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摘 要：《鬼谷子》一书是纵横家经典典籍，它指导纵横家通过揣摩对方言语、行为等特征来预测其心理反应从而达到合纵连横的目的，因此也可以说，此书中蕴含了大量心理学思想。纵观全书，它对心理概念、归因理论、自我实现、个体差异、咨询心理及人才测评等方面均有详细论述，是不可多得的心理学书籍。
关键词：《鬼谷子》；归因；自我实现；心理咨询；人才测评
《鬼谷子》成书于战国中期，目前比较认同的说法是，该书作者王诩，又名王禅，因隐居鬼谷，故自号鬼谷先生，是战国时期的思想家、教育家、军事家，据史料记载，战国时期的军事家孙膑、庞涓，外交家苏秦，自荐出使楚国的毛遂及纵横家之首张仪都出自其门下，鬼谷子也由此被后世尊奉为纵横家之鼻祖。但就其是否为真实存在的人物、是否为《鬼谷子》的作者以及是否为上述纵横大家之师，仍存在较大争议。
由于《鬼谷子》是将揣情、摩意等运用于捭阖之中，在日常生活之中行心理之术，从而知人，但因其是只可意会，不可言传的“心术”，让他人觉得玄妙而无从知晓，因此鬼谷子的思想在罢黜百家独尊儒术的封建社会并不受重视，甚至遭受批判，例如柳宗元在《辩鬼谷子》文中批评鬼谷子说：怪谬异甚，不可考校，其言益奇，其道益狭，使人狙狂失守，而易于陷坠[1]。但也有一部分人高度肯定了鬼谷子及其著作，德国历史学家斯宾格勒曾说：鬼谷子因为察人之明和对历史可能性的洞察，以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物[2]。
《鬼谷子》一书原本共有十四篇，但第十三、第十四篇已经丢失，目前只还存前十二篇，包括：《捭阖》篇第一、《反应》篇第二、《内揵》篇第三、《抵巇》篇第四，《飞箝》篇第五、《忤合》篇第六、《揣》篇第七、《摩》篇第八、《权》篇第九、《谋》篇第十，《决》篇第十一，《符言》篇第十二。
由于《鬼谷子》一书颇为神秘，其成书年代及作者等基本信息现都存在较大争议，且内容几千年来于封建社会被认为偏离正统，是狡诈之术，因此长时间被忽略甚至加以诟病，但纵观全书不可否定的是书中丰富的心理学思想随处可见，可以理解为它指导纵横家通过揣摩对方言语、行为等特征来预测其心理反应从而达到合纵连横的目的。在与西方科学的心理学体系进行对比后我们可以看到，在两千多年前成形的《鬼谷子》一书中，所囊括的心理学思想就已经与于近现代发展起来的西方科学心理学体系中的心理学思想有异曲同工之妙，而在某些問题上，甚至提出了自己的独特见解。因此，挖掘《鬼谷子》一书的心理学思想，不仅可以让其知人识人任人之法得到心理学领域的科学解释，而且对丰富和发展中国古代心理学思想，完善中国古代心理学思想体系也是很有裨益的。
一、《鬼谷子》中涉及的心理学概念
冯特于1879年在莱比锡大学建立第一个心理学实验室，宣告心理学从哲学的母体中脱离出来，成为一门独立的科学。从此，心理被人们理解为人脑对客观现实的反应。个体最基本的心理过程便是认知过程，即人获得知识或应用知识的过程，或信息加工的过程。《鬼谷子》把人的认知过程分为“知”与“虑”两个阶段[3]，《捭阖》篇曰：
口者，心之门户也。心者。神之主也。
《权篇》曰：
故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。
《符言》篇曰：
以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。
由上述选段可知，不同感觉器官产生不同感觉，目是视觉器官，“目视”即视觉过程；耳是听觉器官，“耳听”即听觉过程；心是思维的器官，“心虑”为思维过程。感知过程与思维过程共同构成认识过程。另外，鬼谷子尤其强调言语的重要，认为言语可以透漏个体的心理活动。由于当时的社会经济技术条件的局限，鬼谷子认为心是产生思维的器官，与脑是思维器官的科学论定相违背，一定程度体现了古人思想认识程度上的局限性。
二、《鬼谷子》中对归因的理解
归因是指当个体产生态度或行为后，人们对其产生的原因进行推论的过程。海德认为归因有两种情况：一是内因，如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，如社会环境、家庭氛围、社会风气、人际关系等。韦纳在海德内因、外因的归因理论基础上加入了稳定性维度，即将归因维度分为以下四类：内部不稳定，如努力；内部稳定，如能力；外部不稳定，如运气；外部稳定，如任务难度。
