2018年是中国改革开放40周年。作为改革开放时代的见证者和央企“走出去”的先遣军，中国港湾工程有限责任公司（下称“中国港湾”）早在1986年即进入美洲大陆。而中国港湾旗下的美洲区域公司也历经了多次蜕变，取得了今日与国际知名承包商同台竞技的新局面。一路走来，中国港湾对经验总结的标准越来越高，对“感知责任、优质回报、合作共赢”的核心价值观有了更深层次的认识，愿意将自身经验与每一家“走出去”的企业分享，以共同应对信息聚变、不断迭代发展的新时代。
　　厄瓜多尔首个深水港
　　2017年5月，中国港湾收到厄瓜多尔波索尔哈（Posorja）深水港项目中标通知书，成为该项目的总包公司，这是中国港湾在厄瓜多尔建设的第一个项目。
　　该项目位于厄瓜多尔瓜亚基尔市波索尔哈镇，瓜亚斯河河口、瓜亚基尔港口下游，距离瓜亚基尔市约120千米。项目合同金额约为1.58亿美元（含税金额），工期24个月。项目建成后，将成为厄瓜多尔首个深水港。项目业主是迪拜环球港务集团（Dubai Ports World），它是全球第三大集装箱码头营运商，拥有52个集装箱码头公司、4个自由贸易区和3个物流中心，办事处遍布全球30个国家和地区。
　　该项目竞争过程十分激烈，除了中国港湾之外，意大利塞蓬、西班牙安迅等其他4家国际优质承包商也参与了投标。在认真分析了业主以往招标项目的评标情况后，中国港湾美洲区域公司确定了以国际化投标团队和精良技术方案作为核心竞争力的投标策略，整合了该项目涉及的全产业链上的各方优质资源。在技术答辩会上，投标团队的各位专家应对如流，公司毫无争议地进入短名单，随后以极具竞争力的商务报价给整个评标过程画上了完美的句号，顺利进入谈判过程，并最终成功中标。
　　这是中国港湾乃至母公司中国交通建设股份有限公司（下称“中交集团”）第一次在有意大利塞蓬参与竞标的项目中战胜对手，在全球同业竞争中书写了中国智慧和中国方案。该项目的成功运作是中国港湾专业能力和商务实力快速提升的体现，也是公司在美洲区域集中核心优势打造国际化精英團队的标志性成果，对于中国港湾在厄瓜多尔后续的市场开发和中厄两国的经贸合作关系发展都具有重大的意义。
　　构建高效组织结构
　　作为国际项目，波索尔哈深水港项目要面对多任务、多国别的合作方，以及多文化和多方式的挑战。因此，项目策划期的组织和管理结构就要求同时对多个单位进行任务和资源分配、进度协调、方案沟通、制定报价策略等多管齐下的工作安排，以保证各单元在项目执行结果中达到最优效果。
　　在策划该项目初期，中国港湾美洲区域公司重点对以下管理架构需求进行思考与规划：①如何充分利用国际资源和中交集团的内部资源，从国际化和项目全过程角度筛选项目资源以达到资源配置最优化；②如何协调好项目内部资源，在满足各个单元组织利益诉求的同时，达到资源的充分利用和合理分配；③如何通过动态调整组织内部架构，形成相对稳定、高效的组织结构，以成功应对多变的市场和项目竞争形势。
　　面对上述问题和挑战，该项目采取了如下措施。
　　（1）清晰划分责任区块，明确各方责权利。通过建立矩阵型组织结构，项目经理能对各单元和合作方进行实时、有效的过程监控和资源调配，在明确责任的同时较好地调动各方积极性和主动性。通过“拼图”组织模式，该项目能够加强各方的协助和互动联系，充分利用已有资源，彼此提供合理接口，保证项目整体效益和投标竞争力。
　　（2）由中国港湾美洲区域公司牵头，建立由关键合作方主要负责人参与的项目组。关键责任人进行资源调配和冲突处理，在推进各合作方商务力量、专业力量投入的同时，能够第一时间迅速决策，极大提高项目管理效率。
　　组建核心技术团队
　　对于任何一个工程项目而言，技术、设计和施工方案永远是竞争力的第一保证。特别是项目投标阶段，对于工程造价特别敏感的现汇类项目，技术更是决定成败的关键因素。
　　波索尔哈深水港项目为水运工程项目，内容包括码头、围堰和陆域形成、后方堆场地基处理等。针对业主以往授标的项目需求和技术特点，中国港湾美洲区域公司在充分分析中交集团内外部资源优势，结合国际优秀承包商核心技术能力建设的实践基础上，精心选择中交集团下属单位和国际设计单位共同组建核心技术团队，并邀请多家相关施工经验丰富的中交集团下属施工局进行报价比选。
