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山东是产粮大省，也是我国农业产业化的发源地，近年来，农发行山东省分行秉承“以客户资源为基础，以客户需求为导向，以优质客户为重点”的营销理念，重点支持了同业领先、管理规范、技术先进、业绩优良、对当地经济发展有较大带动作用的大中型粮油产业化龙头企业，优先支持了特色明显、附加值高的优势农产品生产和加工企业发展。该行上下延伸支持产业链条，支持范围拓展到粮油全产业链的产前、产中、产后诸多环节，涉及农、林、牧、副、渔多个领域，取得了明显的经济和社会效益，极大地推动了农业经济的发展。
自2004年开办商业性贷款业务以来，该行累放粮油购储销及农业产业化龙头企业和加工企业贷款1340余亿元，支持开户企业购进粮油1500余亿斤，贷款投放额以及支持企业收购粮油数量在全国农发行系统均居前列。
坚持有利于农业产业化经营、有利于农村生产生活条件改善、有利于带动农民增收的原则，大力支持粮油全产业链发展，为耕者谋利，为食者造福，农发行山东省分行架起金色的桥梁，谱写了支农惠农的崭新篇章。
从田间地头到居民餐桌
延伸信贷支持链条
近年来，山东省分行立足省情，积极适应现代农业发展的新趋势，谋划支持粮油全产业链的新思路，充分发挥了粮油全产业链信贷支持的主导作用，从全力支持粮油收购，到大力支持粮油深加工以及农业科技创新，多路出击，加大力度，扮演了助推传统农业向现代农业转变“加速器”的角色，着力打造了支持粮油全产业链主导银行品牌，贷款涉及到粮油购储销、初加工和精深加工、农业科技、饲料、化肥、农机具、种子、水产养殖和捕捞、仓储设施等领域，业务发展呈现出花团锦簇的景象。凤祥、鲁花、西王、冠丰种业、五征农用车等诸多知名企业相继得到了该行的支持。
——全力支持粮油收购，惠农政策润泽万家。进一步增强政策意识、责任意识和大局意识，确保粮油收购资金按政策及时足额供应。自2006年国家实行粮食最低收购价政策以来，该行严格执行国家收购政策，及时足额供应收购资金，为政策顺利实施发挥了重要作用。同时，与国家粮食托市收购价格和财政利费补贴等惠农政策相互配合，积极推动形成粮食购销多渠道格局，优化贷款客户结构，支持多渠道、多元化主体参与市场化收购，鼓励引导粮食产销衔接，活跃了市场，促进了粮食产业的均衡发展，并且解决了粮食收购覆盖盲区的问题，没有出现一时一地的卖粮难和“打白条”现象，充分发挥了政策性粮食收购的托市效应，实现了政府、农民、企业和银行“四满意”。据统计，“十一五”期间，该行累计投放粮食最低收购价贷款235亿元，支持收购小麦262亿斤，累计投放准政策性粮油贷款142亿元，支持收购粮食172亿斤、油脂8亿斤。截至8月底，该行今年已发放夏粮收购贷款38.8亿元，支持企业收购小麦18.2亿公斤。
——大力支持粮油深加工，舞动龙头兴业富民。作为传统业务的延伸，山东省分行以支持粮油产业化龙头企业为切入点，支持企业发挥带动、辐射作用，积极促进农民增收，稳定市场价格，保障农产品供给，同时有效解决了龙头企业贷款难的问题。
该行结合区域产业发展优势和政策扶持导向，突出支持重点，增加贷款投入，不断优化贷款投向，加大粮食加工产业信贷支持力度，并及时调整营销策略，不断完善管理手段和管理措施，确保了相关业务科学稳健发展。自2004年以来，先后向淀粉、淀粉深加工、面粉、酿造、食品、饲料、畜禽、油脂等10个行业500余家企业提供过信贷支持，累计发放产业化龙头企业和粮食加工企业贷款600亿元。截止2011年6月底，贷款余额98亿元，企业个数242个。
早在2004年，山东省分行就将全省粮食加工企业首笔贷款5000万元投入半球面粉有限公司。几年来，该公司在农发行充足资金保障下快速发展，以订单农业为抓手，紧紧围绕农民增收和居民健康消费，实现优质小麦基地和放心粮油工程的同步推进，构建了一条龙头企业带动、农发行资金推动、广大农户及消费者互动环环相扣的全过程产业链条，架起了田间地头到居民餐桌、种地农民与城市居民之间的桥梁。
