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20世纪中后期，以信息技术的广泛运用为载体，以美国为代表的新经济在世界范围内逐步兴起，快速改革发展的中国也纳入到这个浪潮之中。而信息技术从信息获取、渠道建设、资金划转等各个方面影响着传统的工业品分销体系。新经济的兴起对工业品分销的市场环境也带来深刻的影响，经济全球化加速发展、企业价值链环节的一体化扩张速度大大加快，互联网络的出现使得企业接收和传递市场信息的方式发生了根本变化，改变了企业市场竞争的基本结构，企业的分销观念在发生巨大的变革。工业品分销体系在企业和市场的推动下迈向全球化、市场化、信息化的运作方式。
我国处在改革开放的过程中，分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展，但工业品领域的发展步伐滞后于消费品，更落后于全球市场的演变进程。大多数企业依然是守株待兔的分销模式，仅靠打电话、上门推销或者听从上级指令调拨，这种落后的分销体系导致企业拿不到订单、找不到需求市场，已经不再适应经济发展形势的需要，不符合新经济条件下企业求生存和发展的客观要求。下面从几个不同的角度对工业品分销模式的创新发展进行分析和预测。
专业化服务
这种衍变发展就是指诸多传统的中间分销商将转向以提供“专业化服务”而存在。它包含以下两个方面的意思：
以服务为导向的经营理念
专业化服务首先要求渠道中间商树立起服务至上的经营理念，其次再考虑提供什么服务，即专业化问题。我国旧体制下传统的渠道中间商在分销服务中作为一个独立的实体经营，一直没有树立起“服务式”的经营理念，这就导致在工业品分销的整个渠道中不能发挥最优的系统效率，厂商、中间商和用户之间不可避免地产生利益冲突，结果对各方都有损害。在新的经济发展形势下，产业职能分工更为深化，产业链上的每一个企业只有进行系统式的协同合作，才能获取利益回报；产业价值链上的“多方共赢”的态势才能够发生。那么在工业品分销这个链条中，渠道中间商的服务意识和质量就成为“生产厂商——渠道中间商——用户”整个价值链效应产生的核心所在。渠道中间商的服务不仅仅是对用户，而且也对生产厂商，它的服务是联结双方的纽带。
提供什么样的专业化服务
由于各个行业性质不同，同行业各工业品在使用性能、品牌度等方面也存在差异，加上各渠道中间商在渠道中所处位置的不同等原因，我们并不能明确地指出什么是或什么不是专业化的服务，但总体来讲专业化的服务大体是指从事工业品分销的中间商向产品用户提供专门的服务、专业的知识以及某一狭窄的产品线上的众多品牌产品，或者是同一品牌的众多产品，或者不提供实体的产品而仅提供信息服务等等。企业在实际运作中，必须依据个性化发展的要求量身制定适合自己发展的专业化服务项目。
信息化支撑
信息技术的发展促使企业必须加强企业信息化建设。以高度的信息技术支撑工业品分销也是未来分销模式发展衍变的重要方面。信息化支撑就是要以信息技术的运用为前提，保持企业在获取市场资源信息等方面的竞争优势，借以培育企业在市场中的核心竞争力。如：利用信息技术优化企业内部工作流程，提升竞争力：比如使用客户关系管理软件、专业的财务管理软件等各种技术软件，实施企业资源计划（ERP）、业务流程重组（BPR），进行流程再造，加强研发管理等；利用网络技术，实行电子商务（e分销），拓展网络渠道：通过企业内部网络建设，对内可以实现资源共享，对外可以拓展信息获取渠道、获取更多的信息，实现商务交流活动的网络化，降低信息获取成本等。
企业信息化是实现有效的分销渠道管理、客户关系管理和供应链管理的重要方面，是在知识经济条件下谋求竞争优势的先决条件，是提升整个工业品分销产业价值链协同竞争优势的基础。
品牌化运作
