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礼品业务员创业谋变
性格开朗、善于与人交往的肖文菲，大学毕业后给自己定的职业方向是做销售。她认为做销售最能锻炼自己，最能积累人脉和社会资源。
于是，2006年7月，肖文菲进入广州海珠区一家礼品公司做业务员，开始了人生的第一份工作。每天给不同的单位至少打30个联系电话，并至少到1家有意向的单位拜访洽谈，然后签单，跟踪服务……这是肖文菲工作的常态。一年下来，她就因业绩突出受到老板的欣赏。再过了两年，她就有了10万元积蓄。而最重要的，则是她如愿以偿地在礼品行业积累起了丰富的资源，包括供货商资源、大量的买家资源等。
2009年9月，颇有志向的肖文菲离开了工作三年的礼品公司，要独立创业。她只有10万元创业本金，创业时自然要精打细算；而且不能失败，一旦亏了，想翻身重新创业就难了。顶着9月时广州的骄阳酷暑，肖文菲到处寻找合适的店面。经过反复对比后，她最终选择了位于广州番禺沙溪酒店用品礼品商贸城一处面积20平方米的店面作为自己的创业地点。
2009年12月，她的“芳菲礼品销售部”终于开张了。在经营模式上，她复制的是打工时所在公司的模式：从不同礼品厂家选择最合适的礼品进货；然后以电话营销、登门拜访等方式对外销售，销售主要面向会议、较大的单位。
在礼品进货的选择上，肖文菲以她的经验和感悟，精挑细选，百里挑一。会议的纪念礼品，她选择了青花瓷、精美文具、高档茶叶等；单位发放的福利礼品，她主要选择的是小电器、小厨具等实用型产品。而由于创业资金十分有限，她所谓的进货，只是就选中的每一样礼品进一两种样品，陈列在店铺中而已。而且，她以在礼品行业的人脉关系，进这些样品时能不付钱就不付钱，以赊的形式“先把各种产品拿过来摆在店铺中再说”。也正是用这种办法和人脉资源，她的礼品销售部才能顺利开张并运作下去。
在礼品销售上，肖文菲也充分发挥以前积累的客户资源优势。她和招聘来的两名助手，像她以前打工时一样辛勤地打电话联系老客户、开拓新客户。对有意向的客户，她尽量邀请来她的店铺参观选择；不愿意来的，她就带上样品登门拜访。
2010年12月，在开业一周年之际，肖文菲对店铺进行了盘点，并对一年来的经营状况进行了全面总结。这一年中她平均每月销售出约10万元的礼品，每月毛利润约3万元，除去租金、工资及各种费用后，每月有七八千元的净利润。
对这样的经营状况，肖文菲既满意，也不满意。满意的是，实际上，在一年内她已经把创业时的投资赚回来了，店的生存也完全没有问题；不满意的是，赚的这点钱就相当于一份打工收入，这样继续下去的话，还不如继续在以前的礼品公司打工。如何才能有更多的销售额，更高的利润呢？
肖文菲反复思考，却没能得出答案。她以前的老板就是这样经营的，那个老板其实也赚不到多少钱。要发展得更好更快，看来就要突破，要改变以前的经营模式。但大家都这样经营，新的模式岂是容易创造出来的？肖文菲想不出新思路，无奈之下，只决定做一个小小的改变：为她经营的礼品印制一本精美的宣传册。
受启发要做“纸上礼品”
由于肖文菲的店铺所在的商贸城较为偏僻，而且主要是批发业务，平常人流稀少，有意向的客户一般不愿来参观，来了也很难找到位置；而肖文菲或助手带着样品去拜访客户的话也很不方便，因为一般只能带三五种样品，业务推广受到了很大局限。因此她决定为经营的所有礼品印制一本精美的宣传册，图文并茂，既方便携带，给客户介绍时也少费些口舌。
为了印宣传册，肖文菲把手头的六七万元流动资金全投进去了。但宣传册印出来后，刚开始的推广效果却并不好。肖文菲对此并不着急。她认为把宣传册逐渐派出去，放到潜在客户那里，客户需要的时候就拿起来翻一下选择礼品，总会带来生意。她真正着急的，是这种用宣传册来辅助推广的办法与原来的模式并没有太大不同，销售额仍然很难有大的提升。如何创造一种能突破发展的新模式，才是她日思夜想，重点考虑的。
