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照明灯饰行业的发展现状
经过20年的发展,照明灯饰行业已经初步成熟,目前年产值近2000亿元。这是一个极具增长潜力的朝阳行业。一大批民族品牌脱颖而出,像佛山照明、九佛照明、浙江阳光照明、雪莱特照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明、三雄极光照明等。
从行业发展的高度来看,目前该行业已经完成市场导人期,全国甚至世界市场都已进入快速成长期。行业产值在2004年、2005年、2006年,分别为1100亿元、1400亿元、1600亿元。2006年,飞利浦照明在中国的销售额突破35亿元,国内企业雷士突破12亿元。
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/xssc/xssc200705/xssc20070513-1-l.jpg)
如今,已形成珠三角和长三角两大照明灯饰产业集群。珠三角灯饰产业集群主要集中在中山(特别是古镇)、南海、顺德、东莞、深圳、惠州,生产和销售份额在全国举足轻重。
长三角照明灯饰产业集群主要集中在江苏、浙江、上海等,其中浙江余姚的梁弄镇是“中国灯具之乡”,跟中山古镇的“中国灯饰之都”形成南北并蒂开放之势。前不久,江苏常州邹区镇获“中国灯具城”荣誉称号,长三角又开出了一朵耀眼的奇葩。
照明行业出现新的曙光是在新型光源出现并大量投入使用之后。这些新型光源早期以节能灯管为主,后来逐渐发展到LED产品、陶瓷金卤灯,将来可能过渡到无极灯等高科技产品。白光LED产品将成为未来的主流光源,很多人已经深信不疑。我们可以预言,新光源的涌现并成熟,将是这个行业的又一次革命。
营销模式变革及未来趋势
从“坐店经营”到现在的行销,照明灯饰行业已经开始了主动出击。市场形势的变化,又使行销很快演变为行业的渠道变革。
渠道变革的发起者是欧普照明。2000年,欧普率先招聘6名市场人员,开始在河南郑州设立办事处。一个月后,欧普在郑州的销售业绩翻了15倍。此后几年,他们先后在全国许多城市设立物流中心、办事处或物色代理商,很快打开了全国市场。
雷士是商业照明领域的一匹黑马,无论是招募区域经理拓展市场还是专卖店在全国的大面积涌现,都震撼着这个行业。
从目前的状况看,照明灯饰行业的营销水平逐步走向深入,营销模式主要有以下几种:
1.大区总代理和区域代理。总代理主要是指省级以上的代理,负责一个品牌的产品向整个区域辐射,主要以批发为主。一般企业在总代理的下面还设二级甚至三级代理。这种方式的好处是网络层层下沉,健全而扎实,对于生产企业来讲成本相对较低,但因为层层加价,传递到消费者手中的产品价格则偏高,不利于渠道扁平化。
2.物流或者运营中心。狭义上的物流实际上就是批发和调配,跟总代理比较相似,不同的是,二、三级代理不由厂家规划和设立,可以由物流商规划,厂家只负责下达目标和政策。物流实际上具备了运营中心的雏形。运营中心则是更先进的一种理念,可以更充分调动运营商的积极性,同时发挥生产企业的宏观调控能力。
3.品牌专卖店。品牌专卖店的出现使整个行业出现了一个质的飞跃,它既是企业形象的“代言人”,同时也意味着行业的经营方向开始朝品牌化发展。照明灯饰行业品类繁多,价格体系混乱,品牌专卖实际上是对生产企业的严峻考验。它检验的既是企业的长远战略发展信心,又考验着品牌在消费者心目中的地位。只有相当一部分消费者为这个品牌所吸引并且忠诚于这个品牌时,这种品牌专卖店才可以存活。当然,这个问题在今天来说已经不是问题了,优秀厂家的品牌专卖店经营得都非常好,还有更多的照明灯饰厂家跃跃欲试。品牌专卖店要求厂家的产品线较丰富,单品不太适合走品牌专卖店路线。如今,部分厂家又探索出专卖墙的概念,这也是对品牌专卖店模式的一种补充。