品牌之争在工业品领域虽不像在消费品领域那么激烈，但也已呈逐步升温之势。不论是对工业品生产厂商，还是对中间商而言，未来争夺市场的竞争重要的因素之一将是品牌的竞争。
工业品的产品特点决定了厂商和中间商品牌化在具体运作品牌方式会有所不同。
信誉品牌
对属于一级和二级原材料的工业品，它们一般被后续产业用户作为再生产产品而消耗掉，如石油、木材、化工原料和钢铁等，这类工业品的品牌化运作核心要通过工业品本身的产品质量（前提条件）和厂商和分销商的信誉度塑造品牌，它的品牌价值要通过产业用户用于再生产后的最终消费品而体现。所以，这类产品的品牌塑造要紧密的以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉。
服务品牌
对于辅助材料和零部件，下游产业用户除产品质量和性能外，更为关注的是产品的供应能力，如快捷制造，虚拟生产对供应链的要求。对于这些工业品分销，分销商应该更多的从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。对一些设备和系统，用户更是要求厂商和中间商有良好的售后服务，更多地体现在技术支持、设备维护等方面，如大型机械设备、软件系统等。
在实际中，这种企业信誉和服务理念均是通过一种无形的企业形象品牌来展现在客户和世人面前。像美国的杜邦公司，多年来一直是典型的工业品生产企业，杜邦公司虽然不在终端领域给消费者提供产品，但通过科技创新服务生活的理念在公众心目中巧妙的树立了一个品牌形象。
可以预见，在未来的工业品分销中，分销模式创新发展的一个方面就是创新性地进行品牌化运作，要体现出企业的“品牌知名度”，进行品牌化运作是分销模式的发展趋势之一。
国际化经营
我国加入WTO，内外贸一体化趋势成为必然，我国的工业品分销服务业也将完全开放。像日本的综合商社一样，一些生产和流通企业以全球为市场目标，通过国际化经营来获取竞争优势也是分销模式创新发展的趋势之一。
企业国际化经营的主要内容涉及经营理念的国际化、经营战略的国际化、经营方式的国际化和经营收益的国际化。对于工业品分销，中国大型的贸易企业集团实施国际化经营的战略可以有下述一些供选择的途径。
规模集中
中国大型企业集团的规模与国际同行业的大企业有较大差距，而扩大自身规模、缩小差距，对改善企业的国际竞争力，进一步拓展国际化经营的领域和深度都有积极的意义。通过形成产品的规模经济，降低生产成本，扩展生产经营网络，促进管理水平升级，形成有规模、有实力的企业集团，有助于在国外募集资金；拥有足够的实力，才能承受开拓国际市场初期的亏损，保证企业长远的国际化经营战略的实施。
虚拟联合
虚拟联合成为新竞争环境下的有效生产经营方式，也成为我国企业集团低成本建立国际生产经营网络的有效途径。
网络合作与学习
网络学习是新的竞争环境对企业的要求。加入已有的国际生产经营网络有多种形式，包括建立合资企业、进行联合开发、合作生产、技术交流等多种形式。纳入国际大企业的生产采购网络，与国际企业的合作竞争是提升中国工业品竞争力的有效途径。
产业链整合
在传统的分销模式基础上，厂商、分销商、客户之间相互独立分离的关系在发展过程中逐步融合，通过整合产业链，形成“一体化”的利益关系，将是工业品分销模式的衍变方向之一。在形成这个利益共同体中，处于产业链各个环节的企业相互依存，在分工协作的基础上开展业务。在产业链整合过程中，发挥主导地位的企业角色不同，就会导致表现出来的分销模式有所不同。在IT业，像收入达300亿美元的戴尔公司，并不制作芯片，也不制造计算机，这些都是由中国大陆或者台湾的一些制造厂家来做。戴尔公司做什么呢？设计，并进行分销、销售，这就是戴尔公司的核心业务。戴尔公司在产业价值链中处于主导地位，不仅实施了品牌化运作，创出戴尔品牌，而且有效地控制其整个经营业务的产业链。
对于传统的分销商来讲，要把握这个趋势，通过前向整合客户或者后向整合厂商形成“一体化”运作的分销模式，以在竞争中立于不败之地。
