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摘要：本文对山东地炼营销体系的发展做了简单介绍。
关键词：地炼行业 营销体系 展望
近两年以来，地炼行业的经营环境不断恶化。与此同时，地炼内部竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争面前，公司现有的功能相对单一的营销体系，已经越来越显得力不从心。面对日趋恶劣的内外环境，营销体系建设如不及时发展、壮大、创新，公司经营将面临前所未有的困境。立足现实，面向未来，营销部大胆提出建设一个以信息为龙头，销售为主干，贸易、零售为新的增长点，新产品、新工艺开发为支撑，多项业务协调发展的新的营销体系，以顺应市场发展的需要，同时这也必将成为公司未来长远发展的一个良好契机。
第一，发挥信息在营销工作中的核心作用，建设一支行业一流，国内领先的信息团队。在瞬息万变的现代市场竞争下，信息建设正逐渐被提升到关系企业生存与发展的战略地位。为应对营销工作中即将面对的巨大挑战，营销部建议建立一支在公司领导以及定价委员会领导下的智囊团队。以营销部信息室为基础，成立信息部。面向公司全体干部员工公开选拔，吸纳那些具有较强市场灵感，善于市场分析，敢于对市场做出大胆预测的精英人才加入。这只信息队伍将加大对市场信息的搜集、整理、分析力度，拓宽信息来源渠道，对国际原油的涨跌、成品油市场的调价机制以及燃料油、石脑油等税费改革政策做出准确的分析和预测，为集团公司以及定价委员会的正确决策提供有力的支持，真正做到将无形的信息资源转化为有形的企业效益，打造一支石大版的“高盛公司”，发挥信息在营销工作中的龙头作用。
第二，继续加强业务工作的开展，建设一支高效、过硬的业务团队，发挥业务在销售工作中的主干作用。营销部业务是实现公司效益的直接执行者。能否科学贯彻公司及定价委员会的精神，为企业赢得最大效益，一支高效、过硬的业务团队的建设至关重要。在激烈的市场竞争下，公司传统的销售市场不断遭到蚕食，客户流失严重，销售工作一度面临困境。营销部建议在现有两个业务室基础上成立新的业务部，全面负责公司各种产品的销售，以及市场的开发和客户的维护工作。在对外工作方面，业务部将有重点地加强对市场的开发力度，定期安排业务人员外出调研市场。一方面立足山东本地，加强对京津、河北、山西、内蒙等传统市场的巩固；另一方面，进一步开发辽宁、江苏、河南、安徽等新兴市场；同时实施南下战略，加强对南方市场的开发和信息的沟通，不断巩固并拓展公司的销售版图。在内部管理方面，业务部将加强对业务人员能力的培养，定期举行营销知识的内部学习，适时安排业务人员参加各种营销培训和会议，提高业务水平，拓宽业务视野。进一步完善考核制度，发挥考核制度的激励与鞭策作用，同时加强岗位交流，向公司其他部门输送优秀管理人才，努力把业务部打造成为公司培养经营管理人才的基地。通过内外结合的努力，真正体现出业务在销售工作以及公司利润实现中的主干作用。
第三，创造性地开展贸易业务，挖掘公司新的利润增长点。营销部建议结合信息与业务的相关资源成立贸易部，利用中石大胜华油品销售有限公司的经营资质和集团公司现有的罐储能力，发挥信息在分析、预测，业务在市场、客户方面的有利条件，创新性地开展各种油品的外采、储存、销售等业务，根据市场行情，对外购油品低价买进，高价卖出，以贸易的形势将营销在市场预测和经营销售方面的优势转化为公司新的利润增长点。
