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在高端女性时装市场上，引领风骚、获得顾客青睐的大都是外国品牌。尽管这一领域国内品牌数量很多，但真正拥有顾客心理份额、形成品牌沉淀的很少。主要原因有两个：一是时装品牌背后需有强势、悠久的文化背景，在“现代”、“全球化”等时代主题下，外国品牌尤其是高端品牌往往成为时尚及西方文化的象征，能获得较广泛的认同。国内品牌欲影响、改变这种社会心理殊为不易；二是时装属时尚、创意产业，参与竞争者对顾客需求的把握以及回应、与顾客的交往和互动、审美风格的形成，需要经过长期的经验积累，同时需要持续保持创新能力，对快速变化的市场潮流作出敏捷的反应，而时装行业的供应链和价值链管理(包括其中的库存管理、订单管理、信息流管理等)具有特殊性，难度较大。国内许多时装品牌尚不具备参与行业竞争所需的资源和能力——这一方面是由于大量国内时装企业历史较短，另一方面是因为时装行业进入门槛较低，参与者甚众，但高素质的企业家和管理团队稀缺。
近年来，有一个定位于高端市场的国内女性时装品牌成长迅速，在业内外颇为引人注目，她就是诞生于北京的“白领”。“白领”是一个母品牌，下分“白领”(White Collar)、“Shee’s”、“K.UU”和“金领”(GoldenCollar)等若干个子品牌，本文主要分析其中的“白领”(White Collar)。文中提到“白领”，凡是后面附有英文名的，则指子品牌；反之，则是指母品牌。它的成功，不仅在于其销售规模已成为国内高级女装市场的领导者，更重要的是它已拥有忠诚度较高的稳定顾客群。探讨“白领”的成功经验，从它的故事中挖掘“中国式”的营销智慧，找出符合中国市场特性的营销规律，无疑是大有裨益的。
如何寻找细分市场的“绿洲”
众所周知，时装市场具有需求细分度高的特征。所谓需求细分度高，从理论上说，是指在广义的顾客集合中，内部的需求偏好呈现出离散性的分布特征；其中的任何一个子集合，需求规模都较小。服装顾客群是不分男女老少的庞大人群，但由于需求细分度高，无一品牌能将其全面覆盖。对任何一个品牌来说，都需要从多个角度、运用多种标志对顾客群进行分类，最终找出自己“所欲”(喜欢)的和“能欲”(有能力面对)的目标群体。就像切西瓜那样，左切右切、横切竖切，最后得到自己满意的一瓣。市场细分，同时意味着与其他品牌形成定位上的差别。进行精准的市场细分和目标市场定位，对时装品牌来说尤为重要，属成功的核心、关键要素，这是不言而喻的。
我们先来看看“白领”是怎么做的。在“白领”品牌家族中，“白领”(White Collar)，“金领”(Golden Collar)和“Shee’s”、“K，UU”的目标市场定位是不同的，后两者的目标人群更年轻一些。其中的主力品牌“白领”(White Collar)，按“白领”董事长苗鸿冰的说法，定位于“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”(而“金领”顾客群则更高端一些)。这是一种符合经典营销理论的“复合”分类：首先是对顾客从年龄上划分——“35～45”岁，可简称为“中青年”；其次是按照职业和社会地位来区隔——白领，社会中坚，教育背景良好；再次是按照个性和价值观细分——内敛的，主流的，传统的。再深入探究的话，这种“复合”分类还蕴涵着“都市的”、“母性的”、“知性的”等其他标志。