与海德韦纳的归因理论相类似，《鬼谷子》中将归因分为四种情况：稳定的外部归因、不稳定的外部归因、稳定的内部归因和不稳定的内部归因。如《捭阖》篇曰：
变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧长短。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。
也就是说，鬼谷子认为万物虽变化无穷但都有其归因，对应海德和韦纳的归因理论，鬼谷子也将归因分为四类：如阴阳，此可理解为稳定的外因。开闭、驰张，可理解为不稳定的外因；贤或不肖、智慧或愚蠢、勇敢或怯懦等，可以理解为稳定的内因，而柔刚则可理解为不稳定的内因。由此可见，鬼谷子对事物发展的归因说与海德韦纳的归因理论相类似。因《鬼谷子》一书成书年代久远，因此我们也可以看出，中国古代先贤对心理学思想掌握的透彻及深刻程度。
三、《鬼谷子》中自我实现需求思想
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。美国社会心理学家马斯洛将需要由低到高分为以下几个层次：生理的需要，即对生存必须品的需要；安全的需要，表现为人们对身体安全、享受保护的追求等；归属与爱的需要，即个体追求与他人建立良好的感情联系，追求自身从属于某一团体；尊重的需要，包括自尊和受到别人尊重；自我实现的需要，人们追求实现自己的能力或潜能，并因此得到满足感和心理慰藉。 在《鬼谷子》中，又将人们追求自我实现分为了两个类型，如《捭阖》篇曰：
捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。
由上可知，《鬼谷子》将人的自我实现分为两种情况，即积极进取者的自我实现和消极保守者的自我实现。积极进取者通过实践崇高奋进之事来达到自我实现，而消极保守者则通过卑微求全之事来达到自我实现。因此可以看出，在鬼谷子眼中，对自我实现需求的追求也并非人人都目标远大，而是因人而异，由此也可以看出，鬼谷子十分重视对个体差异进行准确分析，量体裁衣。
四、《鬼谷子》中对个体差异的论述
鬼谷子认为每个人都有所不同，因此准确评估对象间的个体差异，对症下药，可以攻无不克战无不胜。如《权》篇曰：
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。
由上可以看出，鬼谷子强调要根据对象不同的背景不同的自身特点来施以不同的游说，因事而裁，以达到自己的目的，由此可见鬼谷子心中考察个体差异的重要性。
五、《鬼谷子》中心理咨询的思想
《鬼谷子》中主要介绍的方法为谈话法，即主要通过游说来达到自己的目的。在这当中，又与心理咨询中访谈法所要遵循的原则和技巧不谋而合。如《反应》篇曰：
动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。
访谈法要求咨询师在访谈之前做好访谈提纲，访谈过程要以客观中立的态度进行。而有上可知，鬼谷子也认为无论是动作言语还是沉默以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐都应该事先设计，确定基本法则。而当听取对方言谈时，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞。
《反应》篇曰：
欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。
此为鬼谷子论述共鸣技巧的重要性。其認为用形象比喻的方法，可以把握对方的言辞，同类的声音会引起共鸣，使对象对你敞开心扉，因此可以用共鸣法来侍奉上司，也可以用共鸣法来管理下属。
《反应》篇曰：
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。
上述内容鬼谷子强调了倾听与面质技巧的重要性。鬼谷子认为，让别人说话，使其处于动态；我沉默不言，是处于静态。静听别人说话，可以了解他的辞意内涵，此为倾听技术；如果发现对方言辞矛盾，不合实情，则要反复追问，这样可以从对方的回答中进一步了解他，此为面质技术。
六、《鬼谷子》中对心理测量的论述
首先，鬼谷子认为可以通过言语、行动等外在表现来推测其心理活动和行为意图。
如《捭阖》篇曰：
审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排而言而捭反之，以求其实，实得其指。
