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在英语中,Vc是维生素C的简称。它的发现,拯救了很多坏血病人,后来又有人发现,它能有效地防治流感,所以在几十年前,西方国家曾经出现过一股“补Vc"的热潮。生活质量稍有改善之后,擅长跟风的中国人有一段时间也上演过狂补维生素的闹剧,只是因为有前车之鉴,闹剧才未演变成悲剧。
如今,VC成了风险投资(Venture Capital)的代称,几乎任何一家IT企业都把获得VC视为创业初成的标尺。这是一场什么剧?没有人敢妄下结论。而回顾自己颇具传奇性的融资经历,当当书店总裁李国庆的叙述,倒是很有几分喜剧色彩。
当当融资的成功,是网络泡沫的飞扬,还是处心积虑的结果?
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/zsjj/zsjj2006/zsjj200611-1-l.jpg)
王美芬:风险投资听得多了,但经典的故事好像并不多见,也就是亚信、四通利方等少数几个例子在来回炒。作为网上书店,当当一下子就融到了上亿元人民币,挺有点“中国亚马逊”的势头。这是网络泡沫的飞扬呢,还是当当处心积虑的结果?
李国庆:我算是比较幸运,拿到VC了,协议刚签完。其实,刚开始的时候,我们并没想做网上书店。买卖是从1996年做可供书目开始的。
什么叫可供书目?用现在的话说,就是供应商数据库。当时做,觉得是个小买卖,我兴趣一般,是IDG觉得挺好,加上我们出版公司在美国的合伙人比较热心——他在东欧那一片儿,像什么匈牙利、乌克兰、波兰、爱沙尼亚、立陶宛啊,都投资了可供书目,所以大家就决定一起做做看。最后我掏了50万元人民币,IDG也掏50万元人民币,什么协议都没有,我美国的那个合作伙伴掏了 10万美金,成为最大股东,三家加起来,总共折合人民币等于是183万元。
那会儿生意不是很大,我扮演所谓董事长的角色,其实并没管多少事。做了两年,组织一帮跑街的,每个月到出版社去问:你又出什么新书了?定价是多少?原来的库存有没有卖完啊?就跑这些事。当然也利用政府资源,像新闻出版署的支持。
这种事在美国、英国都做了一个世纪了,可从前中国人做得很少,没经验,所以我们做得谈不上很标准。其实我也是一个“土人”(相对“海龟”,即海外归国创业的留学生而言),1987年北大毕业,去了中央书记处农村研究室,干了3年,1989年以后我就下海创业。
我虽然完全是个土人,但我觉得西方一些交易规则定的“点”真的是特别准,于是我们基本上照搬。挣钱方面我们就坚持一条,绝不从上游挣钱。当然从上游挣钱也是一种模型,但要这样的话,货源就不全了,而可供书目的价值就是一个“全”字——我们做的是每个出版社的库存书,我们的“可供”就是出版社的“可供”。如果你向出版社收钱,出版社会把好卖的书上给你,不好卖的书就不上了。
所以我们的原则是:谁买这个可供书目的光盘,就跟谁要钱,也就是说,向买这张盘的书店、出版社、图书馆要钱。有人说你能不能先送,我们说坚决不送。但收这点钱肯定是没法活的,我们再看看英国、美国那些做可供书目的企业,做了都有100年了,而且都是家族企业,挺有势力。那他们是怎么赚钱的呢?原来,除了卖光盘以外,他们还有另一笔收入。和我们一样,他们制作标准信息是不要钱的,像书名、定价、版别、作者等信息;但是如果要录入额外的信息,就是要钱的了,如封面、目录、促销语言等。
我们完全照这个路子走,结果两年下来,在出版商中的口碑就非常好。一开始,出版社觉得,你们有什么用啊?能腾块地儿让你抄书目就不错了;而现在,有一半以上的出版社主动找上门来,通过传真、电子邮件等各种方式把书目信息提供给我们。经营这么长时间下来,我们这个业务是持平的。
你IDG赔150 万美金没多大妨碍,我可把时间都赌进去了;我一赔3年,人老了,机会就少了。
王美芬:这样看来,你们是早就做好了办网上书店的准备罗?