4.会议营销。照明行业在2001年就已经开始运用了会议营销。2001年3月,欧普旗下的300多家经销商参加了在中山古镇举行的市场运作规划会议,计划当年销售额3亿元。1.2亿元销售利润加4000万元渠道返利,疯狂了所有经销商。2003年9月25日,欧普召开了更大规模的经销商会议,与会经销商达2000人,订货量更是成倍增长。2006年8月,雷士把会议营销推上了巅峰。8月23日,雷士灯饰项目第一轮面向系统内的招商告一段落。在7天时间里,共签约460余家,这样的成绩,绝对是2006年会议营销的经典案例。
行销培育出了大量的营销总监和市场销售人员,他们推动着这个行业向前发展。我们可以大胆预测,行业的发展必将涌现出更多的新模式,已有的模式也将会更加成熟。
终端的方向是行业未来的方向
随着市场的变化,厂家开始转变观念,不仅关心产品的销路,也开始重视起渠道通路的建设,甚至以市场作为自己的生产导向。
这是明智的,但也出现了新的陷阱。比如,很多厂家以眼前的流行或畅销产品作为自己的方向,导致被虚假繁荣所蒙蔽,“流行风”一过,产品瞬间成了“废品”。虚假繁荣导致了大量的跟风现象,结果同质化市场成为灾难,经营环境进一步恶化。
怎样理解终端的方向是未来照明行业的方向?终端对消费者的需求非常敏感,消费者的需求正是生产厂家的需求。但消费者的需求是不断变化的,厂家必须综合分析来自一线的信息,分清主流和非主流趋势,从而作出准确的判断,看是否需要跟风,需要什么样的节奏和力度。通常情况下,跟风和守住自己的定位是自相矛盾的,所以,企业要在守住自己定位的前提下顺势而为,待机而动。
不难发现,凡是稳步上升的企业,它们一开始就有非常明确的企业定位。比如飞利浦,以节能环保产品作为自己的主攻方向;雷士,以商业照明为主攻方向;欧普,以家居照明为主攻方向;鹤山银雨,以舞台灯光和LED产品为主攻方向。尽管这些企业在不同的发展阶段都有一些产品局部调整策略,但他们一直坚守着企业的定位。
终端市场既希望厂家以市场的需求为导向来生产产品,又害怕厂家一窝蜂上某类产品。如果不以市场为导向,那么生产就会跟市场脱节,缺少适销对路的产品;但一窝蜂上,又会瞬间饱和市场,导致市场迅速疲软。没错,终端方向是行业未来的方向,但未必每一个终端的变化都是必然的变化。
近年来又出现了一个新名词叫超级终端。所谓超级终端,实际上就是像超市一样的大卖场。按照行业普遍的定位,这种超级大卖场的经营面积至少5000平米,所经营品牌相对集中,产品品牌知名度较高,价格合理,品质有保障,服务规范。超级终端一亮相,就获得了消费者的拥戴和厂家的鼎力支持。目前,全国范围内小有名气的超级终端主要 有:重庆灯玛特,云南昆明华光灯饰、美灯多,山东济南亮美嘉,山东临沂天马灯饰,山东青岛新世纪,广东东莞晶辉灯饰,河南郑州华丽灯饰,山西太原黄河灯饰等。超级终端给照明灯饰终端市场刮起了一股新风,但能否发展成为百货行业的家乐福、沃尔玛,或者家电行业的国美、苏宁?现在下结论还为时尚早,我们拭目以待。
照明行业何
时再洗牌
这几年,洗牌的声音不断在行业内响起,但洗牌的脚步却似乎不大。其实,这个行业已经进行了几轮的洗牌。
行业的第一次洗牌实际上是3C等一系列强制性规定的生效,它提高了这个行业的进入门槛,有效控制了产品质量。一批质量不合格企业销声匿迹,一批优质企业脱颖而出。
行业的第二次洗牌实际上是功能性照明和装饰性照明的分工,使行业由大而全逐步过渡到专而精。这个阶段,又有一批企业从行业消失,而另一批在分工中得到成长和提升的企业逐渐崛起。这次洗牌的意义在于,分化整个市场的同质化态势,单品企业开始在行业走俏。
行业的第三次洗牌来自坐销向行销的转变。在这次洗牌过程中,一部分市场反应迅速的企业成为耀眼的明星,一部分市场反应迟钝的企业则被淘汰出局。未来几年的洗牌可能集中在技术升级和资本运作领域。