又《揣》篇曰：
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情：情欲必知其变。
以上两段可看出鬼谷子认为通过不断驳斥对方观点，诱导其进行辩解，从而可以通过对方语言内容知晓其行动意图和心理活动，并且在对方有强烈欲望或厌恶情绪的时候不能隐藏其情感，因此，可以通过其外部表现推测其心理活动。
《鬼谷子》对如何进行自我测评、自我测评要围绕哪些方面进行也给出了详细的描述。如《忤合》篇曰：
非至圣达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。故忤合之道，已必自度才能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以退；乃可以纵、乃可以横。
上文论述鬼谷子认为人才应该同时具备以下标准：智慧、勤劳、洞察、审慎、果敢、爱心。因此在进行自我测评的时候也应该按照以上几个方面进行自评。
此外，就人才测评的具体内容方面，《鬼谷子》也给出了具体的论述，如《飞箝》篇曰：
凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异之计，别是非之语，见内外之辞，知有无之数；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。
由上可知，鉴定一个人是否为人才须考察这几项：考察思维逻辑；考察其对是非的判断；考察其是否表里如一；考察其决断的能力；考察其人际关系处理能力。根据以上方面来对一个人的综合素质进行大致的判断。此外，鬼谷子尤其看中对可塑性人才的培养。
《鬼谷子》一书中蕴含了丰富的心理学思想，与西方心理学偏重量化研究不同，《鬼谷子》主要通过揣情、摩意来对他人的心理活动、行为特征等进行质性分析。其虽无法取代科学的心理学方法和理论，但是却可以为现代心理学提供理论基础，另外其区别于其他著作的独特见解，也使其在中国古代心理学思想中占有了一席之地。（作者单位：内蒙古师范大学教育科学学院）
参考文献：
[1] 柳宗元.柳河东集：卷四[M].北京：中华书局，1979.
[2] [德国]斯宾格勒.西方的没落[M].齐世荣，等译.北京：商务印书馆，1963.
[3] 燕国材.中国心理学史资料选编：第一卷[M]，北京：人民教育出版社，1998.
关键词：《鬼谷子》；归因；自我实现；心理咨询；人才测评
《鬼谷子》成书于战国中期，目前比较认同的说法是，该书作者王诩，又名王禅，因隐居鬼谷，故自号鬼谷先生，是战国时期的思想家、教育家、军事家，据史料记载，战国时期的军事家孙膑、庞涓，外交家苏秦，自荐出使楚国的毛遂及纵横家之首张仪都出自其门下，鬼谷子也由此被后世尊奉为纵横家之鼻祖。但就其是否为真实存在的人物、是否为《鬼谷子》的作者以及是否为上述纵横大家之师，仍存在较大争议。
由于《鬼谷子》是将揣情、摩意等运用于捭阖之中，在日常生活之中行心理之术，从而知人，但因其是只可意会，不可言传的“心术”，让他人觉得玄妙而无从知晓，因此鬼谷子的思想在罢黜百家独尊儒术的封建社会并不受重视，甚至遭受批判，例如柳宗元在《辩鬼谷子》文中批评鬼谷子说：怪谬异甚，不可考校，其言益奇，其道益狭，使人狙狂失守，而易于陷坠[1]。但也有一部分人高度肯定了鬼谷子及其著作，德国历史学家斯宾格勒曾说：鬼谷子因为察人之明和对历史可能性的洞察，以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物[2]。
《鬼谷子》一书原本共有十四篇，但第十三、第十四篇已经丢失，目前只还存前十二篇，包括：《捭阖》篇第一、《反应》篇第二、《内揵》篇第三、《抵巇》篇第四，《飞箝》篇第五、《忤合》篇第六、《揣》篇第七、《摩》篇第八、《权》篇第九、《谋》篇第十，《决》篇第十一，《符言》篇第十二。
由于《鬼谷子》一书颇为神秘，其成书年代及作者等基本信息现都存在较大争议，且内容几千年来于封建社会被认为偏离正统，是狡诈之术，因此长时间被忽略甚至加以诟病，但纵观全书不可否定的是书中丰富的心理学思想随处可见，可以理解为它指导纵横家通过揣摩对方言语、行为等特征来预测其心理反应从而达到合纵连横的目的。在与西方科学的心理学体系进行对比后我们可以看到，在两千多年前成形的《鬼谷子》一书中，所囊括的心理学思想就已经与于近现代发展起来的西方科学心理学体系中的心理学思想有异曲同工之妙，而在某些問题上，甚至提出了自己的独特见解。因此，挖掘《鬼谷子》一书的心理学思想，不仅可以让其知人识人任人之法得到心理学领域的科学解释，而且对丰富和发展中国古代心理学思想，完善中国古代心理学思想体系也是很有裨益的。
