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国际结算业务作为一个内涵丰富的业务类别，具有投资少，受益高的特点，是银行效益的增长点，是各金融机构争夺的重点。因此，本文就如何做好基层农发行的国际结算业务营销工作谈几点浅显的认识。
一、国际结算业务的特点
国际结算业务对银行来说，是有效运用资金的一种理想方式。开设国际结算业务，应对其有以下几点认识：
首先，国际结算业务作为一种“实时业务”，有别于长期开展的其他信贷业务，对时效性要求较高。其次，国际结算业务风险小、收效快，符合银行资产盈利性、安全性和流动性的原则，收益率高，利润丰厚。国际结算业务以国际结算为基础，可以进一步延伸到贸易融资领域，既可以是中间业务，也可以是资金业务，因而可以获得手续费和利差两方面的收入。第三，由于国际结算业务的技术性较强，需要有相应的现代、科学的内部组织体系运行系统加以支持，可以在一定程度上提升银行内部资源的配置效率和整合水平，对建设现代化政策性银行有较大促进作用。第四，国际结算业务的开展，密切了银企双方关系。国际结算业务的蓬勃开展，是优质服务的一项重要内容，通过提供便捷、优质的服务，一方面，客户对银行的信赖度和美誉度增强，逐渐对基层农发行的国际结算业务服务有了认同，银企双方的联系也更加紧密，为今后开展其他方面的合作奠定了基础；另一方面，国际结算业务的开展能够有力证明的基层农发行的综合实力，有利于更好的为建设“新农村”服务。
二、基层行国际结算业务的现状
基层农发行的国际结算业务刚刚起步，相对于其他金融机构来说，经验少，底子薄，市场份额小。以东营市农发行为例，当前基层农发行的国际结算业务的发展现状如下：
一是外汇种类不齐全。目前东营市农发行的国际结算业务主要以美元、日元、港币作为业务经营的主要币种，但实际上，部分客户对欧元和英镑的需求也非常大。因该行的外币只有美元、日元和港币有存量现钞，所以遇到美元、日元和港币以外的现钞兑换，只能把客户介绍到中国银行去办理。至于其他的一些小币种，连现汇都没有更谈不上现钞了。
二是基层农发行网点相对于其他金融机构网点来说，外汇业务发展不均衡。目前东营市农发行只有一部分网点可以办理外币兑换业务，即使在有外汇业务的网点之间，也存在存量币种的差别。有的网点美元、日元、港币有存量，有的网点只有美元，或是其中的一种或几种。有的网点虽然有外币存量，但是也是长时间没有业务量。这些现象反映了该行网点外汇业务发展速度参差不齐。
三是农发行的国际结算业务量与四大国有商业银行中的市场份额相比，份额小，但增长速度最快。从目前的形式来看，外汇业务还是被中国银行垄断，其外汇业务量占了四大国有商业银行的大部分，外汇业务是中国银行的传统业务，直至现在外汇客户也是首选与中国银行合作。
四是农发行国际结算业务种类少。与国有商业银行相比，农发行国际结算业务产品种类稀少，且不具特色。因对公产品带来的收益大于个人客户带来的收益，且有外汇需求的个人客户较少，因此，在对公业务的产品种类上，开发出农发行自己的特色产品，才是实现利润增长的根本途径。
三、基层行国际结算业务营销策略
一是加强人力资源建设，进一步提高结算能力和服务水平。国际结算业务是一项对从业人员专业技能要求较高的业务品种，涉及面广，其业务的复杂性和特殊性对人员素质和能力都有较高要求。目前东营市农发行具有国际结算业务基本操作能力的人员较为紧缺，能够全面应对全部国际结算业务品种的人员更是稀缺。在现有情况下，有效的提高结算能力和服务水平离不开全面的国际结算业务技术培训与指导，同时与国际结算业务人员自身的业务学习与实践相结合，才能尽快减小与国有商业银行之间的差距。同时，为了有效进行国际结算业务拓展与营销，还需对相关客户经理进行国际结算业务基本培训，使之能够初步了解业务基础术语与办理流程，以便于与客户进行沟通，有针对性的进行业务营销、受理与调查工作。