“白领”(White Collar)的这种定位在国内市场上有什么意义?有什么价值?第一，目标顾客群有较高的购买及消费能力，能支撑起品牌“高端化”的诉求。在中国社会经济快速发展、社会结构急剧转型的时代背景下，这一群体规模、影响力都在持续放大。第二，锁定的目标人群的需求特征相对而言比较清晰和稳定，易于了解和把握；中青年人群的价值理念、生活态度、情感方式、审美倾向等都较为成熟，这为形成和沉淀虽千变万化但不离其宗的品牌风格创造了条件。第三，目标顾客群人到中年，人生经过历练，情感较为深沉，人际交往也更加成熟，这为企业进行“关系营销”，以及持续的“体验营销”创造了契机。第四，目标顾客群与“80后”、“90后”相比，需求的“本土化”特质似乎更浓一些，这是“白领”品牌形成不同于外国品牌的独特性的重要基础和前提。
从“白领”(White Collar)的目标市场选择来看，第一，目标市场定位需基于对本土市场结构的准确把握，这种认知、分析、判断能力属于“中国式”营销智慧的内在组成部分。第二，给了我们重要的启示：欲实现精准定位，欲找到区别于其他竞争者的“品牌主人”，关键在于添加顾客分类的变量。进而言之，是要找到其他竞争者未发现或未考虑到的新变量。
一般的顾客分类变量，如顾客的一些自然及社会属性(年龄、职业、地域、收入、教育程度等)，往往是人所共知的，而真正有可能形成差异的则是心理变量：如价值观、生活态度、个性、情感方式、审美倾向等。心理领域的细分变量极多，选择起来具有较丰富的空间；同时它们是细腻、准确地切分目标顾客群的锐利手段。“白领”(White Collar)通过“有地位但不张扬”以及“优雅”(取之其广告语“只为优雅女人”)这样的心理变量，找到了一个属于自己的特定需求集合。它既不狭窄(有些女装品牌定位过窄，影响其经营规模和成长性)，又有独特性和差异性。可以说，这是“白领”(White Collar)成功的关键因素之一。
如何对顾客需求进行结构性分析
目标市场确定之后，从逻辑上说，接下来要做的是分析、概括目标顾客群的需求特点。这种分析必须是整体性和结构性的。也就是说，必须分析顾客需求的内部构成及其相互关系，一方面由简至繁，多层次、多侧面地解析，另一方面由繁至简，把握需求结构的本质特质。
“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”，其需求有何特征呢?笔者曾和“白领”董事长苗鸿冰探讨过这一问题。这里我选择了“紧张”一词来概括其特征。“紧张”意味着结构性的心理张力，通俗地说，即存在心理矛盾和冲突。
第一重“紧张”：“人到中年”与“青春易逝”。随着年龄的增长，一些女性的心理发生了微妙的变化：长时间地在事业和家庭两个领域辛勤耕耘，事业已有基础，孩子也渐渐长大了，而自己体型变了，气质变了。青春如此易逝，再不享受生活，岂不太委屈了。她们似乎比以往更在乎自己，更喜欢投资自己(如美容、健身等)，同时更忌讳“老气”，更想留住青春，留住激情。
这种心理状况蕴涵着一对矛盾：一方面顾客的实际年龄已进入中青年，着装应比较大气、端庄、稳重、得体，但顾客又有“抓住青春尾巴”的强烈愿 望(极少数中年女性穿戴一些一二十岁少女的服饰，显得夸张和滑稽)。
对此，“白领”(White Collar)的解决之道是：在服装基本样式、面料和格调大气、端庄、符合顾客年龄特征的基础上，一些局部如衣领、衣袖、纽扣等方面表现青春气息，富有情调和情趣；同时颜色、花纹明快、典雅(部分服装款式称得上奔放、热烈)。总的来说，内敛中透出激情，成熟中显现年轻。
第二重“紧张”：职业身份与个性追求。作为职业女性，无论是行为举止，还是衣着打扮，都有一些必须遵守的规范。这些规范换个角度看或许不合理，未来也有可能改变(规范本身也是不断演变的)，但在当下却是一种文化性的强制。“紧张”和矛盾由此产生：白领们一方面希望彰显个性，希望与众不同，希望标新立异，但同时又要顾及职业限制以及社会心理(周围人群对其的看法和影响)。