增值型分销
增值分销概念的提出源于IT业产品分销服务业的发展。传统的分销被人们形象地称之为“搬箱子”，货物卖给谁，搬“箱子”的人并不关心。诸如网卡、集线器或是功能较简单的交换机和路由器，这些产品并不需要太多技术支持，因此在这方面简单的分销业务仍将长期存在。但随着网络技术更新周期的缩短和新产品的频繁面市，对于集成商和用户来说，要了解和消化这些新鲜事物的难度将越来越大，加之国内众多系统集成商对于网络方面产品、技术的了解和对后续将占据主流地位的产品以及技术的分析、判断并没有投入足够的精力和资金，这就促使分销商能够提供一种能满足这一需求的服务--增值分销（VAD）。
在传统的工业品分销中，对于一些技术含量高，需要厂家给予客户技术支持的产品，一般都由厂家直销，或者厂家给予分销商技术上的支持。随着分销服务业竞争加剧和科技的迅猛发展，传统的分销模式对分销商越来越不利，增值分销就成为其发展的方向之一。增值分销作为一种模式，要求分销商能在产品分销的过程中，提供高附加值的服务或对产品进行增值性改造等，使产品更有利于客户的使用。
目前，在IT业，增值分销已被广泛的运用，佳杰科技（中国）公司是一个典型案例。佳杰科技（中国）公司是国内著名的IT产品分销商，近年在增值产品分销上屡屡重拳出击。在陆续与CISCO、SUN、ORACLE、VERITAS、IBM等公司签约之后，2001年11月29日佳杰科技（中国）公司在北京正式宣布：与中国惠普公司已经达成新的合作协议，佳杰科技（中国）公司正式成为中国惠普公司高端Unix服务器产品的总分销商，两家公司的合作将从PC、打印机等低端产品领域，陆续扩展到HP9000A、L系列Unix服务器、存储产品等众多高端领域。此外，在发布会上，佳杰科技还宣布：为了更好地实现公司整体的战略目标，完善新的增值分销业务模式，公司在整合支持服务资源方面已经取得突破性进展，由多名认证工程师组成，佳杰科技（中国）副总裁欧阳立东带队的全国性“全方位服务团队”（TOTAL-SERVICETEAM）组建完毕，这个服务团队将力求全方位、高品质地服务于佳杰科技公司分布全国的系统集成和增值代理伙伴。
实际上，增值分销虽然已在IT产业和在高技术产业中广泛运用，但我们认为，在传统产业领域，增值分销也具有广阔的市场空间。通过新技术带动传统产业的结构升级，通过增值分销整合厂商，也为分销商向以提供技术和服务为核心的服务模式的转变提供机会，从而进一步获取市场竞争优势。
虚拟式生产
在传统的工业品分销体系中，生产厂商和分销商在信息交流方面经常是各自为政，分销商更关注的是市场的需求信息，对厂商一般作为一个产品购买者而出现，两者并没有结成联盟的伙伴关系。但面对瞬息万变的市场，这容易导致厂商和分销商不能有效地响应市场，不能快速地满足客户需求，而且加大工业品分销的成本，降低收益，削弱产品的竞争力。我们认为，在这种背景下，由实力强大的分销商牵头，进行产业链的整合，由分销商和生产厂商结成“动态联盟”，形成以分销商为核心的虚拟式生产，便是工业品分销商可以考虑选择的一种模式，我们称之为“虚拟式生产”分销模式。
“虚拟式生产”分销模式的核心是以“产品分销”为导向，以分销商和生产厂商结成的“动态联盟”关系为基础，通过分销企业所掌握的客户终端需求信息，对工业品生产企业的产品研发、生产进行源头控制，形成一体化的生产分销体系。它本质是一种合约生产方式，工业品生产厂商的分销依靠和下游品牌分销商的战略协同关系维持，自身可以专注于生产。
价值链分解
伴随工业品分销产业链的整合，其价值链却在向专业化分解，传统的工业品分销中资金流、信息流、物流三位一体的捆绑式分销被打破。在整个分销环节中，参与价值创造和分配的角色越来越多，专业的市场信息服务提供商、物流公司不断出现，在一体化的分销产业链中，涌现出众多的参与者，如法律、市场调研、媒介广告、公关公司等各类中介服务机构都参与到分销产业价值链中。它们在分销网络中相互合作又相互竞争，为企业分销模式的创新发展提供了充足的空间。