二是加大对基层农发行国际结算业务产品的宣传力度。在营销摸底调研之后，为配合营销工作顺利进行，东营市农发行整理并下发了业务品种、流程简介、收费标准、结算系统优势介绍等相关宣传材料，向企业充分介绍该行的特点与优势。通过与企业进行现场营销，及时与企业负责人沟通，就客户贸易融资、结算需求等问题进行细致的了解，同时大力推荐该行业务品种去贴合客户需求，取得了良好的效果。同时针对营销工作有一定困难的客户，尽量寻找出内在原因，为进行下一步营销做好准备。
三是在业务办理环节加强与各个科室沟通协作。国际结算业务涉及会计、客户、资金、信贷与风险等各个科室，营销工作需要各个科室协同配合，而国际结算业务既是营销工作的起点，又是营销工作的终点，需要在营销过程中的各个阶段提供技术建议和支持。同时，在业务上报环节，审慎、积极、全面的提供客户信息，为上级行掌握客户情况，并对下步业务开展提供依据。目前，由于东营市农发行的国际结算业务创建时间不长，客户部门对国际结算业务的了解还不够深入，这就需要国际结算业务人员更多的参与到实地营销的过程中，与企业进行现场沟通。
四是在做好本行客户营销的同时，积极争取非本行客户营销。东营市农发行深入调研，不断对辖内客户国际结算资源进行调查，以便切实增加结算量和国际结算业务收入。在全区开展营销摸底调研，深挖客户资源。采用邮件调查、电话回访、实地营销等多种手段，较为详细的掌握了辖内有国际贸易资源、存在國际结算需求的对口客户，以便在营销中有的放矢。
五是要坚持采用“本外币一体化营销”策略，推行贷款、存款、结算、贸易融资、保函、结售汇等一揽子服务，建立本外币业务联动机制，形成国际结算业务和本币业务整体营销格局。同时，制定了高效、可行的营销计划，责任落实到人，明确责任目标，确保全年的营销工作有步骤、有计划，高效、有序开展。
六是在严格执行操作流程和内部管理制度的基础上，提高办公效率，对待客户热情、周到，为客户提供交易提醒等个性化服务，以高质量的服务回报客户，提升企业对银行的信任度，构建融洽的银企关系。
（作者系农业发展银行东营市分行副行长）
一、国际结算业务的特点
国际结算业务对银行来说，是有效运用资金的一种理想方式。开设国际结算业务，应对其有以下几点认识：
首先，国际结算业务作为一种“实时业务”，有别于长期开展的其他信贷业务，对时效性要求较高。其次，国际结算业务风险小、收效快，符合银行资产盈利性、安全性和流动性的原则，收益率高，利润丰厚。国际结算业务以国际结算为基础，可以进一步延伸到贸易融资领域，既可以是中间业务，也可以是资金业务，因而可以获得手续费和利差两方面的收入。第三，由于国际结算业务的技术性较强，需要有相应的现代、科学的内部组织体系运行系统加以支持，可以在一定程度上提升银行内部资源的配置效率和整合水平，对建设现代化政策性银行有较大促进作用。第四，国际结算业务的开展，密切了银企双方关系。国际结算业务的蓬勃开展，是优质服务的一项重要内容，通过提供便捷、优质的服务，一方面，客户对银行的信赖度和美誉度增强，逐渐对基层农发行的国际结算业务服务有了认同，银企双方的联系也更加紧密，为今后开展其他方面的合作奠定了基础；另一方面，国际结算业务的开展能够有力证明的基层农发行的综合实力，有利于更好的为建设“新农村”服务。
二、基层行国际结算业务的现状
基层农发行的国际结算业务刚刚起步，相对于其他金融机构来说，经验少，底子薄，市场份额小。以东营市农发行为例，当前基层农发行的国际结算业务的发展现状如下：
一是外汇种类不齐全。目前东营市农发行的国际结算业务主要以美元、日元、港币作为业务经营的主要币种，但实际上，部分客户对欧元和英镑的需求也非常大。因该行的外币只有美元、日元和港币有存量现钞，所以遇到美元、日元和港币以外的现钞兑换，只能把客户介绍到中国银行去办理。至于其他的一些小币种，连现汇都没有更谈不上现钞了。