公司董事长谭永良说：“敞开收购农民优质麦，正是有了农发行的支持，我们没有向农民打过一次白条，没有欠农民一分售粮款。”
广饶县支行行长韩绶军充满自豪地说：“目前，广饶县优质麦种植面积达到45万亩，占全县小麦种植总面积的85%以上，按市场价格优质麦比普通麦每斤高0.25元计算，每年为粮农增加收入9000万元。”
滨州泰裕麦业有限公司在滨州市分行的支持下，探索现代农业发展新模式，逐步实现区域农业生产的专业化、商品化和社会化。目前，公司优质麦基地面积已达50万亩，辐射带动全市20余万种植户，解决农村剩余劳动力3万余人。公司总经理郭良说：“农发行2010年、2011年每年给予公司3000万元的短期贷款，并根据企业的发展需要，适时调整扶持方式，发放5000万元的中长期贷款，有力地保障了企业在固定资产建设、产能升级和科技研发等方面的发展。”
“但愿人长久，相伴得利斯。”诸城市支行发放贷款2亿元，支持得利斯集团企业购进玉米、大豆等原料。诸城市支行行长隋全亮介绍说，得利斯集团的四大产业平台产业链条可带动160万吨饲料粮转化，500万头生猪养殖、400万吨物流运输，1万名劳动力就业，带动农业增效达20亿元，农民增收致富23万户。
——致力推动科技创新，催开现代农业之花。突出特色，重点支持了一批技术和市场成熟、农业发展迫切需要的农业科技项目。2004年以来，山东省分行先后向农机、化肥、农药及其他等四个行业发放贷款100亿元。截止2011年6月底，科技贷款客户38家，贷款余额14亿元。通过发放农业科技贷款，积极加大对农业科技成果转化和产业化的信贷支持，加快科技成果推广和使用进程，推动了产品质量升级、换代，为现代农业发展注入了“强心剂”。
在渤海湾畔，无棣县支行发放贷款8500万元，支持滨州华隆生物工程有限公司以加工和销售特种水产饲料为纽带，推进示范带动集成和水产养殖产业链集成。
在无棣县支行行长张瑞冬的陪同下，我们参观了该公司的半滑舌鳎、大菱鲆、星突江鲽育苗基地。该公司通过以饲料为抓手的育苗、生态高效养殖的示范与推广，带动沿渤海的潍坊、东营、滨州800万亩及河北、天津等地600万亩的水产养殖结构调整和经济增长方式转变。
在“清照故里”章丘，小小的玉米芯成了“宝贝”，章丘市支行发放贷款1.5亿元，积极支持济南圣泉集团进行以玉米芯为主的农作物秸秆的研究、开发和综合利用。不起眼的“废物”到了公司手中变得“浑身是宝”，以玉米芯等为原料，把秸秆里所有成分都“吃干榨净”，形成了铸造材料、酚醛树脂、生物医药与健康食品、生物质能源与新材料四大产业链集群。玉米芯从当初60元一吨，涨到今天的1000多元一吨，原来只是从周边农村收购，现在收购范围已远至东北。
山东省分行还积极做好化肥信贷业务，支农、保粮、稳市作用不断显现。在革命老区临沂，临沭县支行行长王健翔告诉我们，该行累计发放贷款2.4亿元，办理承兑汇票3000万元，支持史丹利化肥有限公司进行高浓度复混肥料、掺混肥料的生产，年产能190万吨，质优价廉的“史丹利”牌化肥为亿万农民送去了丰收的希望。
从客户至上到管理创新
至诚服务提速企业发展
我们来到潍坊华誉实业有限公司油炸豆腐车间，只见一派繁忙的生产景象。工人们正在赶制以油炸豆腐为裹皮，以蔬菜、年糕为夹馅的即食调理食品，据悉该产品远销日本，供不应求。
快人快语的公司董事长刘玉华告诉我们：“农发行累计发放贷款8.83亿元,支持我们收购、加工、销售农副产品，企业实现了长足发展，成为国家级农业产业化龙头企业，‘苏伯汤’系列还被指定为上海世博会供应产品。农发行当初是雪中送炭，现在还在不断为我们锦上添花。”
“有了公开授信，不仅贷款程序简化了，而且还能随时还贷，非常方便。”荣成蚧口集团财务经理张立波说，涉海产业季节性明显，旺季时如果没有充足的流动资金将直接影响规模的扩大和效益的提升。2007年，荣成市支行为其办理了公开授信，在不超过 3000万元授信额度的情况下，企业可以随时到柜台办理信贷业务。
