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如何做好银保业务？如何保障银保业务规范的发展？这都是各大保险公司和银行关心的问题。连续几年，中国农业银行湖北分行的银保业务所取得的成绩，证明其开辟出了一条成功之道。好的经验可以学习与借鉴，为探
索银保业务的成功之路，从本期开始，本刊将对农行湖北分行辖内机构进行连续报道，以分享其成功经验。
2010 年，中国农业银行荆州分行（以下简称荆州农行）在荆州地区四大国有商业银行中，保费收入市场份额达46%，代理手续费收入占比为43%，市场份额稳居荆州同业第一。
荆州农行为中国农业银行湖北省分行（以下简称湖北农行）在荆州银保市场开辟一片天地的同时，也在湖北省农行系统保险代理业务中占据了越来
越重要的地位。
银保业务真正开始在荆州农行初具规模是在2003年。2008年荆州农行代理保费收入4.2亿元、代理手续费收入1660万元，荆州农行的银保业务也一直属于上游。而荆州农行银保业务大发展的一年是2009年。在这一年，荆州农行凭借4.6亿元的代理保费收入、2036万元的代理手续费收入一跃成为湖北省农行系统银保代理业务的第一名。一路高歌，2010年，7.9亿元的代理保费收入、3100万元的代理手续费收入让荆州农行的银保业务超同期、超历史。截止2011年9月底，荆州农行实现代理保费收入9亿元、代理手续费收入3500万元，连续3年蝉联湖北省农行系统保险代理业务第一名。
作为湖北农行系统保险代理业务的常青树，荆州农行的成功之路值得探索。
走自己的路
与保险公司互为客户，这是荆州农行提高保险代理综合效益的重要措施。在湖北农行的指导下，荆州农行不断深化和拓展与保险公司的业务合作。为真正实行银保双赢，荆州农行在立足银行代理销售保险业务的基础上，加强保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面金融服务的力度。对实力雄厚、规范经营、与荆州农行合作紧密的公司，荆州农行会在网点资源上给予重点倾斜。生命人寿荆州支公司就是这一措施下的受益者，2009年荆州农行对其的代理保费是600万元，2010年增至5200万元，截止到2011年9月实现对其代理保费8000万元。
除了积极落实湖北农行的政策与措施，荆州农行也因地制宜的制定了适合荆州当地的银保措施。
“荆州是一个农业发达的地方，外出务工人员比较多。针对这一特点，在岁末年初时，我们的银保业务会有一个营销方式的创新。”荆州农行的银保业务部经理李海波在接受本刊记者采访时说道，荆州农行会先把外出务工比较集中的乡镇网点确定为重点网点，然后明确这些网点的任务，继而制定相关措施：如打出横幅标语等欢迎外出务工人员回来；银保业务人员进行上门营销；结合农行产品进行综合营销。的确，像监利、松滋、江陵、公安等外出务工人员比较多的乡镇网点所取得的成绩也用事实证明了这一措施的有效性，监利支行以乡镇网点为依托，截止2011年9月实现代理保费收入1.8亿元。
荆州农行有着丰富的网点资源，在全市分布有84个网点。为发挥网点优势、规范网点资源配置，荆州农行对保险公司实行“全面准入、分统结合、高低搭配、末位淘汰”的动态调整机制，同时对于有效激活低产网点的保险公司，在下季度网点配置时予以重点倾斜，以此来增强保险公司的紧迫感和责任心、激活网点资源产能、促进保险公司的有序竞争。
代理保险业务考核方式的调整，有力推动了荆州农行的代理保险业务的发展。2010年，荆州农行的党委高度重视代理保险业务，对代理保险业务考核方式进行了调整：一是对代理保险手续费收入实行单独考核，不再与中间业务收入打通考核；二是对实现的保费收入按1:1纳入存款考核；三是一季度提高代理保险产品计价标准，按30%的比例进行保险计价，同时分支行、网点、个人三个层次设置奖项。激励机制的落实，增强了荆州农行代理保险业务发展的内在动力。
