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4月6日10点,刚下晨会的财富管理中心团队显得异常忙碌,因为今天是新投资理财产品全面上线。理财洽谈区,有位广东籍女客户正翻阅最新的投资理财资料,她在招商银行早有300万的理财产品,这次,想多追加400万的理财资金,易晶晶认真聆听客户对收益率的诉求,根据投资顾问的建议,及时为客户的资产合理的优化配置。这仅仅,只是他们工作的缩影,据说当天,新的理财产品吸引了近6000万的资金投入。
如果把这支精英理财团队比作一支球队,毋庸置疑,攻守兼备,进退有序,教练,守门员,前锋,后卫,缺一不可,只有各个位置的球员紧密的配合,才能踢出一场漂亮的球赛。
如何像电影《盗梦空间》,给客户植入适合他的理财观念
财富管理中心团队所接触的客户,大多是事业有成,身家上成千上亿的企业老总。对于投资理财有着自己一套理论,哪怕A股市场全线翻绿,宁愿割肉,也不放心把资金交给财富管理中心团队理财。
去年,财富管理中心团队针对这类型客户,经常开会研究讨论,如何像电影《盗梦空间》,给客户植入适合自己理财观念,从而潜移默化的影响他,而不是劝说。
2010年世界杯,胡凯发现了很有趣的赛况,很像投资理财中的攻与守,马上召开紧急会议,讨论这套攻守理论。之后,但凡对球赛有兴趣的客户,财富管理中心团队都会把合理投资理财比作球赛,光有阿根廷队的进攻,无缘冠军;光有日本队的防守,也未能进入前八,客户有像阿根廷队的赚钱能力,配备日本队的稳健理财,才能双赢。
团队人员配置
总教练:胡凯
职责:根据团队每个人的自身特点,合理地放置相应的位置上;每份理财合同都得经过他审核,就像球赛里,球员上场的先后顺序,运用哪种进攻方式,必须由他决定。
面前的胡凯,身材并不高大,眼睛虽小却炯炯有神,说话时总会注视着你的眼睛,仔细聆听完提出的问题,才开始回答,他笑着说,聆听需求,这是长期养成的“职业病”!
从2008年财富管理中心成立到现在,他前后带过两批团队,最早的那批精英团队,大都被调往其他支行任管理层,“我们团队,是从长沙分行20多家支行网点层层选拔的最优秀的人才,想加入这个精英团队,必须有三年的支行工作经验,工作业绩必须是所在支行前三名,才有资格参加选拔考试,面试,培训,最终可谓是万里挑一。在这里,不论是个人成长,专业素养,社会资源,你都能得到很好的历练!”
每年,每到面试时,胡凯不得不放弃有些专业能力强的人才,“其实,并不是他们不够优秀,而是不符合财富管理中心的团队气质,低调、沉稳、责任、敏锐、聆听。我们需要为客户的隐私保密,对待客户不亢不卑,紧密跟踪客户资金走向,对金融市场的变化有着迅速的反应,善于倾听客户的需求。”
前锋兼后卫:汪凤鸣
职责:紧密跟踪服务钻石和私人银行客户,积极开拓新的客户。就像球赛中,不但需要进攻,更需要防守,稳固后防。
每天早上八点半至九点,汪凤鸣都会给她服务的140多位钻石客户,20多位私人银行客户发送晨讯,告知国际金融的变动情况,与客户沟通最新的需求。
汪凤鸣发展潜在客户,颇有心得。有位客户,汪凤鸣一直都很想拜访他,谁知,这位老总似乎对银行特别反感,每天一条晨讯,生日的祝福短信,出差回来的小礼物,不论汪凤鸣怎么努力,他都不理不睬,汪凤鸣辗转了解,其妻子喜欢参加社交活动,便邀请她参加高尔夫球会,A股市场座谈会等活动,讲述正确的理财方式,顺理成章,这位老总成为汪凤鸣的客户。“一般来说,遇到很难正面攻克的客户,最好曲线救国,从侧面入手,往往能收到不错的效果。”
守门员兼助理教练员:刘拓
职责:根据客户的需求,优化客户财产配置,把握客户的资金流向,使投资的风险率和收益率达到客户的要求。就像球赛里,守门员守住球门,不让敌队进球,还得掌控全局,必要时向总教练提出建议。
今年25岁的刘拓,有着与之年龄极不相吻合的低调,沉稳。每天面对着国内外大量的金融资讯,他必须得冷静地分析数据,敏锐地对当下行情进行判断,预计金融市场的动态。
大学,当其他同学每天醉心于游戏,恋爱,他却盯着股市的阴阳线,计算预测股票的走势,积累原始资本;当其他同学心甘情愿当“啃老族”,他却把投资眼光放在房产,劝说父母购买房产,大赚一笔。
作为招商银行长沙分行唯一的投资顾问,每天晨会,他先听完同事对最新国际金融市场的分析和预测,总结每个同事的意见,佐以总行对市场的判断,预计今天金融市场的走势。“每晚同事的财经功课很重要,对第二天把握金融大环境有着不可分割的作用,一个人分析研究是只能得出一种结论,方向感不强,但将大家的想法观点整合,就越能离准确的方向更进一步。”