2011年3月，肖文菲带着宣传册去拜访一家在深交所上市的化工公司的销售总监陈先生。陈总监看着宣传册，对上面精美的礼品赞不绝口。但在十几分钟的交流后，陈总监说：“我们对礼品的需求量很大，不过说实话，我们的代理商大会、公司年会等，已经有固定的礼品供应商了。短期内，我们不可能换供应商。但同时，像我们这样的上市公司，平常跟政府、客户打交道的频率非常高，零散的礼品需求量也是非常大的。你的礼品样式多，有特色，价格也合理，倒是非常适合我们日常这种零散的需求。这样吧，我们有需求了，我就在你的礼品册上选礼品，然后给你打电话，你就派人把礼品送过来，我再送给客户……”
一桩生意就这么谈了下来。其后的日子，肖文菲发现这家公司日常零散的礼品需求确实不少。但正因为需求多，时间一久，陈总监有点不耐烦了，打电话给肖文菲说：“有些体积大点的或易碎的礼品，我带着去见客户实在不方便；有时客户来我这里，我给人家，人家可能也嫌带着麻烦，往往会很客气地推辞掉，不接受。人家不要，我很尴尬。要不这样吧，你再印个简易的礼品册，把你们最受欢迎的、价格又差不多的礼品，印到几页简易礼品册上。我去拜访客户或客户来我这里，我就把礼品册给他，他随便挑一种，挑好了给你个电话，你就把礼品送到他指定的地点。这样避免了很多麻烦。当然啦，你们送货时要注意技巧，如果是送货到他单位，当着他的同事，要说是他自己在网站订购的，不要说是我们送的礼……”
客户的要求就是上帝的旨意，肖文菲当然马上答应了。
而在答应的同时，她敏锐地意识到，陈总监的这个办法实在很有创意。自己苦思冥想的模式创新，是不是可以就此得到启发呢？
肖文菲仔细分析了这种“通过送礼品册来送礼”的办法，越发感觉到其适用范围很广：给重要人物送礼，送到办公室不合适，送到家里不可能，送个礼品册让他自己挑就非常妥贴；单位里发福利，或是大型会议发纪念品，有人喜欢这，有人喜欢那，众口难调，如果每人发个礼品册让自己挑，就皆大欢喜……
性格开朗、善于与人交往的肖文菲，大学毕业后给自己定的职业方向是做销售。她认为做销售最能锻炼自己，最能积累人脉和社会资源。
于是，2006年7月，肖文菲进入广州海珠区一家礼品公司做业务员，开始了人生的第一份工作。每天给不同的单位至少打30个联系电话，并至少到1家有意向的单位拜访洽谈，然后签单，跟踪服务……这是肖文菲工作的常态。一年下来，她就因业绩突出受到老板的欣赏。再过了两年，她就有了10万元积蓄。而最重要的，则是她如愿以偿地在礼品行业积累起了丰富的资源，包括供货商资源、大量的买家资源等。
2009年9月，颇有志向的肖文菲离开了工作三年的礼品公司，要独立创业。她只有10万元创业本金，创业时自然要精打细算；而且不能失败，一旦亏了，想翻身重新创业就难了。顶着9月时广州的骄阳酷暑，肖文菲到处寻找合适的店面。经过反复对比后，她最终选择了位于广州番禺沙溪酒店用品礼品商贸城一处面积20平方米的店面作为自己的创业地点。
2009年12月，她的“芳菲礼品销售部”终于开张了。在经营模式上，她复制的是打工时所在公司的模式：从不同礼品厂家选择最合适的礼品进货；然后以电话营销、登门拜访等方式对外销售，销售主要面向会议、较大的单位。
在礼品进货的选择上，肖文菲以她的经验和感悟，精挑细选，百里挑一。会议的纪念礼品，她选择了青花瓷、精美文具、高档茶叶等；单位发放的福利礼品，她主要选择的是小电器、小厨具等实用型产品。而由于创业资金十分有限，她所谓的进货，只是就选中的每一样礼品进一两种样品，陈列在店铺中而已。而且，她以在礼品行业的人脉关系，进这些样品时能不付钱就不付钱，以赊的形式“先把各种产品拿过来摆在店铺中再说”。也正是用这种办法和人脉资源，她的礼品销售部才能顺利开张并运作下去。