几年来，山东省分行始终秉承服务基层、服务客户的理念，不断完善服务功能和管理方法，努力为全省粮油全产业链的有效发展创造良好的服务环境。
——提供优质信贷服务。全省各级行紧密围绕当地粮油产业实际，坚持优质、高效、便利的原则，不断创新贷款品种，扎实开展信用工程建设，对产品创新能力和市场竞争能力强，经济效益好和信誉佳的粮油企业积极向上级行争取信贷授信，实现了经济和社会效益的协调提升。
——切实提高办贷效率。山东省分行提出了“三快”要求，即快调查、快复核、快提报，保证了办贷流程顺畅高效。实行了贷款项目限时办理制度，对由省行审批的项目，在市分行正式申报后的次周组织调查，从项目受理、调查、复核、提报、补充反馈等各个环节，均指定专人负责跟踪调度，贷款调查各流程时间平均缩短10天。对大型优质客户，省行配合市分行主动先期介入，既保证了营销效果，又减少了调查环节，受到了客户的好评。全省各级行还积极推行客户经理制，充分发挥客户经理服务小组的作用，为客户提供“一站式”全程跟踪服务。
——加强部门业务合作。山东省分行还相继与省农业厅、科技厅、经贸委等六家省直行业主管部门建立了业务合作关系，由其定期组织推荐贷款项目，农发行择优进行支持，促进了政府产业发展政策的落实，客户营销质量和档次得以提高，信贷风险得以规避，取得了良好的经济效益和社会效益。
——完善结算服务功能。山东省分行在完善现金支付、转账支付、电子联行汇划业务的基础上，相继开办了信用卡、网银业务和国际结算业务，今年该行又和邮储银行签订协议，以解决县以下非现金结算问题，使客户办理转账结算业务更加快捷。
——注重条线信息指导。2010年末山东省分行粮油贷款客户达到1332家，涉及近20个行业，相关政策千头万绪，市场信息瞬息万变，及时全面地获取相关信息并进行深入准确的分析判断，是增强宏观把握能力、提高管理有效性的重要手段。
山东省分行客户一处处长苏静介绍，该行在对粮油全产业链加大支持力度的同时，大力强化行业市场调查研究，不断提升宏观把握水平，创新管理，努力提高管理的有效性，多渠道、全方位采集信息，在进一步完善“专家+网络+客户”的信息采集体系的基础上，加强条线信息指导，有效防控了系统性风险。
从运筹帷幄到决胜千里
战略布局打造客户集群
山东省分行党委书记、行长杨杰明确指出：“要牢固树立信贷支持粮油全产业链发展理念，进一步细化支持全省粮油全产业链的具体方法和步骤，把做好当前工作与实现远大目标统一起来，分步实施，扎实推进。”
该行党委清醒地认识到，实施信贷支持粮油全产业链这一战略的载体，是建立完善粮油信贷战略性客户群。
为此，该行确立了粮油信贷战略性客户布局定点的指导思想，即以科学发展观为指导，以转变发展方式为主线，以支持粮油收购为中心，以防控风险为重点，围绕粮油产业链，加快建立战略性粮油优质客户群，促进国家粮油产业政策和宏观调控政策的有效实施，稳定和提高粮油收购信贷市场份额，巩固本行战略性客户在粮油市场的主导地位和粮油产业主导作用，实现粮油信贷业务持续健康发展。
遵循上述指导思想，山东省分行运筹帷幄，精心谋划，着手战略性客户群布局定点工作。
——布局定点以粮油购销业务吸纳量为核心：力争本行开户企业的粮食收购市场份额稳定保持在70%以上。对《山东省千亿斤粮食生产能力建设规划》确定的73个产能任务核心区县和12个产能后备县，以及《全国优势农产品区域布局规划》确定的粮油优势产业带，该行规划战略性客户粮油收购业务吸纳量要达到当地商品量的70%以上。对其他粮油产区及产销平衡区，战略性客户粮油购销业务吸纳量原则上达到当地商品量的50%。对粮油主销区，战略性客户粮油购销业务吸纳量达到当地市场供给量的50%以上。一个县域内的粮油战略性客户不能满足当地粮食购销需要的，要在全市范围内组织战略性客户布点收购，或者由地方政府指定资质相对较好、落实一定风险防范措施的企业，纳入一般性信贷战略性客户管理，防止出现区域性卖粮难问题。
