风险的国际承包工程市场中，索赔是承包商保护自身利益的一种方式。索赔不仅仅是要求赔偿，它也是一种正当的权利要求，更是业主方、咨询工程师和承包方之间一项正常的、大量发生而且普遍存在的合同管理业务，是一种以法律和合同为依据的、合情合理的行为。
（1）索赔处理的关键因素
当发现索赔或意识到潜在索赔时，承包商须按照双方签订的施工合同约定的有效时间，撰写索赔通知书发函至咨询工程师，其描述的内容一般有：①索赔事件发生的时间、地点、原因和具体情况；②索赔事件在双方签订的施工合同中的依据条款；③索赔事件的及时记录状况、发展动态以及对工程成本、工期和工程质量带来的不利因素的严重程度等；④针对索赔发生原因对号入座引用相关合同条款。
索赔事件发生后，应依照施工合同约定和有关法规尽快进行处理。若对发生在中期付款中的索赔事件搁置，将会影响到工程项目建设的工期、质量、结算以及责任划分、质量处理、利息和预期利润补偿等。因此，当遇到索赔事件时，承包商应组织思维敏捷、逻辑性强、办事效率快、有协调能力和索赔经验的合同专家、工程技术人员、造价工程师等有关人员进行索赔事件的处理。把握索赔机会，找准索赔事实和索赔依据，是工程索赔成功的关键。
编写完整和具有说服力的索赔报告，也是索赔成功的关键。索赔事件发生后，虽然有了依据、事实和费用的计算，若没有强有力的文字说明和表达能力，咨询工程师、业主不理解或不了解索赔事件的具体情况和索赔内容，这样索赔的承包商也就很难达到索赔的目的，更不可能挽回因索赔事件发生对工程项目建设施工产生的损失。因此，编好索赔报告是一项涉及法律、经济、技术等专业的语言性强、有技巧的复杂工作。首先是对索赔的合同依据、事实、费用、时间计算以及索赔事实与损失的因果关系作有理有据的说明。其次是索赔事实要实事求是，计算数据要准确无误，语言要婉转恰当，文字要简明扼要、条理清楚、重点突出，使对方能由浅人深地理解和了解索赔事件的来龙去脉，索赔报告重要章节采用图形或表格表示。在索赔特别是在重大索赔处理过程中，索赔策略也是十分重要的，它是索赔成功极为重要的一个关键因素。 （2） 索赔策略
在国际工程项目建设过程中，索赔工作要有一个总的时间安排。每个工程项目可能有很多具体的索赔事项，它们发生的时间有先有后，应随着整个工程的建设进度有一个总的时间安排。每个具体的索赔事项，都有一个发现、申报、论证、讨论解决的过程，都需要一个相当长的时间。这要在总的索赔计划安排中统一考虑。在工程建设过程中，承包商要掌握进行索赔的有利时机，争取在工程建成以前完成主要的索赔谈判和付款。工程进行到一定阶段，应该是大量地、有效地处理索赔事项的时期，承包商应抓紧时间把索赔争端在这一段时间基本解决。整个项目的索赔谈判和解决阶段，应该围绕在工程全部建成竣工这一时期。其次，在每个具体索赔事项的处理过程中，各阶段的索赔工作也要有个时间安排，并力争尽早解决。
每当发生索赔事项时，要立即向工程师发出索赔通知书，并抄送业主。FIDIC合同条件第五十三条规定：在索赔事件发生后28d内报送，过期无效。在发出索赔通知书以后，要按规定的时限报送索赔证据资料和索赔金额清单，这些资料应在索赔通知书发出后28d报送，并持续每28d报送一次，直至索赔事项结束后的28d以内报送总结性的证实资料和清单。这些具体的时间要求，在各个项目的合同文件中可能在天数上有所出人，承包商应按其具体规定报送索赔报告，防止失去时效性。
（3）提高索赔协商谈判能力
承包商需要非常熟悉本工程项目的合同文件，利用合同条款维护自己的合法利益，不丢失取得经济收入的机会。具体说来，承包商应做到以下几点：具有国际工程的合同知识并能在投标阶段发现合同中的隐蔽风险，在施工阶段从工程成本和施工索赔的角度解释合同条款；在索赔谈判中，能熟练引用合同文件的规定，论证自己的索赔权，并论述自己的合同依据资料，善于抓住时机，讲究策略，在谈判中以理智取胜，了解工程全局和施工情况，能应付谈判对方突然提出的问题，在谈判中掌握主动权。
索赔是承包商合同管理重要的一部分。对重大的索赔，必须进行策略研究以作为制定索赔方案、开展索赔谈判和解决索赔事件的依据。成功的索赔管理取决于承包商在整个过程中的索赔策略，好的索赔策略往往事半功倍，在整个索赔工作中可以占据主动地位，为企业谋取最大的利益。
三、结束语