对此，“白领”(White Collar)化解和平衡的方法是：首先考虑职业环境和职业基调，使顾客能“穿得出去”，能和职业氛围、工作性质相融合，在此基础上突显个性和个人风采。在我看来，“白领”(White Collar)不追求另类，而是在社会主流审美观和价值观前提下尽可能地有新意和创意。不过，随着社会发展，所谓的职业规范越来越宽松，这为时装的创意留下了更大的空间。从我这几年跟踪观察看，“白领”(White Collar)的风格愈来愈轻松和自由了，部分款式比以往更为大胆和前卫。行文至此，顺便提一下，部分时装品牌过于追求另类和不同凡响，结果导致目标顾客群偏窄(真正另类的人是极少数，大部分人有“存异”之志，亦有“求同”之心)，同时也导致对创意和设计的要求过高、过于苛刻，使创意和设计走入死胡同。这种状况有时与设计人员过于“自我”和“艺术化”有关。
第三重“紧张”：“现代”和“传统”。这是体现在现代女性身上的文化冲突。女性白领们生活在都市，其工作性质、生活氛围以及信息环境决定了这一阶层的“现代”气质和追求自主、自立、自尊、自强，追求事业成功和人生价值实现，强调自我选择。同时她们生活在一个文化传统极为深厚的社会，自觉不自觉地受其影响，价值观、个性及生活方式中往往包含“传统”因素，例如不喜欢被称作女强人，重视家庭，认同某些文化传统对女性的要求，如温婉、贤良、含蓄等。
“白领”(White Collar)的基本气质当然是“现代”的，但在时装设计、专卖店氛围及顾客互动方式等方面，蕴涵并表达某些“传统”的因素，在“现代”和“传统”之间搭建桥梁。例如一些产品的款式、面料、花色、图纹，显现女性柔美(我个人的感受是：“白领”(White Collar)产品风格不强调冷傲)；专卖店呈现温馨的家居情境；顾客俱乐部活动体现温情和关怀等。
这里如此详细地说明“白领”(White Collar)对顾客需求的理解及应对之道，主要是为了借鉴其中蕴涵的逻辑和方法。首先，“中青年”女性需求结构的内在“紧张”，是时代、社会变迁的产物，是中国“现代化”过程中多种文化并存的写照(其实，内在“紧张”的岂止是“中青年”女性群体)。因此，需对目标顾客群所处的社会、时代背景，目标顾客群和社会、时代的关系有宏观的视角和整体的观照、考量。其次，了解、把握这一特征，并且找到化解的方法，依赖于整体的指导思想。理性分析的基本方法是对典型顾客(用个别推及整体)的需求特征进行素描再加以提炼。而整体指导思想则是一些核心理念，例如“中庸”、“平衡”、“恰到好处”等。最后，对顾客需求的成功回应，需将指导思想、理念等转化为细节上的创意和安排。
如何展现核心价值
时装的价值组合中，实用性、功能性的价值是基础性价值，但显然不是能带来高附加值的价值。时装的核心价值是“美”，这才是顾客愿意付出高价的最主要理由。但问题是：美从何来?如何展现?何种表达方式才能打动顾客?仅有“设计产生力量”的原则是不够的，必须有可操作并能持续下去的方法。这不仅仅是时装界而且也是具有设计、创意含量的所有行业的重要问题。如何表达美、展现美，就时装行业来说，有以下几个要点，对其他行业也有借鉴意义：
适当领先于顾客的“心理图景”
对于什么是时装之美，顾客心中是有“心理图景”的。也就是说，有一些既定的认知、体会和感受，有一些经验积累和“概念”积淀，尽管有时未必很清晰、很具体，可能难于用言语表达出来。对某个人群来说，“心理图景”往往是有共性的：比如，都市的白领们大都认为下述特征是美的(不限于时装)：自然的，绿色的，轻松的，有趣的，飘逸的，精巧的，简约的，抽象的，整体的(各个局部相互统一)，富有节奏的，具有科技质感的等。在此基础上，“心理图景”又呈现出个体的差异性。