——布局定点以优质客户为基础：综合考虑各类型企业，力争与60%以上的国家级和省级产业化龙头企业建立信贷关系。将全国性中央大型企业（包括中央储备企业及其直属库）以及省级储备粮油直属库作为核心客户优先支持，有重点地支持中央和地方政府纳入粮油保供稳价体系、承担调控任务的骨干企业，力争成为全国行业排名前30位、全省行业排名前10位70%以上的产业化龙头企业、加工企业和购销贸易企业的主办银行。
——布局定点以区域为依托：根据当地资源优势和竞争优势进行统筹规划。一是突出区位优势。根据粮油主产区、主销区和平衡区的区位特点，发挥比较优势，主产区突出粮食收储，主销区和产销平衡区突出粮油调入和市场供应。二是突出资源优势。根据当地粮油资源确定重点支持行业，宜粮则粮，宜油则油。三是突出产业优势。围绕推进粮油全产业链发展，因地制宜确定发展重点，以龙头加工企业为着力点，努力形成对粮油全产业链的信贷支持格局。
据悉，在中国粮食行业协会最近发布的全国大米、小麦粉、食用植物油加工“50强企业”中，山东企业有21家，山东省分行支持的客户就占18家。另外据统计，山东省分行业务范围内国家级龙头企业有45家，目前已支持27家；省级龙头企业166家，已支持88家；市级龙头企业476家，已支持107家。
截至2011年6月末，山东省分行粮油商业性贷款客户中，省级及以上产业化龙头企业和高新技术企业占比51.4%，AA级及以上客户占比68.1%，市级分行优质客户及以上级别客户比例达到83.3%，客户结构明显优化。
应该说，山东省分行的粮油信贷战略性客户群正在逐步形成，定点布局日趋合理，但尚有较大的发展空间。
在“十二五”时期，该行计划支持200个购储销企业，收购100亿斤小麦、100亿斤玉米；支持600个产业龙头企业、加工企业及养殖企业，加工转化200亿斤小麦、100亿斤玉米；同时，延伸支持环节，对农业生产基地建设、科技开发推广、仓储物流设施建设等领域进行支持，从而在支持粮油全产业链中发挥主导作用。
我们有充分的理由相信，在山东省分行的大力支持下，丰收的旋律还会继续在齐鲁大地唱响……
（作者单位：农发行山东省分行办公室）
自2004年开办商业性贷款业务以来，该行累放粮油购储销及农业产业化龙头企业和加工企业贷款1340余亿元，支持开户企业购进粮油1500余亿斤，贷款投放额以及支持企业收购粮油数量在全国农发行系统均居前列。
坚持有利于农业产业化经营、有利于农村生产生活条件改善、有利于带动农民增收的原则，大力支持粮油全产业链发展，为耕者谋利，为食者造福，农发行山东省分行架起金色的桥梁，谱写了支农惠农的崭新篇章。
从田间地头到居民餐桌
延伸信贷支持链条
近年来，山东省分行立足省情，积极适应现代农业发展的新趋势，谋划支持粮油全产业链的新思路，充分发挥了粮油全产业链信贷支持的主导作用，从全力支持粮油收购，到大力支持粮油深加工以及农业科技创新，多路出击，加大力度，扮演了助推传统农业向现代农业转变“加速器”的角色，着力打造了支持粮油全产业链主导银行品牌，贷款涉及到粮油购储销、初加工和精深加工、农业科技、饲料、化肥、农机具、种子、水产养殖和捕捞、仓储设施等领域，业务发展呈现出花团锦簇的景象。凤祥、鲁花、西王、冠丰种业、五征农用车等诸多知名企业相继得到了该行的支持。