最后要指出的是，上述对工业品分销模式创新发展趋势的几个方面，并不是独立地产生影响效应，而是相互渗透和影响的。上述几点都只是从一个侧面说明了影响工业品分销服务发展的因素。
我国处在改革开放的过程中，分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展，但工业品领域的发展步伐滞后于消费品，更落后于全球市场的演变进程。大多数企业依然是守株待兔的分销模式，仅靠打电话、上门推销或者听从上级指令调拨，这种落后的分销体系导致企业拿不到订单、找不到需求市场，已经不再适应经济发展形势的需要，不符合新经济条件下企业求生存和发展的客观要求。下面从几个不同的角度对工业品分销模式的创新发展进行分析和预测。
专业化服务
这种衍变发展就是指诸多传统的中间分销商将转向以提供“专业化服务”而存在。它包含以下两个方面的意思：
以服务为导向的经营理念
专业化服务首先要求渠道中间商树立起服务至上的经营理念，其次再考虑提供什么服务，即专业化问题。我国旧体制下传统的渠道中间商在分销服务中作为一个独立的实体经营，一直没有树立起“服务式”的经营理念，这就导致在工业品分销的整个渠道中不能发挥最优的系统效率，厂商、中间商和用户之间不可避免地产生利益冲突，结果对各方都有损害。在新的经济发展形势下，产业职能分工更为深化，产业链上的每一个企业只有进行系统式的协同合作，才能获取利益回报；产业价值链上的“多方共赢”的态势才能够发生。那么在工业品分销这个链条中，渠道中间商的服务意识和质量就成为“生产厂商——渠道中间商——用户”整个价值链效应产生的核心所在。渠道中间商的服务不仅仅是对用户，而且也对生产厂商，它的服务是联结双方的纽带。
提供什么样的专业化服务
由于各个行业性质不同，同行业各工业品在使用性能、品牌度等方面也存在差异，加上各渠道中间商在渠道中所处位置的不同等原因，我们并不能明确地指出什么是或什么不是专业化的服务，但总体来讲专业化的服务大体是指从事工业品分销的中间商向产品用户提供专门的服务、专业的知识以及某一狭窄的产品线上的众多品牌产品，或者是同一品牌的众多产品，或者不提供实体的产品而仅提供信息服务等等。企业在实际运作中，必须依据个性化发展的要求量身制定适合自己发展的专业化服务项目。
信息化支撑
信息技术的发展促使企业必须加强企业信息化建设。以高度的信息技术支撑工业品分销也是未来分销模式发展衍变的重要方面。信息化支撑就是要以信息技术的运用为前提，保持企业在获取市场资源信息等方面的竞争优势，借以培育企业在市场中的核心竞争力。如：利用信息技术优化企业内部工作流程，提升竞争力：比如使用客户关系管理软件、专业的财务管理软件等各种技术软件，实施企业资源计划（ERP）、业务流程重组（BPR），进行流程再造，加强研发管理等；利用网络技术，实行电子商务（e分销），拓展网络渠道：通过企业内部网络建设，对内可以实现资源共享，对外可以拓展信息获取渠道、获取更多的信息，实现商务交流活动的网络化，降低信息获取成本等。
企业信息化是实现有效的分销渠道管理、客户关系管理和供应链管理的重要方面，是在知识经济条件下谋求竞争优势的先决条件，是提升整个工业品分销产业价值链协同竞争优势的基础。
品牌化运作
品牌之争在工业品领域虽不像在消费品领域那么激烈，但也已呈逐步升温之势。不论是对工业品生产厂商，还是对中间商而言，未来争夺市场的竞争重要的因素之一将是品牌的竞争。
工业品的产品特点决定了厂商和中间商品牌化在具体运作品牌方式会有所不同。
信誉品牌
