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与相对成熟的国际视频会议市场相比，中国内地视频会议市场的主流用户仍是以政府机关和大型企业机构为代表的行业用户。
数量庞大的中小型企业并没有考虑把它作为企业必需设备来购买，视频会议市场需求并未饱和，市场空间以及其中所蕴藏的商机有待挖掘。
美国宝利通公司在短短几年的时间中，成为了中国这片尚未大面积开垦的市场中最成功的一名拓荒者。
自从进入中国以来，年仅十三岁的宝利通在国内的视频会议设备市场上已经取得了骄人的成绩，连续几年的业务年平均增长率一直保持在100％以上，在政府、金融、保险、教育、能源等行业赢得了多家重要的客户。仅2002年，宝利通就先后承建了包括中国联通、中国建设银行、国家计委、中国人民保险公司、中石油、国家民政部等几乎所有全国性视频骨干网项目，其中，中国联通的IP骨干网是迄今为止世界最大的IP视频网络。
2002年，宝利通更以高达32％的市场份额，成为国内视频会议市场的主导厂商。在2003年初，宝利通被中国计算机用户协会授予“中国计算机用户20周年信赖品牌”，成为该荣誉获得者中唯一的视频厂商。
近期为进一步扩展公司在亚太区的业务，宝利通进行了一系列人员、业务调整，并任命了新的全球副总裁兼亚太区总经理——庄凡华（Jean-Francois Poulain）先生。
九月上旬，刚刚上任的庄凡华先生来华访问。9月9日，《成功营销》记者对庄凡华先生进行了独家专访。
在半个多小时的采访中，庄先生一直保持着法国人特有的热情和健谈，对宝利通最新的发展及业务战略侃侃而谈。他对宝利通的自信，以及对视频会议产业的乐观溢于言表。
“我非常看好中国这一大市场”
《成功营销》:我们了解到，“亚太区总经理”在宝利通亚太市场是一个全新的职位，那么宝利通为什么要设立一个这样的职位？另外，您如何来评价亚太市场？
庄凡华: 亚太区国家，尤其是中国和印度，在不断地投资进行电信基础设施建设，同时致力于通过会议应用提供电信增值服务。在宝利通看来，我们所说的亚太市场，并不是一个泛指的概念，我们越来越多地意识到，中国其实就是我们亚太区最重要、发展速度最快、且具有很大发展潜力的市场，在宝利通的全球业务中，与中国的合作仅次于美国。毫无疑问，我对中国市场充满信心。“亚太区总经理”这一职务的设置，无疑反映了宝利通对中国市场的重视，以及对未来全球市场的定位和战略。我们将致力于给中国客户提供全套的解决方案，以满足中国视频市场和音频市场发展的需要。
《成功营销》:您任职后的首要任务是什么？
庄凡华: 鉴于把中国当成我们亚太区最主要市场这一明确的市场定位，我们正在制定针对中国方面的新的发展战略。首先，我们要在市场上对我们的产品进行教育普及工作，使更多的中国用户能了解并接受我们的产品，增加中国企业对视频会议的需求意识。我所要做的就是首先进一步扩大我们现有的客户群，在推广宝利通完整的端到端会议产品和方案能为用户带来的各种优势的同时，不忽视单点单机产品的推广。并通过和其他合作伙伴的合作，使我们的产品更具本土化特色，保持我们在中国视频市场的领先地位。
《成功营销》:您在宝利通欧洲公司曾工作多年，对欧洲市场也比较了解。您是否可以介绍一下欧洲市场与亚太市场的差别？
庄凡华: 相比而言，中国是一个全新的市场。由于欧洲经济这些年都处于一种萎靡不振的状态，使得欧洲的通信市场在发展上也显得非常松懈和缓慢。简言之，在欧洲市场，商业弹性及潜力都非常低。而中国呢，正处于一个加速发展和开放的时期，人们对通信设备的需求也越来越大，使得这个市场充满了潜力和机遇。所以我非常看好中国这一大市场。
“易用性”是赢得用户的保证
《成功营销》:您认为是什么样的开发经营理念才让宝利通在较短的时间里在中国市场上超过其他竞争对手，位列中国视频市场占有率第一？
