2020年的第二季度已到，一年之中最大的一个销售旺季就这样过去了。一如往年，多少商家为了这最大的销售旺季加足了马力，囤够了货，做全了准备。如今，一场突如其来的疫情，让工厂歇业，商人停市，库存堆积，一切都始料未及。
　　疫情出现后，对线下零售实体的打击有目共睹，尤其是用于人情礼尚往来和集体集聚活动的消费，遭到断崖式下滑甚至直接消失。尤其春节，堪称一年中的“旺中旺，”一般来说，春节两周消费量约占全年消费量的8%，其中除夕前后1周内的销量可以占到整个春节销量的70%以上，而今年同期，销量几乎停滞。有数据测算，春节期间，消费积压的商业库存将达到1万亿元。
　　今年第一季度的“开门红”没了，接下来的一段时间，清库存将成为多数商家的头等大事，甚至是必须直面的生死攸关时刻。

企业自救，需考虑转换销售场景

　　2020年一季度的销售境遇，可以说近几十年都没有出现过，保守估算各行各业的综合损失普遍将达到20%以上，餐饮行业和短保质期产品的损失比例更大。天灾人祸面前，损失固然不可避免，目前需要做的是如何最大程度地降低损失。客观地说，只要有刚性需求，就一定会有销量，而除了一些特定场景确实是没有出路之外，大部分的销售场景是可以转换的。调皮电商创始人冯华魁向《中外管理》谈道：针对无法销售的商家应具体分析，区别对待。
　　第一，有门店的商家可以充分发挥门店积极性，让导购进行社群销售，因为这类社群的大部分客户都在门店附近，导购可以送货，不用担心跨区域的物流问题。
　　第二，没有门店的或者是非刚需的产品，可以先通过内容运营积累大批潜在用户，如开直播或者拍短视频教学等，先在顾客心中形成比较好的口碑，等到复工，营销价值会比较容易转化成最终销售额。
　　第三，在这个非常时期，实体商家也可以考虑与线上商家达成分销合作关系。这对于目前因为工厂停工缺乏货源的线上商家来说，既可以缓解货源的压力，同时也可以解决实体店的库存问题。
　　其实，销售场景转换最为突出的代表是原来屡遭质疑的新零售“到家模式”，如今正变得炙手可热。尤其盒马鲜生，开展外卖“到家”业务，大规模招聘打包、分拣、上架、餐饮等熟练工人。而京东到家全平台成交额更是同比去年春节增长了540%，节后相对节前环比增长370%。应该说，疫情催化了配送到家各种相关业务的快速增长，由此也可以看出，那些后端供应链、配送服务相对完善的企业，在危机面前的竞争优势得以突显出来。

“到家”受青睐，其实只是“堰塞型消费”

　　诚然，特殊时期，全民足不出户，使得线上下单、送货到家模式变得火爆，那这种状态是否可以自此被强化或被催熟呢？对此，业界有两种观点。
　　一种是到家模式将会是此次疫情结束后的标志性产物，“到家”时代即将到来;另一种是到家模式“叫好不叫座”，将面临由短期内获客，到长期的转化、运营、客户留存的长期考验。
　　对此，冯华魁表示：目前的到家模式，还只限于中心城市和部分知名度较高的门店，这些门店有较强的供应链能力，所以这个时候如果它们能够推出一些比较优质的商品，还是会培养出一批比较忠实的顾客的。因为到家模式本来就有一定的需求，现在赶上疫情特殊时期，火爆理所当然，但不能说它会成为一个主流，因为疫情解除之后，还是会恢复到往常的。毕竟日常需要的非刚需商品，并不是必须用到家模式购买。况且到家模式因为运力资源调度优化问题，一直也没有养成特别好的用户体验。
　　“线上下单、送货到家模式本来就存在，当前的火爆只是非常时期特殊外力造成的一件特殊事情，即‘堰塞型消费’，不能就此把它看成常规的事情。疫情过后，‘堰塞坝’也就不存在了。”九悦Malltel首席创始人、生态商业学者陈珉瑛向《中外管理》谈道，所有的人类生产经营活动，都是立体的，而不是单一的，线上线下，全渠道全融合，是互相补充的，而不是互相对抗或互相替代的。

疫后不会出现报复性消费，但却是实体店机会

　　疫情虽然还在持续，但是终究会过去，生活还要继续，一切都将回到正轨。应该说，疫情过后，久违的线下场景將会突显出珍贵。那么，一边是疫情压抑之后需求的反弹与释放，一边是“百废待兴”开源节流收紧下的钱包，井喷式的报复性消费是否会如商家所愿的出现呢？
　　在陈珉瑛看来，情况还是比较乐观的。首先，消费有惯性，目前不是大家不想去消费，而是因为疫情阻隔了消费。其次是不容忽视的刚性消费，中国市场有着非常强大的生产制造能力和规模消费能力，市场机制也比较统一，衣食住行不可或缺。再次，被人为压抑之后，弹性消费作用下还会有一个升级消费。所以疫情过后，消费虽然不会有大规模的爆发，但是恢复到疫情前的速度是很快的，时间不会太久。
　　同时，可以看到，疫情期间，消费需求不断，但由于生产暂停，得不到完全释放，所以，疫情解除，正负相抵后，供需之间会存在一个比较大的缺口。一旦疏通之后，对积压的货品会带来一个比较客观的机会。
　　大的生产关系的调整，需要大的力量助推，疫情在助推新的模式产生的同时，也会将互联网吹出的一大部分泡沫挤出，加速市场格局调整。在陈珉瑛看来，那些浑水摸鱼的、自身能力本来就差的或者傻子都能赚到钱的企业会被淘汰一大批，很多没有实力与韧性的实体店会关掉。紧接着会迎来迅速反弹的消费潮，从而出现供需不平衡的新矛盾，诞生新机会。所以，国内疫情过后，“复商”的前三个月内是实力强大的各种实体店见缝插针、跑马开店的黄金期，其中服务体验好且稳定的企业会在长期竞争中胜出。
　　总之，每一次危机，都是一次系统性洗牌，既会压垮一批弱者，也会重塑一批强者。大浪淘沙之下，行业格局变动的机会就在这个危情时期，谁能立于不败之地，就看谁能抓住机会。
　　责任编辑：王涛