在礼品销售上，肖文菲也充分发挥以前积累的客户资源优势。她和招聘来的两名助手，像她以前打工时一样辛勤地打电话联系老客户、开拓新客户。对有意向的客户，她尽量邀请来她的店铺参观选择；不愿意来的，她就带上样品登门拜访。
2010年12月，在开业一周年之际，肖文菲对店铺进行了盘点，并对一年来的经营状况进行了全面总结。这一年中她平均每月销售出约10万元的礼品，每月毛利润约3万元，除去租金、工资及各种费用后，每月有七八千元的净利润。
对这样的经营状况，肖文菲既满意，也不满意。满意的是，实际上，在一年内她已经把创业时的投资赚回来了，店的生存也完全没有问题；不满意的是，赚的这点钱就相当于一份打工收入，这样继续下去的话，还不如继续在以前的礼品公司打工。如何才能有更多的销售额，更高的利润呢？
肖文菲反复思考，却没能得出答案。她以前的老板就是这样经营的，那个老板其实也赚不到多少钱。要发展得更好更快，看来就要突破，要改变以前的经营模式。但大家都这样经营，新的模式岂是容易创造出来的？肖文菲想不出新思路，无奈之下，只决定做一个小小的改变：为她经营的礼品印制一本精美的宣传册。
受启发要做“纸上礼品”
由于肖文菲的店铺所在的商贸城较为偏僻，而且主要是批发业务，平常人流稀少，有意向的客户一般不愿来参观，来了也很难找到位置；而肖文菲或助手带着样品去拜访客户的话也很不方便，因为一般只能带三五种样品，业务推广受到了很大局限。因此她决定为经营的所有礼品印制一本精美的宣传册，图文并茂，既方便携带，给客户介绍时也少费些口舌。
为了印宣传册，肖文菲把手头的六七万元流动资金全投进去了。但宣传册印出来后，刚开始的推广效果却并不好。肖文菲对此并不着急。她认为把宣传册逐渐派出去，放到潜在客户那里，客户需要的时候就拿起来翻一下选择礼品，总会带来生意。她真正着急的，是这种用宣传册来辅助推广的办法与原来的模式并没有太大不同，销售额仍然很难有大的提升。如何创造一种能突破发展的新模式，才是她日思夜想，重点考虑的。
2011年3月，肖文菲带着宣传册去拜访一家在深交所上市的化工公司的销售总监陈先生。陈总监看着宣传册，对上面精美的礼品赞不绝口。但在十几分钟的交流后，陈总监说：“我们对礼品的需求量很大，不过说实话，我们的代理商大会、公司年会等，已经有固定的礼品供应商了。短期内，我们不可能换供应商。但同时，像我们这样的上市公司，平常跟政府、客户打交道的频率非常高，零散的礼品需求量也是非常大的。你的礼品样式多，有特色，价格也合理，倒是非常适合我们日常这种零散的需求。这样吧，我们有需求了，我就在你的礼品册上选礼品，然后给你打电话，你就派人把礼品送过来，我再送给客户……”
一桩生意就这么谈了下来。其后的日子，肖文菲发现这家公司日常零散的礼品需求确实不少。但正因为需求多，时间一久，陈总监有点不耐烦了，打电话给肖文菲说：“有些体积大点的或易碎的礼品，我带着去见客户实在不方便；有时客户来我这里，我给人家，人家可能也嫌带着麻烦，往往会很客气地推辞掉，不接受。人家不要，我很尴尬。要不这样吧，你再印个简易的礼品册，把你们最受欢迎的、价格又差不多的礼品，印到几页简易礼品册上。我去拜访客户或客户来我这里，我就把礼品册给他，他随便挑一种，挑好了给你个电话，你就把礼品送到他指定的地点。这样避免了很多麻烦。当然啦，你们送货时要注意技巧，如果是送货到他单位，当着他的同事，要说是他自己在网站订购的，不要说是我们送的礼……”
客户的要求就是上帝的旨意，肖文菲当然马上答应了。
而在答应的同时，她敏锐地意识到，陈总监的这个办法实在很有创意。自己苦思冥想的模式创新，是不是可以就此得到启发呢？
肖文菲仔细分析了这种“通过送礼品册来送礼”的办法，越发感觉到其适用范围很广：给重要人物送礼，送到办公室不合适，送到家里不可能，送个礼品册让他自己挑就非常妥贴；单位里发福利，或是大型会议发纪念品，有人喜欢这，有人喜欢那，众口难调，如果每人发个礼品册让自己挑，就皆大欢喜……