庄凡华: 首先，宝利通公司一直致力于产品和技术的创新。通过对Picture Tel的收购，将全球领先的基于PC的群组视频通信体系结构引入产品线，而对Accord的收购又增强了提供多点控制单元、防火墙和网关等相关产品的能力。通过对这两个产品的融合，才使得我们成为全球唯一能提供端到端全套解决方案的提供商，奠定了我们成功的基础；另外还有一个很重要的方面是，宝利通现在正在授权Accesslan,Avaya，思科系统、Imation、微软公司、北电网络、RealNetwork及其他商业伙伴，把宝利通的专利技术、原代码及目标码整合至它们的产品中。通过这样的合作，宝利通的产品从应用层面上实现了较高的本土化和目标化，应用起来非常便利。这也是我们经营理念中很重要的一环。
《成功营销》:自1998年7月以来，宝利通一直保持着全球视频会议终端厂家销售第一名。那么您认为，宝利通在销售理念上有什么独特之处吗？
庄凡华: 从我们的销售特色来说，就是推广我们产品的“易用性”，做到提供全套解决方案。作为用户，能非常方便地使用我们的产品，而不是购买了一套操作非常繁琐的系统。另外，宝利通还和内地一些实力雄厚的网络运营商，如神州数码、南方电讯等一起合作，通过其强大的销售渠道，为国内市场直接提供宝利通先进的产品和方案，这样也使我们的产品更加本土化，适应中国市场的需求。
《成功营销》:从1990年成立到现在，宝利通才走过了13年。但作为一个年轻的公司，宝利通屡获业界殊荣，成就足以让人吃惊。那么，您认为宝利通迅速成功的秘诀在哪儿？
庄凡华： 宝利通生产的产品一直都具有明确的市场定位，同时，我们的经营模式有很大的伸缩性。既能提供最佳的全套端对端解决方案，也能提供单点单机的最佳产品，满足客户不同层次的需求。所以，我认为，宝利通最大的优势就在于我们紧扣市场，对视频会议的目的、市场需求及发展趋势的深入研究和准确把握。另外，宝利通还有幸能吸纳许多高素质的人才加入我们发展的队伍，他们对事业的激情也是宝利通成就事业最为必要的保证。最后，公司内部良好的交流氛围也是不能忽视的。
把握机遇，从长计议
《成功营销》:根据我们的了解，宝利通今年一、二季度，在中国区的发展要比去年同期增长了4～5倍，公司任务增长了154％。特别是SARS期间，宝利通语音和视频产品在中国的销售业绩非常突出。那么，是不是可以这样认为，在某种程度上，是SARS给宝利通进一步开辟市场提供了一个非常难得的机遇？
庄凡华： 不错，在非典期间，宝利通的视频通信产品在中国得到了广泛的推广。但随着IP网络的不断发展，视频通信的普及也是一个必然趋势。但SARS在今年确实起到了一种催化剂的作用，不仅刺激了市场的发展，而且还将使人们对视频会议未来市场的预期提前实现。但任何一个公司追求的都将是一个长期稳定的发展，宝利通当然也不例外。我们将致力于长期的，在远程通讯领域中做出自己的特色，而不是满足短期市场的需求。这也才是我们生存和成功的根本。
《成功营销》:庄先生，我们知道您是一位地道的法国人，法国人给人的印象总是非常浪漫，而您却是在一个美国公司工作，相比起来，美国人可能更突出的性格便是它们的务实。那么，您是否在工作中感受过性格和文化间的冲突？
庄凡华： 我不曾感觉到任何类似的冲突。在宝利通公司中的每一位员工都是非常齐心协力地在为公司做着自己的贡献，不论来自哪个文化背景，都能在同一个目标下面非常默契地合作。
《成功营销》:您怎样看待语音、视频市场未来的市场前景？
庄凡0华: 首先，随着网络的完善与发展，企业信息化程度的不断提高，通过视频会议系统提高办公效率、节约办公费用已成为必然的趋势。特别是这些年，随着国内运营商越来越多地提供宽带接入服务，基于IP的视频会议系统应用发展很快。IP网络的稳定性和可靠性得到了众多用户的认可，越来越多的大型企业和机构为了提高办公效率、节约办公费用，已经部署了视频会议系统。比起电话或其他非接触性的通讯方式，视频系统依然能够实现人与人之间面对面的交流，不但能减少开销，而且还能实现较高的工作效率,非常适应如今快节奏的生活。所以，我很看好这个市场，特别是在中国，它有巨大的发展潜力。
《成功营销》:最后，您是否能给正在从事视频产品的中国企业家什么样的建议呢？
庄凡华: 对于一个企业来说，善于抓住机遇是成功的关键。中国是一个充满机遇的国家，而在视频会议这一领域里，也具有非常大的发展空间和潜力。所以，如果要想在这个领域中胜出，首先需要确定一个明确的目标，在着眼于这个目标的基础上，更准确、更具有目的性，也更快地开发你将要进入的市场。这也是非常关键的。