对属于一级和二级原材料的工业品，它们一般被后续产业用户作为再生产产品而消耗掉，如石油、木材、化工原料和钢铁等，这类工业品的品牌化运作核心要通过工业品本身的产品质量（前提条件）和厂商和分销商的信誉度塑造品牌，它的品牌价值要通过产业用户用于再生产后的最终消费品而体现。所以，这类产品的品牌塑造要紧密的以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉。
服务品牌
对于辅助材料和零部件，下游产业用户除产品质量和性能外，更为关注的是产品的供应能力，如快捷制造，虚拟生产对供应链的要求。对于这些工业品分销，分销商应该更多的从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。对一些设备和系统，用户更是要求厂商和中间商有良好的售后服务，更多地体现在技术支持、设备维护等方面，如大型机械设备、软件系统等。
在实际中，这种企业信誉和服务理念均是通过一种无形的企业形象品牌来展现在客户和世人面前。像美国的杜邦公司，多年来一直是典型的工业品生产企业，杜邦公司虽然不在终端领域给消费者提供产品，但通过科技创新服务生活的理念在公众心目中巧妙的树立了一个品牌形象。
可以预见，在未来的工业品分销中，分销模式创新发展的一个方面就是创新性地进行品牌化运作，要体现出企业的“品牌知名度”，进行品牌化运作是分销模式的发展趋势之一。
国际化经营
我国加入WTO，内外贸一体化趋势成为必然，我国的工业品分销服务业也将完全开放。像日本的综合商社一样，一些生产和流通企业以全球为市场目标，通过国际化经营来获取竞争优势也是分销模式创新发展的趋势之一。
企业国际化经营的主要内容涉及经营理念的国际化、经营战略的国际化、经营方式的国际化和经营收益的国际化。对于工业品分销，中国大型的贸易企业集团实施国际化经营的战略可以有下述一些供选择的途径。
规模集中
中国大型企业集团的规模与国际同行业的大企业有较大差距，而扩大自身规模、缩小差距，对改善企业的国际竞争力，进一步拓展国际化经营的领域和深度都有积极的意义。通过形成产品的规模经济，降低生产成本，扩展生产经营网络，促进管理水平升级，形成有规模、有实力的企业集团，有助于在国外募集资金；拥有足够的实力，才能承受开拓国际市场初期的亏损，保证企业长远的国际化经营战略的实施。
虚拟联合
虚拟联合成为新竞争环境下的有效生产经营方式，也成为我国企业集团低成本建立国际生产经营网络的有效途径。
网络合作与学习
网络学习是新的竞争环境对企业的要求。加入已有的国际生产经营网络有多种形式，包括建立合资企业、进行联合开发、合作生产、技术交流等多种形式。纳入国际大企业的生产采购网络，与国际企业的合作竞争是提升中国工业品竞争力的有效途径。
产业链整合
在传统的分销模式基础上，厂商、分销商、客户之间相互独立分离的关系在发展过程中逐步融合，通过整合产业链，形成“一体化”的利益关系，将是工业品分销模式的衍变方向之一。在形成这个利益共同体中，处于产业链各个环节的企业相互依存，在分工协作的基础上开展业务。在产业链整合过程中，发挥主导地位的企业角色不同，就会导致表现出来的分销模式有所不同。在IT业，像收入达300亿美元的戴尔公司，并不制作芯片，也不制造计算机，这些都是由中国大陆或者台湾的一些制造厂家来做。戴尔公司做什么呢？设计，并进行分销、销售，这就是戴尔公司的核心业务。戴尔公司在产业价值链中处于主导地位，不仅实施了品牌化运作，创出戴尔品牌，而且有效地控制其整个经营业务的产业链。
对于传统的分销商来讲，要把握这个趋势，通过前向整合客户或者后向整合厂商形成“一体化”运作的分销模式，以在竞争中立于不败之地。
增值型分销
