我接触到的一些客户中,许多人看好我的布包产品,想要做代理商,却因为一些原因不能实现——在批发市场租用门面或柜台,费用太高,不是小批发商能够承担得起的;小县城根本没有批发市场,怎么做?当地只有步行街,怎么做批发? 几乎所有准备做布包产品批发的客户,都在为没有柜台而烦恼。于是,我就干脆给他们讲了一堂“有货没柜台,怎么做批发业务”的课。
　　
　　方案一:
　　把别人的柜台变成自己的柜台
　　
　　没有柜台,去租柜台。既然感觉租柜台有难度,那么,咱们暂且跳过这一节不提,直接讨论第二种方案,那就是去找那些有柜台的人合作,把人家的柜台变成你的柜台。
　　在我刚刚做外贸女包批发业务时,我也一样没有合适的柜台去做批发。于是,我就去各大批发市场里转悠,寻找对口的好商户来合作。
　　当我寻找到目标商户时,我就去跟他们讲,我有顶级的好货源,愿意供货给他,并拿样品给他看。看了样品后,他可能会感兴趣,也可能会不感兴趣。如果他不感兴趣,我就会提出一个让他放心地大胆尝试的合作方案。比如,他可以先给我一面墙来陈列我的女包,而这面墙的租金,由我支付给他。此外,在每个产品上,我再给他一定比例的提成。而经营上可以由我派人来配合他一起做。这种合作方案,对他来说,根本没有风险,所以,绝大多数人会接受,除非他铁了心不愿意跟你合作了,那也就不用多谈了,直接换一个目标再重新去谈就是了。
　　等到合作一段时间后,就会有三种可能的结局,一种是他发现这产品确实不错,要比他原先在做的项目还赚钱,那么,他自然会考虑放弃老项目、改做新项目了;第二种可能是这个产品也只是普普通通的赢利,虽然不是太好,可也过得去。在这种情况下,他可能会维持不变。而你就要核算一下,你在这个批发点上,是否有足够的赢利了。如果你还有赢利,或者赢利很大,那你就可以考虑再让一些利润给他,通过让利来动员他做批发,或者动员他把柜台租给你。第三种可能,是最差的一种结局,那就是,你的产品确实不够好,没能让他多赚钱,在这种情况下,你自然也就没话可说了,因为这说明你确实没找对好货源。不管如何,要找到柜台还是不难,只要你舍得让利。
　　
　　 方案二:做平台
　　
　　 除了上面这种把别人的柜台变成自己的柜台来做批发的方案之外,还有一种解决方案,那就是做平台。
　　这个平台,不仅仅是指网上平台,而泛指交易平台,既包括网上平台,也包括网下平台。比如,你可以通过网络召集一批你们当地的网友,来你这里进货。注意,一定要在自己代理的区域范围内发展客户,既可以发展那些开网店的老乡参加,也可以跑出去向那些开实体店的人推销。
　　为了能够起到召集的作用,你要建立一个像样的样品房。这个样品房,可以是自己家里的房子,也可以是租来的写字楼,还可以是小门面店。但不管怎么样,这样品房一定要搞得正正规规、像模像样。日后,这个样品房和你的网店,就是你的活动平台了。平时,你就让他们通过你的网店来进货;而每间隔一定时间,你就召集他们来你的样品房里开一次新品发布会。这样运作一段时间后,你的样品房自然会成为一批人的俱乐部了,而批发业务也就做活了。
　　这里有一个关键要点,要尽可能发展你们当地的人,因为只有这样做,才能真正将我“虚实结合”原则落实到位。以南昌来说,要控制在以南昌为中心、高速公路路程在2小时以内的范围内。其实,即使在南昌市内跑一跑,你都能发展到好多客户。在指定区域内做代理,这要靠各自的优势了。比如,我在宁波,就经常去各大市场、各大商业区转悠,看到合适的店面,我就会递送名片,还会指导他们上我们的淘宝店看样品,并邀请他们来我的样板店看样品。基本上,家纺店、饰品店、服装店、箱包店,都可以跑一跑,慢慢地,他们就会成为你的客户了。而等到时间长了后,他们自然也会习惯去你的淘宝店上进货了。所以,既可以把网友拉到实体店来见面谈合作,也可以把实体店的商户拉到网店上来进行交易,虚实结合,就能解决“有货没有柜台,怎么做批发”的问题了。
　　
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　　 租柜台的五大类费用
　　 去批发市场租柜台,一般有五类费用:
　　 第一类,就是俗称为“转让费”的好处费。交好处费是应当的,但一定要找对人!