顾客的“心理图景”是其所处的信息、知识环境，个人工作，生活经历以及个人独特的心理因素等共同作用的产物。通过对一些具有代表性、典型性的顾客的深入观察和了解，可以将“心理图景”较为客观和清晰地描绘出来，并将其作为审美创意的坐标和尺度。
“白领”(White Collar)基于对顾客“心理图景”的把握，提出“领先半步”的理念：产品设计比顾客的“心理图景”慢半步的话，顾客会认为缺乏新意、没有想象力、不够时尚、不能代表未来而不接受；产品设计太超前，顾客会认为过于冒险、不符合自身的经验和习惯而拒绝；与顾客同步，则不能牵引顾客、不能激发顾客的强烈愿望。只有领先顾客“心理图景”一个恰到好处的距离，才能点破顾客心中已经存在但未找到合适的实现途径、方式的需求。这种设计，对时尚感强、较为前卫的顾客来说正合心意，对比较传统的顾客而言也不妨一试。
寻求美的源泉
美的设计和表达，不纯粹是创意者头脑中的产物，它应有鲜活、持久的源泉。对企业来说，偶尔设计出一两款深得顾客喜爱的产品并非难事，难的是长期、持久且在较大的产品品种范围内保持设计优势。这依赖于组织能力，其中包括设计的组织体系、运行流程、人力资本，设计的理念、指导思想及技术支持，也包括设计的信息背景——美的来源。
简要地说，“白领”(White Collar)创意源泉主要有：
1、顾客的生活情境及由此所产生的审美倾向。前两年“非典”时期，“白领”(White Collar)推出了绿色和粉色，体现对健康、美好生活的向往和对生命的热爱。
2、自然界的美。树木，花草，山峦，河流，田野，天空，日月，星辰，以及其他生灵，往往有着人为不可企及的本真、极致之美。将其中的某些元素和形态提炼、转化为时装创意的组成部分，是“白领”(White Collar) 部分产品的设计成功之道。
3、国际时装界的信息。国际上的同行对流行色的预测以及层出不穷的时装新创意等信息，对“白领”(WhiteCollar)来说具有参考和借鉴作用。
4、其他艺术形式(主要是视觉艺术形式)。近期，我在“白领”专卖店里，发现部分T恤衫和丝巾上的图案是将油画作品(抽象类的)印上去的，色彩斑斓，高雅生动，含义丰富，富有艺术感。将油画艺术移植到时装艺术上来，不仅使产品的图形色彩有了新意，而且给产品添加了内涵和价值感，使部分顾客对于品位、格调的追求有了实现和展现的手段和载体。
5、品牌哲学。品牌的基本理念和属性定位，尤其是其中的情感诉求，是产品设计的前提和指南。从一些关于情感的核心概念出发，可以延展、衍生出若干审美方面的准则，可以弹性规定审美的方向和选择空间。“白领”(White Collar)“为生活而设计”的理念，是产品及店面设计时展现生活情景和整体氛围之美的内在依据。
展现整体之美
专卖店的店面是时装营销的重要环节。打动、吸引顾客的，不仅是产品本身而且包括店面的布置和整体的氛围。这种氛围应体现品牌风格、时尚气质以及人文关怀，不能仅仅理解为购物环境，它其实也是“物”——广义的产品——的有机组成部分。“白领”专卖店在国内品牌中较早地提出“生活方式”的概念，将众多因素、环节乃至细节汇集、配置起来，既参差多彩，又有内在统一性和整体性。
所谓的整体之美，体现在两个方面：一是产品系列和品种的配置。目前白领的产品除时装外，还包括手袋、丝巾、太阳镜、首饰等多个系列，品种较为丰富，它们相互映衬，为顾客提供衣着、修饰的“整体”方案。二是产品和背景之间的关联。“白领”专卖店在背景的细节上做文章，灯光、镜面、展台、橱窗、雨伞、鲜花、挂画、杂志、画册、试衣间、显示屏、休闲桌椅、饮水器皿、工艺作品、化妆用品(主要不是为了顾客现场使用，而是提醒、激发顾客的审美意识)以及红酒、小食品(主要供陪女士逛店的男士及小孩子享用)等多个要素，彼此配合，相得益彰。多侧面、多层次地营造整体氛围，为核心产品提供了有力的审美支持，同时也使购物环境和氛围具有了独立的审美和体验价值。