李国庆:至于网上书店,怎么说呢?1996年,我们就在中国做调研,有了这个数据库,什么时候想做网上书店,就比较容易地进入了。那时候已经有亚马逊了,但我们觉得中国网民太少,当时据说也就是100万到200万之间。IDG问:你们是不是可以考虑做点网上的生意。我们说不做,市场太小,光赔钱也看不到希望。1997年,他们开始催了,1998年又催。
我们的美国伙伴是最大股东,他是典型做传统生意的,有航空,有滴灌,有房地产,1991年开始又在东欧各国收购出版社。他是很传统的,也觉得电子商务够呛,虽然他也知道做电子商务将来的利益很大。1998年他按兵不动,但是到1999年,形势已经很活跃了。他到北京来,我们就商量,到底是动还是不动。他决定动,然后商量怎么出资。
可是做互联网,没钱怎么做?IDG说先给150万美金试试,我没同意。我是自己有买卖的人,那边事儿也挺多,像什么出版、图书发行等等,所以我说,没有500万美金我就不做。因为我认为肯定耽误工夫,150万美金花完了,要不成,到时候大家还干不干?如果不干,你IDG赔150 万美金没多大妨碍,我可是把我的时间都赌进去了,我一赔3年,人又老了,机会就很少了。我就坚持这一点,我夫人也说坚持得对。最后他们都同意了,但他们又说,能不能先投200万美金,然后再投?我说500万美金不进账,我也不干。我这么一坚持,就推动他们去找钱。
500万美金变成1400万,一是投资人要抢时间,二是看中了我们这个团队。我夫人在美国10年,语言、思维方式、工作方式完全是美国人那一套,投资者非常信任她。
王美芬:不是说好500万美金吗,怎么后来又变成了1400万美金?
李国庆:是啊。他们当时问我值多少钱,我心说我干了两年,也弄个收支持平,值个300万美金就不错了。我这可都是大实话,绝对没蒙他。
我们用中国发行工作者协会,各省的信息都是免费弄到我这儿来。他要自己干,如果没有政府的支持,确实最少也得花300万到500万美金,而我们等于380万元人民币(后来各家都有追加投资)都没花完,还有收入,这个确实是靠政府的特殊支持。这个条件他们是没有的。
搞到后来,我夫人合计了一下,说我们值1400万美金。我当时觉得,能值个三五百万美元就成,再多要,简直是瞎掰。没想到后来IDG和美方居然还真来人投了。香港的MorningSeek、SoftBank也来了,Marrylink来投还是托的人情,此外,美国还有两家也希望投。最后商量的结果是,三家按三、三、四的比例投钱,总的盘子做到了2000万美金。
王美芬:500万美金和1400万美金的差别也大了点儿吧?难道什么都由你夫人说了算?
李国庆:后来我分析,我们为什么值这么多钱,一是这些投资人急于投资,他们要抢时间,因为没有供应商的数据库,而他们又不可能再花一两年的时间来建立数据库,所以特别舍得下本钱。二是因为投资人看中了我们这支团队。
我们这支团队中,我夫人俞渝是纽约州立大学学金融MBA毕业的,在华尔街做融资,有过几个很成功的案例。她在美国待了整整10年,语言、思维方式、工作方式完全是美国人的那一套,投资者非常信任她,又有共同语言。
经过一番努力,她把我原先的工作计划改头换面,显得非常有条理,很能吸引投资者。其实我知道,她不少报表都是胡编的,可英特尔的人说,这是那半年多里100多个财务分析报表中做得最好的。
我们的成功在于有一笔很好的种子基金。谁来当你的股东是很重要的,他的资信情况好的话,小钱也值钱。
王美芬:看来风险融资成功的捷径,是娶一个在美国读过MBA的老婆。