数量庞大的中小型企业并没有考虑把它作为企业必需设备来购买，视频会议市场需求并未饱和，市场空间以及其中所蕴藏的商机有待挖掘。
美国宝利通公司在短短几年的时间中，成为了中国这片尚未大面积开垦的市场中最成功的一名拓荒者。
自从进入中国以来，年仅十三岁的宝利通在国内的视频会议设备市场上已经取得了骄人的成绩，连续几年的业务年平均增长率一直保持在100％以上，在政府、金融、保险、教育、能源等行业赢得了多家重要的客户。仅2002年，宝利通就先后承建了包括中国联通、中国建设银行、国家计委、中国人民保险公司、中石油、国家民政部等几乎所有全国性视频骨干网项目，其中，中国联通的IP骨干网是迄今为止世界最大的IP视频网络。
2002年，宝利通更以高达32％的市场份额，成为国内视频会议市场的主导厂商。在2003年初，宝利通被中国计算机用户协会授予“中国计算机用户20周年信赖品牌”，成为该荣誉获得者中唯一的视频厂商。
近期为进一步扩展公司在亚太区的业务，宝利通进行了一系列人员、业务调整，并任命了新的全球副总裁兼亚太区总经理——庄凡华（Jean-Francois Poulain）先生。
九月上旬，刚刚上任的庄凡华先生来华访问。9月9日，《成功营销》记者对庄凡华先生进行了独家专访。
在半个多小时的采访中，庄先生一直保持着法国人特有的热情和健谈，对宝利通最新的发展及业务战略侃侃而谈。他对宝利通的自信，以及对视频会议产业的乐观溢于言表。
“我非常看好中国这一大市场”
《成功营销》:我们了解到，“亚太区总经理”在宝利通亚太市场是一个全新的职位，那么宝利通为什么要设立一个这样的职位？另外，您如何来评价亚太市场？
庄凡华: 亚太区国家，尤其是中国和印度，在不断地投资进行电信基础设施建设，同时致力于通过会议应用提供电信增值服务。在宝利通看来，我们所说的亚太市场，并不是一个泛指的概念，我们越来越多地意识到，中国其实就是我们亚太区最重要、发展速度最快、且具有很大发展潜力的市场，在宝利通的全球业务中，与中国的合作仅次于美国。毫无疑问，我对中国市场充满信心。“亚太区总经理”这一职务的设置，无疑反映了宝利通对中国市场的重视，以及对未来全球市场的定位和战略。我们将致力于给中国客户提供全套的解决方案，以满足中国视频市场和音频市场发展的需要。
《成功营销》:您任职后的首要任务是什么？
庄凡华: 鉴于把中国当成我们亚太区最主要市场这一明确的市场定位，我们正在制定针对中国方面的新的发展战略。首先，我们要在市场上对我们的产品进行教育普及工作，使更多的中国用户能了解并接受我们的产品，增加中国企业对视频会议的需求意识。我所要做的就是首先进一步扩大我们现有的客户群，在推广宝利通完整的端到端会议产品和方案能为用户带来的各种优势的同时，不忽视单点单机产品的推广。并通过和其他合作伙伴的合作，使我们的产品更具本土化特色，保持我们在中国视频市场的领先地位。
《成功营销》:您在宝利通欧洲公司曾工作多年，对欧洲市场也比较了解。您是否可以介绍一下欧洲市场与亚太市场的差别？
庄凡华: 相比而言，中国是一个全新的市场。由于欧洲经济这些年都处于一种萎靡不振的状态，使得欧洲的通信市场在发展上也显得非常松懈和缓慢。简言之，在欧洲市场，商业弹性及潜力都非常低。而中国呢，正处于一个加速发展和开放的时期，人们对通信设备的需求也越来越大，使得这个市场充满了潜力和机遇。所以我非常看好中国这一大市场。
“易用性”是赢得用户的保证
《成功营销》:您认为是什么样的开发经营理念才让宝利通在较短的时间里在中国市场上超过其他竞争对手，位列中国视频市场占有率第一？
庄凡华: 首先，宝利通公司一直致力于产品和技术的创新。通过对Picture Tel的收购，将全球领先的基于PC的群组视频通信体系结构引入产品线，而对Accord的收购又增强了提供多点控制单元、防火墙和网关等相关产品的能力。通过对这两个产品的融合，才使得我们成为全球唯一能提供端到端全套解决方案的提供商，奠定了我们成功的基础；另外还有一个很重要的方面是，宝利通现在正在授权Accesslan,Avaya，思科系统、Imation、微软公司、北电网络、RealNetwork及其他商业伙伴，把宝利通的专利技术、原代码及目标码整合至它们的产品中。通过这样的合作，宝利通的产品从应用层面上实现了较高的本土化和目标化，应用起来非常便利。这也是我们经营理念中很重要的一环。
