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摘要：目前的供电企业面临着新的形势， 有良好的发展 契机， 同时也存在巨大挑战。 要想营造出一个有潜力、 有实力的电 力市场， 就应当了解供电企业电力营销管理的发展现状， 端正思 想定位， 探讨措施对策， 创新管理理念， 充分发挥工作的主动性和 积极性。在此，文章阐述了电力营销相关策略及具体的 实施对策， 以期收到良好的社会效益和经济效益。
关键词；电力市场营销；现状；营销管理；策略
中图分类号： X773文献标识码：A 文章编号：
Abstract: the present power supply enterprises are faced with the new situation, has the good development opportunities, and at the same time, there is a huge challenge. Want to build out a has the potential to have actual strength, the electrical energy market, it should understand the power supply enterprise to current situation of the development of the electric power marketing management, correct to think positioning, this paper discusses the countermeasures measures, the innovation of the management idea, give full play to the initiative and enthusiasm of the work. In this, the article expounds the electric power marketing related strategies and specific implementation strategy in order to receive the good social benefits and economic benefits.
Key words; Electric power marketing; The present situation; Marketing management; strategy
1．引言
我國电力市场营销关注的中心除了确保供电安全以外，大体经历过五个阶段的变化。第一阶段是“计划中心论阶段”。这根源于新中国为取得尽快发展，建立了垄断统一的电力工业管理体制，发、输、配、售电计划一体化；第二阶段是“管理中心论阶段”，这源于1970年开始的全国范围内持续缺电20多年，各级政府采取的有计划地限制用电的政策，电力部门的主要工作是用电管理；第三阶段是“数量中心论阶段”。这是20年代为解决电力“瓶颈”问题，中央提出的统一调度、集资办电及新电新价、还本付息的政策，每年新增装机速度都超过两位数，实现了电力供应的基本平衡；第四阶段是“市场中心论阶段”，这源于1995年1月首先在浙江电网进行模拟电力市场运营，1998年国家电力公司又提出了“厂网分开、竟价上网”，拉开了电力市场营销的序幕。
随着电力供应由短转平转长，经济时代由工业经济社会向知识经济社会过渡，客户对电力产品和服务的满意与否，将成为供电企业发展的决定性因素，客户的满意是供电企业效益的源泉，供电企业营销理念由此进人第五阶段，即“客户满意中心论阶段”
2．电力营销市场的现状及存在的问题
主要表现在供电电压合格率、供电频率，电力谐波三个质量指标的考核标准和完成情况与国际上发达国家相比还存在差距，随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。目前居民生活水平改善，生活质量要求逐步提高，高档家用电器不断普及像高档家用计算机、空调等，而这些家电产品对供电质量指标的要求较传统老、旧家电来说则高得多如果电压质量不合格，则会造成使用效果较差，损坏可能性增大。人们由于健康意识增强，生活条件改善，注重提高家庭灯具照明度，保护视力，增强照明效果，避免跌撞等家庭安全事故的发生和视力下降随着地方政府招商引资力度的加大，特别是工业生产中引进了大量的精密生产线，或者生产高、精、尖，高技术含量和高附加值的高科技产品，这些生产线或产品对电压质量的要求相当高，一些电压质量不合格，则次品率、废品率会大幅度提高，或者烧毁设备等。
2．2需提升营销队伍素质
供电企业营销人员结构不够合理．主要由于部分员工年龄偏大．文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。郊县及偏远农村供电企业用丁管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来．大市场．大营销的概念仍很模糊．缺乏服务意识
2.3电价的分类繁琐
目前电价分类主要按用电用途分类，主要分为居民生活电价、非居民照明电价、商业电价、大工业电价、普通工业和非工业电价、农业生产电价、贫困县农业排灌电价、趸购电价等8大类，同一类电价中，又因供电电压等级不同或生产产品的不同又各有区别，此外随电价一起征收的还有三峡建设基金农网还贷基金、城市附加等费用；在用电时间上，又分为丰水期、枯水期、平水期、高峰时段、低谷时段、平段，有的省还增加有“光彩工程”照明电价、外资企业优惠电价，高耗能企业优惠电价、用电型中央空调优惠电价、“一户一表”改造居民生活优惠电价等，分类标准复杂，电价类别繁琐，如非专业人士、绝难看懂一张电价表，一则不易给客户进行解释说明，二则计量装置配备、电费收取等方面造成诸多困难，三则非常容易产生混价行为，屡屡产生纠纷。
2．4市场营销手段有限
观念落后、责任意识不强对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。
客户基础信息不完整．对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况．电力市场开发的深度和广度不够。
2．5电力企业内部协作不紧密
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变．最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情．而不是企业各职能机构的共同任务．计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割．不能统筹作业的现象。
3．电力营销管理创新对策