体验美感知美
“白领”专卖店的体验包括以下几个层次：一是氛围体验，对此前面已有描述；二是过程体验，即顾客在选择、试衣的过程中，为顾客量身提供个性化的方案，与顾客深入沟通，使顾客挑选到自己最满意的产品；三是事件体验，在店内、店外举办有关活动，增进顾客对产品的认知和对品牌的情感。在这些方面，“白领”有许多独具匠心的做法。
近年来，有一个定位于高端市场的国内女性时装品牌成长迅速，在业内外颇为引人注目，她就是诞生于北京的“白领”。“白领”是一个母品牌，下分“白领”(White Collar)、“Shee’s”、“K.UU”和“金领”(GoldenCollar)等若干个子品牌，本文主要分析其中的“白领”(White Collar)。文中提到“白领”，凡是后面附有英文名的，则指子品牌；反之，则是指母品牌。它的成功，不仅在于其销售规模已成为国内高级女装市场的领导者，更重要的是它已拥有忠诚度较高的稳定顾客群。探讨“白领”的成功经验，从它的故事中挖掘“中国式”的营销智慧，找出符合中国市场特性的营销规律，无疑是大有裨益的。
如何寻找细分市场的“绿洲”
众所周知，时装市场具有需求细分度高的特征。所谓需求细分度高，从理论上说，是指在广义的顾客集合中，内部的需求偏好呈现出离散性的分布特征；其中的任何一个子集合，需求规模都较小。服装顾客群是不分男女老少的庞大人群，但由于需求细分度高，无一品牌能将其全面覆盖。对任何一个品牌来说，都需要从多个角度、运用多种标志对顾客群进行分类，最终找出自己“所欲”(喜欢)的和“能欲”(有能力面对)的目标群体。就像切西瓜那样，左切右切、横切竖切，最后得到自己满意的一瓣。市场细分，同时意味着与其他品牌形成定位上的差别。进行精准的市场细分和目标市场定位，对时装品牌来说尤为重要，属成功的核心、关键要素，这是不言而喻的。
我们先来看看“白领”是怎么做的。在“白领”品牌家族中，“白领”(White Collar)，“金领”(Golden Collar)和“Shee’s”、“K，UU”的目标市场定位是不同的，后两者的目标人群更年轻一些。其中的主力品牌“白领”(White Collar)，按“白领”董事长苗鸿冰的说法，定位于“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”(而“金领”顾客群则更高端一些)。这是一种符合经典营销理论的“复合”分类：首先是对顾客从年龄上划分——“35～45”岁，可简称为“中青年”；其次是按照职业和社会地位来区隔——白领，社会中坚，教育背景良好；再次是按照个性和价值观细分——内敛的，主流的，传统的。再深入探究的话，这种“复合”分类还蕴涵着“都市的”、“母性的”、“知性的”等其他标志。
“白领”(White Collar)的这种定位在国内市场上有什么意义?有什么价值?第一，目标顾客群有较高的购买及消费能力，能支撑起品牌“高端化”的诉求。在中国社会经济快速发展、社会结构急剧转型的时代背景下，这一群体规模、影响力都在持续放大。第二，锁定的目标人群的需求特征相对而言比较清晰和稳定，易于了解和把握；中青年人群的价值理念、生活态度、情感方式、审美倾向等都较为成熟，这为形成和沉淀虽千变万化但不离其宗的品牌风格创造了条件。第三，目标顾客群人到中年，人生经过历练，情感较为深沉，人际交往也更加成熟，这为企业进行“关系营销”，以及持续的“体验营销”创造了契机。第四，目标顾客群与“80后”、“90后”相比，需求的“本土化”特质似乎更浓一些，这是“白领”品牌形成不同于外国品牌的独特性的重要基础和前提。