一、《鬼谷子》中涉及的心理学概念
冯特于1879年在莱比锡大学建立第一个心理学实验室，宣告心理学从哲学的母体中脱离出来，成为一门独立的科学。从此，心理被人们理解为人脑对客观现实的反应。个体最基本的心理过程便是认知过程，即人获得知识或应用知识的过程，或信息加工的过程。《鬼谷子》把人的认知过程分为“知”与“虑”两个阶段[3]，《捭阖》篇曰：
口者，心之门户也。心者。神之主也。
《权篇》曰：
故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。
《符言》篇曰：
以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。
由上述选段可知，不同感觉器官产生不同感觉，目是视觉器官，“目视”即视觉过程；耳是听觉器官，“耳听”即听觉过程；心是思维的器官，“心虑”为思维过程。感知过程与思维过程共同构成认识过程。另外，鬼谷子尤其强调言语的重要，认为言语可以透漏个体的心理活动。由于当时的社会经济技术条件的局限，鬼谷子认为心是产生思维的器官，与脑是思维器官的科学论定相违背，一定程度体现了古人思想认识程度上的局限性。
二、《鬼谷子》中对归因的理解
归因是指当个体产生态度或行为后，人们对其产生的原因进行推论的过程。海德认为归因有两种情况：一是内因，如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，如社会环境、家庭氛围、社会风气、人际关系等。韦纳在海德内因、外因的归因理论基础上加入了稳定性维度，即将归因维度分为以下四类：内部不稳定，如努力；内部稳定，如能力；外部不稳定，如运气；外部稳定，如任务难度。
与海德韦纳的归因理论相类似，《鬼谷子》中将归因分为四种情况：稳定的外部归因、不稳定的外部归因、稳定的内部归因和不稳定的内部归因。如《捭阖》篇曰：
变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧长短。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。
也就是说，鬼谷子认为万物虽变化无穷但都有其归因，对应海德和韦纳的归因理论，鬼谷子也将归因分为四类：如阴阳，此可理解为稳定的外因。开闭、驰张，可理解为不稳定的外因；贤或不肖、智慧或愚蠢、勇敢或怯懦等，可以理解为稳定的内因，而柔刚则可理解为不稳定的内因。由此可见，鬼谷子对事物发展的归因说与海德韦纳的归因理论相类似。因《鬼谷子》一书成书年代久远，因此我们也可以看出，中国古代先贤对心理学思想掌握的透彻及深刻程度。
三、《鬼谷子》中自我实现需求思想
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。美国社会心理学家马斯洛将需要由低到高分为以下几个层次：生理的需要，即对生存必须品的需要；安全的需要，表现为人们对身体安全、享受保护的追求等；归属与爱的需要，即个体追求与他人建立良好的感情联系，追求自身从属于某一团体；尊重的需要，包括自尊和受到别人尊重；自我实现的需要，人们追求实现自己的能力或潜能，并因此得到满足感和心理慰藉。 在《鬼谷子》中，又将人们追求自我实现分为了两个类型，如《捭阖》篇曰：
捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。
由上可知，《鬼谷子》将人的自我实现分为两种情况，即积极进取者的自我实现和消极保守者的自我实现。积极进取者通过实践崇高奋进之事来达到自我实现，而消极保守者则通过卑微求全之事来达到自我实现。因此可以看出，在鬼谷子眼中，对自我实现需求的追求也并非人人都目标远大，而是因人而异，由此也可以看出，鬼谷子十分重视对个体差异进行准确分析，量体裁衣。
四、《鬼谷子》中对个体差异的论述
鬼谷子认为每个人都有所不同，因此准确评估对象间的个体差异，对症下药，可以攻无不克战无不胜。如《权》篇曰：
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。