——全力支持粮油收购，惠农政策润泽万家。进一步增强政策意识、责任意识和大局意识，确保粮油收购资金按政策及时足额供应。自2006年国家实行粮食最低收购价政策以来，该行严格执行国家收购政策，及时足额供应收购资金，为政策顺利实施发挥了重要作用。同时，与国家粮食托市收购价格和财政利费补贴等惠农政策相互配合，积极推动形成粮食购销多渠道格局，优化贷款客户结构，支持多渠道、多元化主体参与市场化收购，鼓励引导粮食产销衔接，活跃了市场，促进了粮食产业的均衡发展，并且解决了粮食收购覆盖盲区的问题，没有出现一时一地的卖粮难和“打白条”现象，充分发挥了政策性粮食收购的托市效应，实现了政府、农民、企业和银行“四满意”。据统计，“十一五”期间，该行累计投放粮食最低收购价贷款235亿元，支持收购小麦262亿斤，累计投放准政策性粮油贷款142亿元，支持收购粮食172亿斤、油脂8亿斤。截至8月底，该行今年已发放夏粮收购贷款38.8亿元，支持企业收购小麦18.2亿公斤。
——大力支持粮油深加工，舞动龙头兴业富民。作为传统业务的延伸，山东省分行以支持粮油产业化龙头企业为切入点，支持企业发挥带动、辐射作用，积极促进农民增收，稳定市场价格，保障农产品供给，同时有效解决了龙头企业贷款难的问题。
该行结合区域产业发展优势和政策扶持导向，突出支持重点，增加贷款投入，不断优化贷款投向，加大粮食加工产业信贷支持力度，并及时调整营销策略，不断完善管理手段和管理措施，确保了相关业务科学稳健发展。自2004年以来，先后向淀粉、淀粉深加工、面粉、酿造、食品、饲料、畜禽、油脂等10个行业500余家企业提供过信贷支持，累计发放产业化龙头企业和粮食加工企业贷款600亿元。截止2011年6月底，贷款余额98亿元，企业个数242个。
早在2004年，山东省分行就将全省粮食加工企业首笔贷款5000万元投入半球面粉有限公司。几年来，该公司在农发行充足资金保障下快速发展，以订单农业为抓手，紧紧围绕农民增收和居民健康消费，实现优质小麦基地和放心粮油工程的同步推进，构建了一条龙头企业带动、农发行资金推动、广大农户及消费者互动环环相扣的全过程产业链条，架起了田间地头到居民餐桌、种地农民与城市居民之间的桥梁。
公司董事长谭永良说：“敞开收购农民优质麦，正是有了农发行的支持，我们没有向农民打过一次白条，没有欠农民一分售粮款。”
广饶县支行行长韩绶军充满自豪地说：“目前，广饶县优质麦种植面积达到45万亩，占全县小麦种植总面积的85%以上，按市场价格优质麦比普通麦每斤高0.25元计算，每年为粮农增加收入9000万元。”
滨州泰裕麦业有限公司在滨州市分行的支持下，探索现代农业发展新模式，逐步实现区域农业生产的专业化、商品化和社会化。目前，公司优质麦基地面积已达50万亩，辐射带动全市20余万种植户，解决农村剩余劳动力3万余人。公司总经理郭良说：“农发行2010年、2011年每年给予公司3000万元的短期贷款，并根据企业的发展需要，适时调整扶持方式，发放5000万元的中长期贷款，有力地保障了企业在固定资产建设、产能升级和科技研发等方面的发展。”
“但愿人长久，相伴得利斯。”诸城市支行发放贷款2亿元，支持得利斯集团企业购进玉米、大豆等原料。诸城市支行行长隋全亮介绍说，得利斯集团的四大产业平台产业链条可带动160万吨饲料粮转化，500万头生猪养殖、400万吨物流运输，1万名劳动力就业，带动农业增效达20亿元，农民增收致富23万户。
——致力推动科技创新，催开现代农业之花。突出特色，重点支持了一批技术和市场成熟、农业发展迫切需要的农业科技项目。2004年以来，山东省分行先后向农机、化肥、农药及其他等四个行业发放贷款100亿元。截止2011年6月底，科技贷款客户38家，贷款余额14亿元。通过发放农业科技贷款，积极加大对农业科技成果转化和产业化的信贷支持，加快科技成果推广和使用进程，推动了产品质量升级、换代，为现代农业发展注入了“强心剂”。
在渤海湾畔，无棣县支行发放贷款8500万元，支持滨州华隆生物工程有限公司以加工和销售特种水产饲料为纽带，推进示范带动集成和水产养殖产业链集成。
在无棣县支行行长张瑞冬的陪同下，我们参观了该公司的半滑舌鳎、大菱鲆、星突江鲽育苗基地。该公司通过以饲料为抓手的育苗、生态高效养殖的示范与推广，带动沿渤海的潍坊、东营、滨州800万亩及河北、天津等地600万亩的水产养殖结构调整和经济增长方式转变。
