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尽管生产或者销售的产品毫无瓜葛,只要在某一方面合作会达成双赢的效果,在商业世界里,乌龟可以嫁给兔子。营销手段上借力打力,在生意发展的每一个阶段都很重要,尤其是组织结构不健全、力量比较弱小的阶段。
【操作方式】
◆整合顾客资源
经营着“星期8”餐厅的伍先生利用顾客资源和行业内资源,和不同行业开展合作来提高餐厅的知名度,带旺餐厅的生意。在“星期8”的优惠券上,印有一家叫“北电”的企业的冠名赞助。目前,餐厅和一家拥有3000名会员的健身中心也在洽谈合作事宜,计划将餐厅的优惠券发放到每个会员手中,一来可以作为健身中心发给会员的福利,二来可以为餐馆带来客流,达到双赢的效果。
◆“蹭”顾客
在重庆市大礼堂广场一家超市收银台旁边,摆放着自动饮料机、自动擦鞋器,顾客只要投进一枚一元硬币,就可以喝上一杯饮料或者擦干净脚上的皮鞋。它旁边是一家药房,门口摆放着和药房显得“风马牛不相及”的东西——电动卡通摇摇椅,经常有在附近购物的人付上三五元钱,将想要哭闹的孩子放在上面。自动饮料机、自动擦鞋器和电动卡通摇摇椅的拥有者老王在其它休闲购物场所还有很多类似的机器在运转,它们或者是自动投币经营,或者只需要“寄宿”门店营业员兼顾经营,借助购物场所的大量顾客群“自动”经营。
◆拼店
丽水龙泉人余高强在大关苑路开皮鞋定制店已经6年了。
2008年,老婆孩子到了杭州,生活支出的增加及原材料成本的上涨使余高强的月收支从2600元结余一下子转成收支相抵。“店面有将近35平方米,我一个人用不完,就租了一半给别人,两人一起付1100元租金。”余先生说,拼租的牌子挂在店门口第一天就来了个裁缝,聊了不到5分钟就谈妥了。裁缝看中的是这个店面离钱江小商品市场很近,掐边缝补的生意会比较多。余高强则认为每月就像固定捡到550元一样,同时店里多了个服务项目,更加热闹,人气带动生意也更好了。
◆“免费”宣传
成都某高档小区旁边一家咖啡馆以绿色植物而出名,不少居民都喜欢这里郁郁葱葱的浪漫环境,专门来这里吃点心、喝咖啡。而在每一株绿色植物的花瓶或者花盆的下方,都有一个小标签,印着当地一家植物出租店的电话和地址。原来,这家植物出租店专门向一些经营情况好、环境优雅的小店免费提供绿色植物,增加出租店在目标客户群——讲究情调的中高收入人群中的曝光率。免费的绿色植物既惠及他人又给自己带来了更多的生意。
◆增加营销渠道
江苏省徐州市梁寨镇的老朱和老李,一个销售鸡饲料,一个培育、贩卖鸡苗,从来没有生意上的往来。生意交到小辈手中,两家却成了好搭档。拣出重合的老主顾和销售渠道,两家分别在自己的销售网内开始为对方做宣传,遇到将信将疑的顾客,就主动“挺身而出”为对方做品质担保。没有多久,双方的营业额都上了新台阶,开始想办法更多的“借力”拓展营销渠道。
◆傍“生意”
刘莉莉的小丑同城快递是沈阳市的第一家,如今已经迈过了“只做零散生意”这道坎。她和沈阳不少蛋糕店、花店签订了合同,请它们向每一位顾客宣传小丑快递送蛋糕、送花能够达到的喜剧效果。每通过蛋糕店、花店的宣传做成一笔快递生意,就向其提取一定比例的利润。而对于签约的蛋糕店和花店来说,也多了一项特色项目来吸引顾客,何乐而不为?