二是基层农发行网点相对于其他金融机构网点来说，外汇业务发展不均衡。目前东营市农发行只有一部分网点可以办理外币兑换业务，即使在有外汇业务的网点之间，也存在存量币种的差别。有的网点美元、日元、港币有存量，有的网点只有美元，或是其中的一种或几种。有的网点虽然有外币存量，但是也是长时间没有业务量。这些现象反映了该行网点外汇业务发展速度参差不齐。
三是农发行的国际结算业务量与四大国有商业银行中的市场份额相比，份额小，但增长速度最快。从目前的形式来看，外汇业务还是被中国银行垄断，其外汇业务量占了四大国有商业银行的大部分，外汇业务是中国银行的传统业务，直至现在外汇客户也是首选与中国银行合作。
四是农发行国际结算业务种类少。与国有商业银行相比，农发行国际结算业务产品种类稀少，且不具特色。因对公产品带来的收益大于个人客户带来的收益，且有外汇需求的个人客户较少，因此，在对公业务的产品种类上，开发出农发行自己的特色产品，才是实现利润增长的根本途径。
三、基层行国际结算业务营销策略
一是加强人力资源建设，进一步提高结算能力和服务水平。国际结算业务是一项对从业人员专业技能要求较高的业务品种，涉及面广，其业务的复杂性和特殊性对人员素质和能力都有较高要求。目前东营市农发行具有国际结算业务基本操作能力的人员较为紧缺，能够全面应对全部国际结算业务品种的人员更是稀缺。在现有情况下，有效的提高结算能力和服务水平离不开全面的国际结算业务技术培训与指导，同时与国际结算业务人员自身的业务学习与实践相结合，才能尽快减小与国有商业银行之间的差距。同时，为了有效进行国际结算业务拓展与营销，还需对相关客户经理进行国际结算业务基本培训，使之能够初步了解业务基础术语与办理流程，以便于与客户进行沟通，有针对性的进行业务营销、受理与调查工作。
二是加大对基层农发行国际结算业务产品的宣传力度。在营销摸底调研之后，为配合营销工作顺利进行，东营市农发行整理并下发了业务品种、流程简介、收费标准、结算系统优势介绍等相关宣传材料，向企业充分介绍该行的特点与优势。通过与企业进行现场营销，及时与企业负责人沟通，就客户贸易融资、结算需求等问题进行细致的了解，同时大力推荐该行业务品种去贴合客户需求，取得了良好的效果。同时针对营销工作有一定困难的客户，尽量寻找出内在原因，为进行下一步营销做好准备。
三是在业务办理环节加强与各个科室沟通协作。国际结算业务涉及会计、客户、资金、信贷与风险等各个科室，营销工作需要各个科室协同配合，而国际结算业务既是营销工作的起点，又是营销工作的终点，需要在营销过程中的各个阶段提供技术建议和支持。同时，在业务上报环节，审慎、积极、全面的提供客户信息，为上级行掌握客户情况，并对下步业务开展提供依据。目前，由于东营市农发行的国际结算业务创建时间不长，客户部门对国际结算业务的了解还不够深入，这就需要国际结算业务人员更多的参与到实地营销的过程中，与企业进行现场沟通。
四是在做好本行客户营销的同时，积极争取非本行客户营销。东营市农发行深入调研，不断对辖内客户国际结算资源进行调查，以便切实增加结算量和国际结算业务收入。在全区开展营销摸底调研，深挖客户资源。采用邮件调查、电话回访、实地营销等多种手段，较为详细的掌握了辖内有国际贸易资源、存在國际结算需求的对口客户，以便在营销中有的放矢。
五是要坚持采用“本外币一体化营销”策略，推行贷款、存款、结算、贸易融资、保函、结售汇等一揽子服务，建立本外币业务联动机制，形成国际结算业务和本币业务整体营销格局。同时，制定了高效、可行的营销计划，责任落实到人，明确责任目标，确保全年的营销工作有步骤、有计划，高效、有序开展。
六是在严格执行操作流程和内部管理制度的基础上，提高办公效率，对待客户热情、周到，为客户提供交易提醒等个性化服务，以高质量的服务回报客户，提升企业对银行的信任度，构建融洽的银企关系。
（作者系农业发展银行东营市分行副行长）