随着全球一体化经济的发展，国际间的经贸合作愈来愈紧密，面对新形势下的国际工程索赔管理，要求国企进一步转变观念、解放思想，国际工程索赔与我国传统意识中的索赔有一定的区别，国际工程索赔的含义更明确，是否成立的条件更确切。关于索赔方面还有许多问题值得认真研究如：怎样用经济学的视野来看待、认识、理解、探讨索赔问题；如何用法学的理论来修正索赔中的不公平、不合理和不正确的问题；如何应用社会学的方法来丰富解决索赔方式中的细节，来提高索赔效果的满意度等。只有强化索赔管理工作从而实施成功索赔，这样才能实现企业较好的经济效益。
【关键词】国际工程；索赔管理
随着中国成为世界第二大经济体，中国经济对世界经济的影响力也越来越明显，近二十年中国企业走出去参与了国际工程建设，从办公楼建设到居民住宅建设到交通、电力、水利、电信、石油、高铁等建设，从劳动密集型领域发展高端领域建设。国际承包商250强企业大部分均来自市场经济发达的西方发达国家，这些企业习惯并善于运用合同管理项目，利用合同解决经济纠纷问题，索赔成为解决合同风险问题的必然路径。在国际工程建设过程中，无论是业主还是承包商，合同管理均处于工程建设管理的核心地位。因此，索赔管理成为合同管理的重要组成部分。
一、索赔应注意的问题
1、基础资料收集
根据FIDIC合同条件索赔分为设计索赔、工程索赔、施工条件变化索赔、业主违约索赔、业主原因造成延误工期的索赔和拖期支付工程款索赔等。索赔的原因更是多种多样，最多的是工程变化如：工程量的增减、技术标准改变、改变施工顺序等，还有施工条件变化，业主违约，工程暂停或终止，加快工程进度，工期延长，拖延支付工程款及各种额外的试验和检查，不可抗力的自然灾害以及特殊风险等等。索赔会涉及到工程的方方面面，索赔金额也较大，因此，保存好相应的支撑性资料就显得非常重要。索赔支撑性材料有两种。一是施工期间的基础资料如：会议纪要、电子邮件、现场指令、FCR、日计划、工序检查表和验收报告、工程照片、施工日志、施工大事记、月进度报告和往来信函等；二是施工期间的重要财务资料。
2、索赔时机把握
抓住时机是索赔工作突破的最有利的武器，友好协商是索赔工作获得批准的基础。在与工程师、业主博弈过程中，承包商与业主、工程师的关系也是时松时紧，在与工程师关系紧张时，不宜提出索赔，在项目进展顺利，得到工程师信任和工程师关系良好时，发起索赔，更有利于推进索赔项目获得批准。特别在业主、工程师有需于承包商时发起索赔项目，将达到事半功倍的效果。
3、构建良好的关系
良好的关系是索赔成功与否的基础。没有良好的关系，索赔项目将举步维艰。处理好与业主、工程师的关系也是索赔开展顺利的一个重要因素。包商平时投入大量精力维持与业主、工程师的良好关系，包括个人感情交流，站在对方的角度考虑问题，避免给工程师惹出麻烦等方面，同时工程实施的进度也是最为重要的一方面，只有工程进度实施顺利，才能取得工程师的信任。另外，商务人员的业务能力和工作方式也将极大的影响索赔项目的进展，只有商务人员能让工程师认可和信赖，承包商提出的索赔，工程师才会获得工程师的支持。
4、报价技巧
通过使用报价技巧保证承包商利益。国际工程报价的特点是没有统一定额，价格组成复杂，国别和地区差异较大。正是这些特点，为我们提供了很多报价技巧使用的可能。要根据对业主、工程师的了解合理使用报价技巧。对于工程师较为熟悉的工程报价应以与主合同同等水平的报价为标准，以便及时取得其信任，而对于中国特有的，工程师尚不熟悉，国家和地区之间差异较大，专业性较强的工程报价，可以将报价适当放大，从而保证报价水平，保证承包商利益，报价计算应该注意做到有理、有据、有节，这样申报的费用工程师及业主更容易接受。
5、坚持不懈的努力
坚强的毅力和耐“磨”的精神。索赔项目从来就没有一帆风顺的，几乎所有的索赔项目都是提出伊始就会遭受工程师的反对，通过沟通后慢慢接受，最后到完全同意，索赔是一个博弈的过程。当对方不再坚持时，索赔就会获得成功。因此，索赔过程中一定要比对方有更坚强的毅力和高度耐“磨”精神。
二、索赔管理
通过国际工程承包的实践表明，国际工程市场上竞争是十分激烈的。承包商面临政治、经济、汇率、合同、安全和施工等方面的风险。因此，进行有效的工程索赔就成为承包商能否维护自身正当利益、降低财务风险进而盈利的关键。国际招标工程特别是水利水电工程规模大、工期长、结构复杂，不可预见的因素太多。索赔是国际工程承包合同常常遇到的问题，由于国际工程承包项目技术和环境的复杂性，索赔是不可能避免的。在充满风险的国际承包工程市场中，索赔是承包商保护自身利益的一种方式。索赔不仅仅是要求赔偿，它也是一种正当的权利要求，更是业主方、咨询工程师和承包方之间一项正常的、大量发生而且普遍存在的合同管理业务，是一种以法律和合同为依据的、合情合理的行为。
（1）索赔处理的关键因素