团队简介:
招商银行财富管理中心理财团队
人数:9人
平均年龄:27岁
所获得的荣誉:
2008年—2010年 连续三年荣获全国“福布斯”50强优秀理财团队(国内金融界最高荣誉)
团队组成:钻石金葵花理财、私人银行,11个人服务700多位500万—1000万的钻石金葵花客户,200多位1000万以上的私人银行客户
主要成员:
胡凯—招商银行长沙支行财富管理中心(私人银行)总经理
颜凯—招商银行长沙支行财富管理中心(私人银行)副经理
刘拓—财富投资顾问
李伟/胡波/汪凤鸣—私人银行高级经理
吴琼玲/易晶晶/陈希—钻石理财经理
张倩/周芳—财富产品经理
名词解释
理财规划六步曲
第一步是聆听,充分了解客户的家庭背景、模糊财务状况以及个人信息;第二步还是聆听,充分听取客户的投资经历、风险偏好、投资需求;第三步是表达,针对市场和客户的情况,提出理财团队及个人的理财观点,客户与理财经理的观点达成一致后,同意将资金转入我行,进行理财规划;第四步是建议,针对客户风险偏好、投资预期,为客户制定《投资理财规则书》,并邀请客户到访财富管理中心;第五步是实施,在客户认可之后,分批执行《理财规划书》的建议;第六步是资产跟踪检视,遵守投资纪律,根据市场行情变化,适时调整资产配置。
螺旋提升四步法
在私人银行的服务中,招行的专家团队通过“螺旋提升四步工作法”,以倾听,理解客户的尊贵需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪,再回到对客户需求更进一步的倾听。每进行一次循环,客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化,也让专家团队准确地跟踪掌握市场变化的同时,能及时因应客户的需求,调整客户的财富配置,以最佳、最适宜的方案,使私人银行的专业服务,更贴合客户的目标。
记者手记
这是一群年轻的80后,有着超于同龄人的成熟、稳重,交谈时,他们的眼神注视着对方,认真地听完问题,没作停顿,直奔主题,无任何闲言赘语,并且语速不快,音量恰如其分,就像与朋友聊天,轻松、自然。
他们的客户多为事业有成的企业老总,与之交往,“成功”一词的定义逐渐明晰,如果成功仅局限于财富,就像单一的理财方式,高风险,却不代表高收益;把成功分散于公益,学识等方面,才能有稳健持续的收益。
他们像是塔尖起舞,高难度的舞步也依然舞姿轻盈,引人入胜。身后的广阔天空,是他们新的舞点。
如果把这支精英理财团队比作一支球队,毋庸置疑,攻守兼备,进退有序,教练,守门员,前锋,后卫,缺一不可,只有各个位置的球员紧密的配合,才能踢出一场漂亮的球赛。
如何像电影《盗梦空间》,给客户植入适合他的理财观念
财富管理中心团队所接触的客户,大多是事业有成,身家上成千上亿的企业老总。对于投资理财有着自己一套理论,哪怕A股市场全线翻绿,宁愿割肉,也不放心把资金交给财富管理中心团队理财。
去年,财富管理中心团队针对这类型客户,经常开会研究讨论,如何像电影《盗梦空间》,给客户植入适合自己理财观念,从而潜移默化的影响他,而不是劝说。
2010年世界杯,胡凯发现了很有趣的赛况,很像投资理财中的攻与守,马上召开紧急会议,讨论这套攻守理论。之后,但凡对球赛有兴趣的客户,财富管理中心团队都会把合理投资理财比作球赛,光有阿根廷队的进攻,无缘冠军;光有日本队的防守,也未能进入前八,客户有像阿根廷队的赚钱能力,配备日本队的稳健理财,才能双赢。
团队人员配置
总教练:胡凯
职责:根据团队每个人的自身特点,合理地放置相应的位置上;每份理财合同都得经过他审核,就像球赛里,球员上场的先后顺序,运用哪种进攻方式,必须由他决定。
面前的胡凯,身材并不高大,眼睛虽小却炯炯有神,说话时总会注视着你的眼睛,仔细聆听完提出的问题,才开始回答,他笑着说,聆听需求,这是长期养成的“职业病”!
从2008年财富管理中心成立到现在,他前后带过两批团队,最早的那批精英团队,大都被调往其他支行任管理层,“我们团队,是从长沙分行20多家支行网点层层选拔的最优秀的人才,想加入这个精英团队,必须有三年的支行工作经验,工作业绩必须是所在支行前三名,才有资格参加选拔考试,面试,培训,最终可谓是万里挑一。在这里,不论是个人成长,专业素养,社会资源,你都能得到很好的历练!”