第四，发展壮大加油站零售业务，实现批零对接，提高油品附加值。地炼行业面临日趋激烈的竞争局面，批发领域利润越来越薄，批发、零售之间的价差不断拉大，油品销售领域的利润多数被零售拿走。山东地炼以万通、京博、华联为代表的众多地炼厂家已纷纷着手发展自己的零售网络，如不及早涉足，零售领域的发展空间将越来越小。营销部建议将公司现有的零售业务纳入整个销售体系，在集团公司的大力支持下，通过新建、收购或合作、租赁的途径，增加公司油站数量，扩大零售业务规模。同时，结合营销部在信息分析、销售网络、经营管理以及人才资源等方面的优势，将公司的零售业务做大做强。通过发展壮大零售业务，有力地拉伸了公司的产业链条，提高了油品的附加值，实现了企业新的利润增长，为公司发展探索出一套新的经营模式。
第五，顺应市场需求，做好新产品、新工艺的研发工作，为销售工作提供有力支撑。长久以来，胜华品牌在同行业中拥有良好的口碑，但随着周边地炼厂家的发展壮大，我公司油品质量指标逐渐被周边赶超。特别是随着社会经济的发展，新的国家标准、地方标准、行业标准不断出台，且要求越来越高，我公司油品质量如果继续止步不前，将有被挤出主流市场的危险。尤其是春节前后，营销部安排业务人员对华北、华东、东北市场进行调研，客户对我厂油品质量问题反映强烈，公司销售面临前所未有的危机。营销部建议在公司相关生产部门的支撑下，整合销售、工艺、研究院等资源，在销售体系中成立新产品、新工艺开发部，关注同行业新产品、新工艺的发展状况，根据市场需求和相关技术发展，对公司油品指标进行改进，并加大新产品的研发力度，使公司生产、销售更加符合市场需求，保证公司产品在市场竞争中处于优势地位。新产品、新工艺开发部门的成立，必将对销售工作的顺利开展形成强有力的支撑作用。面对复杂的内外部环境，以及激烈的行业竞争，在集团公司领导下，营销部着眼于公司未来长远发展，大胆地提出了整合相关优势资源，将营销工作进行细分，分别成立信息部、业务部、贸易部、零售公司、新产品开发部的战略决策，努力打造一个强有力的新的营销体系，这必将为公司长远发展奠定坚实的基础。
参考文献：
[1]王刚，王爱玲.我国企业营销工作的反思[J].价值工程，2011（22）.
[2]陈永鸿，王青薇.大型工程建设管理目标及任务要素的集成研究[J].价值工程，2011（22）
[3]张庆卫.21世纪中国绿色营销的发展战略[J].价值工程，2010（05）.
关键词：地炼行业 营销体系 展望
近两年以来，地炼行业的经营环境不断恶化。与此同时，地炼内部竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争面前，公司现有的功能相对单一的营销体系，已经越来越显得力不从心。面对日趋恶劣的内外环境，营销体系建设如不及时发展、壮大、创新，公司经营将面临前所未有的困境。立足现实，面向未来，营销部大胆提出建设一个以信息为龙头，销售为主干，贸易、零售为新的增长点，新产品、新工艺开发为支撑，多项业务协调发展的新的营销体系，以顺应市场发展的需要，同时这也必将成为公司未来长远发展的一个良好契机。
第一，发挥信息在营销工作中的核心作用，建设一支行业一流，国内领先的信息团队。在瞬息万变的现代市场竞争下，信息建设正逐渐被提升到关系企业生存与发展的战略地位。为应对营销工作中即将面对的巨大挑战，营销部建议建立一支在公司领导以及定价委员会领导下的智囊团队。以营销部信息室为基础，成立信息部。面向公司全体干部员工公开选拔，吸纳那些具有较强市场灵感，善于市场分析，敢于对市场做出大胆预测的精英人才加入。这只信息队伍将加大对市场信息的搜集、整理、分析力度，拓宽信息来源渠道，对国际原油的涨跌、成品油市场的调价机制以及燃料油、石脑油等税费改革政策做出准确的分析和预测，为集团公司以及定价委员会的正确决策提供有力的支持，真正做到将无形的信息资源转化为有形的企业效益，打造一支石大版的“高盛公司”，发挥信息在营销工作中的龙头作用。
