喜欢收藏烟斗的刘氏兄弟,在北京开了家小烟斗店,和很多“感性小店”一样,他们开店最初是因为兴趣,但和那些“只为悦己,不为赚钱”的店主不同,他们一步一步把兴趣转化成了理性的经营。几年下来,小店已发展了4家自营店、4家加盟店,他们自己的藏品也从开店前的20多支发展到100多支。
　　要问生意红火的诀窍,兄弟俩认为,这种特色小店,服务意识最重要。兄弟俩中的弟弟曾做过8年饭店服务员,特看重服务意识。用他的话说:“服务跟上了,才有可能招来回头客。要不然,大家的价格差不多,到哪儿都是花钱,为什么要在你这里花钱?”
　　
　　货品分档满足需求
　　
　　刘氏兄弟是土生土长的北京人,喜欢收藏烟斗。兄弟俩感到烟斗不好买,“索性自己开个店,过手的东西多,看上哪个就可以留下收藏”。兄弟俩凑了5万块钱,正赶上亲戚在鼓楼的一间临街铺面要出租。兄弟俩看好这里是老城区,店铺林立,客流量非常大。“没想到,开业当月就没赔钱。”9个月后,兄弟俩又在后海的酒吧街开了分店。“人们进酒吧干什么?无非就是喝酒、抽烟。到这条街上来的人,很可能成为我们的顾客。”
　　开业前兄弟俩就明确,不能把自己的喜好和品位强加给顾客,而要设身处地地考虑顾客的需求。兄弟俩把烟斗店定位在中低档,一般老百姓都能消费得起。“当然,高档消费我们也会兼顾。不论你是发烧友,还是随便看一眼的过客,我们一定会让你满意,也许你自己不用,可遇上家里老人过生日,或者给亲戚朋友送礼,你就可能想到我这个店。”于是店里划分了高档区、中档区和低档区,烟斗从国产、合资到进口的都有,价格从几十块钱到几万元不等。
　　
　　24小时热线解答疑问
　　
　　开业伊始,“兄弟烟斗”就实行了会员制。只要在店里买烟斗,不管花钱多少,都可以成为会员,下次购买享受折扣,所购烟斗终身免费清洗和保养。
　　烟斗的使用和保养需要一定的专业知识,比如刚开始用烟斗抽烟的人,不容易点着火。兄弟俩特别开设了24小时服务热线,解答顾客的各种问题。烟斗这个小玩艺儿讲究的门道挺多,对于外行顾客来说,辨别真假不太容易,兄弟俩特意在店里备了假货,教顾客如何辨别。店里的假海泡石烟斗就是做教材用的。“如果顾客问:一样的海泡石烟斗,你的为什么这么贵?我们就把假的拿出来给他看,假的和真的一‘见面’就露馅。”
　　每到夏天,兄弟俩还会请会员来,像老北京摇着蒲扇在院子里纳凉一样,拿出珍藏的好烟丝,大家边品边交流。许多顾客都是老主顾介绍来的。这也印证了兄弟俩对广告的独特理解:把每位顾客伺候好了,比任何广告都管用。
　　
　　不懂行肯定要砸锅
　　
　　刘氏兄弟开烟斗店前期投入5万元左右,包括首期房租、首批存货和前期装修。每月的进货成本大约2万元;房租、人员、水电等,每月的成本大约4700元。要达到盈亏平衡,每天的营业收入需要超过800元。“我们的店面面积一般需10平方米至15平方米,两到三个伙计就足够了。”现在,他们的分店已经达到8家,分布在后海,王府井,潘家园等京味十足的地段,这些地点人流多,又是老北京的聚集地,是烟斗主要的消费群体。
　　每个零售店会给刘氏兄弟带来一月两三万元的总收入,但因为店面位置不同,存在淡旺季的问题,每家收入有差异。“烟袋斜街这个店,冬天是淡季,因为酒吧不开门,旅游的也少。而在鼓楼的街边店,基本就没有什么淡旺季,黄金周鼓楼店一个月的销售额就有七八万元。”通过零售店打开市场后,他们涉足了批发生意。他们坦言批发与零售毛利率不同,现在批发收入大概占总收入的七成。
　　刘氏兄弟也提醒大家:做店最大的风险在于需要很多专业知识和常年接触烟斗的经验。“它的专业性体现在对烟斗的识货、辨货上,现在市场上有很多假货,没有一定的经验,容易上当受骗,不懂就不要做,不然肯定会砸锅!”
　　 (摘自《新财路》杂志)■