每年,每到面试时,胡凯不得不放弃有些专业能力强的人才,“其实,并不是他们不够优秀,而是不符合财富管理中心的团队气质,低调、沉稳、责任、敏锐、聆听。我们需要为客户的隐私保密,对待客户不亢不卑,紧密跟踪客户资金走向,对金融市场的变化有着迅速的反应,善于倾听客户的需求。”
前锋兼后卫:汪凤鸣
职责:紧密跟踪服务钻石和私人银行客户,积极开拓新的客户。就像球赛中,不但需要进攻,更需要防守,稳固后防。
每天早上八点半至九点,汪凤鸣都会给她服务的140多位钻石客户,20多位私人银行客户发送晨讯,告知国际金融的变动情况,与客户沟通最新的需求。
汪凤鸣发展潜在客户,颇有心得。有位客户,汪凤鸣一直都很想拜访他,谁知,这位老总似乎对银行特别反感,每天一条晨讯,生日的祝福短信,出差回来的小礼物,不论汪凤鸣怎么努力,他都不理不睬,汪凤鸣辗转了解,其妻子喜欢参加社交活动,便邀请她参加高尔夫球会,A股市场座谈会等活动,讲述正确的理财方式,顺理成章,这位老总成为汪凤鸣的客户。“一般来说,遇到很难正面攻克的客户,最好曲线救国,从侧面入手,往往能收到不错的效果。”
守门员兼助理教练员:刘拓
职责:根据客户的需求,优化客户财产配置,把握客户的资金流向,使投资的风险率和收益率达到客户的要求。就像球赛里,守门员守住球门,不让敌队进球,还得掌控全局,必要时向总教练提出建议。
今年25岁的刘拓,有着与之年龄极不相吻合的低调,沉稳。每天面对着国内外大量的金融资讯,他必须得冷静地分析数据,敏锐地对当下行情进行判断,预计金融市场的动态。
大学,当其他同学每天醉心于游戏,恋爱,他却盯着股市的阴阳线,计算预测股票的走势,积累原始资本;当其他同学心甘情愿当“啃老族”,他却把投资眼光放在房产,劝说父母购买房产,大赚一笔。
作为招商银行长沙分行唯一的投资顾问,每天晨会,他先听完同事对最新国际金融市场的分析和预测,总结每个同事的意见,佐以总行对市场的判断,预计今天金融市场的走势。“每晚同事的财经功课很重要,对第二天把握金融大环境有着不可分割的作用,一个人分析研究是只能得出一种结论,方向感不强,但将大家的想法观点整合,就越能离准确的方向更进一步。”
团队简介:
招商银行财富管理中心理财团队
人数:9人
平均年龄:27岁
所获得的荣誉:
2008年—2010年 连续三年荣获全国“福布斯”50强优秀理财团队(国内金融界最高荣誉)
团队组成:钻石金葵花理财、私人银行,11个人服务700多位500万—1000万的钻石金葵花客户,200多位1000万以上的私人银行客户
主要成员:
胡凯—招商银行长沙支行财富管理中心(私人银行)总经理
颜凯—招商银行长沙支行财富管理中心(私人银行)副经理
刘拓—财富投资顾问
李伟/胡波/汪凤鸣—私人银行高级经理
吴琼玲/易晶晶/陈希—钻石理财经理
张倩/周芳—财富产品经理
名词解释
理财规划六步曲
第一步是聆听,充分了解客户的家庭背景、模糊财务状况以及个人信息;第二步还是聆听,充分听取客户的投资经历、风险偏好、投资需求;第三步是表达,针对市场和客户的情况,提出理财团队及个人的理财观点,客户与理财经理的观点达成一致后,同意将资金转入我行,进行理财规划;第四步是建议,针对客户风险偏好、投资预期,为客户制定《投资理财规则书》,并邀请客户到访财富管理中心;第五步是实施,在客户认可之后,分批执行《理财规划书》的建议;第六步是资产跟踪检视,遵守投资纪律,根据市场行情变化,适时调整资产配置。
螺旋提升四步法
在私人银行的服务中,招行的专家团队通过“螺旋提升四步工作法”,以倾听,理解客户的尊贵需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪,再回到对客户需求更进一步的倾听。每进行一次循环,客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化,也让专家团队准确地跟踪掌握市场变化的同时,能及时因应客户的需求,调整客户的财富配置,以最佳、最适宜的方案,使私人银行的专业服务,更贴合客户的目标。
记者手记
这是一群年轻的80后,有着超于同龄人的成熟、稳重,交谈时,他们的眼神注视着对方,认真地听完问题,没作停顿,直奔主题,无任何闲言赘语,并且语速不快,音量恰如其分,就像与朋友聊天,轻松、自然。
他们的客户多为事业有成的企业老总,与之交往,“成功”一词的定义逐渐明晰,如果成功仅局限于财富,就像单一的理财方式,高风险,却不代表高收益;把成功分散于公益,学识等方面,才能有稳健持续的收益。
他们像是塔尖起舞,高难度的舞步也依然舞姿轻盈,引人入胜。身后的广阔天空,是他们新的舞点。