洗牌的力量主要来自两个方面:一个来自行业内部,另一个来自行业外部。部分企业度过原始积累期后,开始进行企业的整体升级。这个阶段,无论是企业的资本实力、技术实力还是品牌优势,都得到大力提升。这时,企业发力,迅速拉开与其他企业的距离。由于行业发展空间巨大,利润相对可观,因此外部资本大量介入,使行业格局发生翻天覆地的变化。这时,行业开始新的洗牌。洗牌的直接后果就是导致一部分企业被迫退出行业,另一部分后起之秀则成为照明灯饰行业的新兴显贵。这种洗牌是残酷的,但它仍然能够推动行业的整体升级。
从目前国内照明行业的发展态势来看,仍然以中小型企业为主,而且大多是劳动密集型企业。在这一点上,国内企业跟国外企业差距较大,至今没有出现像飞利浦照明、GE照明、欧司朗照明、库柏照明这样的巨无霸企业。未来,这种格局将会发生改变。
品牌建设热潮方兴未艾
从毫无品牌意识到开始品牌建设,这个行业已经开始了“觉醒”。品牌建设作为一个大概念逐渐演化成为一个体系,包括企业文化建设、终端形象塑造、路牌广告、媒体广告投放,这些举措都为企业发展产生巨大的助推力。可以这样说,凡是不注重品牌建设、不投放适当媒体广告的企业,都无一例外地受到市场竞争的挤压。
照明灯饰行业的品质观念是逐步得到完善的,品牌观念也是逐步得到完善的。刚开始,企业是在媒体的积极介入下开始投放零星的广告,并对企业的销售产生一定的拉动作用。当时的广告投放主要是简单的产品广告和企业形象广告,不仅方式简单,而且零散不成体系。后来,由于家电行业的影响和本行业的觉醒,行业的视野和思路逐渐宽阔,推广意识也明显加强。
今天的企业,不仅加强了自我宣传意识,而且推广逐步专业化、系统化、立体化和全国化。比如欧普的“同一首歌走进欧普”、朗能赞助央视足球世界杯转播等,这是品牌建设全国推广的经典个案。而《中国灯饰报》在2007年所主办的评选.活动及高峰论坛则站在行业的高度,整合跨行业资源,引入“智业”概念,让整个行业重新审视了自己的发展历程。
我们有理由相信,这个行业的未来将会更加精彩!
经过20年的发展,照明灯饰行业已经初步成熟,目前年产值近2000亿元。这是一个极具增长潜力的朝阳行业。一大批民族品牌脱颖而出,像佛山照明、九佛照明、浙江阳光照明、雪莱特照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明、三雄极光照明等。
从行业发展的高度来看,目前该行业已经完成市场导人期,全国甚至世界市场都已进入快速成长期。行业产值在2004年、2005年、2006年,分别为1100亿元、1400亿元、1600亿元。2006年,飞利浦照明在中国的销售额突破35亿元,国内企业雷士突破12亿元。
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/xssc/xssc200705/xssc20070513-1-l.jpg)
如今,已形成珠三角和长三角两大照明灯饰产业集群。珠三角灯饰产业集群主要集中在中山(特别是古镇)、南海、顺德、东莞、深圳、惠州,生产和销售份额在全国举足轻重。
长三角照明灯饰产业集群主要集中在江苏、浙江、上海等,其中浙江余姚的梁弄镇是“中国灯具之乡”,跟中山古镇的“中国灯饰之都”形成南北并蒂开放之势。前不久,江苏常州邹区镇获“中国灯具城”荣誉称号,长三角又开出了一朵耀眼的奇葩。
照明行业出现新的曙光是在新型光源出现并大量投入使用之后。这些新型光源早期以节能灯管为主,后来逐渐发展到LED产品、陶瓷金卤灯,将来可能过渡到无极灯等高科技产品。白光LED产品将成为未来的主流光源,很多人已经深信不疑。我们可以预言,新光源的涌现并成熟,将是这个行业的又一次革命。
营销模式变革及未来趋势
从“坐店经营”到现在的行销,照明灯饰行业已经开始了主动出击。市场形势的变化,又使行销很快演变为行业的渠道变革。