在“清照故里”章丘，小小的玉米芯成了“宝贝”，章丘市支行发放贷款1.5亿元，积极支持济南圣泉集团进行以玉米芯为主的农作物秸秆的研究、开发和综合利用。不起眼的“废物”到了公司手中变得“浑身是宝”，以玉米芯等为原料，把秸秆里所有成分都“吃干榨净”，形成了铸造材料、酚醛树脂、生物医药与健康食品、生物质能源与新材料四大产业链集群。玉米芯从当初60元一吨，涨到今天的1000多元一吨，原来只是从周边农村收购，现在收购范围已远至东北。
山东省分行还积极做好化肥信贷业务，支农、保粮、稳市作用不断显现。在革命老区临沂，临沭县支行行长王健翔告诉我们，该行累计发放贷款2.4亿元，办理承兑汇票3000万元，支持史丹利化肥有限公司进行高浓度复混肥料、掺混肥料的生产，年产能190万吨，质优价廉的“史丹利”牌化肥为亿万农民送去了丰收的希望。
从客户至上到管理创新
至诚服务提速企业发展
我们来到潍坊华誉实业有限公司油炸豆腐车间，只见一派繁忙的生产景象。工人们正在赶制以油炸豆腐为裹皮，以蔬菜、年糕为夹馅的即食调理食品，据悉该产品远销日本，供不应求。
快人快语的公司董事长刘玉华告诉我们：“农发行累计发放贷款8.83亿元,支持我们收购、加工、销售农副产品，企业实现了长足发展，成为国家级农业产业化龙头企业，‘苏伯汤’系列还被指定为上海世博会供应产品。农发行当初是雪中送炭，现在还在不断为我们锦上添花。”
“有了公开授信，不仅贷款程序简化了，而且还能随时还贷，非常方便。”荣成蚧口集团财务经理张立波说，涉海产业季节性明显，旺季时如果没有充足的流动资金将直接影响规模的扩大和效益的提升。2007年，荣成市支行为其办理了公开授信，在不超过 3000万元授信额度的情况下，企业可以随时到柜台办理信贷业务。
几年来，山东省分行始终秉承服务基层、服务客户的理念，不断完善服务功能和管理方法，努力为全省粮油全产业链的有效发展创造良好的服务环境。
——提供优质信贷服务。全省各级行紧密围绕当地粮油产业实际，坚持优质、高效、便利的原则，不断创新贷款品种，扎实开展信用工程建设，对产品创新能力和市场竞争能力强，经济效益好和信誉佳的粮油企业积极向上级行争取信贷授信，实现了经济和社会效益的协调提升。
——切实提高办贷效率。山东省分行提出了“三快”要求，即快调查、快复核、快提报，保证了办贷流程顺畅高效。实行了贷款项目限时办理制度，对由省行审批的项目，在市分行正式申报后的次周组织调查，从项目受理、调查、复核、提报、补充反馈等各个环节，均指定专人负责跟踪调度，贷款调查各流程时间平均缩短10天。对大型优质客户，省行配合市分行主动先期介入，既保证了营销效果，又减少了调查环节，受到了客户的好评。全省各级行还积极推行客户经理制，充分发挥客户经理服务小组的作用，为客户提供“一站式”全程跟踪服务。
——加强部门业务合作。山东省分行还相继与省农业厅、科技厅、经贸委等六家省直行业主管部门建立了业务合作关系，由其定期组织推荐贷款项目，农发行择优进行支持，促进了政府产业发展政策的落实，客户营销质量和档次得以提高，信贷风险得以规避，取得了良好的经济效益和社会效益。
——完善结算服务功能。山东省分行在完善现金支付、转账支付、电子联行汇划业务的基础上，相继开办了信用卡、网银业务和国际结算业务，今年该行又和邮储银行签订协议，以解决县以下非现金结算问题，使客户办理转账结算业务更加快捷。
——注重条线信息指导。2010年末山东省分行粮油贷款客户达到1332家，涉及近20个行业，相关政策千头万绪，市场信息瞬息万变，及时全面地获取相关信息并进行深入准确的分析判断，是增强宏观把握能力、提高管理有效性的重要手段。
山东省分行客户一处处长苏静介绍，该行在对粮油全产业链加大支持力度的同时，大力强化行业市场调查研究，不断提升宏观把握水平，创新管理，努力提高管理的有效性，多渠道、全方位采集信息，在进一步完善“专家+网络+客户”的信息采集体系的基础上，加强条线信息指导，有效防控了系统性风险。