从“白领”(White Collar)的目标市场选择来看，第一，目标市场定位需基于对本土市场结构的准确把握，这种认知、分析、判断能力属于“中国式”营销智慧的内在组成部分。第二，给了我们重要的启示：欲实现精准定位，欲找到区别于其他竞争者的“品牌主人”，关键在于添加顾客分类的变量。进而言之，是要找到其他竞争者未发现或未考虑到的新变量。
一般的顾客分类变量，如顾客的一些自然及社会属性(年龄、职业、地域、收入、教育程度等)，往往是人所共知的，而真正有可能形成差异的则是心理变量：如价值观、生活态度、个性、情感方式、审美倾向等。心理领域的细分变量极多，选择起来具有较丰富的空间；同时它们是细腻、准确地切分目标顾客群的锐利手段。“白领”(White Collar)通过“有地位但不张扬”以及“优雅”(取之其广告语“只为优雅女人”)这样的心理变量，找到了一个属于自己的特定需求集合。它既不狭窄(有些女装品牌定位过窄，影响其经营规模和成长性)，又有独特性和差异性。可以说，这是“白领”(White Collar)成功的关键因素之一。
如何对顾客需求进行结构性分析
目标市场确定之后，从逻辑上说，接下来要做的是分析、概括目标顾客群的需求特点。这种分析必须是整体性和结构性的。也就是说，必须分析顾客需求的内部构成及其相互关系，一方面由简至繁，多层次、多侧面地解析，另一方面由繁至简，把握需求结构的本质特质。
“35～45岁，有知识有地位但不张扬的女性”，其需求有何特征呢?笔者曾和“白领”董事长苗鸿冰探讨过这一问题。这里我选择了“紧张”一词来概括其特征。“紧张”意味着结构性的心理张力，通俗地说，即存在心理矛盾和冲突。
第一重“紧张”：“人到中年”与“青春易逝”。随着年龄的增长，一些女性的心理发生了微妙的变化：长时间地在事业和家庭两个领域辛勤耕耘，事业已有基础，孩子也渐渐长大了，而自己体型变了，气质变了。青春如此易逝，再不享受生活，岂不太委屈了。她们似乎比以往更在乎自己，更喜欢投资自己(如美容、健身等)，同时更忌讳“老气”，更想留住青春，留住激情。
这种心理状况蕴涵着一对矛盾：一方面顾客的实际年龄已进入中青年，着装应比较大气、端庄、稳重、得体，但顾客又有“抓住青春尾巴”的强烈愿 望(极少数中年女性穿戴一些一二十岁少女的服饰，显得夸张和滑稽)。
对此，“白领”(White Collar)的解决之道是：在服装基本样式、面料和格调大气、端庄、符合顾客年龄特征的基础上，一些局部如衣领、衣袖、纽扣等方面表现青春气息，富有情调和情趣；同时颜色、花纹明快、典雅(部分服装款式称得上奔放、热烈)。总的来说，内敛中透出激情，成熟中显现年轻。
第二重“紧张”：职业身份与个性追求。作为职业女性，无论是行为举止，还是衣着打扮，都有一些必须遵守的规范。这些规范换个角度看或许不合理，未来也有可能改变(规范本身也是不断演变的)，但在当下却是一种文化性的强制。“紧张”和矛盾由此产生：白领们一方面希望彰显个性，希望与众不同，希望标新立异，但同时又要顾及职业限制以及社会心理(周围人群对其的看法和影响)。
对此，“白领”(White Collar)化解和平衡的方法是：首先考虑职业环境和职业基调，使顾客能“穿得出去”，能和职业氛围、工作性质相融合，在此基础上突显个性和个人风采。在我看来，“白领”(White Collar)不追求另类，而是在社会主流审美观和价值观前提下尽可能地有新意和创意。不过，随着社会发展，所谓的职业规范越来越宽松，这为时装的创意留下了更大的空间。从我这几年跟踪观察看，“白领”(White Collar)的风格愈来愈轻松和自由了，部分款式比以往更为大胆和前卫。行文至此，顺便提一下，部分时装品牌过于追求另类和不同凡响，结果导致目标顾客群偏窄(真正另类的人是极少数，大部分人有“存异”之志，亦有“求同”之心)，同时也导致对创意和设计的要求过高、过于苛刻，使创意和设计走入死胡同。这种状况有时与设计人员过于“自我”和“艺术化”有关。