渠道变革的发起者是欧普照明。2000年,欧普率先招聘6名市场人员,开始在河南郑州设立办事处。一个月后,欧普在郑州的销售业绩翻了15倍。此后几年,他们先后在全国许多城市设立物流中心、办事处或物色代理商,很快打开了全国市场。
雷士是商业照明领域的一匹黑马,无论是招募区域经理拓展市场还是专卖店在全国的大面积涌现,都震撼着这个行业。
从目前的状况看,照明灯饰行业的营销水平逐步走向深入,营销模式主要有以下几种:
1.大区总代理和区域代理。总代理主要是指省级以上的代理,负责一个品牌的产品向整个区域辐射,主要以批发为主。一般企业在总代理的下面还设二级甚至三级代理。这种方式的好处是网络层层下沉,健全而扎实,对于生产企业来讲成本相对较低,但因为层层加价,传递到消费者手中的产品价格则偏高,不利于渠道扁平化。
2.物流或者运营中心。狭义上的物流实际上就是批发和调配,跟总代理比较相似,不同的是,二、三级代理不由厂家规划和设立,可以由物流商规划,厂家只负责下达目标和政策。物流实际上具备了运营中心的雏形。运营中心则是更先进的一种理念,可以更充分调动运营商的积极性,同时发挥生产企业的宏观调控能力。
3.品牌专卖店。品牌专卖店的出现使整个行业出现了一个质的飞跃,它既是企业形象的“代言人”,同时也意味着行业的经营方向开始朝品牌化发展。照明灯饰行业品类繁多,价格体系混乱,品牌专卖实际上是对生产企业的严峻考验。它检验的既是企业的长远战略发展信心,又考验着品牌在消费者心目中的地位。只有相当一部分消费者为这个品牌所吸引并且忠诚于这个品牌时,这种品牌专卖店才可以存活。当然,这个问题在今天来说已经不是问题了,优秀厂家的品牌专卖店经营得都非常好,还有更多的照明灯饰厂家跃跃欲试。品牌专卖店要求厂家的产品线较丰富,单品不太适合走品牌专卖店路线。如今,部分厂家又探索出专卖墙的概念,这也是对品牌专卖店模式的一种补充。
4.会议营销。照明行业在2001年就已经开始运用了会议营销。2001年3月,欧普旗下的300多家经销商参加了在中山古镇举行的市场运作规划会议,计划当年销售额3亿元。1.2亿元销售利润加4000万元渠道返利,疯狂了所有经销商。2003年9月25日,欧普召开了更大规模的经销商会议,与会经销商达2000人,订货量更是成倍增长。2006年8月,雷士把会议营销推上了巅峰。8月23日,雷士灯饰项目第一轮面向系统内的招商告一段落。在7天时间里,共签约460余家,这样的成绩,绝对是2006年会议营销的经典案例。
行销培育出了大量的营销总监和市场销售人员,他们推动着这个行业向前发展。我们可以大胆预测,行业的发展必将涌现出更多的新模式,已有的模式也将会更加成熟。
终端的方向是行业未来的方向
随着市场的变化,厂家开始转变观念,不仅关心产品的销路,也开始重视起渠道通路的建设,甚至以市场作为自己的生产导向。
这是明智的,但也出现了新的陷阱。比如,很多厂家以眼前的流行或畅销产品作为自己的方向,导致被虚假繁荣所蒙蔽,“流行风”一过,产品瞬间成了“废品”。虚假繁荣导致了大量的跟风现象,结果同质化市场成为灾难,经营环境进一步恶化。
怎样理解终端的方向是未来照明行业的方向?终端对消费者的需求非常敏感,消费者的需求正是生产厂家的需求。但消费者的需求是不断变化的,厂家必须综合分析来自一线的信息,分清主流和非主流趋势,从而作出准确的判断,看是否需要跟风,需要什么样的节奏和力度。通常情况下,跟风和守住自己的定位是自相矛盾的,所以,企业要在守住自己定位的前提下顺势而为,待机而动。
不难发现,凡是稳步上升的企业,它们一开始就有非常明确的企业定位。比如飞利浦,以节能环保产品作为自己的主攻方向;雷士,以商业照明为主攻方向;欧普,以家居照明为主攻方向;鹤山银雨,以舞台灯光和LED产品为主攻方向。尽管这些企业在不同的发展阶段都有一些产品局部调整策略,但他们一直坚守着企业的定位。