李国庆:话是这么说,谈判之前我的心里还真没谱。一些华尔街的朋友给我打气,说你尽管吹,你吹得再厉害,吹的速度也赶不上因特网发展的速度。我还是没底。最后人家都急了:你就值这么多,你要不懂就别瞎说。后来的事实证明,这次估价并没有分歧,投资者认为我值1400万美金不成问题。
最难就是期权,最开始人家说你只能拿7%,这跟我们想象的25%差距甚远。我当时想,如果我一个人拿得少,我们这个团队也就拿得少,我们的团队就缺乏吸引力。所以在后来的谈判中,我就对投资者说明期权不能太少,理由有三条:第一,我们这些创业者干得非常辛苦;第二,我们根本没有像国外那样,拿到二十几万美元的年薪;第三,股权稀释得太多,会影响我将来的积极性。后来他们改成15%,我仍然不能接受。
后来我与我夫人分工,改由她来负责谈判。应该说,IDG在利益上还是相当尊重创业者的,不像在经营方面那样没风度。最后弄到了这种程度:我们的股东说,船票都已经买好了,明天下午3点开船,如果再不签,我们就上船了。后来投资者都签了。
我觉得我们的成功在于我们有一笔很好的种子基金,小钱也值钱,谁来当你的股东是很重要的。我们的合作者在美国的背景比较好,东家是布什政府的商务部副部长,IDG的资本也比较大,因此资信情况就比较好,我们也得益于此。最后我们如愿获得了25%的期权。
第二轮谈判,他们又提出要优先股,一旦破产,他们先得到清算。我不能接受。我后来对我夫人说,第二轮我们也放30万到50万美金,IDG也投。最开始,董事会人数是5个,我夫人在董事会,后来董事会人数定为8个,我也进了董事会。
我现在最担心的,是中国的网络公司匆匆忙忙在美国上市以后,如果价格弄得很糟糕,那么整个就会把我们的融资进程推迟三年。
王美芬:这么大一笔投资谈下来,你应该是可以松一口气了。
李国庆:谁说的?在经营上头,分歧大着呢!先说利润率。IDG觉得首先得把销售额做上去,哪怕赔本也得干。而我们传统产业认为,没有毛利哪行?没有利润还可以接受,没有差价,这个模型本身就有问题。
我的那位美国伙伴对因特网进行了研究。他认为,即使有25%的毛利,也根本没有赚钱的可能,只有40%-50%才有希望,所以我们坚持毛利40%。书价我们基本不打折,还要收15%的邮费,还有会费,所以价格挺贵的。现在看来,效果还可以,两个多月收了一万多张订单,平均每张单子码洋在100元左右。再就是市场预期的差距。我老觉得,别看网民统计数字翻着跟斗往上长,从总体来看,中国的互联网发展可能比美国要慢10倍。在这种情况下,我们没有必要去投资发展网民。那太难了。网上做生意,是网民的,你一点他就会过来;他要不是网民,你告诉他里面有“三陪”他也不见得有反应。我跟他们说,1400万美金3年花完怎么样?IDG说你别开玩笑了,这点钱你一年之内必须花完,等到3年以后就没戏了。MarryLink甚至说你今年7月就可以上市。在这种分歧下,我们坚持与中国网民数量同步增长,不见得要抢第一拨股票上市。在市场推广上,投资者认为只要人家钱花得足够多,就能够把你打败。“8848"的老榕就是持类似的观点:先拿到钱,再修正经营中的错误。而我们认为,既然一开始就知道是错误,为什么一定要犯呢?而且有些错误,在拿到钱后一定能修正得过来吗?再有,市场的钱是越来越多的,不存在第一轮、第二轮这一说,任何一个人都不可能将市场上的钱都赚走,所以我们的态度也比较从容。外方在这方面就要急得多,经常下午六点多钟打电话过来,看我们是不是在加班。电话一来,没人。他们就火了:不加班你们哪像个互联网公司?我说我们上班的时候多辛苦你们知道吗?