《成功营销》:自1998年7月以来，宝利通一直保持着全球视频会议终端厂家销售第一名。那么您认为，宝利通在销售理念上有什么独特之处吗？
庄凡华: 从我们的销售特色来说，就是推广我们产品的“易用性”，做到提供全套解决方案。作为用户，能非常方便地使用我们的产品，而不是购买了一套操作非常繁琐的系统。另外，宝利通还和内地一些实力雄厚的网络运营商，如神州数码、南方电讯等一起合作，通过其强大的销售渠道，为国内市场直接提供宝利通先进的产品和方案，这样也使我们的产品更加本土化，适应中国市场的需求。
《成功营销》:从1990年成立到现在，宝利通才走过了13年。但作为一个年轻的公司，宝利通屡获业界殊荣，成就足以让人吃惊。那么，您认为宝利通迅速成功的秘诀在哪儿？
庄凡华： 宝利通生产的产品一直都具有明确的市场定位，同时，我们的经营模式有很大的伸缩性。既能提供最佳的全套端对端解决方案，也能提供单点单机的最佳产品，满足客户不同层次的需求。所以，我认为，宝利通最大的优势就在于我们紧扣市场，对视频会议的目的、市场需求及发展趋势的深入研究和准确把握。另外，宝利通还有幸能吸纳许多高素质的人才加入我们发展的队伍，他们对事业的激情也是宝利通成就事业最为必要的保证。最后，公司内部良好的交流氛围也是不能忽视的。
把握机遇，从长计议
《成功营销》:根据我们的了解，宝利通今年一、二季度，在中国区的发展要比去年同期增长了4～5倍，公司任务增长了154％。特别是SARS期间，宝利通语音和视频产品在中国的销售业绩非常突出。那么，是不是可以这样认为，在某种程度上，是SARS给宝利通进一步开辟市场提供了一个非常难得的机遇？
庄凡华： 不错，在非典期间，宝利通的视频通信产品在中国得到了广泛的推广。但随着IP网络的不断发展，视频通信的普及也是一个必然趋势。但SARS在今年确实起到了一种催化剂的作用，不仅刺激了市场的发展，而且还将使人们对视频会议未来市场的预期提前实现。但任何一个公司追求的都将是一个长期稳定的发展，宝利通当然也不例外。我们将致力于长期的，在远程通讯领域中做出自己的特色，而不是满足短期市场的需求。这也才是我们生存和成功的根本。
《成功营销》:庄先生，我们知道您是一位地道的法国人，法国人给人的印象总是非常浪漫，而您却是在一个美国公司工作，相比起来，美国人可能更突出的性格便是它们的务实。那么，您是否在工作中感受过性格和文化间的冲突？
庄凡华： 我不曾感觉到任何类似的冲突。在宝利通公司中的每一位员工都是非常齐心协力地在为公司做着自己的贡献，不论来自哪个文化背景，都能在同一个目标下面非常默契地合作。
《成功营销》:您怎样看待语音、视频市场未来的市场前景？
庄凡0华: 首先，随着网络的完善与发展，企业信息化程度的不断提高，通过视频会议系统提高办公效率、节约办公费用已成为必然的趋势。特别是这些年，随着国内运营商越来越多地提供宽带接入服务，基于IP的视频会议系统应用发展很快。IP网络的稳定性和可靠性得到了众多用户的认可，越来越多的大型企业和机构为了提高办公效率、节约办公费用，已经部署了视频会议系统。比起电话或其他非接触性的通讯方式，视频系统依然能够实现人与人之间面对面的交流，不但能减少开销，而且还能实现较高的工作效率,非常适应如今快节奏的生活。所以，我很看好这个市场，特别是在中国，它有巨大的发展潜力。
《成功营销》:最后，您是否能给正在从事视频产品的中国企业家什么样的建议呢？
庄凡华: 对于一个企业来说，善于抓住机遇是成功的关键。中国是一个充满机遇的国家，而在视频会议这一领域里，也具有非常大的发展空间和潜力。所以，如果要想在这个领域中胜出，首先需要确定一个明确的目标，在着眼于这个目标的基础上，更准确、更具有目的性，也更快地开发你将要进入的市场。这也是非常关键的。