笑对银保新政
“银保业务是银行、保险公司、客户、银行员工的多赢”，荆州农行机构业务部经理这样回答记者关于“如何看待银行代理保险业务”这一问题，荆州农行凭借在荆州地区四大商业银行中的综合实力，以及营销保险代理业务与传统业务相结合等有效措施，做到了保险与存款齐头并进；保险公司的产品多了一种销售渠道；客户通过保险从中受益；银保业务的激励机制也让银行员工在增强了业务能力的同时提高了收入。
2011年3月，保监会和银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，在荆州农行看来，这对于规范银保业务有着重要的作用。虽然荆州农行曾因为保险公司驻点人员撤出后银行员工营销技能达不到要求导致保费增长缓慢，但是荆州农行的积极应对提升了保费的增幅。至今，荆州农行已有286名大堂经理、理财经理分9批通过保监局考试中心的业务考核，获得《保险销售从业人员资格证书》；荆州农行借助保险公司的培训力量对该行代理人员进行培训，培养其敏锐的营销意识、提高营销技能；同时，荆州农行也一直在创新营销方式：一是与保险公司一起开展专题营销活动，激发员工积极性，二是与保险公司共同探索多元化营销，从以前单纯的柜台营销转变为产品说明会、客户联席会、理财沙龙等营销手段，三是着力进行二次营销，提高客户留存率，四是上门促销，致力于挖掘客户资源。这些措施让荆州农行成功的做到“淡季不淡、旺季更旺”。
争做四个第一： 系统内第一、同业份额第一、保费收入（手续费收入）第一、增幅第一，是荆州农行的明年的一个目标，荆州农行希望能在银保新政塑造的规范的银保市场中、在湖北农行的指导和督促下、不断地创新银保业务，来实现自己的目标。“说实话，我们也有一定的压力，有外部监管压力、舆论压力”，荆州农行的一位负责人这样坦言到，但荆州农行有信心继续做湖北农行系统保险代理业务的领先者。
（更正：本刊2011年第11期稿件《湖北农行：做银保业务的领跑者》中，第34页第2段“2010年，全省农行实现代理保费收入49.67万元”应改为“2010年，全省农行实现代理保费收入49.67亿元”，特此更正。）
索银保业务的成功之路，从本期开始，本刊将对农行湖北分行辖内机构进行连续报道，以分享其成功经验。
2010 年，中国农业银行荆州分行（以下简称荆州农行）在荆州地区四大国有商业银行中，保费收入市场份额达46%，代理手续费收入占比为43%，市场份额稳居荆州同业第一。
荆州农行为中国农业银行湖北省分行（以下简称湖北农行）在荆州银保市场开辟一片天地的同时，也在湖北省农行系统保险代理业务中占据了越来
越重要的地位。
银保业务真正开始在荆州农行初具规模是在2003年。2008年荆州农行代理保费收入4.2亿元、代理手续费收入1660万元，荆州农行的银保业务也一直属于上游。而荆州农行银保业务大发展的一年是2009年。在这一年，荆州农行凭借4.6亿元的代理保费收入、2036万元的代理手续费收入一跃成为湖北省农行系统银保代理业务的第一名。一路高歌，2010年，7.9亿元的代理保费收入、3100万元的代理手续费收入让荆州农行的银保业务超同期、超历史。截止2011年9月底，荆州农行实现代理保费收入9亿元、代理手续费收入3500万元，连续3年蝉联湖北省农行系统保险代理业务第一名。
作为湖北农行系统保险代理业务的常青树，荆州农行的成功之路值得探索。
走自己的路
与保险公司互为客户，这是荆州农行提高保险代理综合效益的重要措施。在湖北农行的指导下，荆州农行不断深化和拓展与保险公司的业务合作。为真正实行银保双赢，荆州农行在立足银行代理销售保险业务的基础上，加强保险公司账户开立、工资代发、资金结算、资产托管、协议存款等业务的合作，加大为各家保险公司提供全面金融服务的力度。对实力雄厚、规范经营、与荆州农行合作紧密的公司，荆州农行会在网点资源上给予重点倾斜。生命人寿荆州支公司就是这一措施下的受益者，2009年荆州农行对其的代理保费是600万元，2010年增至5200万元，截止到2011年9月实现对其代理保费8000万元。