当发现索赔或意识到潜在索赔时，承包商须按照双方签订的施工合同约定的有效时间，撰写索赔通知书发函至咨询工程师，其描述的内容一般有：①索赔事件发生的时间、地点、原因和具体情况；②索赔事件在双方签订的施工合同中的依据条款；③索赔事件的及时记录状况、发展动态以及对工程成本、工期和工程质量带来的不利因素的严重程度等；④针对索赔发生原因对号入座引用相关合同条款。
索赔事件发生后，应依照施工合同约定和有关法规尽快进行处理。若对发生在中期付款中的索赔事件搁置，将会影响到工程项目建设的工期、质量、结算以及责任划分、质量处理、利息和预期利润补偿等。因此，当遇到索赔事件时，承包商应组织思维敏捷、逻辑性强、办事效率快、有协调能力和索赔经验的合同专家、工程技术人员、造价工程师等有关人员进行索赔事件的处理。把握索赔机会，找准索赔事实和索赔依据，是工程索赔成功的关键。
编写完整和具有说服力的索赔报告，也是索赔成功的关键。索赔事件发生后，虽然有了依据、事实和费用的计算，若没有强有力的文字说明和表达能力，咨询工程师、业主不理解或不了解索赔事件的具体情况和索赔内容，这样索赔的承包商也就很难达到索赔的目的，更不可能挽回因索赔事件发生对工程项目建设施工产生的损失。因此，编好索赔报告是一项涉及法律、经济、技术等专业的语言性强、有技巧的复杂工作。首先是对索赔的合同依据、事实、费用、时间计算以及索赔事实与损失的因果关系作有理有据的说明。其次是索赔事实要实事求是，计算数据要准确无误，语言要婉转恰当，文字要简明扼要、条理清楚、重点突出，使对方能由浅人深地理解和了解索赔事件的来龙去脉，索赔报告重要章节采用图形或表格表示。在索赔特别是在重大索赔处理过程中，索赔策略也是十分重要的，它是索赔成功极为重要的一个关键因素。 （2） 索赔策略
在国际工程项目建设过程中，索赔工作要有一个总的时间安排。每个工程项目可能有很多具体的索赔事项，它们发生的时间有先有后，应随着整个工程的建设进度有一个总的时间安排。每个具体的索赔事项，都有一个发现、申报、论证、讨论解决的过程，都需要一个相当长的时间。这要在总的索赔计划安排中统一考虑。在工程建设过程中，承包商要掌握进行索赔的有利时机，争取在工程建成以前完成主要的索赔谈判和付款。工程进行到一定阶段，应该是大量地、有效地处理索赔事项的时期，承包商应抓紧时间把索赔争端在这一段时间基本解决。整个项目的索赔谈判和解决阶段，应该围绕在工程全部建成竣工这一时期。其次，在每个具体索赔事项的处理过程中，各阶段的索赔工作也要有个时间安排，并力争尽早解决。
每当发生索赔事项时，要立即向工程师发出索赔通知书，并抄送业主。FIDIC合同条件第五十三条规定：在索赔事件发生后28d内报送，过期无效。在发出索赔通知书以后，要按规定的时限报送索赔证据资料和索赔金额清单，这些资料应在索赔通知书发出后28d报送，并持续每28d报送一次，直至索赔事项结束后的28d以内报送总结性的证实资料和清单。这些具体的时间要求，在各个项目的合同文件中可能在天数上有所出人，承包商应按其具体规定报送索赔报告，防止失去时效性。
（3）提高索赔协商谈判能力
承包商需要非常熟悉本工程项目的合同文件，利用合同条款维护自己的合法利益，不丢失取得经济收入的机会。具体说来，承包商应做到以下几点：具有国际工程的合同知识并能在投标阶段发现合同中的隐蔽风险，在施工阶段从工程成本和施工索赔的角度解释合同条款；在索赔谈判中，能熟练引用合同文件的规定，论证自己的索赔权，并论述自己的合同依据资料，善于抓住时机，讲究策略，在谈判中以理智取胜，了解工程全局和施工情况，能应付谈判对方突然提出的问题，在谈判中掌握主动权。
索赔是承包商合同管理重要的一部分。对重大的索赔，必须进行策略研究以作为制定索赔方案、开展索赔谈判和解决索赔事件的依据。成功的索赔管理取决于承包商在整个过程中的索赔策略，好的索赔策略往往事半功倍，在整个索赔工作中可以占据主动地位，为企业谋取最大的利益。
三、结束语
随着全球一体化经济的发展，国际间的经贸合作愈来愈紧密，面对新形势下的国际工程索赔管理，要求国企进一步转变观念、解放思想，国际工程索赔与我国传统意识中的索赔有一定的区别，国际工程索赔的含义更明确，是否成立的条件更确切。关于索赔方面还有许多问题值得认真研究如：怎样用经济学的视野来看待、认识、理解、探讨索赔问题；如何用法学的理论来修正索赔中的不公平、不合理和不正确的问题；如何应用社会学的方法来丰富解决索赔方式中的细节，来提高索赔效果的满意度等。只有强化索赔管理工作从而实施成功索赔，这样才能实现企业较好的经济效益。