终端市场既希望厂家以市场的需求为导向来生产产品,又害怕厂家一窝蜂上某类产品。如果不以市场为导向,那么生产就会跟市场脱节,缺少适销对路的产品;但一窝蜂上,又会瞬间饱和市场,导致市场迅速疲软。没错,终端方向是行业未来的方向,但未必每一个终端的变化都是必然的变化。
近年来又出现了一个新名词叫超级终端。所谓超级终端,实际上就是像超市一样的大卖场。按照行业普遍的定位,这种超级大卖场的经营面积至少5000平米,所经营品牌相对集中,产品品牌知名度较高,价格合理,品质有保障,服务规范。超级终端一亮相,就获得了消费者的拥戴和厂家的鼎力支持。目前,全国范围内小有名气的超级终端主要 有:重庆灯玛特,云南昆明华光灯饰、美灯多,山东济南亮美嘉,山东临沂天马灯饰,山东青岛新世纪,广东东莞晶辉灯饰,河南郑州华丽灯饰,山西太原黄河灯饰等。超级终端给照明灯饰终端市场刮起了一股新风,但能否发展成为百货行业的家乐福、沃尔玛,或者家电行业的国美、苏宁?现在下结论还为时尚早,我们拭目以待。
照明行业何
时再洗牌
这几年,洗牌的声音不断在行业内响起,但洗牌的脚步却似乎不大。其实,这个行业已经进行了几轮的洗牌。
行业的第一次洗牌实际上是3C等一系列强制性规定的生效,它提高了这个行业的进入门槛,有效控制了产品质量。一批质量不合格企业销声匿迹,一批优质企业脱颖而出。
行业的第二次洗牌实际上是功能性照明和装饰性照明的分工,使行业由大而全逐步过渡到专而精。这个阶段,又有一批企业从行业消失,而另一批在分工中得到成长和提升的企业逐渐崛起。这次洗牌的意义在于,分化整个市场的同质化态势,单品企业开始在行业走俏。
行业的第三次洗牌来自坐销向行销的转变。在这次洗牌过程中,一部分市场反应迅速的企业成为耀眼的明星,一部分市场反应迟钝的企业则被淘汰出局。未来几年的洗牌可能集中在技术升级和资本运作领域。
洗牌的力量主要来自两个方面:一个来自行业内部,另一个来自行业外部。部分企业度过原始积累期后,开始进行企业的整体升级。这个阶段,无论是企业的资本实力、技术实力还是品牌优势,都得到大力提升。这时,企业发力,迅速拉开与其他企业的距离。由于行业发展空间巨大,利润相对可观,因此外部资本大量介入,使行业格局发生翻天覆地的变化。这时,行业开始新的洗牌。洗牌的直接后果就是导致一部分企业被迫退出行业,另一部分后起之秀则成为照明灯饰行业的新兴显贵。这种洗牌是残酷的,但它仍然能够推动行业的整体升级。
从目前国内照明行业的发展态势来看,仍然以中小型企业为主,而且大多是劳动密集型企业。在这一点上,国内企业跟国外企业差距较大,至今没有出现像飞利浦照明、GE照明、欧司朗照明、库柏照明这样的巨无霸企业。未来,这种格局将会发生改变。
品牌建设热潮方兴未艾
从毫无品牌意识到开始品牌建设,这个行业已经开始了“觉醒”。品牌建设作为一个大概念逐渐演化成为一个体系,包括企业文化建设、终端形象塑造、路牌广告、媒体广告投放,这些举措都为企业发展产生巨大的助推力。可以这样说,凡是不注重品牌建设、不投放适当媒体广告的企业,都无一例外地受到市场竞争的挤压。
照明灯饰行业的品质观念是逐步得到完善的,品牌观念也是逐步得到完善的。刚开始,企业是在媒体的积极介入下开始投放零星的广告,并对企业的销售产生一定的拉动作用。当时的广告投放主要是简单的产品广告和企业形象广告,不仅方式简单,而且零散不成体系。后来,由于家电行业的影响和本行业的觉醒,行业的视野和思路逐渐宽阔,推广意识也明显加强。
今天的企业,不仅加强了自我宣传意识,而且推广逐步专业化、系统化、立体化和全国化。比如欧普的“同一首歌走进欧普”、朗能赞助央视足球世界杯转播等,这是品牌建设全国推广的经典个案。而《中国灯饰报》在2007年所主办的评选.活动及高峰论坛则站在行业的高度,整合跨行业资源,引入“智业”概念,让整个行业重新审视了自己的发展历程。
我们有理由相信,这个行业的未来将会更加精彩!