第二，继续加强业务工作的开展，建设一支高效、过硬的业务团队，发挥业务在销售工作中的主干作用。营销部业务是实现公司效益的直接执行者。能否科学贯彻公司及定价委员会的精神，为企业赢得最大效益，一支高效、过硬的业务团队的建设至关重要。在激烈的市场竞争下，公司传统的销售市场不断遭到蚕食，客户流失严重，销售工作一度面临困境。营销部建议在现有两个业务室基础上成立新的业务部，全面负责公司各种产品的销售，以及市场的开发和客户的维护工作。在对外工作方面，业务部将有重点地加强对市场的开发力度，定期安排业务人员外出调研市场。一方面立足山东本地，加强对京津、河北、山西、内蒙等传统市场的巩固；另一方面，进一步开发辽宁、江苏、河南、安徽等新兴市场；同时实施南下战略，加强对南方市场的开发和信息的沟通，不断巩固并拓展公司的销售版图。在内部管理方面，业务部将加强对业务人员能力的培养，定期举行营销知识的内部学习，适时安排业务人员参加各种营销培训和会议，提高业务水平，拓宽业务视野。进一步完善考核制度，发挥考核制度的激励与鞭策作用，同时加强岗位交流，向公司其他部门输送优秀管理人才，努力把业务部打造成为公司培养经营管理人才的基地。通过内外结合的努力，真正体现出业务在销售工作以及公司利润实现中的主干作用。
第三，创造性地开展贸易业务，挖掘公司新的利润增长点。营销部建议结合信息与业务的相关资源成立贸易部，利用中石大胜华油品销售有限公司的经营资质和集团公司现有的罐储能力，发挥信息在分析、预测，业务在市场、客户方面的有利条件，创新性地开展各种油品的外采、储存、销售等业务，根据市场行情，对外购油品低价买进，高价卖出，以贸易的形势将营销在市场预测和经营销售方面的优势转化为公司新的利润增长点。
第四，发展壮大加油站零售业务，实现批零对接，提高油品附加值。地炼行业面临日趋激烈的竞争局面，批发领域利润越来越薄，批发、零售之间的价差不断拉大，油品销售领域的利润多数被零售拿走。山东地炼以万通、京博、华联为代表的众多地炼厂家已纷纷着手发展自己的零售网络，如不及早涉足，零售领域的发展空间将越来越小。营销部建议将公司现有的零售业务纳入整个销售体系，在集团公司的大力支持下，通过新建、收购或合作、租赁的途径，增加公司油站数量，扩大零售业务规模。同时，结合营销部在信息分析、销售网络、经营管理以及人才资源等方面的优势，将公司的零售业务做大做强。通过发展壮大零售业务，有力地拉伸了公司的产业链条，提高了油品的附加值，实现了企业新的利润增长，为公司发展探索出一套新的经营模式。
第五，顺应市场需求，做好新产品、新工艺的研发工作，为销售工作提供有力支撑。长久以来，胜华品牌在同行业中拥有良好的口碑，但随着周边地炼厂家的发展壮大，我公司油品质量指标逐渐被周边赶超。特别是随着社会经济的发展，新的国家标准、地方标准、行业标准不断出台，且要求越来越高，我公司油品质量如果继续止步不前，将有被挤出主流市场的危险。尤其是春节前后，营销部安排业务人员对华北、华东、东北市场进行调研，客户对我厂油品质量问题反映强烈，公司销售面临前所未有的危机。营销部建议在公司相关生产部门的支撑下，整合销售、工艺、研究院等资源，在销售体系中成立新产品、新工艺开发部，关注同行业新产品、新工艺的发展状况，根据市场需求和相关技术发展，对公司油品指标进行改进，并加大新产品的研发力度，使公司生产、销售更加符合市场需求，保证公司产品在市场竞争中处于优势地位。新产品、新工艺开发部门的成立，必将对销售工作的顺利开展形成强有力的支撑作用。面对复杂的内外部环境，以及激烈的行业竞争，在集团公司领导下，营销部着眼于公司未来长远发展，大胆地提出了整合相关优势资源，将营销工作进行细分，分别成立信息部、业务部、贸易部、零售公司、新产品开发部的战略决策，努力打造一个强有力的新的营销体系，这必将为公司长远发展奠定坚实的基础。
参考文献：
[1]王刚，王爱玲.我国企业营销工作的反思[J].价值工程，2011（22）.
[2]陈永鸿，王青薇.大型工程建设管理目标及任务要素的集成研究[J].价值工程，2011（22）
[3]张庆卫.21世纪中国绿色营销的发展战略[J].价值工程，2010（05）.