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长期以来，生产厂家都把消费者当成终极顾客，把经销商当成渠道，亦即中转站，结果将自己的营销战线越拉越长：从经销商到二批商／三批商，再到零售商，最后是消费者。从线上的广告策划、传播、沟通、广宣．到线下各种销售促进和激励，厂家也步入了越来越深的“营销陷阱”。以至出现了这样一种怪现象：不少厂家营销人队伍中．高层顾首顾不了尾．中层以费用换销量，中下层干脆做假，而经销商转而“用心”截留费用。这一切表面上看起来．是厂家的营销管理不够全面，事实上．厂家如果不认清自己的“终极顾客”，管理提升就会失去对象。