在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，营销部门担负各营销单位之问的协调工作，应运用市场营销观点制定营销计划。创造可供消费者选择的用电环境电力的垄断经营使消费者在市场中失去了选择的自由，电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机如何创造可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的问题。电力公司可考虑采取以下措施：
1）利用3—5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。
2）逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施网厂分开，竞价上网试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。
3）优质可靠的产品对策，通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
4．创新电力市场营销策略
低碳环保产品策略，清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视．以此为契机作为能源市场的切入口．在宣传和推广上打出环保能源的品牌．并成为形象设计的主要特点。
弹性灵活的价格策略，积极推行新的电价政策．处理好电度电价和基本电价的比例关系．在电价中充分考虑各类费用凶素．建立梯度电价体系．对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
丰富多样的促销策略，以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与州户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息．建立和完善各种社会关系．增强用户对电力企业的好感和信任．同时塑造电力公司负责任的企业形象四是细分市场客户群通过电力用户市场细分．可掌握市场负荷的变化规律．研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格．扩大供电销售。
5．電力营销的价格策略
促进电力营销，发挥价格杠杆的作用，可以实施灵活的价格策略如下：
分时电价策略，根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。
两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下，用户实际用电量减少，其平均价格越高，用电量越大，平均电价越低，有利于电力产品增供扩销。
电力营销的促销策略；笔者认为电力营销的促销策略首先应广泛利用传播媒体，宣传电力能源的环保优势引导用户消费电力；其次是与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展，还可以和高耗能企业建立电力直供系统，提高电力占有率；同时与电器生产商联手，实行购电器送电费策略，促进耗电产品的使用。
6．结束语
要建立起适应买方市场需要的新型电力营销 理念， 必须转变历年， 以市场需求为导向， 以优质服务为手段，完善电力技术支持体系， 完善电价政策， 开拓用电市场等方 式， 建立一个能适应商业化运营、 法制化管理， 分层高效运作，功能齐备， 具有较高服务水准， 充满市场活力的市场营销体系 和机制。只有这样， 才能最大限度地满足工农业生产和人民 生活的用电需要 ， 才能创出更大的效益， 才能推动和促进供电 企业的发展。
关键词；电力市场营销；现状；营销管理；策略
中图分类号： X773文献标识码：A 文章编号：
Abstract: the present power supply enterprises are faced with the new situation, has the good development opportunities, and at the same time, there is a huge challenge. Want to build out a has the potential to have actual strength, the electrical energy market, it should understand the power supply enterprise to current situation of the development of the electric power marketing management, correct to think positioning, this paper discusses the countermeasures measures, the innovation of the management idea, give full play to the initiative and enthusiasm of the work. In this, the article expounds the electric power marketing related strategies and specific implementation strategy in order to receive the good social benefits and economic benefits.
Key words; Electric power marketing; The present situation; Marketing management; strategy
1．引言
我國电力市场营销关注的中心除了确保供电安全以外，大体经历过五个阶段的变化。第一阶段是“计划中心论阶段”。这根源于新中国为取得尽快发展，建立了垄断统一的电力工业管理体制，发、输、配、售电计划一体化；第二阶段是“管理中心论阶段”，这源于1970年开始的全国范围内持续缺电20多年，各级政府采取的有计划地限制用电的政策，电力部门的主要工作是用电管理；第三阶段是“数量中心论阶段”。这是20年代为解决电力“瓶颈”问题，中央提出的统一调度、集资办电及新电新价、还本付息的政策，每年新增装机速度都超过两位数，实现了电力供应的基本平衡；第四阶段是“市场中心论阶段”，这源于1995年1月首先在浙江电网进行模拟电力市场运营，1998年国家电力公司又提出了“厂网分开、竟价上网”，拉开了电力市场营销的序幕。
随着电力供应由短转平转长，经济时代由工业经济社会向知识经济社会过渡，客户对电力产品和服务的满意与否，将成为供电企业发展的决定性因素，客户的满意是供电企业效益的源泉，供电企业营销理念由此进人第五阶段，即“客户满意中心论阶段”