【如何挑选优质合作伙伴】
◆1.目标市场一致
目标市场的一致性是合作的首要条件,或者共同面对中低端人群,或者都希望开拓农村市场。海产品经营户和擦皮鞋的店铺,就很难找到公共的市场。
◆2.产品定位一致
皮鞋店和修鞋店的顾客群基本是一致的,但是如果皮鞋店想通过和修鞋店合作保修来拉拢更多顾客,却不是一条好的经营道路。在潜意识里,顾客会认为你卖的皮鞋容易坏,反而减少了生意。
◆3.门当户对
结婚要找门当户对的,互相借力经营也是一样。这样在谈合作的时候,大家才能够谈得来,付出的资金或者资源对称,形成的共同战线才够牢靠。
◆4.对未来有共同的期望
将来的发展方向相对一致,也是长久合作的条件。如果合作的一方想要先把自己经营的店深耕细作,做到最好;而另一方对拓展更多的业务、开更多的分店更感兴趣。随着合作时间的延续,在经营理念、方向上肯定会产生矛盾。深耕细作的一方觉得我的顾客和渠道都是优质的,介绍给你十个有八个会买你的产品,而从你那里过来的顾客十个能有两三个是真正购买产品的人,我不划算。而开了更多分店的另一方又觉得从对方那里过来的客流量太少,我吃亏。这样的合作肯定不能长久。
◆5.执行能力强
未来的发展目标一致,也有好的合作方式,没有好的执行力或可行性,双方能从对方借来的力量也是微弱的。只有制定详细、切实可行的合作计划,细致到每一个点、每一个合作步骤,分派给具体的人执行,才能让合作真正起到作用。
◆6.不停留在推销阶段
借力经营不止是互相帮助推销产品,它体现在经营的各个方面。比如共同开拓崭新的市场、互相作为品质担保,小企业、小店往往都有各自的缺陷,一方市场调研、拓展能力强就可以多注重开拓市场,一方擅长把握产品发展走势,就可以制定共同的战略规划。一个摩托车修理铺和配件店的固定合作、捆绑发展,将为双方都带来更多的利润分成、客源、技术进步。
【操作方式】
◆整合顾客资源
经营着“星期8”餐厅的伍先生利用顾客资源和行业内资源,和不同行业开展合作来提高餐厅的知名度,带旺餐厅的生意。在“星期8”的优惠券上,印有一家叫“北电”的企业的冠名赞助。目前,餐厅和一家拥有3000名会员的健身中心也在洽谈合作事宜,计划将餐厅的优惠券发放到每个会员手中,一来可以作为健身中心发给会员的福利,二来可以为餐馆带来客流,达到双赢的效果。
◆“蹭”顾客
在重庆市大礼堂广场一家超市收银台旁边,摆放着自动饮料机、自动擦鞋器,顾客只要投进一枚一元硬币,就可以喝上一杯饮料或者擦干净脚上的皮鞋。它旁边是一家药房,门口摆放着和药房显得“风马牛不相及”的东西——电动卡通摇摇椅,经常有在附近购物的人付上三五元钱,将想要哭闹的孩子放在上面。自动饮料机、自动擦鞋器和电动卡通摇摇椅的拥有者老王在其它休闲购物场所还有很多类似的机器在运转,它们或者是自动投币经营,或者只需要“寄宿”门店营业员兼顾经营,借助购物场所的大量顾客群“自动”经营。
◆拼店
丽水龙泉人余高强在大关苑路开皮鞋定制店已经6年了。
2008年,老婆孩子到了杭州,生活支出的增加及原材料成本的上涨使余高强的月收支从2600元结余一下子转成收支相抵。“店面有将近35平方米,我一个人用不完,就租了一半给别人,两人一起付1100元租金。”余先生说,拼租的牌子挂在店门口第一天就来了个裁缝,聊了不到5分钟就谈妥了。裁缝看中的是这个店面离钱江小商品市场很近,掐边缝补的生意会比较多。余高强则认为每月就像固定捡到550元一样,同时店里多了个服务项目,更加热闹,人气带动生意也更好了。