　　第二类,就是真正的柜台租金了。这笔柜台租金,并不是上缴给房东个人的,而是上交给市场投资人的。事实上,前面那笔好处费,纯粹就是房东的投资回报,而这笔柜台租金,则是市场投资人向所有柜台都要收取的租金。即使房东在使用这节柜台,也一样需要向市场投资人定期交纳租金。所以,在这类费用上,房东是无利可图的。
　　 第三类,就是俗称的物业管理费。具体包括:水电费、卫生费、保安费等。
　　 第四类,就是上缴给工商税务的税费了。通常情况下,这类上缴给国家的税费,都是定额制。所以,在租柜台前,也一定要把这个市场的税费问题都打听清楚。
　　 第五类费用,就是市场的入场费和促销费。这类费用,多数批发市场不存在。但有些人气极其旺盛的零售型市场,就存在准入问题。所以,在租柜台时,这类事情也需要事先问清楚。
　　
　　 租柜台,宁要贵不要新
　　 租柜台,一定要掌握一条六字方针,那就是“宁要贵、不要新”的原则。就是说,刚刚开业的新市场里的柜台,尽可能不要去租。很多人会因为新市场硬件设施好、租金便宜、政策优惠,而去租赁。实际上,新市场刚刚开业时,多数不会有旺盛的人气,需要培养2至3年的时间,才能慢慢地兴旺起来。所以,商场上的老手,都知道“租柜台,宁要贵、不要新”的道理。
　　我自己曾贪图便宜就租了一个新开业的市场里的柜台,一个月的租金才600元。可入驻以后,根本没人气,每个月的营业收入能有600元就算不错了。后来,我在另一个地方以每个月1.86万的高价租下一个房间,结果,很快就打开了局面,不但没亏损,反而还能有很高的赢利。我老婆做零售时,也是这种情况,一开始时,她贪图便宜,在小区里租了一间小门面房开店,结果,每天收入都不过几十元,根本生存不了。后来,她就出高价租了萃微大厦后面的一间临街店面房,生意就出奇地好,日收入基本都在二千以上。由此可见,租柜台,不能光贪图租金便宜。越是贵的柜台,往往反而还能赚钱,而越是便宜的柜台,往往反而亏损。
　　
　　经常转手的柜台红火不了
　　 在租柜台问题上,还有一点,大家也要注意,那就是:经常转手的柜台,在多数情况下,红火不了。为什么呢?这中间主要有三个要点:
　　一是经常转手的柜台,因为经营业主经常变更,所以,经营项目也就经常变动,给人一种不稳定的感觉。对于不稳定的柜台,前来进货的商户,多数会持谨慎观望的态度。来批发市场进货的零售商,很看重稳定持久这一点。
　　其次,经常转手的柜台,人气很难积累起来。如果这个柜台自始至终都是做外贸女包批发业务的,那么,在你接手之后,因为你也是做外贸女包批发业务的,前面的经营业主所积累起来的人气,还能为你所用。但如果你拿来做化妆品批发业务,那可就不太有用了。所以,经常转手的柜台,如果是在经营范围很广的小商品市场里,人气就很难迅速地旺盛起来。
　　第三、经常转手的柜台,会因为中间高昂的转让费,而给经营带来额外的困难。比如,你出10万元转让费,从别人手里承租了一个柜台,因为付出大,你就会急于把投出去的本捞回来。于是,你就会抬高销售价格,拼命地想着把那10万元尽快捞回来了,这无疑就会形成经营上的恶性循环。而当你因为非经营上的问题而面临经济困难时,你就会考虑把柜台再次转让出去而赢利了。所以,经常转手的柜台,会因为中间一节一节抬上去的转让费,而压死投资者的闲散资金,最终会直接导致经营者因为资金困难而维持不下去。
　　事实上,大家可以经常去市场里观察,就不难发现,稳定持久地在经营的柜台,往往人气都非常红火,而经常转手的柜台,人气就远没稳定的柜台来得红火了。
　　
　　租柜台,谨防上二房东当
　　 现在,市场上有好多出租的柜台,都需要一笔昂贵的“转让费”,而与你签约的人,往往是正在经营的店老板,而不是真正的房东。碰到这种情况,大家务必要小心谨慎。因为按照法律条文来说,这类俗称为“二房东”的店老板,实际上是没有权利来代替真正的房东(一房东)来与你签约的。他们之所以问你要一笔转让费,完全是为了他们自己的利益。比如,有可能是因为他们自己在承租这个柜台时,也付了前面的二房东一笔转让费,所以,他们在临走之前,就想把这笔转让费转移到你的头上来。但不管怎么说,二房东与你签定的合约,如果没有一房东明确的授权书的话,那么,一房东完全是可以翻脸不认人的。
　　在对待“转让费”问题上,我并不反对房东收取“转让费”或者“好处费”,但我反对向二房东交纳“转让费”。如果是我去租柜台,我宁愿把好处费交给一房东,也不会交给二房东。如果涉及转让费,我肯定会提出来要让一房东也一起来签约。只要有一房东在场,并且,一房东也在租约上签了字,那么,咱们的权益才有了真正的保障。所以,宁愿把好处让给一房东,而不要交给二房东。除非一房东坦言让你交给二房东,并且,一房东愿意承担相关的责任,你才可以放心大胆地去把费用交给二房东。这一点,切记切记!
　　总结一下,租柜台,宁愿将好处费交给一房东,也不要擅自去跟二房东谈租约的事。没有一房东的许可,任何的租约自然就是无效的了。