2．电力营销市场的现状及存在的问题
主要表现在供电电压合格率、供电频率，电力谐波三个质量指标的考核标准和完成情况与国际上发达国家相比还存在差距，随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。目前居民生活水平改善，生活质量要求逐步提高，高档家用电器不断普及像高档家用计算机、空调等，而这些家电产品对供电质量指标的要求较传统老、旧家电来说则高得多如果电压质量不合格，则会造成使用效果较差，损坏可能性增大。人们由于健康意识增强，生活条件改善，注重提高家庭灯具照明度，保护视力，增强照明效果，避免跌撞等家庭安全事故的发生和视力下降随着地方政府招商引资力度的加大，特别是工业生产中引进了大量的精密生产线，或者生产高、精、尖，高技术含量和高附加值的高科技产品，这些生产线或产品对电压质量的要求相当高，一些电压质量不合格，则次品率、废品率会大幅度提高，或者烧毁设备等。
2．2需提升营销队伍素质
供电企业营销人员结构不够合理．主要由于部分员工年龄偏大．文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。郊县及偏远农村供电企业用丁管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来．大市场．大营销的概念仍很模糊．缺乏服务意识
2.3电价的分类繁琐
目前电价分类主要按用电用途分类，主要分为居民生活电价、非居民照明电价、商业电价、大工业电价、普通工业和非工业电价、农业生产电价、贫困县农业排灌电价、趸购电价等8大类，同一类电价中，又因供电电压等级不同或生产产品的不同又各有区别，此外随电价一起征收的还有三峡建设基金农网还贷基金、城市附加等费用；在用电时间上，又分为丰水期、枯水期、平水期、高峰时段、低谷时段、平段，有的省还增加有“光彩工程”照明电价、外资企业优惠电价，高耗能企业优惠电价、用电型中央空调优惠电价、“一户一表”改造居民生活优惠电价等，分类标准复杂，电价类别繁琐，如非专业人士、绝难看懂一张电价表，一则不易给客户进行解释说明，二则计量装置配备、电费收取等方面造成诸多困难，三则非常容易产生混价行为，屡屡产生纠纷。
2．4市场营销手段有限
观念落后、责任意识不强对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。
客户基础信息不完整．对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况．电力市场开发的深度和广度不够。
2．5电力企业内部协作不紧密
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变．最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情．而不是企业各职能机构的共同任务．计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割．不能统筹作业的现象。
3．电力营销管理创新对策
在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，营销部门担负各营销单位之问的协调工作，应运用市场营销观点制定营销计划。创造可供消费者选择的用电环境电力的垄断经营使消费者在市场中失去了选择的自由，电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机如何创造可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的问题。电力公司可考虑采取以下措施：
1）利用3—5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。
2）逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施网厂分开，竞价上网试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。
3）优质可靠的产品对策，通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
4．创新电力市场营销策略
低碳环保产品策略，清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视．以此为契机作为能源市场的切入口．在宣传和推广上打出环保能源的品牌．并成为形象设计的主要特点。
弹性灵活的价格策略，积极推行新的电价政策．处理好电度电价和基本电价的比例关系．在电价中充分考虑各类费用凶素．建立梯度电价体系．对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
丰富多样的促销策略，以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与州户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息．建立和完善各种社会关系．增强用户对电力企业的好感和信任．同时塑造电力公司负责任的企业形象四是细分市场客户群通过电力用户市场细分．可掌握市场负荷的变化规律．研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格．扩大供电销售。
5．電力营销的价格策略
促进电力营销，发挥价格杠杆的作用，可以实施灵活的价格策略如下：
分时电价策略，根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。
两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下，用户实际用电量减少，其平均价格越高，用电量越大，平均电价越低，有利于电力产品增供扩销。
电力营销的促销策略；笔者认为电力营销的促销策略首先应广泛利用传播媒体，宣传电力能源的环保优势引导用户消费电力；其次是与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展，还可以和高耗能企业建立电力直供系统，提高电力占有率；同时与电器生产商联手，实行购电器送电费策略，促进耗电产品的使用。
6．结束语
要建立起适应买方市场需要的新型电力营销 理念， 必须转变历年， 以市场需求为导向， 以优质服务为手段，完善电力技术支持体系， 完善电价政策， 开拓用电市场等方 式， 建立一个能适应商业化运营、 法制化管理， 分层高效运作，功能齐备， 具有较高服务水准， 充满市场活力的市场营销体系 和机制。只有这样， 才能最大限度地满足工农业生产和人民 生活的用电需要 ， 才能创出更大的效益， 才能推动和促进供电 企业的发展。