下班了打什么疲劳战?回去好好休息,明天才会有精神。此外还有管理上的分歧。在这一点上,他们绝对是传统型的。公司招聘,哪怕是招一个扫地的,他们都要经过初试、复试,大大小小的部门经理全得到场;我们却认为管理应当松一些,什么快来什么。在这种经营中,我夫人也与我有一定分歧。我就是在各种分歧中推动公司发展的。从现在两个月来看,我们的运作还是非常不错的,投资者对我们的经营很满意。
我现在只有一个担心,那就是如果中国的网络公司匆匆忙忙地在美国上市以后,因为经营不好,价格弄得很糟糕的话,那么整个就会把我们的融资进程推迟三年,我们就可能缺乏对外资的吸引力。
如今,VC成了风险投资(Venture Capital)的代称,几乎任何一家IT企业都把获得VC视为创业初成的标尺。这是一场什么剧?没有人敢妄下结论。而回顾自己颇具传奇性的融资经历,当当书店总裁李国庆的叙述,倒是很有几分喜剧色彩。
当当融资的成功,是网络泡沫的飞扬,还是处心积虑的结果?
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/zsjj/zsjj2006/zsjj200611-1-l.jpg)
王美芬:风险投资听得多了,但经典的故事好像并不多见,也就是亚信、四通利方等少数几个例子在来回炒。作为网上书店,当当一下子就融到了上亿元人民币,挺有点“中国亚马逊”的势头。这是网络泡沫的飞扬呢,还是当当处心积虑的结果?
李国庆:我算是比较幸运,拿到VC了,协议刚签完。其实,刚开始的时候,我们并没想做网上书店。买卖是从1996年做可供书目开始的。
什么叫可供书目?用现在的话说,就是供应商数据库。当时做,觉得是个小买卖,我兴趣一般,是IDG觉得挺好,加上我们出版公司在美国的合伙人比较热心——他在东欧那一片儿,像什么匈牙利、乌克兰、波兰、爱沙尼亚、立陶宛啊,都投资了可供书目,所以大家就决定一起做做看。最后我掏了50万元人民币,IDG也掏50万元人民币,什么协议都没有,我美国的那个合作伙伴掏了 10万美金,成为最大股东,三家加起来,总共折合人民币等于是183万元。
那会儿生意不是很大,我扮演所谓董事长的角色,其实并没管多少事。做了两年,组织一帮跑街的,每个月到出版社去问:你又出什么新书了?定价是多少?原来的库存有没有卖完啊?就跑这些事。当然也利用政府资源,像新闻出版署的支持。
这种事在美国、英国都做了一个世纪了,可从前中国人做得很少,没经验,所以我们做得谈不上很标准。其实我也是一个“土人”(相对“海龟”,即海外归国创业的留学生而言),1987年北大毕业,去了中央书记处农村研究室,干了3年,1989年以后我就下海创业。
我虽然完全是个土人,但我觉得西方一些交易规则定的“点”真的是特别准,于是我们基本上照搬。挣钱方面我们就坚持一条,绝不从上游挣钱。当然从上游挣钱也是一种模型,但要这样的话,货源就不全了,而可供书目的价值就是一个“全”字——我们做的是每个出版社的库存书,我们的“可供”就是出版社的“可供”。如果你向出版社收钱,出版社会把好卖的书上给你,不好卖的书就不上了。
所以我们的原则是:谁买这个可供书目的光盘,就跟谁要钱,也就是说,向买这张盘的书店、出版社、图书馆要钱。有人说你能不能先送,我们说坚决不送。但收这点钱肯定是没法活的,我们再看看英国、美国那些做可供书目的企业,做了都有100年了,而且都是家族企业,挺有势力。那他们是怎么赚钱的呢?原来,除了卖光盘以外,他们还有另一笔收入。和我们一样,他们制作标准信息是不要钱的,像书名、定价、版别、作者等信息;但是如果要录入额外的信息,就是要钱的了,如封面、目录、促销语言等。
我们完全照这个路子走,结果两年下来,在出版商中的口碑就非常好。一开始,出版社觉得,你们有什么用啊?能腾块地儿让你抄书目就不错了;而现在,有一半以上的出版社主动找上门来,通过传真、电子邮件等各种方式把书目信息提供给我们。经营这么长时间下来,我们这个业务是持平的。
你IDG赔150 万美金没多大妨碍,我可把时间都赌进去了;我一赔3年,人老了,机会就少了。
王美芬:这样看来,你们是早就做好了办网上书店的准备罗?