◆“免费”宣传
成都某高档小区旁边一家咖啡馆以绿色植物而出名,不少居民都喜欢这里郁郁葱葱的浪漫环境,专门来这里吃点心、喝咖啡。而在每一株绿色植物的花瓶或者花盆的下方,都有一个小标签,印着当地一家植物出租店的电话和地址。原来,这家植物出租店专门向一些经营情况好、环境优雅的小店免费提供绿色植物,增加出租店在目标客户群——讲究情调的中高收入人群中的曝光率。免费的绿色植物既惠及他人又给自己带来了更多的生意。
◆增加营销渠道
江苏省徐州市梁寨镇的老朱和老李,一个销售鸡饲料,一个培育、贩卖鸡苗,从来没有生意上的往来。生意交到小辈手中,两家却成了好搭档。拣出重合的老主顾和销售渠道,两家分别在自己的销售网内开始为对方做宣传,遇到将信将疑的顾客,就主动“挺身而出”为对方做品质担保。没有多久,双方的营业额都上了新台阶,开始想办法更多的“借力”拓展营销渠道。
◆傍“生意”
刘莉莉的小丑同城快递是沈阳市的第一家,如今已经迈过了“只做零散生意”这道坎。她和沈阳不少蛋糕店、花店签订了合同,请它们向每一位顾客宣传小丑快递送蛋糕、送花能够达到的喜剧效果。每通过蛋糕店、花店的宣传做成一笔快递生意,就向其提取一定比例的利润。而对于签约的蛋糕店和花店来说,也多了一项特色项目来吸引顾客,何乐而不为?
【如何挑选优质合作伙伴】
◆1.目标市场一致
目标市场的一致性是合作的首要条件,或者共同面对中低端人群,或者都希望开拓农村市场。海产品经营户和擦皮鞋的店铺,就很难找到公共的市场。
◆2.产品定位一致
皮鞋店和修鞋店的顾客群基本是一致的,但是如果皮鞋店想通过和修鞋店合作保修来拉拢更多顾客,却不是一条好的经营道路。在潜意识里,顾客会认为你卖的皮鞋容易坏,反而减少了生意。
◆3.门当户对
结婚要找门当户对的,互相借力经营也是一样。这样在谈合作的时候,大家才能够谈得来,付出的资金或者资源对称,形成的共同战线才够牢靠。
◆4.对未来有共同的期望
将来的发展方向相对一致,也是长久合作的条件。如果合作的一方想要先把自己经营的店深耕细作,做到最好;而另一方对拓展更多的业务、开更多的分店更感兴趣。随着合作时间的延续,在经营理念、方向上肯定会产生矛盾。深耕细作的一方觉得我的顾客和渠道都是优质的,介绍给你十个有八个会买你的产品,而从你那里过来的顾客十个能有两三个是真正购买产品的人,我不划算。而开了更多分店的另一方又觉得从对方那里过来的客流量太少,我吃亏。这样的合作肯定不能长久。
◆5.执行能力强
未来的发展目标一致,也有好的合作方式,没有好的执行力或可行性,双方能从对方借来的力量也是微弱的。只有制定详细、切实可行的合作计划,细致到每一个点、每一个合作步骤,分派给具体的人执行,才能让合作真正起到作用。
◆6.不停留在推销阶段
借力经营不止是互相帮助推销产品,它体现在经营的各个方面。比如共同开拓崭新的市场、互相作为品质担保,小企业、小店往往都有各自的缺陷,一方市场调研、拓展能力强就可以多注重开拓市场,一方擅长把握产品发展走势,就可以制定共同的战略规划。一个摩托车修理铺和配件店的固定合作、捆绑发展,将为双方都带来更多的利润分成、客源、技术进步。