增值分销概念的提出源于IT业产品分销服务业的发展。传统的分销被人们形象地称之为“搬箱子”，货物卖给谁，搬“箱子”的人并不关心。诸如网卡、集线器或是功能较简单的交换机和路由器，这些产品并不需要太多技术支持，因此在这方面简单的分销业务仍将长期存在。但随着网络技术更新周期的缩短和新产品的频繁面市，对于集成商和用户来说，要了解和消化这些新鲜事物的难度将越来越大，加之国内众多系统集成商对于网络方面产品、技术的了解和对后续将占据主流地位的产品以及技术的分析、判断并没有投入足够的精力和资金，这就促使分销商能够提供一种能满足这一需求的服务--增值分销（VAD）。
在传统的工业品分销中，对于一些技术含量高，需要厂家给予客户技术支持的产品，一般都由厂家直销，或者厂家给予分销商技术上的支持。随着分销服务业竞争加剧和科技的迅猛发展，传统的分销模式对分销商越来越不利，增值分销就成为其发展的方向之一。增值分销作为一种模式，要求分销商能在产品分销的过程中，提供高附加值的服务或对产品进行增值性改造等，使产品更有利于客户的使用。
目前，在IT业，增值分销已被广泛的运用，佳杰科技（中国）公司是一个典型案例。佳杰科技（中国）公司是国内著名的IT产品分销商，近年在增值产品分销上屡屡重拳出击。在陆续与CISCO、SUN、ORACLE、VERITAS、IBM等公司签约之后，2001年11月29日佳杰科技（中国）公司在北京正式宣布：与中国惠普公司已经达成新的合作协议，佳杰科技（中国）公司正式成为中国惠普公司高端Unix服务器产品的总分销商，两家公司的合作将从PC、打印机等低端产品领域，陆续扩展到HP9000A、L系列Unix服务器、存储产品等众多高端领域。此外，在发布会上，佳杰科技还宣布：为了更好地实现公司整体的战略目标，完善新的增值分销业务模式，公司在整合支持服务资源方面已经取得突破性进展，由多名认证工程师组成，佳杰科技（中国）副总裁欧阳立东带队的全国性“全方位服务团队”（TOTAL-SERVICETEAM）组建完毕，这个服务团队将力求全方位、高品质地服务于佳杰科技公司分布全国的系统集成和增值代理伙伴。
实际上，增值分销虽然已在IT产业和在高技术产业中广泛运用，但我们认为，在传统产业领域，增值分销也具有广阔的市场空间。通过新技术带动传统产业的结构升级，通过增值分销整合厂商，也为分销商向以提供技术和服务为核心的服务模式的转变提供机会，从而进一步获取市场竞争优势。
虚拟式生产
在传统的工业品分销体系中，生产厂商和分销商在信息交流方面经常是各自为政，分销商更关注的是市场的需求信息，对厂商一般作为一个产品购买者而出现，两者并没有结成联盟的伙伴关系。但面对瞬息万变的市场，这容易导致厂商和分销商不能有效地响应市场，不能快速地满足客户需求，而且加大工业品分销的成本，降低收益，削弱产品的竞争力。我们认为，在这种背景下，由实力强大的分销商牵头，进行产业链的整合，由分销商和生产厂商结成“动态联盟”，形成以分销商为核心的虚拟式生产，便是工业品分销商可以考虑选择的一种模式，我们称之为“虚拟式生产”分销模式。
“虚拟式生产”分销模式的核心是以“产品分销”为导向，以分销商和生产厂商结成的“动态联盟”关系为基础，通过分销企业所掌握的客户终端需求信息，对工业品生产企业的产品研发、生产进行源头控制，形成一体化的生产分销体系。它本质是一种合约生产方式，工业品生产厂商的分销依靠和下游品牌分销商的战略协同关系维持，自身可以专注于生产。
价值链分解
伴随工业品分销产业链的整合，其价值链却在向专业化分解，传统的工业品分销中资金流、信息流、物流三位一体的捆绑式分销被打破。在整个分销环节中，参与价值创造和分配的角色越来越多，专业的市场信息服务提供商、物流公司不断出现，在一体化的分销产业链中，涌现出众多的参与者，如法律、市场调研、媒介广告、公关公司等各类中介服务机构都参与到分销产业价值链中。它们在分销网络中相互合作又相互竞争，为企业分销模式的创新发展提供了充足的空间。
最后要指出的是，上述对工业品分销模式创新发展趋势的几个方面，并不是独立地产生影响效应，而是相互渗透和影响的。上述几点都只是从一个侧面说明了影响工业品分销服务发展的因素。