第三重“紧张”：“现代”和“传统”。这是体现在现代女性身上的文化冲突。女性白领们生活在都市，其工作性质、生活氛围以及信息环境决定了这一阶层的“现代”气质和追求自主、自立、自尊、自强，追求事业成功和人生价值实现，强调自我选择。同时她们生活在一个文化传统极为深厚的社会，自觉不自觉地受其影响，价值观、个性及生活方式中往往包含“传统”因素，例如不喜欢被称作女强人，重视家庭，认同某些文化传统对女性的要求，如温婉、贤良、含蓄等。
“白领”(White Collar)的基本气质当然是“现代”的，但在时装设计、专卖店氛围及顾客互动方式等方面，蕴涵并表达某些“传统”的因素，在“现代”和“传统”之间搭建桥梁。例如一些产品的款式、面料、花色、图纹，显现女性柔美(我个人的感受是：“白领”(White Collar)产品风格不强调冷傲)；专卖店呈现温馨的家居情境；顾客俱乐部活动体现温情和关怀等。
这里如此详细地说明“白领”(White Collar)对顾客需求的理解及应对之道，主要是为了借鉴其中蕴涵的逻辑和方法。首先，“中青年”女性需求结构的内在“紧张”，是时代、社会变迁的产物，是中国“现代化”过程中多种文化并存的写照(其实，内在“紧张”的岂止是“中青年”女性群体)。因此，需对目标顾客群所处的社会、时代背景，目标顾客群和社会、时代的关系有宏观的视角和整体的观照、考量。其次，了解、把握这一特征，并且找到化解的方法，依赖于整体的指导思想。理性分析的基本方法是对典型顾客(用个别推及整体)的需求特征进行素描再加以提炼。而整体指导思想则是一些核心理念，例如“中庸”、“平衡”、“恰到好处”等。最后，对顾客需求的成功回应，需将指导思想、理念等转化为细节上的创意和安排。
如何展现核心价值
时装的价值组合中，实用性、功能性的价值是基础性价值，但显然不是能带来高附加值的价值。时装的核心价值是“美”，这才是顾客愿意付出高价的最主要理由。但问题是：美从何来?如何展现?何种表达方式才能打动顾客?仅有“设计产生力量”的原则是不够的，必须有可操作并能持续下去的方法。这不仅仅是时装界而且也是具有设计、创意含量的所有行业的重要问题。如何表达美、展现美，就时装行业来说，有以下几个要点，对其他行业也有借鉴意义：
适当领先于顾客的“心理图景”
对于什么是时装之美，顾客心中是有“心理图景”的。也就是说，有一些既定的认知、体会和感受，有一些经验积累和“概念”积淀，尽管有时未必很清晰、很具体，可能难于用言语表达出来。对某个人群来说，“心理图景”往往是有共性的：比如，都市的白领们大都认为下述特征是美的(不限于时装)：自然的，绿色的，轻松的，有趣的，飘逸的，精巧的，简约的，抽象的，整体的(各个局部相互统一)，富有节奏的，具有科技质感的等。在此基础上，“心理图景”又呈现出个体的差异性。
顾客的“心理图景”是其所处的信息、知识环境，个人工作，生活经历以及个人独特的心理因素等共同作用的产物。通过对一些具有代表性、典型性的顾客的深入观察和了解，可以将“心理图景”较为客观和清晰地描绘出来，并将其作为审美创意的坐标和尺度。