从运筹帷幄到决胜千里
战略布局打造客户集群
山东省分行党委书记、行长杨杰明确指出：“要牢固树立信贷支持粮油全产业链发展理念，进一步细化支持全省粮油全产业链的具体方法和步骤，把做好当前工作与实现远大目标统一起来，分步实施，扎实推进。”
该行党委清醒地认识到，实施信贷支持粮油全产业链这一战略的载体，是建立完善粮油信贷战略性客户群。
为此，该行确立了粮油信贷战略性客户布局定点的指导思想，即以科学发展观为指导，以转变发展方式为主线，以支持粮油收购为中心，以防控风险为重点，围绕粮油产业链，加快建立战略性粮油优质客户群，促进国家粮油产业政策和宏观调控政策的有效实施，稳定和提高粮油收购信贷市场份额，巩固本行战略性客户在粮油市场的主导地位和粮油产业主导作用，实现粮油信贷业务持续健康发展。
遵循上述指导思想，山东省分行运筹帷幄，精心谋划，着手战略性客户群布局定点工作。
——布局定点以粮油购销业务吸纳量为核心：力争本行开户企业的粮食收购市场份额稳定保持在70%以上。对《山东省千亿斤粮食生产能力建设规划》确定的73个产能任务核心区县和12个产能后备县，以及《全国优势农产品区域布局规划》确定的粮油优势产业带，该行规划战略性客户粮油收购业务吸纳量要达到当地商品量的70%以上。对其他粮油产区及产销平衡区，战略性客户粮油购销业务吸纳量原则上达到当地商品量的50%。对粮油主销区，战略性客户粮油购销业务吸纳量达到当地市场供给量的50%以上。一个县域内的粮油战略性客户不能满足当地粮食购销需要的，要在全市范围内组织战略性客户布点收购，或者由地方政府指定资质相对较好、落实一定风险防范措施的企业，纳入一般性信贷战略性客户管理，防止出现区域性卖粮难问题。
——布局定点以优质客户为基础：综合考虑各类型企业，力争与60%以上的国家级和省级产业化龙头企业建立信贷关系。将全国性中央大型企业（包括中央储备企业及其直属库）以及省级储备粮油直属库作为核心客户优先支持，有重点地支持中央和地方政府纳入粮油保供稳价体系、承担调控任务的骨干企业，力争成为全国行业排名前30位、全省行业排名前10位70%以上的产业化龙头企业、加工企业和购销贸易企业的主办银行。
——布局定点以区域为依托：根据当地资源优势和竞争优势进行统筹规划。一是突出区位优势。根据粮油主产区、主销区和平衡区的区位特点，发挥比较优势，主产区突出粮食收储，主销区和产销平衡区突出粮油调入和市场供应。二是突出资源优势。根据当地粮油资源确定重点支持行业，宜粮则粮，宜油则油。三是突出产业优势。围绕推进粮油全产业链发展，因地制宜确定发展重点，以龙头加工企业为着力点，努力形成对粮油全产业链的信贷支持格局。
据悉，在中国粮食行业协会最近发布的全国大米、小麦粉、食用植物油加工“50强企业”中，山东企业有21家，山东省分行支持的客户就占18家。另外据统计，山东省分行业务范围内国家级龙头企业有45家，目前已支持27家；省级龙头企业166家，已支持88家；市级龙头企业476家，已支持107家。
截至2011年6月末，山东省分行粮油商业性贷款客户中，省级及以上产业化龙头企业和高新技术企业占比51.4%，AA级及以上客户占比68.1%，市级分行优质客户及以上级别客户比例达到83.3%，客户结构明显优化。
应该说，山东省分行的粮油信贷战略性客户群正在逐步形成，定点布局日趋合理，但尚有较大的发展空间。
在“十二五”时期，该行计划支持200个购储销企业，收购100亿斤小麦、100亿斤玉米；支持600个产业龙头企业、加工企业及养殖企业，加工转化200亿斤小麦、100亿斤玉米；同时，延伸支持环节，对农业生产基地建设、科技开发推广、仓储物流设施建设等领域进行支持，从而在支持粮油全产业链中发挥主导作用。
我们有充分的理由相信，在山东省分行的大力支持下，丰收的旋律还会继续在齐鲁大地唱响……
（作者单位：农发行山东省分行办公室）