除了积极落实湖北农行的政策与措施，荆州农行也因地制宜的制定了适合荆州当地的银保措施。
“荆州是一个农业发达的地方，外出务工人员比较多。针对这一特点，在岁末年初时，我们的银保业务会有一个营销方式的创新。”荆州农行的银保业务部经理李海波在接受本刊记者采访时说道，荆州农行会先把外出务工比较集中的乡镇网点确定为重点网点，然后明确这些网点的任务，继而制定相关措施：如打出横幅标语等欢迎外出务工人员回来；银保业务人员进行上门营销；结合农行产品进行综合营销。的确，像监利、松滋、江陵、公安等外出务工人员比较多的乡镇网点所取得的成绩也用事实证明了这一措施的有效性，监利支行以乡镇网点为依托，截止2011年9月实现代理保费收入1.8亿元。
荆州农行有着丰富的网点资源，在全市分布有84个网点。为发挥网点优势、规范网点资源配置，荆州农行对保险公司实行“全面准入、分统结合、高低搭配、末位淘汰”的动态调整机制，同时对于有效激活低产网点的保险公司，在下季度网点配置时予以重点倾斜，以此来增强保险公司的紧迫感和责任心、激活网点资源产能、促进保险公司的有序竞争。
代理保险业务考核方式的调整，有力推动了荆州农行的代理保险业务的发展。2010年，荆州农行的党委高度重视代理保险业务，对代理保险业务考核方式进行了调整：一是对代理保险手续费收入实行单独考核，不再与中间业务收入打通考核；二是对实现的保费收入按1:1纳入存款考核；三是一季度提高代理保险产品计价标准，按30%的比例进行保险计价，同时分支行、网点、个人三个层次设置奖项。激励机制的落实，增强了荆州农行代理保险业务发展的内在动力。
笑对银保新政
“银保业务是银行、保险公司、客户、银行员工的多赢”，荆州农行机构业务部经理这样回答记者关于“如何看待银行代理保险业务”这一问题，荆州农行凭借在荆州地区四大商业银行中的综合实力，以及营销保险代理业务与传统业务相结合等有效措施，做到了保险与存款齐头并进；保险公司的产品多了一种销售渠道；客户通过保险从中受益；银保业务的激励机制也让银行员工在增强了业务能力的同时提高了收入。
2011年3月，保监会和银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，在荆州农行看来，这对于规范银保业务有着重要的作用。虽然荆州农行曾因为保险公司驻点人员撤出后银行员工营销技能达不到要求导致保费增长缓慢，但是荆州农行的积极应对提升了保费的增幅。至今，荆州农行已有286名大堂经理、理财经理分9批通过保监局考试中心的业务考核，获得《保险销售从业人员资格证书》；荆州农行借助保险公司的培训力量对该行代理人员进行培训，培养其敏锐的营销意识、提高营销技能；同时，荆州农行也一直在创新营销方式：一是与保险公司一起开展专题营销活动，激发员工积极性，二是与保险公司共同探索多元化营销，从以前单纯的柜台营销转变为产品说明会、客户联席会、理财沙龙等营销手段，三是着力进行二次营销，提高客户留存率，四是上门促销，致力于挖掘客户资源。这些措施让荆州农行成功的做到“淡季不淡、旺季更旺”。
争做四个第一： 系统内第一、同业份额第一、保费收入（手续费收入）第一、增幅第一，是荆州农行的明年的一个目标，荆州农行希望能在银保新政塑造的规范的银保市场中、在湖北农行的指导和督促下、不断地创新银保业务，来实现自己的目标。“说实话，我们也有一定的压力，有外部监管压力、舆论压力”，荆州农行的一位负责人这样坦言到，但荆州农行有信心继续做湖北农行系统保险代理业务的领先者。
（更正：本刊2011年第11期稿件《湖北农行：做银保业务的领跑者》中，第34页第2段“2010年，全省农行实现代理保费收入49.67万元”应改为“2010年，全省农行实现代理保费收入49.67亿元”，特此更正。）