由上可以看出，鬼谷子强调要根据对象不同的背景不同的自身特点来施以不同的游说，因事而裁，以达到自己的目的，由此可见鬼谷子心中考察个体差异的重要性。
五、《鬼谷子》中心理咨询的思想
《鬼谷子》中主要介绍的方法为谈话法，即主要通过游说来达到自己的目的。在这当中，又与心理咨询中访谈法所要遵循的原则和技巧不谋而合。如《反应》篇曰：
动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。
访谈法要求咨询师在访谈之前做好访谈提纲，访谈过程要以客观中立的态度进行。而有上可知，鬼谷子也认为无论是动作言语还是沉默以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐都应该事先设计，确定基本法则。而当听取对方言谈时，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞。
《反应》篇曰：
欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。
此为鬼谷子论述共鸣技巧的重要性。其認为用形象比喻的方法，可以把握对方的言辞，同类的声音会引起共鸣，使对象对你敞开心扉，因此可以用共鸣法来侍奉上司，也可以用共鸣法来管理下属。
《反应》篇曰：
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。
上述内容鬼谷子强调了倾听与面质技巧的重要性。鬼谷子认为，让别人说话，使其处于动态；我沉默不言，是处于静态。静听别人说话，可以了解他的辞意内涵，此为倾听技术；如果发现对方言辞矛盾，不合实情，则要反复追问，这样可以从对方的回答中进一步了解他，此为面质技术。
六、《鬼谷子》中对心理测量的论述
首先，鬼谷子认为可以通过言语、行动等外在表现来推测其心理活动和行为意图。
如《捭阖》篇曰：
审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排而言而捭反之，以求其实，实得其指。
又《揣》篇曰：
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情：情欲必知其变。
以上两段可看出鬼谷子认为通过不断驳斥对方观点，诱导其进行辩解，从而可以通过对方语言内容知晓其行动意图和心理活动，并且在对方有强烈欲望或厌恶情绪的时候不能隐藏其情感，因此，可以通过其外部表现推测其心理活动。
《鬼谷子》对如何进行自我测评、自我测评要围绕哪些方面进行也给出了详细的描述。如《忤合》篇曰：
非至圣达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。故忤合之道，已必自度才能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以退；乃可以纵、乃可以横。
上文论述鬼谷子认为人才应该同时具备以下标准：智慧、勤劳、洞察、审慎、果敢、爱心。因此在进行自我测评的时候也应该按照以上几个方面进行自评。
此外，就人才测评的具体内容方面，《鬼谷子》也给出了具体的论述，如《飞箝》篇曰：
凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异之计，别是非之语，见内外之辞，知有无之数；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。
由上可知，鉴定一个人是否为人才须考察这几项：考察思维逻辑；考察其对是非的判断；考察其是否表里如一；考察其决断的能力；考察其人际关系处理能力。根据以上方面来对一个人的综合素质进行大致的判断。此外，鬼谷子尤其看中对可塑性人才的培养。
《鬼谷子》一书中蕴含了丰富的心理学思想，与西方心理学偏重量化研究不同，《鬼谷子》主要通过揣情、摩意来对他人的心理活动、行为特征等进行质性分析。其虽无法取代科学的心理学方法和理论，但是却可以为现代心理学提供理论基础，另外其区别于其他著作的独特见解，也使其在中国古代心理学思想中占有了一席之地。（作者单位：内蒙古师范大学教育科学学院）
参考文献：
[1] 柳宗元.柳河东集：卷四[M].北京：中华书局，1979.
[2] [德国]斯宾格勒.西方的没落[M].齐世荣，等译.北京：商务印书馆，1963.
[3] 燕国材.中国心理学史资料选编：第一卷[M]，北京：人民教育出版社，1998.