“白领”(White Collar)基于对顾客“心理图景”的把握，提出“领先半步”的理念：产品设计比顾客的“心理图景”慢半步的话，顾客会认为缺乏新意、没有想象力、不够时尚、不能代表未来而不接受；产品设计太超前，顾客会认为过于冒险、不符合自身的经验和习惯而拒绝；与顾客同步，则不能牵引顾客、不能激发顾客的强烈愿望。只有领先顾客“心理图景”一个恰到好处的距离，才能点破顾客心中已经存在但未找到合适的实现途径、方式的需求。这种设计，对时尚感强、较为前卫的顾客来说正合心意，对比较传统的顾客而言也不妨一试。
寻求美的源泉
美的设计和表达，不纯粹是创意者头脑中的产物，它应有鲜活、持久的源泉。对企业来说，偶尔设计出一两款深得顾客喜爱的产品并非难事，难的是长期、持久且在较大的产品品种范围内保持设计优势。这依赖于组织能力，其中包括设计的组织体系、运行流程、人力资本，设计的理念、指导思想及技术支持，也包括设计的信息背景——美的来源。
简要地说，“白领”(White Collar)创意源泉主要有：
1、顾客的生活情境及由此所产生的审美倾向。前两年“非典”时期，“白领”(White Collar)推出了绿色和粉色，体现对健康、美好生活的向往和对生命的热爱。
2、自然界的美。树木，花草，山峦，河流，田野，天空，日月，星辰，以及其他生灵，往往有着人为不可企及的本真、极致之美。将其中的某些元素和形态提炼、转化为时装创意的组成部分，是“白领”(White Collar) 部分产品的设计成功之道。
3、国际时装界的信息。国际上的同行对流行色的预测以及层出不穷的时装新创意等信息，对“白领”(WhiteCollar)来说具有参考和借鉴作用。
4、其他艺术形式(主要是视觉艺术形式)。近期，我在“白领”专卖店里，发现部分T恤衫和丝巾上的图案是将油画作品(抽象类的)印上去的，色彩斑斓，高雅生动，含义丰富，富有艺术感。将油画艺术移植到时装艺术上来，不仅使产品的图形色彩有了新意，而且给产品添加了内涵和价值感，使部分顾客对于品位、格调的追求有了实现和展现的手段和载体。
5、品牌哲学。品牌的基本理念和属性定位，尤其是其中的情感诉求，是产品设计的前提和指南。从一些关于情感的核心概念出发，可以延展、衍生出若干审美方面的准则，可以弹性规定审美的方向和选择空间。“白领”(White Collar)“为生活而设计”的理念，是产品及店面设计时展现生活情景和整体氛围之美的内在依据。
展现整体之美
专卖店的店面是时装营销的重要环节。打动、吸引顾客的，不仅是产品本身而且包括店面的布置和整体的氛围。这种氛围应体现品牌风格、时尚气质以及人文关怀，不能仅仅理解为购物环境，它其实也是“物”——广义的产品——的有机组成部分。“白领”专卖店在国内品牌中较早地提出“生活方式”的概念，将众多因素、环节乃至细节汇集、配置起来，既参差多彩，又有内在统一性和整体性。
所谓的整体之美，体现在两个方面：一是产品系列和品种的配置。目前白领的产品除时装外，还包括手袋、丝巾、太阳镜、首饰等多个系列，品种较为丰富，它们相互映衬，为顾客提供衣着、修饰的“整体”方案。二是产品和背景之间的关联。“白领”专卖店在背景的细节上做文章，灯光、镜面、展台、橱窗、雨伞、鲜花、挂画、杂志、画册、试衣间、显示屏、休闲桌椅、饮水器皿、工艺作品、化妆用品(主要不是为了顾客现场使用，而是提醒、激发顾客的审美意识)以及红酒、小食品(主要供陪女士逛店的男士及小孩子享用)等多个要素，彼此配合，相得益彰。多侧面、多层次地营造整体氛围，为核心产品提供了有力的审美支持，同时也使购物环境和氛围具有了独立的审美和体验价值。
体验美感知美
“白领”专卖店的体验包括以下几个层次：一是氛围体验，对此前面已有描述；二是过程体验，即顾客在选择、试衣的过程中，为顾客量身提供个性化的方案，与顾客深入沟通，使顾客挑选到自己最满意的产品；三是事件体验，在店内、店外举办有关活动，增进顾客对产品的认知和对品牌的情感。在这些方面，“白领”有许多独具匠心的做法。