　　该项目共邀请了中交一航院、中交水规院、中交一航局、中交二航局、中交三航局、中交上航局、巴西设计公司、加拿大设计公司、丹麦设计公司等多家单位参与比选。通过组织专家测评、鉴定等多轮评审，项目组最终选定中交水规院、中交一航局、巴西设计公司三家单位组成此次投标团队。
　　值得一提的是，巴西设计公司在码头设计方面与业主多次合作，其陆上推进式打桩平台可以不受工程所在地潮流影响，满足工期并降低造价，因此，项目组选择巴西公司作为水工设计方。中交水规院作为国内大型水运设计院，拥有大型水运类项目的综合设计经验，在国内外陆域形成、后方堆场和地基处理等方面经验丰富，拥有相关专利并多次获得设计奖项，其作为项目的陆域设计方是合适的。通过对资源优势的评估，以及对施工能力和财务模型的准确测算，项目组确定中交一航局作为项目实施方。
　　全面整合优势资源


　　项目前期重视顶层设计。针对业主之前在中东项目中与中国港湾合作时语言不通、规范不熟的固有印象，项目组通过聘请资深国际化项目专家与业主对接，对项目组的各项工作进行梳理与咨询，适时引入与业主多次合作的巴西团队作为设计支持，从合作根源上加深了与业主间的互信与了解。 　　项目中期关注优势互补。项目组将中方团队的技术、施工优势与外方团队的语言、专业理解优势相结合，实现资源投入的强强联合。此外，项目组邀请美国专业公司在项目投标阶段为项目组提供咨询和支持服务，切实规避了标书中的潜在风险点，成功避免了因理解不到位而产生的失标风险。
　　项目后期重视细节谈判。项目组聘请国际工程咨询领域专业法律顾问与中国港湾的商务法律团队共同协作，把握谈判进度，确保谈判中的商务细节不被忽视，为谈判取得成功提供高水平的专业支撑。
　　大力引入项目人才
　　人力资源是公司实现一切发展战略的根本和支撑。作为商务管理和专业知识密集型企业，中国港湾要想高效开展客户导向型的市场开发和业务活动，高水平的人才建设是唯一法宝。而国际化、属地化人才的引入与融合，不仅能够帮助中国港湾最大限度地消除文化和国别的差异与隔阂，增强公司与所在国政府、业主间的沟通能力，降低交往和交易成本，提高管理效率和效益，增强公司竞争力，而且能够大大节省外派人员的培训、补助和差旅等成本，让公司在当地高效、可持续地发展。
　　波索尔哈深水港项目是拉美地区近年来难得的大型水运现汇EPC项目，国际承包商竞争非常激烈。为提高中国港湾的竞标力，此次项目团队组建中着力加大了国际化和属地化人才的引入力度，进入项目投标阶段后更是加速推进了各方融合，具体做法如下。
　　（1）项目伊始便聘请了业主熟悉的国际咨询公司专家，以及与项目业主多次合作过的外籍人才加入项目组，充分利用其语言、技术、管理、法律和商务等专业优势，精确把握业主诉求和关键点，有针对性投入相关资源开展工作。
　　（2）考虑到业主在拉美其他国家已经建设了几个类似项目，相关建设和管理经验丰富，为进一步契合业主需求和习惯，项目组邀请巴西设计团队加入，以国际化、属地化优势满足国际规范和当地标准，并充分理解业主的个性化需求。
　　（3）寻找属地化的报价团队和分包商，摸清当地市场价格，准确测算项目成本，确保按期保质完成工程建设，规避当地风险和我方理解偏差。
　　结语
　　项目的国际化运作指在项目前期设计和后期实施上达到国际标准，财务上接轨国際要求，营销上对接国际先进营销理念。长期以来，中国港湾通过不断积累，以优秀的企业文化凝聚了一批高素质、专业化、富有创造力的人才，成为公司保持行业领先优势的基础。在波索尔哈深水港项目投标过程中，中国港湾在建立国际化的项目组织结构、组建核心技术团队、整合优势资源等多方面坚持管理创新，从而在响应客户要求、应标投标、项目合同和质量控制、环境健康及安全、知识和信息技术应用、客户沟通和纠纷解决等方面达到国际水平，最终以自身实力与专业赢得业主认可并成功中标。
　　自2017年8月31日开工以来，波索尔哈深水港项目进展顺利。项目共分为五个工期节点，目前，前三个节点施工任务已圆满完成，为整个项目按期完成打下了坚实的基础，受到了业主和其他项目相关方的一致好评。