李国庆:至于网上书店,怎么说呢?1996年,我们就在中国做调研,有了这个数据库,什么时候想做网上书店,就比较容易地进入了。那时候已经有亚马逊了,但我们觉得中国网民太少,当时据说也就是100万到200万之间。IDG问:你们是不是可以考虑做点网上的生意。我们说不做,市场太小,光赔钱也看不到希望。1997年,他们开始催了,1998年又催。
我们的美国伙伴是最大股东,他是典型做传统生意的,有航空,有滴灌,有房地产,1991年开始又在东欧各国收购出版社。他是很传统的,也觉得电子商务够呛,虽然他也知道做电子商务将来的利益很大。1998年他按兵不动,但是到1999年,形势已经很活跃了。他到北京来,我们就商量,到底是动还是不动。他决定动,然后商量怎么出资。
可是做互联网,没钱怎么做?IDG说先给150万美金试试,我没同意。我是自己有买卖的人,那边事儿也挺多,像什么出版、图书发行等等,所以我说,没有500万美金我就不做。因为我认为肯定耽误工夫,150万美金花完了,要不成,到时候大家还干不干?如果不干,你IDG赔150 万美金没多大妨碍,我可是把我的时间都赌进去了,我一赔3年,人又老了,机会就很少了。我就坚持这一点,我夫人也说坚持得对。最后他们都同意了,但他们又说,能不能先投200万美金,然后再投?我说500万美金不进账,我也不干。我这么一坚持,就推动他们去找钱。
500万美金变成1400万,一是投资人要抢时间,二是看中了我们这个团队。我夫人在美国10年,语言、思维方式、工作方式完全是美国人那一套,投资者非常信任她。
王美芬:不是说好500万美金吗,怎么后来又变成了1400万美金?
李国庆:是啊。他们当时问我值多少钱,我心说我干了两年,也弄个收支持平,值个300万美金就不错了。我这可都是大实话,绝对没蒙他。
我们用中国发行工作者协会,各省的信息都是免费弄到我这儿来。他要自己干,如果没有政府的支持,确实最少也得花300万到500万美金,而我们等于380万元人民币(后来各家都有追加投资)都没花完,还有收入,这个确实是靠政府的特殊支持。这个条件他们是没有的。
搞到后来,我夫人合计了一下,说我们值1400万美金。我当时觉得,能值个三五百万美元就成,再多要,简直是瞎掰。没想到后来IDG和美方居然还真来人投了。香港的MorningSeek、SoftBank也来了,Marrylink来投还是托的人情,此外,美国还有两家也希望投。最后商量的结果是,三家按三、三、四的比例投钱,总的盘子做到了2000万美金。
王美芬:500万美金和1400万美金的差别也大了点儿吧?难道什么都由你夫人说了算?
李国庆:后来我分析,我们为什么值这么多钱,一是这些投资人急于投资,他们要抢时间,因为没有供应商的数据库,而他们又不可能再花一两年的时间来建立数据库,所以特别舍得下本钱。二是因为投资人看中了我们这支团队。
我们这支团队中,我夫人俞渝是纽约州立大学学金融MBA毕业的,在华尔街做融资,有过几个很成功的案例。她在美国待了整整10年,语言、思维方式、工作方式完全是美国人的那一套,投资者非常信任她,又有共同语言。
经过一番努力,她把我原先的工作计划改头换面,显得非常有条理,很能吸引投资者。其实我知道,她不少报表都是胡编的,可英特尔的人说,这是那半年多里100多个财务分析报表中做得最好的。
我们的成功在于有一笔很好的种子基金。谁来当你的股东是很重要的,他的资信情况好的话,小钱也值钱。
王美芬:看来风险融资成功的捷径,是娶一个在美国读过MBA的老婆。
李国庆:话是这么说,谈判之前我的心里还真没谱。一些华尔街的朋友给我打气,说你尽管吹,你吹得再厉害,吹的速度也赶不上因特网发展的速度。我还是没底。最后人家都急了:你就值这么多,你要不懂就别瞎说。后来的事实证明,这次估价并没有分歧,投资者认为我值1400万美金不成问题。
最难就是期权,最开始人家说你只能拿7%,这跟我们想象的25%差距甚远。我当时想,如果我一个人拿得少,我们这个团队也就拿得少,我们的团队就缺乏吸引力。所以在后来的谈判中,我就对投资者说明期权不能太少,理由有三条:第一,我们这些创业者干得非常辛苦;第二,我们根本没有像国外那样,拿到二十几万美元的年薪;第三,股权稀释得太多,会影响我将来的积极性。后来他们改成15%,我仍然不能接受。
后来我与我夫人分工,改由她来负责谈判。应该说,IDG在利益上还是相当尊重创业者的,不像在经营方面那样没风度。最后弄到了这种程度:我们的股东说,船票都已经买好了,明天下午3点开船,如果再不签,我们就上船了。后来投资者都签了。
我觉得我们的成功在于我们有一笔很好的种子基金,小钱也值钱,谁来当你的股东是很重要的。我们的合作者在美国的背景比较好,东家是布什政府的商务部副部长,IDG的资本也比较大,因此资信情况就比较好,我们也得益于此。最后我们如愿获得了25%的期权。
第二轮谈判,他们又提出要优先股,一旦破产,他们先得到清算。我不能接受。我后来对我夫人说,第二轮我们也放30万到50万美金,IDG也投。最开始,董事会人数是5个,我夫人在董事会,后来董事会人数定为8个,我也进了董事会。
我现在最担心的,是中国的网络公司匆匆忙忙在美国上市以后,如果价格弄得很糟糕,那么整个就会把我们的融资进程推迟三年。
王美芬:这么大一笔投资谈下来,你应该是可以松一口气了。
李国庆:谁说的?在经营上头,分歧大着呢!先说利润率。IDG觉得首先得把销售额做上去,哪怕赔本也得干。而我们传统产业认为,没有毛利哪行?没有利润还可以接受,没有差价,这个模型本身就有问题。
我的那位美国伙伴对因特网进行了研究。他认为,即使有25%的毛利,也根本没有赚钱的可能,只有40%-50%才有希望,所以我们坚持毛利40%。书价我们基本不打折,还要收15%的邮费,还有会费,所以价格挺贵的。现在看来,效果还可以,两个多月收了一万多张订单,平均每张单子码洋在100元左右。再就是市场预期的差距。我老觉得,别看网民统计数字翻着跟斗往上长,从总体来看,中国的互联网发展可能比美国要慢10倍。在这种情况下,我们没有必要去投资发展网民。那太难了。网上做生意,是网民的,你一点他就会过来;他要不是网民,你告诉他里面有“三陪”他也不见得有反应。我跟他们说,1400万美金3年花完怎么样?IDG说你别开玩笑了,这点钱你一年之内必须花完,等到3年以后就没戏了。MarryLink甚至说你今年7月就可以上市。在这种分歧下,我们坚持与中国网民数量同步增长,不见得要抢第一拨股票上市。在市场推广上,投资者认为只要人家钱花得足够多,就能够把你打败。“8848"的老榕就是持类似的观点:先拿到钱,再修正经营中的错误。而我们认为,既然一开始就知道是错误,为什么一定要犯呢?而且有些错误,在拿到钱后一定能修正得过来吗?再有,市场的钱是越来越多的,不存在第一轮、第二轮这一说,任何一个人都不可能将市场上的钱都赚走,所以我们的态度也比较从容。外方在这方面就要急得多,经常下午六点多钟打电话过来,看我们是不是在加班。电话一来,没人。他们就火了:不加班你们哪像个互联网公司?我说我们上班的时候多辛苦你们知道吗?
下班了打什么疲劳战?回去好好休息,明天才会有精神。此外还有管理上的分歧。在这一点上,他们绝对是传统型的。公司招聘,哪怕是招一个扫地的,他们都要经过初试、复试,大大小小的部门经理全得到场;我们却认为管理应当松一些,什么快来什么。在这种经营中,我夫人也与我有一定分歧。我就是在各种分歧中推动公司发展的。从现在两个月来看,我们的运作还是非常不错的,投资者对我们的经营很满意。
我现在只有一个担心,那就是如果中国的网络公司匆匆忙忙地在美国上市以后,因为经营不好,价格弄得很糟糕的话,那么整个就会把我们的融资进程推迟三年,我们就可能缺乏对外资的吸引力。